① 结合当前经济金融形势，对辖内信贷市场拓展形势简要分析
（一）国民经济正常的快速发展，有力刺激了贷款需求的提高
第一季度GDP增长9.9%，4、5月份的“非典”短期内对我国经济造成了一定的负面影响，但对整体经济增长态势不会有显著影响，对全年的影响不大。其中的一些“暂缓消费”会在下半年得到补偿。各方面体制改革，特别是民营经济的迅速发展释放的投资增长的发展势头仍不减。前5个月固定资产投资增长31.7%，创1995年年中以来最高水平。进出口前5个月累计增长近40%。这是推动上半年贷款迅猛增长的基本因素。
（二）各地方政府完成换届后投资增长势头加快
有关数据表明，去年下半年以来，贷款扩张和固定资产投资同时提速，其中机场、地铁、公路、桥梁、电信和电力等基础设施投资扩张的势头尤其明显。这一发展势头在时间上与地方各级政府换届大体一致，在投资方向上所影响的部门也主要与地方各级政府行为有关。一度被关闭的“五小企业”出现死灰复燃苗头。在某些地区，有些新开工的行业结构基本雷同，出现部分重复建设，促使贷款迅速增长。
（三）国际经济增长放慢，利率不断趋低和人民币升值预期带来的大量资本流入
1994年以来，我国国际收支平衡表的误差项长期维持巨额负值，在1999年甚至达到接近150亿美元的水平。但是2002年该误差项却首次出现巨额正值，达到近80亿美元的水平，如此显著的逆转很难说完全是靠加强外汇管理带来的。与此同时，出口企业的结汇率上升到远高于历史平均值的水平，金融机构的国外净资产呈现明显的回流势头，外国直接投资的流入也达到历史新高。这些因素都表明各种形式的外资正在通过多种方式进入中国，推动着我国的经济扩张。
（四）商业银行近期贷款运行新特点对贷款迅猛增长的推动
在商业银行经营观念合理转变加强营销管理的同时，出现了以下新情况：一是四大国有商业银行的许多基层行迫于上级降低不良贷款率的压力，有的在悄悄改变策略，通过加快贷款的发放来降低不良贷款率。这些贷款主要是有政府背景或有政府担保的长期贷款，期限长，基层银行不担忧其有风险。二是四大银行过去害怕向中小企业贷款，现在票据市场发展起来后，中小企业贷款和一些规模较小的项目贷款先由广大中小银行进行票据承兑贴现，然后由中小银行向四大银行进行转贴现，贷款风险首先由中小银行扛着，减少了四大银行对贷款风险的忧虑，因此出现了票据市场的迅猛发展。三是贷款转卖市场的兴起以及其他金融创新的有力推进,使贷款周转速度加快。四是一些银行在内部采取了一些措施，如扩大基层行权限，下调系统内上存资金利率，鼓励基层行积极、稳妥放贷。
当然，也不排除商业银行分支机构为了在考核中取得好成绩，事先与客户达成协议，考核前放贷款，过几天收回贷款。从账面看，贷款、存款都有增加，出现贷款在月末、季末快速增长，月初、季度初又迅速回落的现象。
对信贷形势的基本判断
目前，中国经济发展的势头总体上说是基本良好的。“非典”疫情的短期存在并不会改变中国广阔市场和廉价劳动力资源的基本优势，外资流入是由其长期发展战略和中国的相对优势决定的，不会因为短期因素冲击而改变，投资增长势头不减，人民币汇率仍保持稳定。
因此我们预测，全年经济增长应该在8%～8.5%之间。由此进一步判断，鉴于1996年以来实际贷款增长率比理想贷款增长率年均大约低6个百分点的反弹，自去年8月份以来贷款的迅猛增长，其中有房地产投资和部分重复建设等结构性的不合理因素，但基本增长态势是合理的。鉴于1986、1992年信贷过热造成的严重通货膨胀的教训，对一年来的贷款迅猛增长要予以充分关注，但不至于担忧马上会引起像那个时期的严重通货膨胀，更不要简单地对当前经济下“过热”的结论。通过计量分析我们预测，今年的全年贷款增长速度理想目标为18%左右，明年的经济增长大约在9.3%左右。如果今年全年贷款增长超过23%，则2004年的经济增长速度可能会急剧升到10%甚至更高的水平，经济有可能出现过热的迹象。目前的对策是，不要过早地对信贷总量进行过于严格的调控，应该力争在结构政策上进行调控。
为什么当前的信贷增长还不至于马上引起80年代中期、90年代初期的严重通货膨胀呢？其基本原因是当前中国经济的内外环境与以往已很不一样。目前，我国经济的对外依存度高达50%，绝大多数贸易品的价格一定程度上也受制于国际市场。在全球经济减速和贸易品价格普遍下滑的条件下，我国贸易品价格出现飞速增长的可能性很小。同时由于存在强劲的外资流入和目前高达3400亿美元的巨额外汇储备，即使国内出现贸易品供给不足的局面，我们也完全有足够的财力通过扩大进口平抑物价，这就是说约束经济高速扩张的资源限制在很大程度上可以通过进口来解除。
在这种情况下，经济扩张的压力主要集中在非贸易部门，例如电力、道路、房地产等。由于这些部门的产品无法进口，在需求扩张的作用下其价格将出现一定程度上升。但由于上述庞大的贸易部门的价格基本维持稳定，因此总体价格水平的上升将得到明显的约束。
