⑴ 谈谈拓展信用社存款业务市场的思考与对策
农村信用社客户开发的技巧
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农村信用社营销人员开发客户的技巧主要表现在与客户处理好关系、客户的服务和管理上。
1．营销人员与客户的关系 查阅最全面的金融（银行、保险、证券、外汇、农信社、城商行、外资银行）信息和最有价值的金融资源请登陆中国金融资源总库
从市场营销的角度看，营销人员是“售货员”，客户是“客户”，但双方又不仅仅是买卖的关系。双方的关系是在互信、互惠、互助和互谅的基础上建立起来的。
(1)互信关系
客户相信农村信用社才把资金存放在农村信用社；农村信用社相信客户才把资金借贷给客户。因此，农村信用社的市场营销及营销人员的服务要以诚换取信誉，要倡导对客户的情感服务，并充当客户的良师益友。
(2)互惠关系
要努力提高客户满意度，落实承诺服务制，为特定客户提供客户优惠服务，如对常客户特别是黄金客户在业务上予以优先，或设专柜和派专人办理等。
(3)互助关系
存款客户存入资金、贷款户按期还本付息、提高销售资金归还率是对农村信用社服务的支持，农村信用社的服务也要努力做到想客户之所想、急客户之所急、帮客户之所需。
(4)互谅关系
要多了解客户的需求和困难。客户的需求和困难就是农村信用社业务拓展和市场营销的切入点。也要了解客户的难处，妥善处理与客户的纠纷，努力化解各种矛盾。营销人员需要与客户进行及时的沟通，一方面要了解客户，即了解客户和客户的需求，这是营销人员开展工作，尤其是与客户沟通的前提。首先要了解消费信用社产品或服务的对象．其次是要了解客户的需求。在日常生活中，营销人员既是服务的销售者，又是服务的客户。例如，如果要提高农村信用社柜台服务的质量，自己就要以客户的身份去体验一下农村信用社或竞争对手的柜台服务，并倾听其他客户对这些服务的反应。然后，在此基础上改进、改良或创新本社的服务，生产出更新、更贴近客户、更能满足客户需求的产品。
另一方面，也要被客户了解。被客户了解是要让客户了解营销人员本人、了解农村信用社的产品或服务，以及了解农村信用社的形象。因此，从市场营销的角度，至少要向客户介绍：
①农村信用社的基本运作方式。如农村信用社的管理架构、职能部门及其职能、工作流程或业务处理程序等。
②常规业务及服务对象。包括农村信用社业务的种类，以及各项业务的运用及选择。
③新业务及新的服务功能。新业务是农村信用社为满足客户需要，或农村信用社应用现代技术开发的新产品或服务功能等。让客户了解农村信用社及其产品的方法有：通过宣传媒介长期做形象宣传广告；组织新产品的重点推广介绍活动，并以新异的手法进行宣传，以求引起轰动效应；举行各类客户、各种形式的聚会(如咨询会、座谈会、业务推介会)等活动，加强与各类客户的感情联系；散发各种业务宣传资料；参与当地各种社会公益事业活动等，提高信用社的知名度。
2．不同客户的开发技巧
(1)按客户类型
①存款客户
营销人员服务的存款客户，一般都是大户，一般情况下，客户对农村信用社的运作也有一定的了解。因此，接洽存款客户应分常客户(包括现实客户)和准客户、(包括潜在客户)，并分别采取不同的办法。对常客户，应当把重点放在听取其对农村信用社产品和服务的意见和联络感情、稳定客户上，以便调整营销策略和营销组合；对准客户应当把重点放在介绍本单位的新业务品种、新的服务功能上，了解客户的需求，找出合作的切入点，以期通过合作使对方成为农村信用社的存款客户。如向准客户推介能让缴费人通过农村信用社的柜台服务或自动柜员机(ATM)缴纳各类费用的“缴费通”业务系统，达到介入、扩大或拓展新业务领域的目的。
②借款客户
目前，农村信用社的信贷资产按信贷资产：分类法，可以分为正常、关注、次级、可疑、损失五类。由于不同的贷款质量，形成了不同的借款客户群：积极合作型、被动合作型、抗拒型。营销人员对积极合作型和被动合作型客户都要经常沟通，保持密切的联系，及时掌握市场行情和农村信用社的资金营运情况，做好分析，定期写出分析报告供领导及信贷主管部门参考。营销人员还要向客户提供各种信息，有条件的要参与农村信用社的决策和管理过程。对被动型信贷客户还要注意防止其资金营运情况恶化，加大访问的密度，以便及时采取挽救措施．避免造成资金的更大损失。对抗拒型客户，在采取一般催收无效的情况下，要将其列入“钉子”客户的范畴进行管理。
③“钉子”客户
“钉子”客户指的是借款客户中的赖债户。对“钉子”客户虽然有时可以为他留一点情面，但总不能“文质彬彬”“温良谦恭”。事情如果发展到难以挽回的地步．一是要“还以颜色”，经常“拜访”、“贴身跟进”，公开曝光，甚至动员各种力量对其施加压力；二是“先礼后兵”，在访问客户时带上贷款(利息)催收《律师意见函》，必要时交给对方，让对方产生压力。
④重点客户
指贷款或中间业务的大户，包括常客户和准客户。营销人员要用主要的精力争取重点客户和为重点客户服务。在日常接触小．要注意礼仪礼节，讲求规矩．例如，营销人员遇到重大事项要拓展或接洽重点客户时，除了做好接洽前的一般性准备以外，还要做请求相关业务人员、高级营销人员甚至有关领导一同前往的准备，并事先向他们介绍客户的有关情况．请他们或为他们准备相关资料。
（2）按客户个性
①对沉默寡言的人
对这种人应该在充分调研基础上直截了当地提出农村信用社可以提供的金融服务找到合作领域。这种人有时反而是最容易成功的那种忠实的客户。
②对喜欢炫耀的人
有些人好大喜功，老是喜欢把“我如何如何”挂在嘴上，这样的人最爱听恭维、称赞的话。对这种人听得越充分，称赞越充分，所得到的报酬就会越多。
③对令人讨厌的人
