① 結合當前經濟金融形勢，對轄內信貸市場拓展形勢簡要分析
（一）國民經濟正常的快速發展，有力刺激了貸款需求的提高
第一季度GDP增長9.9%，4、5月份的「非典」短期內對我國經濟造成了一定的負面影響，但對整體經濟增長態勢不會有顯著影響，對全年的影響不大。其中的一些「暫緩消費」會在下半年得到補償。各方面體制改革，特別是民營經濟的迅速發展釋放的投資增長的發展勢頭仍不減。前5個月固定資產投資增長31.7%，創1995年年中以來最高水平。進出口前5個月累計增長近40%。這是推動上半年貸款迅猛增長的基本因素。
（二）各地方政府完成換屆後投資增長勢頭加快
有關數據表明，去年下半年以來，貸款擴張和固定資產投資同時提速，其中機場、地鐵、公路、橋梁、電信和電力等基礎設施投資擴張的勢頭尤其明顯。這一發展勢頭在時間上與地方各級政府換屆大體一致，在投資方向上所影響的部門也主要與地方各級政府行為有關。一度被關閉的「五小企業」出現死灰復燃苗頭。在某些地區，有些新開工的行業結構基本雷同，出現部分重復建設，促使貸款迅速增長。
（三）國際經濟增長放慢，利率不斷趨低和人民幣升值預期帶來的大量資本流入
1994年以來，我國國際收支平衡表的誤差項長期維持巨額負值，在1999年甚至達到接近150億美元的水平。但是2002年該誤差項卻首次出現巨額正值，達到近80億美元的水平，如此顯著的逆轉很難說完全是靠加強外匯管理帶來的。與此同時，出口企業的結匯率上升到遠高於歷史平均值的水平，金融機構的國外凈資產呈現明顯的迴流勢頭，外國直接投資的流入也達到歷史新高。這些因素都表明各種形式的外資正在通過多種方式進入中國，推動著我國的經濟擴張。
（四）商業銀行近期貸款運行新特點對貸款迅猛增長的推動
在商業銀行經營觀念合理轉變加強營銷管理的同時，出現了以下新情況：一是四大國有商業銀行的許多基層行迫於上級降低不良貸款率的壓力，有的在悄悄改變策略，通過加快貸款的發放來降低不良貸款率。這些貸款主要是有政府背景或有政府擔保的長期貸款，期限長，基層銀行不擔憂其有風險。二是四大銀行過去害怕向中小企業貸款，現在票據市場發展起來後，中小企業貸款和一些規模較小的項目貸款先由廣大中小銀行進行票據承兌貼現，然後由中小銀行向四大銀行進行轉貼現，貸款風險首先由中小銀行扛著，減少了四大銀行對貸款風險的憂慮，因此出現了票據市場的迅猛發展。三是貸款轉賣市場的興起以及其他金融創新的有力推進,使貸款周轉速度加快。四是一些銀行在內部採取了一些措施，如擴大基層行許可權，下調系統內上存資金利率，鼓勵基層行積極、穩妥放貸。
當然，也不排除商業銀行分支機構為了在考核中取得好成績，事先與客戶達成協議，考核前放貸款，過幾天收回貸款。從賬面看，貸款、存款都有增加，出現貸款在月末、季末快速增長，月初、季度初又迅速回落的現象。
對信貸形勢的基本判斷
目前，中國經濟發展的勢頭總體上說是基本良好的。「非典」疫情的短期存在並不會改變中國廣闊市場和廉價勞動力資源的基本優勢，外資流入是由其長期發展戰略和中國的相對優勢決定的，不會因為短期因素沖擊而改變，投資增長勢頭不減，人民幣匯率仍保持穩定。
因此我們預測，全年經濟增長應該在8%～8.5%之間。由此進一步判斷，鑒於1996年以來實際貸款增長率比理想貸款增長率年均大約低6個百分點的反彈，自去年8月份以來貸款的迅猛增長，其中有房地產投資和部分重復建設等結構性的不合理因素，但基本增長態勢是合理的。鑒於1986、1992年信貸過熱造成的嚴重通貨膨脹的教訓，對一年來的貸款迅猛增長要予以充分關注，但不至於擔憂馬上會引起像那個時期的嚴重通貨膨脹，更不要簡單地對當前經濟下「過熱」的結論。通過計量分析我們預測，今年的全年貸款增長速度理想目標為18%左右，明年的經濟增長大約在9.3%左右。如果今年全年貸款增長超過23%，則2004年的經濟增長速度可能會急劇升到10%甚至更高的水平，經濟有可能出現過熱的跡象。目前的對策是，不要過早地對信貸總量進行過於嚴格的調控，應該力爭在結構政策上進行調控。
為什麼當前的信貸增長還不至於馬上引起80年代中期、90年代初期的嚴重通貨膨脹呢？其基本原因是當前中國經濟的內外環境與以往已很不一樣。目前，我國經濟的對外依存度高達50%，絕大多數貿易品的價格一定程度上也受制於國際市場。在全球經濟減速和貿易品價格普遍下滑的條件下，我國貿易品價格出現飛速增長的可能性很小。同時由於存在強勁的外資流入和目前高達3400億美元的巨額外匯儲備，即使國內出現貿易品供給不足的局面，我們也完全有足夠的財力通過擴大進口平抑物價，這就是說約束經濟高速擴張的資源限制在很大程度上可以通過進口來解除。
在這種情況下，經濟擴張的壓力主要集中在非貿易部門，例如電力、道路、房地產等。由於這些部門的產品無法進口，在需求擴張的作用下其價格將出現一定程度上升。但由於上述龐大的貿易部門的價格基本維持穩定，因此總體價格水平的上升將得到明顯的約束。
若進一步分析，非貿易部門價格上升將可能帶來兩方面的後果。一是資源逐步向該部門轉移，從而糾正人民幣低估條件下長期形成的貿易部門過度擴張的局面。二是總體價格水平有所上升，形成一定程度的通貨膨脹，在人民幣名義匯率不變的條件下形成人民幣實際匯率逐步升值的局面，從而可糾正人民幣低估對國際收支和貨幣政策的壓力。同時輕微的通貨膨脹還有助於銀行清理壞賬。這就是說，由於現在的經濟環境同1986年和1992年時很不一樣，信貸快速擴張和經濟過熱的後果也就沒有那麼嚴重。