若进一步分析，非贸易部门价格上升将可能带来两方面的后果。一是资源逐步向该部门转移，从而纠正人民币低估条件下长期形成的贸易部门过度扩张的局面。二是总体价格水平有所上升，形成一定程度的通货膨胀，在人民币名义汇率不变的条件下形成人民币实际汇率逐步升值的局面，从而可纠正人民币低估对国际收支和货币政策的压力。同时轻微的通货膨胀还有助于银行清理坏账。这就是说，由于现在的经济环境同1986年和1992年时很不一样，信贷快速扩张和经济过热的后果也就没有那么严重。
尽管如此，应该承认如果非贸易品价格过快上升仍然可能造成严重问题，这包括总体价格的过快上升、经济泡沫的出现和对低收入居民生活的严重影响等。因此有必要未雨绸缪，及时采取预调、微调对策。
有关政策建议
（一）继续选择稳定汇率的政策
在当前国际收支双顺差，外汇储备不断攀升从而引起外汇占款大量增长，贷款增长率创历史高位的情形下，中央银行的政策确实面临稳定汇率与控制通货膨胀的两难选择。
如果允许人民币小幅升值，非但不能解决问题，还可能会增强对汇率升值的进一步预期。从而刺激对人民币的投机性攻击，导致问题更加严重。但如果一次对人民币币值进行较大幅度的调整，或放任人民币升值，人民币汇率将显著上升，在存在投机性因素的情况下很可能调整过头，当投机性资金获利流回时又会面临贬值压力，使汇率急剧波动。更为重要的是，由于我国出口产品主要是劳动力密集型产品，技术含量低，利润率较低，人民币的大幅度升值将引起出口部门快速收缩，形成大量失业，通过关联效应导致经济的显著下降，同时在银行体系将堆积大量新的坏账。人民币名义汇率显著上升还将导致贸易品价格的大幅下跌，在目前物价低位运行的情况下形成通货紧缩的局面。因此，短期调整成本是相当高的，在目前情况下选择让人民币名义汇率升值不是一个很好的政策。
（二）密切关注信贷的增长，确保其增长速度不超过23%
尽管不宜选择人民币汇率升值的政策，但央行不能不关注信贷猛增的势头，更不能任目前信贷猛增的势头不管。我们预测，如果全年信贷增长速度超过23%，则会对2004年及2005年的经济过热产生压力。因此，一方面不要轻易、过早下“过热”的结论，另一方面应对6月底信贷同比增长22.9%的增速高度警惕（因往年第四季度信贷增长率较高），通过采取有效措施，争取将全年信贷增长速度控制在23%以内。应巧妙把握目前的局势与时机，利用近几年我国贸易部门竞争力正趋上升，经济增长态势基本健康，外资不断流入，外汇储备较丰富，汇率不升值的大好机会，调控好信贷增长势头，争取在未来几年实现高于历史趋势的经济增长率。
（三）力争在调整贷款结构基础上解决贷款继续猛增的态势
从目前推动贷款增长的可能原因和贷款增长率来判断，信贷供给的结构问题可能比总量问题更突出，控制不好则会在未来形成大量坏账。因此不宜轻易对总量采取“急刹车”政策，而应该力争在加强风险控制的基础上，通过结构政策解决贷款继续猛增的态势。
一是要根据央行最近关于加强对房地产信贷业务管理的通知精神，重点抓紧落实可操作性细则，防止房地产贷款中可能产生的不合理因素，特别是抑制投机性资金（包括外资）流入房地产形成房地产泡沫的因素。二是加大直至放开对中小企业贷款利率浮动幅度，以有助于抵消信贷结构政策调整中可能带来的紧缩效应。同时在客观上也是支持发展中小企业这一中国经济发展的新生力量。三是通过加强对商业银行内部风险控制的监管，改善贷款结构。检查、纠正银行资产与负债期限结构不匹配现象，防止新的不良贷款，制止商业银行使资本充足率下降的经营行为继续产生，以减轻银行改革的新增成本。
（四）慎用存款准备金率政策，继续选用央行票据实施对冲操作
调整存款准备金率是央行手中的一个有力工具。但它基本是总量工具，结构性操作较难。若调控力度小，对商业银行基本没什么影响，商业银行仍可根据自己的需要通过调整资产结构发放贷款。但如果调控力度大，容易引起信贷的大起大落，不仅形成对刚刚走出轻微通缩的经济的打击，而且会产生新的大批量不良贷款，调整代价高昂。另外，提高存款准备金率必然使得市场流动性减少，推动银行间市场利率进一步走高，这又会鼓励投机性外资的套利行为，进而通过扩大基础货币供应部分抵消准备金政策的后果。情况严重时，部分商业银行还能以流动性危机作为要挟倒逼中央银行贷款，增加基础货币投放。因此，非到关键时刻，不宜轻易动用存款准备金率工具。
在继续维持汇率稳定、外汇占款不断增多的情况下，选择发行有一定财务成本的央行票据进行对冲操作，是一种不得已的有全局意义的明智选择。但央行票据的发行要有前瞻性考虑，下列因素会阻碍该工具的大量、长期使用：一是在贷款能带来较好盈利机会的条件下，要使商业银行减少流动性就必然会将央行票据利率提高到比较高的程度，而利率的提高会提高国债的发行成本，会一定程度上影响资本市场的发展，从而影响直接融资规模。另外，市场利率和投资成本的提高，会影响经济的增长。二是商业银行可将持有的大量国债和海外资产方便地转换为市场流动性，甚至出现包括商业银行在内的套利性外资的流入，从而又部分地抵消该工具效应。在复杂的经济生活中，由于较大规模使用央行票据，其历史仅一年多，经验缺乏，海内外资金流动的不可测性因素较多，因此，央行票据什么时候卖出，卖出多少，市场实际利率会如何变动，要密切关注。总之，要勤于微调和预调，善于在对微调偏差的纠错过程中达到调控目的。