这种人往往是由于难以证明白己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人关键是自己不能卑下，必须在肯定自己高度尊严的基础上给他以适当的肯定。
④对优柔寡断的人
面对这种人，营销人员就要牢牢掌握主动权。充满自信地运用公关语言，不断地向他做出积极性的建议。多运用肯定性用语，这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
⑤对知识渊博的人
面对这种客户，营销人员应该不要放弃机会，多注意聆听对方说话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。这种人往往宽宏、明智，在说服他们时，只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思。
⑥对爱讨价还价的人
这种人往往为他们讨价还价而自鸣得意，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的妥协，比如说：“就按您说的修改好了!”这样使他觉得占了便宜，又证明了他砍价的本事。
⑦对慢性的人
对于这种人，千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。
⑧对性急的人
对这种类型的人，说话应该注意简洁、抓住要点，避免扯一些闲话。
⑨对善变的人
这种人容易见异思迁，容易做决定也容易改变决定。如果客户已与其他金融机构开始合作，你仍有机会说服他与你合作。但你要注意，他这次与你签约，不能指望他与你长期合作，除非你用科技网络来锁定他。
⑩对大方型的人
这种人容易接近，难对付。应对这种人的技巧是：要自始至终保持冷静机智；要适时运用幽默技巧来旁敲侧击，点到为止；要多拜访，找准突破口，以真诚之心来打动他，使他折服。
3．被客户拒绝的处理技巧
(1)分析拒绝的真实含义
①拒绝是客户习惯性的反射动作。实际上，遭到拒绝是一件很普通的事情，是一种自然现象。人类有一种拒绝陌生的本能，这仅仅是一种自我防卫的表现。一般来讲，客户提出拒绝，并不一定代表客户将完全不与信用社合作，或许只是表示有些顾虑想法。由此可以看出拒绝不仅不会阻碍市场开发，还可以使我们因客户的拒绝而找到合作的途径。这个途径既复杂又简单，归结起来就是“扩大利益”，客户所提出的每一个问题都是在进行自我保护，是自我利益的保护，他总要把得到的和付出的进行比较。这时你若唤起并扩大客户利益就会大大削弱客户拒绝的能力。
②拒绝可以了解客户的真正想法
有的客户对你这个人还不够信任而提出拒绝，有的可能对农村信用社还不了解而提出拒绝，有的可能对你们的新产品还认识不够而提出拒绝。其实，农村信用社市场开发是需要“拒绝”问题的，营销人员和客户都需要。因为，市场开发活动中如果没有“拒绝”问题，那么，对客户的开发就很难成功。所以应该欢迎拒绝，而不是害怕它。
③拒绝也是一种“能量”，可转化为促成的“能量”
“拒绝”是在为客户建立一个“感情的账户”，让他对你产生愧疚或感恩的心情，如此就比较容易沟通了。因此，很多人都认为“拒绝是市场开发的开始”。
④处理“拒绝”问题的态度
以平常心面对拒绝。听到客户的意见后应保持冷静，情绪轻松，不可紧张，不可动怒或采取敌对态度，仍需以笑脸相迎：一是应该把“不”当作一种挑战目标，听到这个字，就像有了一个明确的目标，而准备好勇往直前，全力以赴，直到攻克、征服这个目标为止。二是想象“不”这个字听起来相当悦耳，甚至还可以认为这是一种信号，促使你“提起精神”。三是广施善行的心态。因为我们是在为客户做好事，为社会办实事，我们不是硬把金融产品营销给客户，而是帮助客户理财，为信用社提供服务，如此才能逆来顺受。顶住拒绝的重压。从而以正确的心态面对拒绝。
始终诚实与谦虚。无论在什么情况下那必须保持热诚，无论多么不利，也要说实话。对客户拒绝中提出的合理问题，表示尊重，便于客户接受你的相反意见。
需要有信心与权威感。对金融业有充分的知识与信心，权威感才会油然而生。时刻要记住，有关金融方面的问题，你是专家。
千万不可争论。不管遇到什么情况，你都不能与客户进行争论，或者盛气凌人。
灵活处理。对一些一时难以回答的问题．就暂时搁在一边，待弄清以后再选择适当的时机予以回答。
准备撤退，保留后路。客户提出拒绝，也可能时机尚未成熟，仍需继续努力，应当适时礼貌地撤退，以后伺机约谈。
(2)处理“拒绝”问题的技巧
①肯定否定法
即要先认同、赞美，以消除客户的防卫心理。当客户提出问题时，回答的第一句应是：“您说得很有道理，这个问题问得非常好，可见您在这方面有相当的研究。”或说：“太棒了，我拜访了那么多的客户，从来没有人提问提得这么到位。”总之，要让客户感到你对他的尊重而乐意和你谈下去。在认同的基础上，再在适当的时候阐述自己的观点，使客户在不知不觉中接受自己的正确观念。
②冷处理法
不要急于处理问题，先用反问法收集资料，以寻找解决问题的方法。
③积极思考法
要设法找出客户拒绝的原因。如果对方说“不”，或许可以认为这是一种提醒，告诉你必须变换一种方式才能行得通。
④转移话题法
在与客户的商谈中，你应该在不知不觉中改变话题，把对方的拒绝心态引向一旁。
⑤故事举例法
当客户提出异议后，营销人员不是直接回答问题，而是通过举例，或讲故事来引导客户。
⑥先发制人法
与其等对方提出反对意见或拒绝时再做说服，不如先发制人，主动提出客户可能提出的问题，并拿出积极的方案。
⑦快速反问法
当你听到客户提出的异议后，先接受他的异议，然后快速地把客户的异议转换成问题，向客户进行“反问”。主动控制客户的思路，让客户顺着你的思路来分析和回答问题。如此以来，客户自己排除自己的疑虑，他提出的异议也便不攻自破了。