盡管如此，應該承認如果非貿易品價格過快上升仍然可能造成嚴重問題，這包括總體價格的過快上升、經濟泡沫的出現和對低收入居民生活的嚴重影響等。因此有必要未雨綢繆，及時採取預調、微調對策。
有關政策建議
（一）繼續選擇穩定匯率的政策
在當前國際收支雙順差，外匯儲備不斷攀升從而引起外匯占款大量增長，貸款增長率創歷史高位的情形下，中央銀行的政策確實面臨穩定匯率與控制通貨膨脹的兩難選擇。
如果允許人民幣小幅升值，非但不能解決問題，還可能會增強對匯率升值的進一步預期。從而刺激對人民幣的投機性攻擊，導致問題更加嚴重。但如果一次對人民幣幣值進行較大幅度的調整，或放任人民幣升值，人民幣匯率將顯著上升，在存在投機性因素的情況下很可能調整過頭，當投機性資金獲利流回時又會面臨貶值壓力，使匯率急劇波動。更為重要的是，由於我國出口產品主要是勞動力密集型產品，技術含量低，利潤率較低，人民幣的大幅度升值將引起出口部門快速收縮，形成大量失業，通過關聯效應導致經濟的顯著下降，同時在銀行體系將堆積大量新的壞賬。人民幣名義匯率顯著上升還將導致貿易品價格的大幅下跌，在目前物價低位運行的情況下形成通貨緊縮的局面。因此，短期調整成本是相當高的，在目前情況下選擇讓人民幣名義匯率升值不是一個很好的政策。
（二）密切關注信貸的增長，確保其增長速度不超過23%
盡管不宜選擇人民幣匯率升值的政策，但央行不能不關注信貸猛增的勢頭，更不能任目前信貸猛增的勢頭不管。我們預測，如果全年信貸增長速度超過23%，則會對2004年及2005年的經濟過熱產生壓力。因此，一方面不要輕易、過早下「過熱」的結論，另一方面應對6月底信貸同比增長22.9%的增速高度警惕（因往年第四季度信貸增長率較高），通過採取有效措施，爭取將全年信貸增長速度控制在23%以內。應巧妙把握目前的局勢與時機，利用近幾年我國貿易部門競爭力正趨上升，經濟增長態勢基本健康，外資不斷流入，外匯儲備較豐富，匯率不升值的大好機會，調控好信貸增長勢頭，爭取在未來幾年實現高於歷史趨勢的經濟增長率。
（三）力爭在調整貸款結構基礎上解決貸款繼續猛增的態勢
從目前推動貸款增長的可能原因和貸款增長率來判斷，信貸供給的結構問題可能比總量問題更突出，控制不好則會在未來形成大量壞賬。因此不宜輕易對總量採取「急剎車」政策，而應該力爭在加強風險控制的基礎上，通過結構政策解決貸款繼續猛增的態勢。
一是要根據央行最近關於加強對房地產信貸業務管理的通知精神，重點抓緊落實可操作性細則，防止房地產貸款中可能產生的不合理因素，特別是抑制投機性資金（包括外資）流入房地產形成房地產泡沫的因素。二是加大直至放開對中小企業貸款利率浮動幅度，以有助於抵消信貸結構政策調整中可能帶來的緊縮效應。同時在客觀上也是支持發展中小企業這一中國經濟發展的新生力量。三是通過加強對商業銀行內部風險控制的監管，改善貸款結構。檢查、糾正銀行資產與負債期限結構不匹配現象，防止新的不良貸款，制止商業銀行使資本充足率下降的經營行為繼續產生，以減輕銀行改革的新增成本。
（四）慎用存款准備金率政策，繼續選用央行票據實施對沖操作
調整存款准備金率是央行手中的一個有力工具。但它基本是總量工具，結構性操作較難。若調控力度小，對商業銀行基本沒什麼影響，商業銀行仍可根據自己的需要通過調整資產結構發放貸款。但如果調控力度大，容易引起信貸的大起大落，不僅形成對剛剛走出輕微通縮的經濟的打擊，而且會產生新的大批量不良貸款，調整代價高昂。另外，提高存款准備金率必然使得市場流動性減少，推動銀行間市場利率進一步走高，這又會鼓勵投機性外資的套利行為，進而通過擴大基礎貨幣供應部分抵消准備金政策的後果。情況嚴重時，部分商業銀行還能以流動性危機作為要挾倒逼中央銀行貸款，增加基礎貨幣投放。因此，非到關鍵時刻，不宜輕易動用存款准備金率工具。
在繼續維持匯率穩定、外匯占款不斷增多的情況下，選擇發行有一定財務成本的央行票據進行對沖操作，是一種不得已的有全局意義的明智選擇。但央行票據的發行要有前瞻性考慮，下列因素會阻礙該工具的大量、長期使用：一是在貸款能帶來較好盈利機會的條件下，要使商業銀行減少流動性就必然會將央行票據利率提高到比較高的程度，而利率的提高會提高國債的發行成本，會一定程度上影響資本市場的發展，從而影響直接融資規模。另外，市場利率和投資成本的提高，會影響經濟的增長。二是商業銀行可將持有的大量國債和海外資產方便地轉換為市場流動性，甚至出現包括商業銀行在內的套利性外資的流入，從而又部分地抵消該工具效應。在復雜的經濟生活中，由於較大規模使用央行票據，其歷史僅一年多，經驗缺乏，海內外資金流動的不可測性因素較多，因此，央行票據什麼時候賣出，賣出多少，市場實際利率會如何變動，要密切關注。總之，要勤於微調和預調，善於在對微調偏差的糾錯過程中達到調控目的。
（五）在保持人民幣名義匯率不變的情況下，尋求改善我國匯率的市場生成機制
保持匯率穩定，從根本上說，是為了抓住有利時機，大力發展中國經濟。但是根據世界經濟目前的狀況，按照我國經濟發展的快速勢頭，固定匯率、資本自由流動和獨立貨幣政策三者無法兼得的「鐵律」，早晚也會在我國演繹。何況，隨著形勢的發展，央行的對沖操作效應是增強還是減弱，會否遇到新的阻礙性因素，難以預測。因此，我們應主動應戰，通過不斷尋求改善我國匯率的市場生成機制，隨時適應正在不斷變化的形勢。可以考慮擇機搭配運用下列措施，保持人民幣名義匯率穩定，讓實際匯率自然有所升值。