（五）在保持人民币名义汇率不变的情况下，寻求改善我国汇率的市场生成机制
保持汇率稳定，从根本上说，是为了抓住有利时机，大力发展中国经济。但是根据世界经济目前的状况，按照我国经济发展的快速势头，固定汇率、资本自由流动和独立货币政策三者无法兼得的“铁律”，早晚也会在我国演绎。何况，随着形势的发展，央行的对冲操作效应是增强还是减弱，会否遇到新的阻碍性因素，难以预测。因此，我们应主动应战，通过不断寻求改善我国汇率的市场生成机制，随时适应正在不断变化的形势。可以考虑择机搭配运用下列措施，保持人民币名义汇率稳定，让实际汇率自然有所升值。
1.根据我国加入世贸组织的承诺，从2002年1月1日起逐步降低进口关税，即从2002年的15.3%降到2005年10%以下，这意味着今后的两年内人民币实际汇率会逐步升值，这会缓解人民币现阶段所面临的升值压力。
2.适当放宽外汇管制，缓解央行的对冲压力。将强制结售汇制改为意愿结售汇制，目前是较好时机。进一步有选择地鼓励企业到海外投资，放宽对企业和居民用汇的限制。
3.视汇率态势发展，择机减少国内企业到海外发行债券额度，逐步发展境内外币债券市场。鼓励合资企业、外资企业在境内发行股票与债券，向国内银行借款，以影响外资流入境内的速度。
4.如果上述政策效应逐步减弱，只要经济保持高速增长，仍出现较大的人民币升值压力时，可通过年1%～3%的温和通货膨胀政策逐步释放。通过通货膨胀调整的好处是：调整时间较长，资源转移和经济主体的行为可以逐步适应新的环境，经济调整成本相对较低；调控当局针对国际市场美元汇率的变化情况及资本流动的新变化，可以及时改变政策走向；在长期，由于我国劳动力供给的结构性过剩，国际比较的工资水平可以长期维持在较低水平，保持竞争优势；在温和通货膨胀和非贸易部门扩张的过程中，由于工资水平上升较慢，劳动力就业可以得到较大幅度的扩张，有利于明显缓解我国目前的结构性就业不足问题。
5.在目前形势下，外汇管理政策的基调应强调国际收支平衡。保持经常项目略有盈余是我们的追求目标，时有逆差也不必惊恐。
总之，实际均衡汇率的变动，有经济自身发展变化的内在原因，也有汇率预期引致的资金流动带来的压力。当前一方面要抓住好时机，防止信贷过快增长，快速发展我国经济。另一方面要采取相应措施，减轻央行调控压力，稳定人民币汇率不变的预期，通过汇率稳定预期，争取时间，进一步推进中国经济的发展。
② 我是做信用贷款的我该怎么样去拓展业务呢
我是名校贷的 大学生都不搞啊 官网有我照片 别人都不信
③ 作为一名支行行长，你会如何开拓一块陌生的市场的信贷业务
现在贷款很好做的啊
④ 银行如何拓展资产业务
对一个支行负责人来说，其主要工作基本上围绕着两个方面进行：第一个方面是如何从严峻的市场态势中发现商机，寻找拓展的突破口；如何利用自有资源去维护老客户和拓展新市场？第二个方面是如何加强对内部的管理，以形成良好的业务秩序和服务氛围；如何提高员工的积极性和工作的主动性，以培养整体的凝聚力和团结精神？这两个方面概括起来就是拓展与管理。因此可以说，拓展与管理是在银行经营管理课题中的一个需要不断总结不断探讨不断摸索以求不断深化的永恒主题。对作为银行核心业务之一的资产业务而言，同样如此。我始终相信：对拓展和管理中任一环节的忽视、偏差、失衡，都无法打开资产业务的良好局面。然而在实践中，毋庸讳言，我们资产业务的拓展与管理工作的确面临着一些困难和障碍。就拓展而言，市场空间的有限性、金融产品的同质化、关系营销的波动和高成本，市场竞争的激烈，以及我行某些机制的滞后性和不灵活性，诸如此类都给市场拓展带来相当的难度；就管理而言，客户经理能力的参差不齐、勤勉程度、不良贷款、历史包袱、管理系统等等因素，也使得信贷管理工作不容易顺利开展。所以如何突破和克服这些困难与障碍，也就成为摆在我们面前亟待解决的重要问题。现我结合东山支行成立一年半以来在资产业务方面的一些探索成果以及本人在工作中的点滴体会，在此与大家交流探讨，以求共同提高。
一、对拓展而言，在总体战略上，我们奉行“12字要义”，即“认识、观念、制度、人才、策略、方式”，也就是要“深化认识、更新观念；构建制度、善用人才；策略先行，方式灵活”。
新东山支行从2002年2月1日成立至今已一年半了，各项存款余额从39亿元增长到71亿元，贷款余额从65亿元增长到90亿元，不良贷款比例从33%降为8.4%；利润从——到6612万元。成功拓展了广州远洋运输公司、南航集团、省公路局等优良客户，并发放贷款45亿元。盘活贷款企业10户，盘活金额3.8亿元，清收两呆贷款本息2.2亿元。诚然，任何成绩都不是单脚站立的，而是各种因素的合力效应，在这之中既有上级行的鼎力支持和智力指导，也有我们员工的精诚团结和紧密合作，若从拓展战略和方针角度来说，一定程度上也是我们“12字要义”在实践中应用和贯彻的结果。
1、深化认识、更新观念。