⑧认真倾听法
有时候，客户提出异议并非真的有什么想法，而是想倾吐心中的烦闷而已，他仅仅需要有人听他诉说。对这种客户，应该全神贯注认真地听，适时做些反应或引导，但千万不要打断他的谈话。
⑵ 我是做信用贷款的我该怎么样去拓展业务呢
我是名校贷的 大学生都不搞啊 官网有我照片 别人都不信
⑶ 如何加强个人消费类贷款业务发展
这个问题有点笼统。根据我这么些年的做市场经验，来给你回答一下。
如果你这个做的是金融产品，那么采取捆绑式消费，就采取门店合作的方式，或者企业合作的方式，比方说车贷啊，房贷啊之类的，这样比较合适于开发对方的客户资源，不需要自己在市场团队投入大笔资金来对市场进行开发。
如果你做的是类似于支付宝的消费终端，就采取搭建消费场景的方式，就是你去不断开发商户同意你的消费方式，然后让他们用你的消费终端来支付，直接获取收益。
如果你的目的是要一块成熟的本地市场，建议采取自家门店和市场团队结合的方式，利用团队的精耕细作，把市场的每个角落吃透，做熟，配合广宣宣传自己产品的优势，一般情况下，步步为营的方式是不错的选择。
但是，还是建议一句，如果是自己做的话，没有好的PM，你的产品是会被市场淘汰掉的，不得不说，今年的个人消费能力都很差劲，受金融危机影响，各个行业都收到了冲击，人民手里流动的现金不是很多，做个人消费贷款小额可以承受，大额的话，我怕你赔的血本无归。
⑷ 个人消费贷款有哪些渠道各渠道优劣如何
个人消费贷款渠道一：银行小额贷款
定义：银行专为拥有稳定连续性工资收入人士发放的，以其每月工资收入作为贷款金额判断依据，用于个人消费的无担保人民币贷款。
优势：总体而言银行贷款预期年化利率最低，并且贷款可支持多用途，是绝大多数借款人的首选。
劣势：银行对借款人审批程序相对严格。
个人消费贷款渠道二：P2P网贷：
定义：P2P网贷是以网络信贷公司提供平台，由借贷双方自由竞价，撮合成交。资金借出人获取利息预期年化收益，并承担风险；资金借入人到期偿还本金，网络信贷公司收取中介服务费。
优势：P2P网贷对借款人审批程序比银行宽松，而且一般来说放款速度相对较快，支持多用途。
劣势：P2P网贷的年利息比银行高至少40%，同时借款人还必须支付平台服务费与担保费。
个人消费贷款渠道三：信用卡分期
定义：信用卡本身就是一种信贷工具，信用卡分期付款是指持卡人使用信用卡进行大额消费时，由银行向商户一次性支付持卡人所购商品（或服务 ）的消费资金，然后让持卡人分期向银行还款的过程。
优势：信用卡分期付款无需担保抵押，近凭借款人个人信用就能进行贷款，减轻了一次性还款压力。
劣势：通常来讲信用卡只能刷卡分期，不能进行取现分期，或者取现分期要求很高。在这方面使用不方便。如果到期未能按时还款，借款人接受罚息的同时，会影响个人信用。
个人消费贷款渠道四：典当行贷款
定义：典当行，亦称当铺，是专门发放质押贷款的非正规边缘性金融机构，是以货币借贷为主和商品销售为辅的市场中介组织。
优势：典当行贷款能够满足借款人超短期资金需求，并且典当行放款速度快，手续相对简便。
劣势：典当行贷款的利息十分高，这种贷款类型不适合期限超过6个月的贷款。
个人消费贷款渠道五：小额贷款公司
定义：小额贷款公司是由自然人,企业法人与其他社会组织投资设立，不吸收公众存款，经营小额贷款业务的有限责任公司或股份有限公司。
优势：小额贷款公司对担保形式比较灵活，借款人一旦符合要求，小额贷款公司放款很快。
劣势：小额贷款公司的预期年化利率比银行预期年化利率要高，适合个月以内的短期周转资金的借款人。
个人消费贷款渠道六：保单借款
定义：是以保单的现金价值作担保，从保险公司获得的贷款。这类贷款的一次可贷款金额取决于保单的有效年份；保单签发时被保人的年龄,死亡赔偿金额。
优势：保单借款手续简便，在申请借款之后，保险公司不需要对借款人进行资信审查，也没有借款用途限制，到账也相对迅速。
劣势：保单借款对保单现金价值有较高的要求，对保险的种类也有明确要求，保险公司同时规定，只有保单具有借款功能才可以利用这种方式借款。
⑸ 消费信贷的现状与发展方向
发展消费信贷是扩大内需刺激经济增长的政策选择
首先，发展消费信贷有利于提高消费倾向，扩大内需。开拓国内市场，扩大国内需求是我国经济发展的基本立足点和长期战略选择，所以有效刺激消费是我国经济保持长期稳定增长的重要保证。尤其重要的是，当前我国经济运行呈现供给相对过剩和通货紧缩的特征，消费品市场从卖方市场格局向买方市场格局转化；而另一方面，居民储蓄率日趋高升，边际消费倾向递减，在此情况下，国家近年先后出台了一系列扩张投资需求的财政政策与货币政策，但从消费领域看，消费市场依然偏淡，扩张投资需求刺激消费作用有限，进一步扩大内需、刺激消费还有赖于发展消费信贷进而扩张有效需求。我们知道，投资和消费是经济增长的两个轮子，要使投资拉动经济增长的态势得以持续，消费需求必须及时跟上，发展信用消费正是扩大消费需求的一种重要途径。从全社会看，由于消费与生产不可能完全同步，消费总是滞后于生产，两者之间存在着一定的滞差，消费信贷的实施有助于增加即期消费，保持生产与消费的良性循环。在当前经济形势下，消费信贷尤其具有以下特殊重要的现实意义。消费信贷是调节当前宏观经济的有效措施。消费需求不足可以说是当前我国经济增长中的一个突出问题，积极开展消费信贷，通过消费信用支持需求扩张，可以达到启动消费品市场带动经济增长的目的。政府通过消费信用引导消费者的支出投向，有意识地加速或延缓某类消费的社会实现，还可以有效促进产业结构调整和升级，实现经济结构的优化，使经济增长步入良性循环。