1.根據我國加入世貿組織的承諾，從2002年1月1日起逐步降低進口關稅，即從2002年的15.3%降到2005年10%以下，這意味著今後的兩年內人民幣實際匯率會逐步升值，這會緩解人民幣現階段所面臨的升值壓力。
2.適當放寬外匯管制，緩解央行的對沖壓力。將強制結售匯制改為意願結售匯制，目前是較好時機。進一步有選擇地鼓勵企業到海外投資，放寬對企業和居民用匯的限制。
3.視匯率態勢發展，擇機減少國內企業到海外發行債券額度，逐步發展境內外幣債券市場。鼓勵合資企業、外資企業在境內發行股票與債券，向國內銀行借款，以影響外資流入境內的速度。
4.如果上述政策效應逐步減弱，只要經濟保持高速增長，仍出現較大的人民幣升值壓力時，可通過年1%～3%的溫和通貨膨脹政策逐步釋放。通過通貨膨脹調整的好處是：調整時間較長，資源轉移和經濟主體的行為可以逐步適應新的環境，經濟調整成本相對較低；調控當局針對國際市場美元匯率的變化情況及資本流動的新變化，可以及時改變政策走向；在長期，由於我國勞動力供給的結構性過剩，國際比較的工資水平可以長期維持在較低水平，保持競爭優勢；在溫和通貨膨脹和非貿易部門擴張的過程中，由於工資水平上升較慢，勞動力就業可以得到較大幅度的擴張，有利於明顯緩解我國目前的結構性就業不足問題。
5.在目前形勢下，外匯管理政策的基調應強調國際收支平衡。保持經常項目略有盈餘是我們的追求目標，時有逆差也不必驚恐。
總之，實際均衡匯率的變動，有經濟自身發展變化的內在原因，也有匯率預期引致的資金流動帶來的壓力。當前一方面要抓住好時機，防止信貸過快增長，快速發展我國經濟。另一方面要採取相應措施，減輕央行調控壓力，穩定人民幣匯率不變的預期，通過匯率穩定預期，爭取時間，進一步推進中國經濟的發展。
② 我是做信用貸款的我該怎麼樣去拓展業務呢
我是名校貸的 大學生都不搞啊 官網有我照片 別人都不信
③ 作為一名支行行長，你會如何開拓一塊陌生的市場的信貸業務
現在貸款很好做的啊
④ 銀行如何拓展資產業務
對一個支行負責人來說，其主要工作基本上圍繞著兩個方面進行：第一個方面是如何從嚴峻的市場態勢中發現商機，尋找拓展的突破口；如何利用自有資源去維護老客戶和拓展新市場？第二個方面是如何加強對內部的管理，以形成良好的業務秩序和服務氛圍；如何提高員工的積極性和工作的主動性，以培養整體的凝聚力和團結精神？這兩個方面概括起來就是拓展與管理。因此可以說，拓展與管理是在銀行經營管理課題中的一個需要不斷總結不斷探討不斷摸索以求不斷深化的永恆主題。對作為銀行核心業務之一的資產業務而言，同樣如此。我始終相信：對拓展和管理中任一環節的忽視、偏差、失衡，都無法打開資產業務的良好局面。然而在實踐中，毋庸諱言，我們資產業務的拓展與管理工作的確面臨著一些困難和障礙。就拓展而言，市場空間的有限性、金融產品的同質化、關系營銷的波動和高成本，市場競爭的激烈，以及我行某些機制的滯後性和不靈活性，諸如此類都給市場拓展帶來相當的難度；就管理而言，客戶經理能力的參差不齊、勤勉程度、不良貸款、歷史包袱、管理系統等等因素，也使得信貸管理工作不容易順利開展。所以如何突破和克服這些困難與障礙，也就成為擺在我們面前亟待解決的重要問題。現我結合東山支行成立一年半以來在資產業務方面的一些探索成果以及本人在工作中的點滴體會，在此與大家交流探討，以求共同提高。
一、對拓展而言，在總體戰略上，我們奉行「12字要義」，即「認識、觀念、制度、人才、策略、方式」，也就是要「深化認識、更新觀念；構建制度、善用人才；策略先行，方式靈活」。
新東山支行從2002年2月1日成立至今已一年半了，各項存款余額從39億元增長到71億元，貸款余額從65億元增長到90億元，不良貸款比例從33%降為8.4%；利潤從——到6612萬元。成功拓展了廣州遠洋運輸公司、南航集團、省公路局等優良客戶，並發放貸款45億元。盤活貸款企業10戶，盤活金額3.8億元，清收兩呆貸款本息2.2億元。誠然，任何成績都不是單腳站立的，而是各種因素的合力效應，在這之中既有上級行的鼎力支持和智力指導，也有我們員工的精誠團結和緊密合作，若從拓展戰略和方針角度來說，一定程度上也是我們「12字要義」在實踐中應用和貫徹的結果。
1、深化認識、更新觀念。
談認識和觀念，的確是老調重彈。正是因為是「老調」，所以導致我們在更多時候忽略了或者漠視了其所蘊涵的真正意義而將其形式化表面化和口號化。但實際上，思想觀念任何時候都是行動的先導，沒有正確的認識和一種全新的觀念，無論是對市場的把握和判斷，還是對現行制度的執行和思考，都可能有所偏差。那麼我們要認識什麼呢？一是認識自己。認識自己的優勢和劣勢，給予自己正確的定位。東山支行成立後，所面臨的劣勢之一是歷史包袱沉重，資產業務薄弱，人、財、物等資源需要重整；市場需要重新劃分和定位，事情千頭萬緒，可以說是百廢待興；而優勢之一也就在於可藉此破舊立新。二是認識資產業務的重要性。資產業務是銀行的傳統業務，更是主流業務，在我國目前中間業務於整個金融行業裡面尚未成氣候的宏觀態勢下，銀行的利潤相當程度上必須依賴於存貸利差，這則意味著信貸在現在及將來相當一段時間內是主要的利潤增長點，起著舉足輕重的作用。