谈认识和观念，的确是老调重弹。正是因为是“老调”，所以导致我们在更多时候忽略了或者漠视了其所蕴涵的真正意义而将其形式化表面化和口号化。但实际上，思想观念任何时候都是行动的先导，没有正确的认识和一种全新的观念，无论是对市场的把握和判断，还是对现行制度的执行和思考，都可能有所偏差。那么我们要认识什么呢？一是认识自己。认识自己的优势和劣势，给予自己正确的定位。东山支行成立后，所面临的劣势之一是历史包袱沉重，资产业务薄弱，人、财、物等资源需要重整；市场需要重新划分和定位，事情千头万绪，可以说是百废待兴；而优势之一也就在于可借此破旧立新。二是认识资产业务的重要性。资产业务是银行的传统业务，更是主流业务，在我国目前中间业务于整个金融行业里面尚未成气候的宏观态势下，银行的利润相当程度上必须依赖于存贷利差，这则意味着信贷在现在及将来相当一段时间内是主要的利润增长点，起着举足轻重的作用。强调资产业务的重要性，主要是为了激发员工的参与热情和重视程度，以推行全行营销。为此我们专门召开了资产业务扩大会议，并将会议精神下达各个网点学习，号召全行员工支持和参与资产业务拓展工作。三是认识市场。市场竞争的残酷性自不待言，银行产品的同质化更使得我们没有太多的竞争优势，而对资产业务而言，总体市场虽然是无限的，但一定时期内，一定领域里，一定范围内市场空间却是有限的，像市政工程、高等院校等资产市场，做一个则少一个。主张认识市场，目的在于要真正立足市场，无论是机制上还是拓展方式策略上都必须应市场需要而调整。而所谓更新观念，首先是树立拓展意识和竞争理念，其次是要摒弃零风险观念，树立有效的风险意识和创新意识。有时候，市场拓展与信贷风险往往是相互矛盾的，过于专注考虑风险，可能导致失去市场，而过于专注考虑市场，可能导致不良资产飙升，而要在两者的矛盾中进行有效地取舍，这就需要破除零风险观念。任何事情都隐含着一定的风险，坚持零风险运作，势必失去市场，失去市场，我们的收益也就无从期待。因此在实践中，必须把握这样的尺度：允许收益和风险并存，但收益必须大于风险，以及风险必须可控或者可防。我常常强调：一个金融人才，其意义就在于能够根据市场做出正确的价值判断，善于也敢于突破陈规，如果只是按照公式测算，符合条条框框才去做，那需要高级人才干吗？中专生都能胜任。
所以深化自己和员工的认识，更新自己和员工的观念，这一要义的作用不是立竿见影的，而是潜移默化的。通过宣传和学习，员工在这方面的成绩逐渐凸显出来，例如在工作开展中，制定了一些可行的拓展方案，制作了一些高质量的服务建议书等，取得了积极的效果。其他工作方式、工作效率等方面的良好表现，一定程度上也是这种认识和观念提高的结果。
2，构建制度，善用人才。
首先，构建完善的营销体系。我们支行围绕以服务客户为中心，初步建立了一套由客户经理、理财经理、产品经理、和支行后台支持体系组成的四级营销体系，各级都肩负着相应的营销职责，围绕“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念在各自岗位上营销着我行的金融产品。这一营销体系主要体现在：1、实行客户经理派驻制。对客户经理的管理以公司部为主，挂点办事处为辅。办事处主任负责客户经理的日常考勤和业务监督管理。公司部和办事处共同对客户经理进行行为考核，按各50％的比例汇总考核计分。通过这种双重管理的方式，使办事处主任积极参与到客户经理的管理和考核中来，形成统一整体；也可发挥客户经理的主观能动性，与主任默契配合开展拓展工作，改变以往办事处主任与客户经理之间缺乏沟通、各自为政，没有形成合力，进而削弱整体拓展能力的局面。2、推行理财经理制度。为更好地建立我行个人业务发展的基础，全力拓展个人资产和负债市场，完善网点服务功能，真正树立全员营销的经营理念，我行在各个网点配备了一名理财经理。理财经理是我行贵宾客户服务流程的主要操作人，对贵宾客户实行全过程的贴身服务。对理财经理和三级主管，我行实行竞聘制，竞争上岗。3、初步建立产品经理制。产品经理制是我行为满足客户不断提高的金融服务需求，让客户更加了解和熟悉我行的金融产品，也便于我行更好地营销金融产品而建立起来的产品专家组合制。我行组织人员对个人信贷业务、存款业务、公司信贷业务、信用卡业务等等金融产品进行整理，编制了支行的产品手册，并对每一产品确定一个专门的产品经理，负责对该产品的了解、组合应用、宣传和答疑等。4、建立支行后台支持体系。成功的业务拓展取决于前台营销部门和后台支持部门之间的通力合作。提高各部门之间的整体协调能力和营销配合能力是争取客户、赢得市场竞争的前提。“二线为一线服务，全行为客户服务”是我行内部协调的一个基本准则。我行的后台支持体系分三个层次建立，具体包括:（1）网点后台对前台的支持；(2)机关科部对网点的支持；(3)支行领导是后台指挥中心。这种由前台营销部门和后台支持体系组成的营销体系需要经营层、管理层和支持层之间的相互配合，默契协调。在我行主动向南方日报报业集团营销“网上银行”案例中，行领导作为组织和策划人员，负责高层切入，统筹规划，战略部署；公司部、基层管理科积极配合网点开展拓展工作，设计营销方案，准备网银资料；网点负责与单位联络等工作，通过这一支持体系，该次网银营销取得了良好的效果。