其次，发展消费信贷有利于为经济增长提供推动力。消费的增长始终是经济活动的出发点与归宿点，以消费为导向也正是市场经济发展伪真谛。居民消费的增长与消费需求结构的升级正是经济规模扩展与经济向更高层次进化的根本推动力。据测算，居民消费对国民经济增长的贡献率，韩国为64.8％，日本为66.4％，美国为68％，而我国该项指标约为50％。在发达国家，信用消费占其整个消费的比重达30％。按此计算，在我国可增加消费1300亿元左右，将带动消费增长约4.5个百分点，若消费对经济增长贡献率为50％，则最终可拉动经济增长2.3个百分点。目前我们的消费水平在达到小康之后，面临消费升级，一次性大额支付是其中一个重要特征，也会是一个经常遇到的问题。通过消费信贷，使部分急需改善生活条件并有一定经济实力的居民提前实现对住房、汽车等高价值消费品的需求，也有利于提高生活水平的质量，促进社会消费升级的顺利实现。事实上，消费信贷是一个人乃至一个民族有没有信心的标志——敢不敢于花未来挣的钱，因此，通过发展消费信贷，可以从根本上改变传统的制约消费的政策和观念，把消费和劳动生产有机起来，激发劳动者的劳动热情，提高劳动生产率，最终提高人民消费生活水平。
最后，发展消费信贷可以优化社会信用结构，使债权和债务有机地结合起来，从而提高信用内在约束机制和全社会的信用水平。在目前我国畸形的社会信用结构中，居民高债权，政府和企业高债务，银行高风险。风险和收益是绝对分离的。发展消费信贷可以优化居民的资产结构，使居民的收益和风险通过信用消费的方式相结合。消费信贷和储蓄对于货币流通的作用恰恰是相反的，前者是未来的收入现在使用，而后者是现在的收入未来再用。发展消费信贷也是构建市场储蓄向投资转化机制的重要措施。此外，发展消费信贷可以延伸贷币政策和信贷政策的作用范围，是调整银行资产负债结构的有力工具之一。到目前为止，货币、信贷政策都是在短缺经济中发挥促进生产作用的，而通过消费信贷可以使货币、信贷政策延伸到消费领域，建立消费主导型的经济增长方式。更进一步，通过政策作用范围的延呻，可以帮助银行调整资产负债结构，提高银行效率和效益。
我国发展信贷经费已积累了一定经验
1999年3月，中国人民银行发布了《关于开展个人消费信贷的指导意见》。为积极稳妥地开展这项业务，中国工商银行总行在上海、天津进行了个人大额消费品信贷业务试点工作。自试点工作开展以来，工商银行两地分行都取得了较好的成绩，在开展消费信贷方面积累了宝贵的经验。中国工商银行上海分行在组织机构、规范操作、风险防范和业务培训四方面的消费信贷工作经验值得借鉴。
第一，特约受理，集中审贷。个人贷款的申请业务由与分行签约的经营耐用消费品的商店特约受理，贷款的审批由分行专门成立的耐用消费品信贷部具体集中管理。在实际工作中力求做到“三个统一”：(1)统一宣传。分行统一印制耐用消费品贷款宣传品，并按统一的要求在签约商店中摆放；由分行在各种传媒上统一口径集中进行宣传，使此项信贷业务在社会上的知名度和影，向力日益扩大。(2)统一审贷。耐用消费品信贷部具体负责该项工作。只要消费者提供的所有材料真实可靠，符合贷款条件，在分行消费品信贷部可一次办完借贷手续。为方便偏僻地区的消费者能就近办理借款手续，分行拟采取由分行消费品信贷部委托有关部、行审批。对某些商业中心或业务量大的商店，拟采取由消费品信贷部派员驻店为借款人办理借款手续并完成调查和初审手续，并且每天派人到商店收单，统一进行信用调查、贷款审查，力求使借款人在最短的时间内办妥手续，得到商品。(3)统一管理。耐用消费品信贷部统一进行此项贷款的发放和账务处理，集中债权管理，包括催讨到期贷款和清收逾期贷款。该部门还实行专户管理，设立专门的到期卡片账和台账，以防止贷款风险的产生。
第二，规范程序，严格操作。具体业务做法是：(1)借款人在工商银行特约商店选择商品，填写个人耐用消费品贷款申请表，经商店初审同意后，交纳首期付款(首期金)。首期付款额分为两种：贷款金额在5万元以下(合5万元)的，首期付款金额为所购商品总额的20％；贷款金额在5万元以上的，首期付款金额为所购商品总额的30％；(2)商店将首期金收据及申请表(一式三联，一联给客户，一联商店保存并以此保留商品，一联交银行)交到工商银行，连同客户提供的有关资料，如本人身份证、户口薄、借款合同、抵押合同、保证合同、动产质押合同等。(3)借款人在同工商银行约定的受理点按申请条件并附有关资料办理申请手续(包括签借款合同、保证或抵押、质押合同)。(4)银行审查同意后发《核准通知书》，并通知商店发货。(5)商店通知客户提货，并要求提货时签收货单。(6)商店发货后填一份个人耐用消费品贷款转账通知书，并附“收货单”交银行提示放款。(7)银行将借款人申请的贷款，划转入在工商银行开户的特约商店账户内。(8)借款人按每月约定的还款日(8日或18日)将款项存入牡丹卡或工商银行通存通兑活期存折，由银行在扣款日按其授权书上的内容执行扣款。
第三，审贷分离，授权经营。为了防范贷款风险，上海分行在要求借款人办理保证、抵押、质押手续的同时，在贷款审贷过程中坚持审贷分离、授权经营。首先，在机构设置上，消费品信贷部的贷款审查工作由信贷部审贷科负责，审贷员对支行审贷科长及分管行长负责，在行政关系上不隶属于消费品信贷部。其次，在贷款审批过程中，消费品信贷部调查员对借款人申请贷款资料初审后，报调查科长审批，调查科长批准后再送审贷科科员、科长二级审批，然后报消费品信贷部总经理审批。其中，5万元以下的贷款由总经理负责，5万元以上的贷款再报支行分管行长审批。再次，调查员或调查科长在委托商店对借款人申贷核审基础上，可以不与借款人见面，仅对调查资料进行书面审查。消费品信贷管理实施贷审分离制度，在组织管理和贷款发放程序上力争有效地规避贷款风险。同时，为了使消费品贷款业务迅速推开，在降低与控制贷款风险基础上，分行对1万元以上的借款则严格落实贷款的保证和抵押、质押手续，凡担保、抵押、质押措施不落实的，坚决不予贷款。