強調資產業務的重要性，主要是為了激發員工的參與熱情和重視程度，以推行全行營銷。為此我們專門召開了資產業務擴大會議，並將會議精神下達各個網點學習，號召全行員工支持和參與資產業務拓展工作。三是認識市場。市場競爭的殘酷性自不待言，銀行產品的同質化更使得我們沒有太多的競爭優勢，而對資產業務而言，總體市場雖然是無限的，但一定時期內，一定領域里，一定范圍內市場空間卻是有限的，像市政工程、高等院校等資產市場，做一個則少一個。主張認識市場，目的在於要真正立足市場，無論是機制上還是拓展方式策略上都必須應市場需要而調整。而所謂更新觀念，首先是樹立拓展意識和競爭理念，其次是要摒棄零風險觀念，樹立有效的風險意識和創新意識。有時候，市場拓展與信貸風險往往是相互矛盾的，過於專注考慮風險，可能導致失去市場，而過於專注考慮市場，可能導致不良資產飆升，而要在兩者的矛盾中進行有效地取捨，這就需要破除零風險觀念。任何事情都隱含著一定的風險，堅持零風險運作，勢必失去市場，失去市場，我們的收益也就無從期待。因此在實踐中，必須把握這樣的尺度：允許收益和風險並存，但收益必須大於風險，以及風險必須可控或者可防。我常常強調：一個金融人才，其意義就在於能夠根據市場做出正確的價值判斷，善於也敢於突破陳規，如果只是按照公式測算，符合條條框框才去做，那需要高級人才幹嗎？中專生都能勝任。
所以深化自己和員工的認識，更新自己和員工的觀念，這一要義的作用不是立竿見影的，而是潛移默化的。通過宣傳和學習，員工在這方面的成績逐漸凸顯出來，例如在工作開展中，制定了一些可行的拓展方案，製作了一些高質量的服務建議書等，取得了積極的效果。其他工作方式、工作效率等方面的良好表現，一定程度上也是這種認識和觀念提高的結果。
2，構建制度，善用人才。
首先，構建完善的營銷體系。我們支行圍繞以服務客戶為中心，初步建立了一套由客戶經理、理財經理、產品經理、和支行後台支持體系組成的四級營銷體系，各級都肩負著相應的營銷職責，圍繞「以市場為導向，以客戶為中心，以效益為目標」的經營理念在各自崗位上營銷著我行的金融產品。這一營銷體系主要體現在：1、實行客戶經理派駐制。對客戶經理的管理以公司部為主，掛點辦事處為輔。辦事處主任負責客戶經理的日常考勤和業務監督管理。公司部和辦事處共同對客戶經理進行行為考核，按各50％的比例匯總考核計分。通過這種雙重管理的方式，使辦事處主任積極參與到客戶經理的管理和考核中來，形成統一整體；也可發揮客戶經理的主觀能動性，與主任默契配合開展拓展工作，改變以往辦事處主任與客戶經理之間缺乏溝通、各自為政，沒有形成合力，進而削弱整體拓展能力的局面。2、推行理財經理制度。為更好地建立我行個人業務發展的基礎，全力拓展個人資產和負債市場，完善網點服務功能，真正樹立全員營銷的經營理念，我行在各個網點配備了一名理財經理。理財經理是我行貴賓客戶服務流程的主要操作人，對貴賓客戶實行全過程的貼身服務。對理財經理和三級主管，我行實行競聘制，競爭上崗。3、初步建立產品經理制。產品經理制是我行為滿足客戶不斷提高的金融服務需求，讓客戶更加了解和熟悉我行的金融產品，也便於我行更好地營銷金融產品而建立起來的產品專家組合制。我行組織人員對個人信貸業務、存款業務、公司信貸業務、信用卡業務等等金融產品進行整理，編制了支行的產品手冊，並對每一產品確定一個專門的產品經理，負責對該產品的了解、組合應用、宣傳和答疑等。4、建立支行後台支持體系。成功的業務拓展取決於前台營銷部門和後台支持部門之間的通力合作。提高各部門之間的整體協調能力和營銷配合能力是爭取客戶、贏得市場競爭的前提。「二線為一線服務，全行為客戶服務」是我行內部協調的一個基本准則。我行的後台支持體系分三個層次建立，具體包括:（1）網點後台對前台的支持；(2)機關科部對網點的支持；(3)支行領導是後台指揮中心。這種由前台營銷部門和後台支持體系組成的營銷體系需要經營層、管理層和支持層之間的相互配合，默契協調。在我行主動向南方日報報業集團營銷「網上銀行」案例中，行領導作為組織和策劃人員，負責高層切入，統籌規劃，戰略部署；公司部、基層管理科積極配合網點開展拓展工作，設計營銷方案，准備網銀資料；網點負責與單位聯絡等工作，通過這一支持體系，該次網銀營銷取得了良好的效果。
其次，規范信貸操作制度。支行成立不久，就積極整理下發了信貸管理方面的規章制度，從貸審會的運作、許可權劃分到信貸管理的具體流程都作了明確的規定，為業務操作提供了明確的指引，使我行的各項業務在合法合規的前提下順利展開。同時，通過我行的內部網，將有關信貸的規章制度向網點宣傳，以便網點主任、客戶經理隨時學習有關文件精神，熟悉有關業務的辦理程序，提高其業務操作技能。
再次，組建科學的組織結構和建立合理的分工制度。公司部按照與上級行對口的部室成立了房地產業務組、公司、機構業務組、綜合組等業務小組，科學、合理地劃分工作范圍，明確工作職責：房地產業務組負責管理房地產項目貸款及指導客戶經理資產業務，協助個人部拓展按揭貸款；公司、機構業務組負責拓展、跟進公司、機構類貸款及各類公司業務產品的推廣；綜合組負責貸款審查、檔案管理、報表編制等內務工作。各組之間各負其責而又相互配合。通過分工合作為上級行及基層網點的溝通提供了有效的途徑。