其次，规范信贷操作制度。支行成立不久，就积极整理下发了信贷管理方面的规章制度，从贷审会的运作、权限划分到信贷管理的具体流程都作了明确的规定，为业务操作提供了明确的指引，使我行的各项业务在合法合规的前提下顺利展开。同时，通过我行的内部网，将有关信贷的规章制度向网点宣传，以便网点主任、客户经理随时学习有关文件精神，熟悉有关业务的办理程序，提高其业务操作技能。
再次，组建科学的组织结构和建立合理的分工制度。公司部按照与上级行对口的部室成立了房地产业务组、公司、机构业务组、综合组等业务小组，科学、合理地划分工作范围，明确工作职责：房地产业务组负责管理房地产项目贷款及指导客户经理资产业务，协助个人部拓展按揭贷款；公司、机构业务组负责拓展、跟进公司、机构类贷款及各类公司业务产品的推广；综合组负责贷款审查、档案管理、报表编制等内务工作。各组之间各负其责而又相互配合。通过分工合作为上级行及基层网点的沟通提供了有效的途径。
除了制度的构建、整合和完善之外，对人的使用在资产业务拓展中也非常重要。因为在任何一个团体，人力资源的运作和配置是极其关键的，运作得好，就使得这一团体走向深远，运作得不好，就使得这一团体走向深渊。而且每一个资产项目的拓展，都是一个系统复杂的工程，其中有分工，更有合作。有些人适合攻关，擅长建立和巩固关系；有些人适合产品设计组合，能够提出符合实际的服务方案；有些人适合协调指挥，各有所长，各用其长。人用得其所，工作团队的人员配置合理，工作就容易开展，并且效率高效果好；反之则造成资源浪费，贻误战机。目前我行的管户人员变动较为频繁，人力资源急需补血，所以我们支行大胆起用新人，在近两年毕业的大学生中选拔优秀人才充实到公司部，经过一年的培养，部分人员能承担大项目的跟进工作，近期的南航集团、省公路局的拓展工作均有这些新人的参与。通过实践，我们认为，正是这种明确的分工及大胆的起用新人制度，使我行渡过了信贷人员青黄不接的困难时期，并在业务拓展中起到了积极的作用。
3、策略先行，方式灵活。
每一个项目的拓展，无论大小，都好比一场战役，在这之中，任何的盲目、无理性、随意和毫无准备都可能导致战役失利。所以策略先行，非常必要。拓展中的策略，就好比文章中的框架，框架搭建好了，思路清晰了，行文就不会离题万里或是磕磕绊绊。因此，我们首先对所获取的资产信息进行细心分析，结合企业情况，制定符合实际的拓展策略，组建拓展小组，明确分工。在信息充分或者条件成熟的情况下，尽可能细化策略，将拓展的阶段、优势、难点、竞争状况、拟采取的拓展思路、需动用哪些资源，何时动用、应急方案，近期工作部署，下阶段安排等等情况都先予以确定下来，作为整体的一个行动方针，以避免无的放矢，空鸣枪瞎放炮。但这个策略，不是固定不变的，随着拓展的推进和信息的汇集，我们会及时结合反馈信息进行调整，灵活地采用工作方式，以达到最佳效果。从实践来看，广远的拓展如是，南航和公路局的拓展亦如是。
在工作中，我们严谨遵循一户一策的原则，不拘泥于形式，不受制于固定模式。企业情况不同，我们拓展资源和拓展力量不同，市场环境和条件不同，竞争态势不同，我们采取的策略就不同。在此策略基础上，所采用的方式就更是多种多样，无一定律。但概况起来，基本有以下几种：
1、上下联动。
支行的力量是有限的，无论是智力资源还是策略资源都需要上级行的支持和帮助，所以上下联动是一种行之有效的方式。尤其是大项目，更是需要上级行联合拓展。广远、南航、公路局都有上级行的介入和指导，才得以成功。事实上，在支行成立的这一年多的时间里，我行的拓展工作并不是一帆风顺的。诸多大项目均是在同业激烈竞争的环境下经过上下各级艰苦攻关，才取得胜利。如：今年拓展的省公路局33亿元公开统一授信，是在去年我行成功中标代收养路费项目后，找到了切入点，办事处主任积极跟进，与客户建立了良好的关系，在我行得知省公路局的贷款需求时，在该局没有提供任何资料的情况下，由省行、营业部、支行三级行组成的项目小组成员通过4个通宵的加班，克服重重困难，短时间内完成了从融资标书的制作到项目评估报告和调查报告等系列工作。在上级行的鼎力扶持下，该项目最终通过了总行的审批。于本项目中，我行首次作为银团贷款的主办行。
2、锲而不舍。
市场靠的是细心和耐心一点一滴地争夺过来的，在拓展中，尽管困难重重，但我们不轻言放弃。特别明显的是对南航的维系和拓展。由于种种原因，我行在对南航的维系中遭遇了特殊困难，障碍纷至沓来。尽管我们付出了很大的代价，为巩固银企关系做出了很大的牺牲，但仍有诸多人为因素使我们的工作无法开展，与南航的关系一再亮起红灯。尽管如此，但我们没有放弃，依然锲而不舍地跟进服务。我们的诚恳和服务逐渐得到了南航的认可，在多方面的努力下，终于夺取了50亿元的授信。在南航一波三折的拓展历程中，我们深刻感受到：锲而不舍，以诚致胜是我们的一大法宝。
3、效率致胜。