第四，广泛培训，加强营销。分行先后多次组织行内有关信贷干部和特约商店的领导与业务人员进行业务培训，并采用大课与小会相结合，面上辅导与重点指导相结合的办法，使从事消费品信贷的信贷干部和特约商店的主要领导及业务人员对银行贷款管理有比较全面与清晰的了解，为耐用消费品贷款的迅速展开奠定了一定的基础。并且，为了让广大消费者对个人大额耐用消费品贷款有基本的了解，分行除在报刊、电台加强宣传外，还组织有关信贷干部在南京路等闹市中心和主要商业街设摊咨询、宣传，在广大市民中产生了良好的反响，对业务的开展起到了极好的推动作用。
中国工商银行天津市分行开展对个人耐用消费品贷款业务的基本做法如下：一是确定业务品牌形象，大力进行全方位多角度的宣传推广。树立统一的业务品牌形象，将个人大额耐用消费品贷款定名为“信贷置家工程”，作为进行市场推广的品牌主题词，同时确定了“明天的钱今天花，理财博士到我家”这句宣传口号。还聘请了专业的广告公司对品牌形象进行包装，展开强大的宣传攻势，举行了大型的咨询活动；二是主动服务商业企业，发展特约客户。在操作上尽量简化商家方面的手续，只要求商家在消费者购买商品时给银行开出“推荐书”，在银行将贷款和首付款划给企业时为消费者办理提货手续；三是业务部协调配合，发挥全行整体优势。个人消费信贷业务的推出，不仅是信贷部门的工作，而且需要储蓄、信用卡、会计、计算机、法律等业务部门上的共同配合。通过发挥全行的整体优势，在较短的时间内落实了贷款管理办法实施意见、贷款操作程序、会计核算办法的制定、贷款合同等法律文件的审核、计算机程序的编制和宣传报道等工作。
此外，国家宏观经济政策为消费信贷的发展创造了良好的外部经济条件。国家继续把扩大内需、启动市场作为当前以及今后一段时期政府宏观调控的主要任务，并把发展消费信贷作为扩大内需的重要手段。因此，国家必然会采取更有力措施刺激消费信贷的发展。通过进一步放宽政策、降低税费等一系列措施，调动消费者的积极性；同时，国家将大力加强基础设施建设，优化消费环境，为住房汽车等耐用消费品的消费信贷方面创造良好的条件。
⑹ 银行如何拓展资产业务
对一个支行负责人来说，其主要工作基本上围绕着两个方面进行：第一个方面是如何从严峻的市场态势中发现商机，寻找拓展的突破口；如何利用自有资源去维护老客户和拓展新市场？第二个方面是如何加强对内部的管理，以形成良好的业务秩序和服务氛围；如何提高员工的积极性和工作的主动性，以培养整体的凝聚力和团结精神？这两个方面概括起来就是拓展与管理。因此可以说，拓展与管理是在银行经营管理课题中的一个需要不断总结不断探讨不断摸索以求不断深化的永恒主题。对作为银行核心业务之一的资产业务而言，同样如此。我始终相信：对拓展和管理中任一环节的忽视、偏差、失衡，都无法打开资产业务的良好局面。然而在实践中，毋庸讳言，我们资产业务的拓展与管理工作的确面临着一些困难和障碍。就拓展而言，市场空间的有限性、金融产品的同质化、关系营销的波动和高成本，市场竞争的激烈，以及我行某些机制的滞后性和不灵活性，诸如此类都给市场拓展带来相当的难度；就管理而言，客户经理能力的参差不齐、勤勉程度、不良贷款、历史包袱、管理系统等等因素，也使得信贷管理工作不容易顺利开展。所以如何突破和克服这些困难与障碍，也就成为摆在我们面前亟待解决的重要问题。现我结合东山支行成立一年半以来在资产业务方面的一些探索成果以及本人在工作中的点滴体会，在此与大家交流探讨，以求共同提高。
一、对拓展而言，在总体战略上，我们奉行“12字要义”，即“认识、观念、制度、人才、策略、方式”，也就是要“深化认识、更新观念；构建制度、善用人才；策略先行，方式灵活”。
新东山支行从2002年2月1日成立至今已一年半了，各项存款余额从39亿元增长到71亿元，贷款余额从65亿元增长到90亿元，不良贷款比例从33%降为8.4%；利润从——到6612万元。成功拓展了广州远洋运输公司、南航集团、省公路局等优良客户，并发放贷款45亿元。盘活贷款企业10户，盘活金额3.8亿元，清收两呆贷款本息2.2亿元。诚然，任何成绩都不是单脚站立的，而是各种因素的合力效应，在这之中既有上级行的鼎力支持和智力指导，也有我们员工的精诚团结和紧密合作，若从拓展战略和方针角度来说，一定程度上也是我们“12字要义”在实践中应用和贯彻的结果。
1、深化认识、更新观念。
谈认识和观念，的确是老调重弹。正是因为是“老调”，所以导致我们在更多时候忽略了或者漠视了其所蕴涵的真正意义而将其形式化表面化和口号化。但实际上，思想观念任何时候都是行动的先导，没有正确的认识和一种全新的观念，无论是对市场的把握和判断，还是对现行制度的执行和思考，都可能有所偏差。那么我们要认识什么呢？一是认识自己。认识自己的优势和劣势，给予自己正确的定位。东山支行成立后，所面临的劣势之一是历史包袱沉重，资产业务薄弱，人、财、物等资源需要重整；市场需要重新划分和定位，事情千头万绪，可以说是百废待兴；而优势之一也就在于可借此破旧立新。二是认识资产业务的重要性。资产业务是银行的传统业务，更是主流业务，在我国目前中间业务于整个金融行业里面尚未成气候的宏观态势下，银行的利润相当程度上必须依赖于存贷利差，这则意味着信贷在现在及将来相当一段时间内是主要的利润增长点，起着举足轻重的作用。强调资产业务的重要性，主要是为了激发员工的参与热情和重视程度，以推行全行营销。