除了制度的構建、整合和完善之外，對人的使用在資產業務拓展中也非常重要。因為在任何一個團體，人力資源的運作和配置是極其關鍵的，運作得好，就使得這一團體走向深遠，運作得不好，就使得這一團體走向深淵。而且每一個資產項目的拓展，都是一個系統復雜的工程，其中有分工，更有合作。有些人適合攻關，擅長建立和鞏固關系；有些人適合產品設計組合，能夠提出符合實際的服務方案；有些人適合協調指揮，各有所長，各用其長。人用得其所，工作團隊的人員配置合理，工作就容易開展，並且效率高效果好；反之則造成資源浪費，貽誤戰機。目前我行的管戶人員變動較為頻繁，人力資源急需補血，所以我們支行大膽起用新人，在近兩年畢業的大學生中選拔優秀人才充實到公司部，經過一年的培養，部分人員能承擔大項目的跟進工作，近期的南航集團、省公路局的拓展工作均有這些新人的參與。通過實踐，我們認為，正是這種明確的分工及大膽的起用新人制度，使我行渡過了信貸人員青黃不接的困難時期，並在業務拓展中起到了積極的作用。
3、策略先行，方式靈活。
每一個項目的拓展，無論大小，都好比一場戰役，在這之中，任何的盲目、無理性、隨意和毫無准備都可能導致戰役失利。所以策略先行，非常必要。拓展中的策略，就好比文章中的框架，框架搭建好了，思路清晰了，行文就不會離題萬里或是磕磕絆絆。因此，我們首先對所獲取的資產信息進行細心分析，結合企業情況，制定符合實際的拓展策略，組建拓展小組，明確分工。在信息充分或者條件成熟的情況下，盡可能細化策略，將拓展的階段、優勢、難點、競爭狀況、擬採取的拓展思路、需動用哪些資源，何時動用、應急方案，近期工作部署，下階段安排等等情況都先予以確定下來，作為整體的一個行動方針，以避免無的放矢，空鳴槍瞎放炮。但這個策略，不是固定不變的，隨著拓展的推進和信息的匯集，我們會及時結合反饋信息進行調整，靈活地採用工作方式，以達到最佳效果。從實踐來看，廣遠的拓展如是，南航和公路局的拓展亦如是。
在工作中，我們嚴謹遵循一戶一策的原則，不拘泥於形式，不受制於固定模式。企業情況不同，我們拓展資源和拓展力量不同，市場環境和條件不同，競爭態勢不同，我們採取的策略就不同。在此策略基礎上，所採用的方式就更是多種多樣，無一定律。但概況起來，基本有以下幾種：
1、上下聯動。
支行的力量是有限的，無論是智力資源還是策略資源都需要上級行的支持和幫助，所以上下聯動是一種行之有效的方式。尤其是大項目，更是需要上級行聯合拓展。廣遠、南航、公路局都有上級行的介入和指導，才得以成功。事實上，在支行成立的這一年多的時間里，我行的拓展工作並不是一帆風順的。諸多大項目均是在同業激烈競爭的環境下經過上下各級艱苦攻關，才取得勝利。如：今年拓展的省公路局33億元公開統一授信，是在去年我行成功中標代收養路費項目後，找到了切入點，辦事處主任積極跟進，與客戶建立了良好的關系，在我行得知省公路局的貸款需求時，在該局沒有提供任何資料的情況下，由省行、營業部、支行三級行組成的項目小組成員通過4個通宵的加班，克服重重困難，短時間內完成了從融資標書的製作到項目評估報告和調查報告等系列工作。在上級行的鼎力扶持下，該項目最終通過了總行的審批。於本項目中，我行首次作為銀團貸款的主辦行。
2、鍥而不舍。
市場靠的是細心和耐心一點一滴地爭奪過來的，在拓展中，盡管困難重重，但我們不輕言放棄。特別明顯的是對南航的維系和拓展。由於種種原因，我行在對南航的維系中遭遇了特殊困難，障礙紛至沓來。盡管我們付出了很大的代價，為鞏固銀企關系做出了很大的犧牲，但仍有諸多人為因素使我們的工作無法開展，與南航的關系一再亮起紅燈。盡管如此，但我們沒有放棄，依然鍥而不舍地跟進服務。我們的誠懇和服務逐漸得到了南航的認可，在多方面的努力下，終於奪取了50億元的授信。在南航一波三折的拓展歷程中，我們深刻感受到：鍥而不舍，以誠致勝是我們的一大法寶。
3、效率致勝。
對於優質大項目而言，企業永遠處於主動地位。這一主動地位帶來的往往是對時間的苛刻要求。公路局項目如是，廣遠項目更如是。諸多銀行打的基本上都是效率戰，從時間中要優勢，從效率中要效益。公路局33億元的融資項目，其融資標書的製作只有1個晚上的時間，評估報告和調查報告的製作只有1個周末。在廣遠3.3億美元的置換貸款中，我行2002年3月19日才介入其中，足足遲他行半年，而企業卻要求6月5日必須放款。喪失先機本來就是一種很被動的競爭形勢，而且我行還需要更多的時間去理順拓展思路、制定拓展策略以及對有關資料進行謹慎和詳盡的研究和分析。而另一方面，我們的競爭對手卻已經做好了充分的准備。這則意味著要想在這場爭奪中獲勝，唯一的途徑是用最高的工作效率來克服時間上的障礙。公路局、廣遠的突擊戰無一不是挑戰和考驗我們的工作效率，而事實證明，我們經得起考驗。