对于优质大项目而言，企业永远处于主动地位。这一主动地位带来的往往是对时间的苛刻要求。公路局项目如是，广远项目更如是。诸多银行打的基本上都是效率战，从时间中要优势，从效率中要效益。公路局33亿元的融资项目，其融资标书的制作只有1个晚上的时间，评估报告和调查报告的制作只有1个周末。在广远3.3亿美元的置换贷款中，我行2002年3月19日才介入其中，足足迟他行半年，而企业却要求6月5日必须放款。丧失先机本来就是一种很被动的竞争形势，而且我行还需要更多的时间去理顺拓展思路、制定拓展策略以及对有关资料进行谨慎和详尽的研究和分析。而另一方面，我们的竞争对手却已经做好了充分的准备。这则意味着要想在这场争夺中获胜，唯一的途径是用最高的工作效率来克服时间上的障碍。公路局、广远的突击战无一不是挑战和考验我们的工作效率，而事实证明，我们经得起考验。
现在两个大项目都已成功，它们留给了我们很多很深刻的启示：一、任何一种成功都不是单一因素作用的结果，一个大型项目的成功拓展更是一种合力的凝聚效应，在其成功的背后，强力支撑的是一种团体合作精神。二、没有一种敏锐的市场触觉、没有一种准确的市场判断力，没有敢于开拓、勇于进取的竞争意识，对拓展的任何成功期待都近乎不可能。广远贷款项目是我行与其他银行短兵相接的一次激烈对抗。在我行无法在第一时间抢占先机的情况下，并不是知难而退，而是迎难而上，果断地介入其中，经过不懈努力击败对手，获得成功。三、效率意识是我们成功拓展的重要武器，因为只有高效率的工作才能在最大程度上适应快速反应的商业运作。竞争现实使我们认识到，商机往往在于瞬息之间。这不仅仅意味着捕捉商机，寻找出击时机要准确及时，而且在整个操作流程中也要尽可能地压缩时间，提高效率。高效率不仅仅能满足客户的商业要求，而且能给予客户强大的信心保证，因而在成功夺取客户业务的同时，也就在无形中树立起了良好的银行形象。在当前整个社会运作节奏加快的情况下，时间往往成为决定成败的第一要素。可以说，广远项目贷款在很大程度上是靠效率取胜的。从调查、分析、审查、审批，整个过程都充分地展现了我部员工强烈的效率意识。用最短的时间，出最大的成果；用最少的时间成本，来获取最大的效率利益，我们的“广远贷款项目”正是践行了这一商业理念。3.3亿的美元贷款，是高利润，也可能是高风险，其中的决策关键是如何进行科学的宏观环境把握和微观情况分析。这是一项庞大的智力工程，因为它牵涉的范围甚至延至整个行业状况和世界市场气候。这就不仅需要详尽的资料，而且需要高强的业务技能，还需要充裕的时间，但是横亘在我们面前的障碍是：我们没有时间去慢条斯理地争辨和论证；而且这是总行审批的项目，中间层次很多，工作流程的复杂可想而知。因此可以说，只用短短两个多月的时间，我们完成了3.3亿美元从介入一个全新市场到成功放款的整个过程，这的确是一个效率取胜的成功典范。四、领导的关注与支持，确保了一致的拓展步调和明确的拓展目标；一支吃苦耐劳，业务精纯，有奉献精神的拓展员工队伍，是我们拓展的力量源泉和智力资源。作为一个庞大的项目，“广远贷款”、公路局项目在其生产环节和过程中，都离不开各方面的鼎力支持和精诚合作。
二、在信贷管理上，我们提倡三字原则：严、细、紧；对不良贷款的管理，我们的要求是 “三心一法”：责任心、细心、耐心；善用办法。
银行的终极目的在于盈利，而盈利则意味着没有风险或者收益大于风险，因此风险是银行的第二条生命线。风险防范在于完善信贷管理机制。这就是我们一手抓资产业务拓展的同时，用另外一只手狠抓信贷管理的原因。而贷款的长期性和变动性，要求我们在贷后管理中必须做到“严、细、紧”，严，是指严格，无论是贷前还是贷后，调查、审查、系统维护、资料更新等等环节和方面都必须严格要求；细，因为贷款的管理工作不是一朝一夕即可完成，情况复杂，琐事繁多，所以要求管户人员的工作必须做得细，才能做得好；紧，是指跟进要紧密，及时。贷款后，企业的情况不断地变化，只有密切跟进，才能及时了解和反馈信息，掌握企业动态，以有效地进行决策。对不良贷款来说，管理的难度更大。我行是贷款管理困难户的集中地之一，例如东峻、南图、海金轮等。因为不良贷款基本是历史遗留问题，复杂，无序，残缺，不配合，是管理中面临的最大问题，所以必须有责任心才可能管得好。有责任心是必要条件，但不是充分条件，管户人员的工作还必须细心，认真梳理各种错综复杂的关系，勤勉踏实，有耐心，此外在工作中还要特别注意运用办法。对于这种陈芝麻烂谷子的事情，单凭勤奋和细心，是做不好的，还要多想办法、善用办法，点点滴滴、千方百计地盘活或是减少损失。
我们支行成立时，面临着22亿元的不良贷款，不良贷款比例高达33%，其中存量房地产项目达36个，金额28.7亿元，不良贷款余额9亿元，还有大量的隐性不良贷款产生。面对东峻集团、南洲系列企业等大量的历史遗留问题，我们没有推诿，而是逐个分析，提出管理方案，采取有效的风险防范措施，落实管户人员具体跟进。通过采取有效的帐户监控，严格的用款审批，适时的跟踪管理，及时的上报情况，以及采取果断的处置措施，我们盘活了房地产项目5个，盘活金额共计3.5亿元，收回贷款本息13527万元。在对南洲系列房地产项目的管理过程中，我们主要采取了以下措施：（1）、签订有关项目、资金监管协议，并严格执行。（2）、定期和不定期会同专业管理公司对项目进度、资金使用情况进行审核。（3）、针对海金轮系列公司债信观念较差的情况，通过项目用款控制、抵押涂销控制等制约海金轮系列公司，督促其履行还款、还息等约定。（4）、对南图、南洲等贷款增加抵押、保证等担保，逐步降低我行信贷资金风险。（5）、通过现场安装转帐终端（pos机），项目按揭100％由我行办理、委托中介康田律师所负责预售契约的保管、签订等措施，落实项目销售资金的回笼至我行监控帐户，以便我行对项目资金的监控使用（包括还贷、还息）。