为此我们专门召开了资产业务扩大会议，并将会议精神下达各个网点学习，号召全行员工支持和参与资产业务拓展工作。三是认识市场。市场竞争的残酷性自不待言，银行产品的同质化更使得我们没有太多的竞争优势，而对资产业务而言，总体市场虽然是无限的，但一定时期内，一定领域里，一定范围内市场空间却是有限的，像市政工程、高等院校等资产市场，做一个则少一个。主张认识市场，目的在于要真正立足市场，无论是机制上还是拓展方式策略上都必须应市场需要而调整。而所谓更新观念，首先是树立拓展意识和竞争理念，其次是要摒弃零风险观念，树立有效的风险意识和创新意识。有时候，市场拓展与信贷风险往往是相互矛盾的，过于专注考虑风险，可能导致失去市场，而过于专注考虑市场，可能导致不良资产飙升，而要在两者的矛盾中进行有效地取舍，这就需要破除零风险观念。任何事情都隐含着一定的风险，坚持零风险运作，势必失去市场，失去市场，我们的收益也就无从期待。因此在实践中，必须把握这样的尺度：允许收益和风险并存，但收益必须大于风险，以及风险必须可控或者可防。我常常强调：一个金融人才，其意义就在于能够根据市场做出正确的价值判断，善于也敢于突破陈规，如果只是按照公式测算，符合条条框框才去做，那需要高级人才干吗？中专生都能胜任。
所以深化自己和员工的认识，更新自己和员工的观念，这一要义的作用不是立竿见影的，而是潜移默化的。通过宣传和学习，员工在这方面的成绩逐渐凸显出来，例如在工作开展中，制定了一些可行的拓展方案，制作了一些高质量的服务建议书等，取得了积极的效果。其他工作方式、工作效率等方面的良好表现，一定程度上也是这种认识和观念提高的结果。
2，构建制度，善用人才。
首先，构建完善的营销体系。我们支行围绕以服务客户为中心，初步建立了一套由客户经理、理财经理、产品经理、和支行后台支持体系组成的四级营销体系，各级都肩负着相应的营销职责，围绕“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念在各自岗位上营销着我行的金融产品。这一营销体系主要体现在：1、实行客户经理派驻制。对客户经理的管理以公司部为主，挂点办事处为辅。办事处主任负责客户经理的日常考勤和业务监督管理。公司部和办事处共同对客户经理进行行为考核，按各50％的比例汇总考核计分。通过这种双重管理的方式，使办事处主任积极参与到客户经理的管理和考核中来，形成统一整体；也可发挥客户经理的主观能动性，与主任默契配合开展拓展工作，改变以往办事处主任与客户经理之间缺乏沟通、各自为政，没有形成合力，进而削弱整体拓展能力的局面。2、推行理财经理制度。为更好地建立我行个人业务发展的基础，全力拓展个人资产和负债市场，完善网点服务功能，真正树立全员营销的经营理念，我行在各个网点配备了一名理财经理。理财经理是我行贵宾客户服务流程的主要操作人，对贵宾客户实行全过程的贴身服务。对理财经理和三级主管，我行实行竞聘制，竞争上岗。3、初步建立产品经理制。产品经理制是我行为满足客户不断提高的金融服务需求，让客户更加了解和熟悉我行的金融产品，也便于我行更好地营销金融产品而建立起来的产品专家组合制。我行组织人员对个人信贷业务、存款业务、公司信贷业务、信用卡业务等等金融产品进行整理，编制了支行的产品手册，并对每一产品确定一个专门的产品经理，负责对该产品的了解、组合应用、宣传和答疑等。4、建立支行后台支持体系。成功的业务拓展取决于前台营销部门和后台支持部门之间的通力合作。提高各部门之间的整体协调能力和营销配合能力是争取客户、赢得市场竞争的前提。“二线为一线服务，全行为客户服务”是我行内部协调的一个基本准则。我行的后台支持体系分三个层次建立，具体包括:（1）网点后台对前台的支持；(2)机关科部对网点的支持；(3)支行领导是后台指挥中心。这种由前台营销部门和后台支持体系组成的营销体系需要经营层、管理层和支持层之间的相互配合，默契协调。在我行主动向南方日报报业集团营销“网上银行”案例中，行领导作为组织和策划人员，负责高层切入，统筹规划，战略部署；公司部、基层管理科积极配合网点开展拓展工作，设计营销方案，准备网银资料；网点负责与单位联络等工作，通过这一支持体系，该次网银营销取得了良好的效果。
其次，规范信贷操作制度。支行成立不久，就积极整理下发了信贷管理方面的规章制度，从贷审会的运作、权限划分到信贷管理的具体流程都作了明确的规定，为业务操作提供了明确的指引，使我行的各项业务在合法合规的前提下顺利展开。同时，通过我行的内部网，将有关信贷的规章制度向网点宣传，以便网点主任、客户经理随时学习有关文件精神，熟悉有关业务的办理程序，提高其业务操作技能。
再次，组建科学的组织结构和建立合理的分工制度。公司部按照与上级行对口的部室成立了房地产业务组、公司、机构业务组、综合组等业务小组，科学、合理地划分工作范围，明确工作职责：房地产业务组负责管理房地产项目贷款及指导客户经理资产业务，协助个人部拓展按揭贷款；公司、机构业务组负责拓展、跟进公司、机构类贷款及各类公司业务产品的推广；综合组负责贷款审查、档案管理、报表编制等内务工作。各组之间各负其责而又相互配合。通过分工合作为上级行及基层网点的沟通提供了有效的途径。