現在兩個大項目都已成功，它們留給了我們很多很深刻的啟示：一、任何一種成功都不是單一因素作用的結果，一個大型項目的成功拓展更是一種合力的凝聚效應，在其成功的背後，強力支撐的是一種團體合作精神。二、沒有一種敏銳的市場觸覺、沒有一種准確的市場判斷力，沒有敢於開拓、勇於進取的競爭意識，對拓展的任何成功期待都近乎不可能。廣遠貸款項目是我行與其他銀行短兵相接的一次激烈對抗。在我行無法在第一時間搶佔先機的情況下，並不是知難而退，而是迎難而上，果斷地介入其中，經過不懈努力擊敗對手，獲得成功。三、效率意識是我們成功拓展的重要武器，因為只有高效率的工作才能在最大程度上適應快速反應的商業運作。競爭現實使我們認識到，商機往往在於瞬息之間。這不僅僅意味著捕捉商機，尋找出擊時機要准確及時，而且在整個操作流程中也要盡可能地壓縮時間，提高效率。高效率不僅僅能滿足客戶的商業要求，而且能給予客戶強大的信心保證，因而在成功奪取客戶業務的同時，也就在無形中樹立起了良好的銀行形象。在當前整個社會運作節奏加快的情況下，時間往往成為決定成敗的第一要素。可以說，廣遠項目貸款在很大程度上是靠效率取勝的。從調查、分析、審查、審批，整個過程都充分地展現了我部員工強烈的效率意識。用最短的時間，出最大的成果；用最少的時間成本，來獲取最大的效率利益，我們的「廣遠貸款項目」正是踐行了這一商業理念。3.3億的美元貸款，是高利潤，也可能是高風險，其中的決策關鍵是如何進行科學的宏觀環境把握和微觀情況分析。這是一項龐大的智力工程，因為它牽涉的范圍甚至延至整個行業狀況和世界市場氣候。這就不僅需要詳盡的資料，而且需要高強的業務技能，還需要充裕的時間，但是橫亘在我們面前的障礙是：我們沒有時間去慢條斯理地爭辨和論證；而且這是總行審批的項目，中間層次很多，工作流程的復雜可想而知。因此可以說，只用短短兩個多月的時間，我們完成了3.3億美元從介入一個全新市場到成功放款的整個過程，這的確是一個效率取勝的成功典範。四、領導的關注與支持，確保了一致的拓展步調和明確的拓展目標；一支吃苦耐勞，業務精純，有奉獻精神的拓展員工隊伍，是我們拓展的力量源泉和智力資源。作為一個龐大的項目，「廣遠貸款」、公路局項目在其生產環節和過程中，都離不開各方面的鼎力支持和精誠合作。
二、在信貸管理上，我們提倡三字原則：嚴、細、緊；對不良貸款的管理，我們的要求是 「三心一法」：責任心、細心、耐心；善用辦法。
銀行的終極目的在於盈利，而盈利則意味著沒有風險或者收益大於風險，因此風險是銀行的第二條生命線。風險防範在於完善信貸管理機制。這就是我們一手抓資產業務拓展的同時，用另外一隻手狠抓信貸管理的原因。而貸款的長期性和變動性，要求我們在貸後管理中必須做到「嚴、細、緊」，嚴，是指嚴格，無論是貸前還是貸後，調查、審查、系統維護、資料更新等等環節和方面都必須嚴格要求；細，因為貸款的管理工作不是一朝一夕即可完成，情況復雜，瑣事繁多，所以要求管戶人員的工作必須做得細，才能做得好；緊，是指跟進要緊密，及時。貸款後，企業的情況不斷地變化，只有密切跟進，才能及時了解和反饋信息，掌握企業動態，以有效地進行決策。對不良貸款來說，管理的難度更大。我行是貸款管理困難戶的集中地之一，例如東峻、南圖、海金輪等。因為不良貸款基本是歷史遺留問題，復雜，無序，殘缺，不配合，是管理中面臨的最大問題，所以必須有責任心才可能管得好。有責任心是必要條件，但不是充分條件，管戶人員的工作還必須細心，認真梳理各種錯綜復雜的關系，勤勉踏實，有耐心，此外在工作中還要特別注意運用辦法。對於這種陳芝麻爛穀子的事情，單憑勤奮和細心，是做不好的，還要多想辦法、善用辦法，點點滴滴、千方百計地盤活或是減少損失。
我們支行成立時，面臨著22億元的不良貸款，不良貸款比例高達33%，其中存量房地產項目達36個，金額28.7億元，不良貸款余額9億元，還有大量的隱性不良貸款產生。面對東峻集團、南洲系列企業等大量的歷史遺留問題，我們沒有推諉，而是逐個分析，提出管理方案，採取有效的風險防範措施，落實管戶人員具體跟進。通過採取有效的帳戶監控，嚴格的用款審批，適時的跟蹤管理，及時的上報情況，以及採取果斷的處置措施，我們盤活了房地產項目5個，盤活金額共計3.5億元，收回貸款本息13527萬元。在對南洲系列房地產項目的管理過程中，我們主要採取了以下措施：（1）、簽訂有關項目、資金監管協議，並嚴格執行。（2）、定期和不定期會同專業管理公司對項目進度、資金使用情況進行審核。（3）、針對海金輪系列公司債信觀念較差的情況，通過項目用款控制、抵押塗銷控制等制約海金輪系列公司，督促其履行還款、還息等約定。（4）、對南圖、南洲等貸款增加抵押、保證等擔保，逐步降低我行信貸資金風險。（5）、通過現場安裝轉帳終端（pos機），項目按揭100％由我行辦理、委託中介康田律師所負責預售契約的保管、簽訂等措施，落實項目銷售資金的回籠至我行監控帳戶，以便我行對項目資金的監控使用（包括還貸、還息）。
通過嚴格的貸後管理，目前我們收回偉強公司承包項目後欠息：其中南圖公司702萬元，偉強公司173萬元；提前收回南洲公司在我行1300萬元注資貸款。目前除南圖公司承包前約2000萬元欠息按有關約定償還外，偉強、南圖、南北、南洲、海金輪均無欠息。
我行的資產業務拓展和管理工作現在取得了一定的成績，也摸索出了一些經驗。但我總覺得，任何的經驗都有一定的局限性，因為它畢竟是從市場中產生出來的，而市場卻是變化的。任何的理論或規則只有適應市場，才有生存的空間。所以放棄對市場的分析而專注於經驗，這是舍本求末的做法，是不可取的。實踐的過程一定程度上確實是應用經驗和規則的過程，但更應該是摸索、修正經驗與規則的過程，只有這樣，我們才有進步，才不掉入經驗主義的泥潭。所以對資產業務拓展和管理這一永恆主題，還待於在實踐中結合市場實際，不斷地學習、總結和探討。