通过严格的贷后管理，目前我们收回伟强公司承包项目后欠息：其中南图公司702万元，伟强公司173万元；提前收回南洲公司在我行1300万元注资贷款。目前除南图公司承包前约2000万元欠息按有关约定偿还外，伟强、南图、南北、南洲、海金轮均无欠息。
我行的资产业务拓展和管理工作现在取得了一定的成绩，也摸索出了一些经验。但我总觉得，任何的经验都有一定的局限性，因为它毕竟是从市场中产生出来的，而市场却是变化的。任何的理论或规则只有适应市场，才有生存的空间。所以放弃对市场的分析而专注于经验，这是舍本求末的做法，是不可取的。实践的过程一定程度上确实是应用经验和规则的过程，但更应该是摸索、修正经验与规则的过程，只有这样，我们才有进步，才不掉入经验主义的泥潭。所以对资产业务拓展和管理这一永恒主题，还待于在实践中结合市场实际，不断地学习、总结和探讨。
⑤ 我是新入银行的小白，想问问如何拓展零售小微企业贷款业务呢我想向这一方向发展。
好吧，可怜的孩子。微贷这玩意说白了就是走街串巷推销贷款，很蛋疼的。一笔几万几十万的，放一年不如人家大额的一笔，但是貌似目前微小贷款业务室主流趋势，大的市场分的差不多的，很多银行开始从小微企业下手了。
目前微贷基本上两种模式，一种是民生银行的，集中办理和审批，处理业务速度较高，同时风险也较大。还有一种是目前城商行在做得，微小贷款。这个我比较熟悉点。基本上就是上门推销。你想问哪方面的经验？
⑥ 小额贷款的业务拓展计划
去找银行啊！和银行进行合作不就OK了！但是你必须是正规的放贷机构！
⑦ 消费信贷的现状与发展方向 [
我国消费信贷发展的基本情况
1998年以来，我国消费信贷发展迅速，成效显著，为促进消费、扩大内需以及提高人们消费水平发挥了重要作用。消费信贷不仅刺激了消费需求，更重要的是促进了商品销售，并成为国家对消费市场实施选择性调控的重要手段。截至2006年4月末，我国消费信贷余额为22655亿元，比刚刚起步时的1997年末增加了22465亿元，增长了118倍；消费信贷余额占各项贷款余额的比例也由1997年末的不足0.23%上升到10.2%。消费信贷品种呈现多元化发展。从消费领域看，已发展到住房、汽车、助学等多个消费领域；从信贷工具看，已出现信用卡、存单质押、国库券质押等多种信贷方式；从开办消费信贷业务的机构看，已由国有商业银行“一枝独秀”发展到有条件开办信贷业务的所有商业银行和城乡信用社都在经营此项业务。具体来看，我国消费信贷的发展呈现出以下特点：
贷款总量逐年增长但增速趋缓
1998年，中国人民银行下发了《关于开展个人消费贷款的指导意见》，消费信贷的发展从此步入快车道。2000～2005年，消费信贷的年均增长率为31.4%，但受到基数逐步扩大等多方面因素的影响，消费信贷增长率呈逐年走低趋势，2000年，消费信贷增长率高达205.4%，而到了2005年这一增长率仅为10.4%。消费信贷快速增长的原因，除了居民消费观念的变化、金融服务水平的提高等因素外，城乡居民收入水平及消费水平增长较快是近年来推动消费信贷增长的最重要因素。2005年，城镇居民人均可支配收入达10493元，比2000年增加4213元，年均名义增长10.8%；社会消费品零售总额从 2000年的37664亿元增至67177亿元，年均增长达12.3%。消费信贷的增长与居民收入水平和消费品零售总额的增长变化趋势是基本一致的。
消费信贷结构总体稳定但个别品种波动较大
个人住房贷款一直是消费信贷的主体。近年来，随着我国住房制度改革的逐步深入，个人住房贷款成为消费信贷发展的重点。为了支持和鼓励居民购买住房，国家通过重点支持经济适用房建设、对住房贷款实行优惠利率等多种措施，发展住房贷款。 2000～2005年，个人住房贷款占消费信贷总额的比重基本稳定在80%左右；截至2006 年4月末，个人住房贷款余额已达19069亿元，占全部消费信贷余额的84%。
助学贷款稳步发展。1999年以来，为配合高校扩招政策及收费制度的改革，国家出台了教育助学贷款政策。2004年，针对国家助学贷款业务中存在的一些问题，人民银行配合教育部等部门出台了通过招投标方式确定经办银行、建立贷款风险补偿机制等一系列新政策，使助学贷款业务发展进入一个新的阶段。截至2006年4月末，国家助学贷款余额已达115.75亿元，加上商业性助学贷款，各项助学贷款余额已达137.9亿元。初步统计，此项信贷业务开办至今各金融机构累计发放国家助学贷款185亿元，约228万名学生得到帮助完成学业。