除了制度的构建、整合和完善之外，对人的使用在资产业务拓展中也非常重要。因为在任何一个团体，人力资源的运作和配置是极其关键的，运作得好，就使得这一团体走向深远，运作得不好，就使得这一团体走向深渊。而且每一个资产项目的拓展，都是一个系统复杂的工程，其中有分工，更有合作。有些人适合攻关，擅长建立和巩固关系；有些人适合产品设计组合，能够提出符合实际的服务方案；有些人适合协调指挥，各有所长，各用其长。人用得其所，工作团队的人员配置合理，工作就容易开展，并且效率高效果好；反之则造成资源浪费，贻误战机。目前我行的管户人员变动较为频繁，人力资源急需补血，所以我们支行大胆起用新人，在近两年毕业的大学生中选拔优秀人才充实到公司部，经过一年的培养，部分人员能承担大项目的跟进工作，近期的南航集团、省公路局的拓展工作均有这些新人的参与。通过实践，我们认为，正是这种明确的分工及大胆的起用新人制度，使我行渡过了信贷人员青黄不接的困难时期，并在业务拓展中起到了积极的作用。
3、策略先行，方式灵活。
每一个项目的拓展，无论大小，都好比一场战役，在这之中，任何的盲目、无理性、随意和毫无准备都可能导致战役失利。所以策略先行，非常必要。拓展中的策略，就好比文章中的框架，框架搭建好了，思路清晰了，行文就不会离题万里或是磕磕绊绊。因此，我们首先对所获取的资产信息进行细心分析，结合企业情况，制定符合实际的拓展策略，组建拓展小组，明确分工。在信息充分或者条件成熟的情况下，尽可能细化策略，将拓展的阶段、优势、难点、竞争状况、拟采取的拓展思路、需动用哪些资源，何时动用、应急方案，近期工作部署，下阶段安排等等情况都先予以确定下来，作为整体的一个行动方针，以避免无的放矢，空鸣枪瞎放炮。但这个策略，不是固定不变的，随着拓展的推进和信息的汇集，我们会及时结合反馈信息进行调整，灵活地采用工作方式，以达到最佳效果。从实践来看，广远的拓展如是，南航和公路局的拓展亦如是。
在工作中，我们严谨遵循一户一策的原则，不拘泥于形式，不受制于固定模式。企业情况不同，我们拓展资源和拓展力量不同，市场环境和条件不同，竞争态势不同，我们采取的策略就不同。在此策略基础上，所采用的方式就更是多种多样，无一定律。但概况起来，基本有以下几种：
1、上下联动。
支行的力量是有限的，无论是智力资源还是策略资源都需要上级行的支持和帮助，所以上下联动是一种行之有效的方式。尤其是大项目，更是需要上级行联合拓展。广远、南航、公路局都有上级行的介入和指导，才得以成功。事实上，在支行成立的这一年多的时间里，我行的拓展工作并不是一帆风顺的。诸多大项目均是在同业激烈竞争的环境下经过上下各级艰苦攻关，才取得胜利。如：今年拓展的省公路局33亿元公开统一授信，是在去年我行成功中标代收养路费项目后，找到了切入点，办事处主任积极跟进，与客户建立了良好的关系，在我行得知省公路局的贷款需求时，在该局没有提供任何资料的情况下，由省行、营业部、支行三级行组成的项目小组成员通过4个通宵的加班，克服重重困难，短时间内完成了从融资标书的制作到项目评估报告和调查报告等系列工作。在上级行的鼎力扶持下，该项目最终通过了总行的审批。于本项目中，我行首次作为银团贷款的主办行。
2、锲而不舍。
市场靠的是细心和耐心一点一滴地争夺过来的，在拓展中，尽管困难重重，但我们不轻言放弃。特别明显的是对南航的维系和拓展。由于种种原因，我行在对南航的维系中遭遇了特殊困难，障碍纷至沓来。尽管我们付出了很大的代价，为巩固银企关系做出了很大的牺牲，但仍有诸多人为因素使我们的工作无法开展，与南航的关系一再亮起红灯。尽管如此，但我们没有放弃，依然锲而不舍地跟进服务。我们的诚恳和服务逐渐得到了南航的认可，在多方面的努力下，终于夺取了50亿元的授信。在南航一波三折的拓展历程中，我们深刻感受到：锲而不舍，以诚致胜是我们的一大法宝。
3、效率致胜。
对于优质大项目而言，企业永远处于主动地位。这一主动地位带来的往往是对时间的苛刻要求。公路局项目如是，广远项目更如是。诸多银行打的基本上都是效率战，从时间中要优势，从效率中要效益。公路局33亿元的融资项目，其融资标书的制作只有1个晚上的时间，评估报告和调查报告的制作只有1个周末。在广远3.3亿美元的置换贷款中，我行2002年3月19日才介入其中，足足迟他行半年，而企业却要求6月5日必须放款。丧失先机本来就是一种很被动的竞争形势，而且我行还需要更多的时间去理顺拓展思路、制定拓展策略以及对有关资料进行谨慎和详尽的研究和分析。而另一方面，我们的竞争对手却已经做好了充分的准备。这则意味着要想在这场争夺中获胜，唯一的途径是用最高的工作效率来克服时间上的障碍。公路局、广远的突击战无一不是挑战和考验我们的工作效率，而事实证明，我们经得起考验。
现在两个大项目都已成功，它们留给了我们很多很深刻的启示：一、任何一种成功都不是单一因素作用的结果，一个大型项目的成功拓展更是一种合力的凝聚效应，在其成功的背后，强力支撑的是一种团体合作精神。二、没有一种敏锐的市场触觉、没有一种准确的市场判断力，没有敢于开拓、勇于进取的竞争意识，对拓展的任何成功期待都近乎不可能。广远贷款项目是我行与其他银行短兵相接的一次激烈对抗。在我行无法在第一时间抢占先机的情况下，并不是知难而退，而是迎难而上，果断地介入其中，经过不懈努力击败对手，获得成功。三、效率意识是我们成功拓展的重要武器，因为只有高效率的工作才能在最大程度上适应快速反应的商业运作。竞争现实使我们认识到，商机往往在于瞬息之间。这不仅仅意味着捕捉商机，寻找出击时机要准确及时，而且在整个操作流程中也要尽可能地压缩时间，提高效率。高效率不仅仅能满足客户的商业要求，而且能给予客户强大的信心保证，因而在成功夺取客户业务的同时，也就在无形中树立起了良好的银行形象。在当前整个社会运作节奏加快的情况下，时间往往成为决定成败的第一要素。可以说，广远项目贷款在很大程度上是靠效率取胜的。从调查、分析、审查、审批，整个过程都充分地展现了我部员工强烈的效率意识。用最短的时间，出最大的成果；用最少的时间成本，来获取最大的效率利益，我们的“广远贷款项目”正是践行了这一商业理念。