⑤ 我是新入銀行的小白，想問問如何拓展零售小微企業貸款業務呢我想向這一方向發展。
好吧，可憐的孩子。微貸這玩意說白了就是走街串巷推銷貸款，很蛋疼的。一筆幾萬幾十萬的，放一年不如人家大額的一筆，但是貌似目前微小貸款業務室主流趨勢，大的市場分的差不多的，很多銀行開始從小微企業下手了。
目前微貸基本上兩種模式，一種是民生銀行的，集中辦理和審批，處理業務速度較高，同時風險也較大。還有一種是目前城商行在做得，微小貸款。這個我比較熟悉點。基本上就是上門推銷。你想問哪方面的經驗？
⑥ 小額貸款的業務拓展計劃
去找銀行啊！和銀行進行合作不就OK了！但是你必須是正規的放貸機構！
⑦ 消費信貸的現狀與發展方向 [
我國消費信貸發展的基本情況
1998年以來，我國消費信貸發展迅速，成效顯著，為促進消費、擴大內需以及提高人們消費水平發揮了重要作用。消費信貸不僅刺激了消費需求，更重要的是促進了商品銷售，並成為國家對消費市場實施選擇性調控的重要手段。截至2006年4月末，我國消費信貸余額為22655億元，比剛剛起步時的1997年末增加了22465億元，增長了118倍；消費信貸余額占各項貸款余額的比例也由1997年末的不足0.23%上升到10.2%。消費信貸品種呈現多元化發展。從消費領域看，已發展到住房、汽車、助學等多個消費領域；從信貸工具看，已出現信用卡、存單質押、國庫券質押等多種信貸方式；從開辦消費信貸業務的機構看，已由國有商業銀行「一枝獨秀」發展到有條件開辦信貸業務的所有商業銀行和城鄉信用社都在經營此項業務。具體來看，我國消費信貸的發展呈現出以下特點：
貸款總量逐年增長但增速趨緩
1998年，中國人民銀行下發了《關於開展個人消費貸款的指導意見》，消費信貸的發展從此步入快車道。2000～2005年，消費信貸的年均增長率為31.4%，但受到基數逐步擴大等多方面因素的影響，消費信貸增長率呈逐年走低趨勢，2000年，消費信貸增長率高達205.4%，而到了2005年這一增長率僅為10.4%。消費信貸快速增長的原因，除了居民消費觀念的變化、金融服務水平的提高等因素外，城鄉居民收入水平及消費水平增長較快是近年來推動消費信貸增長的最重要因素。2005年，城鎮居民人均可支配收入達10493元，比2000年增加4213元，年均名義增長10.8%；社會消費品零售總額從 2000年的37664億元增至67177億元，年均增長達12.3%。消費信貸的增長與居民收入水平和消費品零售總額的增長變化趨勢是基本一致的。
消費信貸結構總體穩定但個別品種波動較大
個人住房貸款一直是消費信貸的主體。近年來，隨著我國住房制度改革的逐步深入，個人住房貸款成為消費信貸發展的重點。為了支持和鼓勵居民購買住房，國家通過重點支持經濟適用房建設、對住房貸款實行優惠利率等多種措施，發展住房貸款。 2000～2005年，個人住房貸款占消費信貸總額的比重基本穩定在80%左右；截至2006 年4月末，個人住房貸款余額已達19069億元，佔全部消費信貸余額的84%。
助學貸款穩步發展。1999年以來，為配合高校擴招政策及收費制度的改革，國家出台了教育助學貸款政策。2004年，針對國家助學貸款業務中存在的一些問題，人民銀行配合教育部等部門出台了通過招投標方式確定經辦銀行、建立貸款風險補償機制等一系列新政策，使助學貸款業務發展進入一個新的階段。截至2006年4月末，國家助學貸款余額已達115.75億元，加上商業性助學貸款，各項助學貸款余額已達137.9億元。初步統計，此項信貸業務開辦至今各金融機構累計發放國家助學貸款185億元，約228萬名學生得到幫助完成學業。
汽車貸款風險逐步暴露，波動較大。汽車貸款是商業銀行較早開辦的消費信貸品種之一。1998～2003年，汽車貸款業務迅速發展。2001～2003年，汽車消費貸款余額年均增長148%，佔全部消費貸款余額的比例歷年依次為6.2%、10.8%和11.7%。但從2004 年初開始，汽車貸款風險逐步暴露，金融機構開始控制汽車貸款規模，採取了更為嚴格的風險防範措施，汽車貸款發展步伐放緩。截至2006年4月末，汽車貸款余額為1011 億元，比2004年末下降583億元。
此外，耐用消費品貸款、信用卡消費等其他消費信貸發展比較平穩。截至2006年 4月末，其他消費信貸余額為2298億元，占消費信貸余額的10.14%，其中信用卡透支消費成為一個新的亮點。
消費信貸地區分布極不平衡
消費信貸發展的地域不均衡與整個消費增長的地域分布不均衡相吻合。據統計，佔全國人口近60%的農村市場銷售額占社會消費品零售總額的比重近年來逐步下降， 2000年為38.2%，2005年則降為32.9%。銷售進一步向發達地區集中，東部地區銷售額占社會消費品零售總額的比重已達60%，且比重仍在逐步提高。總體上看，經濟越發達的地區，其消費信貸規模越大。截至2006年4月末，消費信貸余額前六名的省市分別為廣東、上海、浙江、北京、江蘇、山東，其消費信貸余額佔全國的比重高達66%，而西部十二省(區)市的消費信貸余額之和為3126.11億元,僅佔全國的13.8%。
推動消費信貸健康發展的幾點建議
當前宏觀調控處於重要階段，在繼續搞好總量平衡的同時，要重點推進結構調整，其中一個重要方面就是要發揮消費對經濟的拉動作用。從國內外經濟發展經驗看，發展消費信貸，是促進消費需求增長的有效途徑。
促進國民經濟的健康發展和居民收入水平的穩步提高是促進消費信貸發展的根本
隨著社會公眾金融意識的進一步提高，消費信貸已經成為居民優化儲蓄及消費結構的重要工具。一般而言，對居民個人收入和支出的預期會直接影響到其進行消費信貸的深度和頻率。近年來，雖然消費需求增長較為平穩，但投資需求增長加快，增速明顯快於消費需求，導致消費率持續下降，從2001年的61.1%下降至2005年的50.7%。居民收入分配差距持續擴大，導致總體消費傾向下降，而社會保障體系建設尚不完善，也使城鄉居民預防性儲蓄動機明顯增強。這些都直接影響了消費信貸的增長。因此，當前和今後一段時間，應按照科學發展觀和構建社會主義和諧社會的要求，千方百計提高居民收入水平，完善社會保障體系建設，減輕居民教育、醫療負擔，從而增強居民消費能力，改善支出預期，促進居民消費結構升級和擴大消費，為消費信貸的持續發展創造堅實基礎。
加快個人信用徵信體系建設，為促進消費信貸發展提供製度保障
借款人誠實、守信是消費信貸得以健康發展的一個重要前提，但我國建立個人信用制度的工作才剛剛起步，信用觀念尚在推廣過程中，借款人構造虛假的個人資料，騙貸、逃貸的情況屢有發生，嚴重挫傷了商業銀行發放消費信貸的積極性。如，汽車貸款近年來持續下降與個人信用制度不健全有十分緊密的關系。從國外的實踐經驗看，個人信用體系建設和商業化可以有效解決這一問題，一方面可以增加居民資產負債狀況的透明度，有利於防範貸款風險；另一方面可以降低金融機構管理成本，提高其開展個人業務的積極性。人民銀行近年來在完善企業徵信系統的同時，加快了個人信息基礎資料庫的建設。目前企業徵信系統已在全國范圍內實現聯網運行，為推動消費信貸的發展提供了有效的保障。下一步的關鍵是要完善個人信息披露的法律依據，盡快制定徵信法規，並出台相關配套辦法，使徵信發展和管理有法可依，為保障信貸資產安全、開展消費信用調查以及依法保護個人隱私等提供製度保障。同時，還應該完善個人信用評級體系建設，促進相關中介機構的健康發展，為金融機構更好地開展消費信貸業務提供服務。
開拓農村消費市場是消費信貸業務發展的重點
消費信貸業務主要在城市開展，這與農村消費水平明顯偏低直接相關。2005年，農村居民人均消費支出僅為城鎮的32.2%，比2000年下降了1.2個百分點。從消費結構看，2005年農村居民恩格爾系數高出城鎮居民8.8個百分點，農村消費結構明顯落後於城鎮。黨中央和國務院已明確提出在「十一五」期間要穩步推進社會主義新農村建設，提高農村居民收入水平、發展農村消費市場是其中一項重要內容。各金融機構應從促進消費信貸長遠發展的角度出發，對農村居民消費需求進行深入分析，大力發展大額耐用消費品信貸等直接推動農村消費升級的信貸品種，同時也要探索開發其他一些適合農村居民消費習慣的信貸新品種。
推動資產證券化試點工作是促進消費信貸的創新方向
消費信貸期限一般較長，流動性風險和利率風險都較高。除了一般貸款都要面對的利率變動、借款人收入變動等風險因素以外，消費信貸風險的不確定性因素還表現在借款人工作、住所、健康、家庭變故等都可能對借款人的還款能力產生不利影響。與較長的貸款期限相比，商業銀行的資金來源期限一般較短，一旦商業銀行對經濟金融變化估計不足，未能相應調整現金流量，「短存長貸」風險爆發，銀行就可能被迫折價變現資產或高價緊急融資從而造成損失，出現流動性風險。從國際經驗看，資產證券化作為一種經過實踐檢驗的比較成熟的結構性融資工具，對推動消費信貸發展具有十分重要的意義。通過證券化的途徑，可以將長期的住房抵押貸款、汽車貸款及其他消費貸款打包出售，回籠資金，有利於降低中長期貸款比重，改善信貸期限錯配狀況，優化利率期限結構，形成合理的收益率曲線。目前，我國的資產證券化試點工作剛剛起步。經國務院批准，國家開發銀行和中國建設銀行已經進行了信貸資產證券化和住房抵押貸款證券化試點工作，先後在銀行間債券市場成功發行了資產支持證券。下一步，在總結相關試點經驗的基礎上，可研究探索擴大試點的信貸資產范圍，將汽車貸款、助學貸款、信用卡透支等進行證券化，同時加快推動個人住房貸款證券化進程，為金融機構，尤其是中小金融機構加快個人消費貸款業務發展拓展空間。-
⑧ 如何加強個人消費類貸款業務發展
這個問題有點籠統。根據我這么些年的做市場經驗，來給你回答一下。
如果你這個做的是金融產品，那麼採取捆綁式消費，就採取門店合作的方式，或者企業合作的方式，比方說車貸啊，房貸啊之類的，這樣比較合適於開發對方的客戶資源，不需要自己在市場團隊投入大筆資金來對市場進行開發。
如果你做的是類似於支付寶的消費終端，就採取搭建消費場景的方式，就是你去不斷開發商戶同意你的消費方式，然後讓他們用你的消費終端來支付，直接獲取收益。
如果你的目的是要一塊成熟的本地市場，建議採取自家門店和市場團隊結合的方式，利用團隊的精耕細作，把市場的每個角落吃透，做熟，配合廣宣宣傳自己產品的優勢，一般情況下，步步為營的方式是不錯的選擇。
但是，還是建議一句，如果是自己做的話，沒有好的PM，你的產品是會被市場淘汰掉的，不得不說，今年的個人消費能力都很差勁，受金融危機影響，各個行業都收到了沖擊，人民手裡流動的現金不是很多，做個人消費貸款小額可以承受，大額的話，我怕你賠的血本無歸。