3.3亿的美元贷款，是高利润，也可能是高风险，其中的决策关键是如何进行科学的宏观环境把握和微观情况分析。这是一项庞大的智力工程，因为它牵涉的范围甚至延至整个行业状况和世界市场气候。这就不仅需要详尽的资料，而且需要高强的业务技能，还需要充裕的时间，但是横亘在我们面前的障碍是：我们没有时间去慢条斯理地争辨和论证；而且这是总行审批的项目，中间层次很多，工作流程的复杂可想而知。因此可以说，只用短短两个多月的时间，我们完成了3.3亿美元从介入一个全新市场到成功放款的整个过程，这的确是一个效率取胜的成功典范。四、领导的关注与支持，确保了一致的拓展步调和明确的拓展目标；一支吃苦耐劳，业务精纯，有奉献精神的拓展员工队伍，是我们拓展的力量源泉和智力资源。作为一个庞大的项目，“广远贷款”、公路局项目在其生产环节和过程中，都离不开各方面的鼎力支持和精诚合作。
二、在信贷管理上，我们提倡三字原则：严、细、紧；对不良贷款的管理，我们的要求是 “三心一法”：责任心、细心、耐心；善用办法。
银行的终极目的在于盈利，而盈利则意味着没有风险或者收益大于风险，因此风险是银行的第二条生命线。风险防范在于完善信贷管理机制。这就是我们一手抓资产业务拓展的同时，用另外一只手狠抓信贷管理的原因。而贷款的长期性和变动性，要求我们在贷后管理中必须做到“严、细、紧”，严，是指严格，无论是贷前还是贷后，调查、审查、系统维护、资料更新等等环节和方面都必须严格要求；细，因为贷款的管理工作不是一朝一夕即可完成，情况复杂，琐事繁多，所以要求管户人员的工作必须做得细，才能做得好；紧，是指跟进要紧密，及时。贷款后，企业的情况不断地变化，只有密切跟进，才能及时了解和反馈信息，掌握企业动态，以有效地进行决策。对不良贷款来说，管理的难度更大。我行是贷款管理困难户的集中地之一，例如东峻、南图、海金轮等。因为不良贷款基本是历史遗留问题，复杂，无序，残缺，不配合，是管理中面临的最大问题，所以必须有责任心才可能管得好。有责任心是必要条件，但不是充分条件，管户人员的工作还必须细心，认真梳理各种错综复杂的关系，勤勉踏实，有耐心，此外在工作中还要特别注意运用办法。对于这种陈芝麻烂谷子的事情，单凭勤奋和细心，是做不好的，还要多想办法、善用办法，点点滴滴、千方百计地盘活或是减少损失。
我们支行成立时，面临着22亿元的不良贷款，不良贷款比例高达33%，其中存量房地产项目达36个，金额28.7亿元，不良贷款余额9亿元，还有大量的隐性不良贷款产生。面对东峻集团、南洲系列企业等大量的历史遗留问题，我们没有推诿，而是逐个分析，提出管理方案，采取有效的风险防范措施，落实管户人员具体跟进。通过采取有效的帐户监控，严格的用款审批，适时的跟踪管理，及时的上报情况，以及采取果断的处置措施，我们盘活了房地产项目5个，盘活金额共计3.5亿元，收回贷款本息13527万元。在对南洲系列房地产项目的管理过程中，我们主要采取了以下措施：（1）、签订有关项目、资金监管协议，并严格执行。（2）、定期和不定期会同专业管理公司对项目进度、资金使用情况进行审核。（3）、针对海金轮系列公司债信观念较差的情况，通过项目用款控制、抵押涂销控制等制约海金轮系列公司，督促其履行还款、还息等约定。（4）、对南图、南洲等贷款增加抵押、保证等担保，逐步降低我行信贷资金风险。（5）、通过现场安装转帐终端（pos机），项目按揭100％由我行办理、委托中介康田律师所负责预售契约的保管、签订等措施，落实项目销售资金的回笼至我行监控帐户，以便我行对项目资金的监控使用（包括还贷、还息）。
通过严格的贷后管理，目前我们收回伟强公司承包项目后欠息：其中南图公司702万元，伟强公司173万元；提前收回南洲公司在我行1300万元注资贷款。目前除南图公司承包前约2000万元欠息按有关约定偿还外，伟强、南图、南北、南洲、海金轮均无欠息。
我行的资产业务拓展和管理工作现在取得了一定的成绩，也摸索出了一些经验。但我总觉得，任何的经验都有一定的局限性，因为它毕竟是从市场中产生出来的，而市场却是变化的。任何的理论或规则只有适应市场，才有生存的空间。所以放弃对市场的分析而专注于经验，这是舍本求末的做法，是不可取的。实践的过程一定程度上确实是应用经验和规则的过程，但更应该是摸索、修正经验与规则的过程，只有这样，我们才有进步，才不掉入经验主义的泥潭。所以对资产业务拓展和管理这一永恒主题，还待于在实践中结合市场实际，不断地学习、总结和探讨。
⑺ 如何进一步发展我国的消费信用
一是要建立健全个人信用制度，提高整个社会信用，消除金融机构发放消费信贷的后顾之忧。个人信用制度是进行消费信贷的基础，在西方发达国家，个人信用的有无和优劣是能否得到消费贷款和分期付款优惠的前提条件。随着我国经济的发展，建立个人信用制度的环境已初步具备，如技术环境，我国目前已具备开发个人信用系统的科技能力，各种相应的硬件设备也容易配备，只是如何组织运作的问题。因此，各商业银行应积极探索个人信用登记、评价系统的建立，降低消费信贷的风险，促进消费信贷供给的增加。二是如前所述，完善社会保障体制，减少不确定性预期，使消费者敢于接受消费信贷，解除后顾之忧，刺激消费信贷需求。此外，要建立健全消费信贷立法，尽快制定《消费信贷法》，对消费信贷的主体、对象、程序、方式等作出规定，并配套出台实施细则，使消费信贷行为规范化。金融机构还要采取灵活多样的方式，拓宽消费信贷空间，增加消费信贷品种，深入消费市场调研，加强营销工作，真正为消费者提供全方位的优质金融服务，使更多的中低收入家庭能充分利用消费信贷方式，尽早实现消费结构升级，优化消费结构，进而形成新的消费热点，促进经济增长。