汽车贷款风险逐步暴露，波动较大。汽车贷款是商业银行较早开办的消费信贷品种之一。1998～2003年，汽车贷款业务迅速发展。2001～2003年，汽车消费贷款余额年均增长148%，占全部消费贷款余额的比例历年依次为6.2%、10.8%和11.7%。但从2004 年初开始，汽车贷款风险逐步暴露，金融机构开始控制汽车贷款规模，采取了更为严格的风险防范措施，汽车贷款发展步伐放缓。截至2006年4月末，汽车贷款余额为1011 亿元，比2004年末下降583亿元。
此外，耐用消费品贷款、信用卡消费等其他消费信贷发展比较平稳。截至2006年 4月末，其他消费信贷余额为2298亿元，占消费信贷余额的10.14%，其中信用卡透支消费成为一个新的亮点。
消费信贷地区分布极不平衡
消费信贷发展的地域不均衡与整个消费增长的地域分布不均衡相吻合。据统计，占全国人口近60%的农村市场销售额占社会消费品零售总额的比重近年来逐步下降， 2000年为38.2%，2005年则降为32.9%。销售进一步向发达地区集中，东部地区销售额占社会消费品零售总额的比重已达60%，且比重仍在逐步提高。总体上看，经济越发达的地区，其消费信贷规模越大。截至2006年4月末，消费信贷余额前六名的省市分别为广东、上海、浙江、北京、江苏、山东，其消费信贷余额占全国的比重高达66%，而西部十二省(区)市的消费信贷余额之和为3126.11亿元,仅占全国的13.8%。
推动消费信贷健康发展的几点建议
当前宏观调控处于重要阶段，在继续搞好总量平衡的同时，要重点推进结构调整，其中一个重要方面就是要发挥消费对经济的拉动作用。从国内外经济发展经验看，发展消费信贷，是促进消费需求增长的有效途径。
促进国民经济的健康发展和居民收入水平的稳步提高是促进消费信贷发展的根本
随着社会公众金融意识的进一步提高，消费信贷已经成为居民优化储蓄及消费结构的重要工具。一般而言，对居民个人收入和支出的预期会直接影响到其进行消费信贷的深度和频率。近年来，虽然消费需求增长较为平稳，但投资需求增长加快，增速明显快于消费需求，导致消费率持续下降，从2001年的61.1%下降至2005年的50.7%。居民收入分配差距持续扩大，导致总体消费倾向下降，而社会保障体系建设尚不完善，也使城乡居民预防性储蓄动机明显增强。这些都直接影响了消费信贷的增长。因此，当前和今后一段时间，应按照科学发展观和构建社会主义和谐社会的要求，千方百计提高居民收入水平，完善社会保障体系建设，减轻居民教育、医疗负担，从而增强居民消费能力，改善支出预期，促进居民消费结构升级和扩大消费，为消费信贷的持续发展创造坚实基础。
加快个人信用征信体系建设，为促进消费信贷发展提供制度保障
借款人诚实、守信是消费信贷得以健康发展的一个重要前提，但我国建立个人信用制度的工作才刚刚起步，信用观念尚在推广过程中，借款人构造虚假的个人资料，骗贷、逃贷的情况屡有发生，严重挫伤了商业银行发放消费信贷的积极性。如，汽车贷款近年来持续下降与个人信用制度不健全有十分紧密的关系。从国外的实践经验看，个人信用体系建设和商业化可以有效解决这一问题，一方面可以增加居民资产负债状况的透明度，有利于防范贷款风险；另一方面可以降低金融机构管理成本，提高其开展个人业务的积极性。人民银行近年来在完善企业征信系统的同时，加快了个人信息基础数据库的建设。目前企业征信系统已在全国范围内实现联网运行，为推动消费信贷的发展提供了有效的保障。下一步的关键是要完善个人信息披露的法律依据，尽快制定征信法规，并出台相关配套办法，使征信发展和管理有法可依，为保障信贷资产安全、开展消费信用调查以及依法保护个人隐私等提供制度保障。同时，还应该完善个人信用评级体系建设，促进相关中介机构的健康发展，为金融机构更好地开展消费信贷业务提供服务。
开拓农村消费市场是消费信贷业务发展的重点
消费信贷业务主要在城市开展，这与农村消费水平明显偏低直接相关。2005年，农村居民人均消费支出仅为城镇的32.2%，比2000年下降了1.2个百分点。从消费结构看，2005年农村居民恩格尔系数高出城镇居民8.8个百分点，农村消费结构明显落后于城镇。党中央和国务院已明确提出在“十一五”期间要稳步推进社会主义新农村建设，提高农村居民收入水平、发展农村消费市场是其中一项重要内容。各金融机构应从促进消费信贷长远发展的角度出发，对农村居民消费需求进行深入分析，大力发展大额耐用消费品信贷等直接推动农村消费升级的信贷品种，同时也要探索开发其他一些适合农村居民消费习惯的信贷新品种。
推动资产证券化试点工作是促进消费信贷的创新方向
消费信贷期限一般较长，流动性风险和利率风险都较高。除了一般贷款都要面对的利率变动、借款人收入变动等风险因素以外，消费信贷风险的不确定性因素还表现在借款人工作、住所、健康、家庭变故等都可能对借款人的还款能力产生不利影响。与较长的贷款期限相比，商业银行的资金来源期限一般较短，一旦商业银行对经济金融变化估计不足，未能相应调整现金流量，“短存长贷”风险爆发，银行就可能被迫折价变现资产或高价紧急融资从而造成损失，出现流动性风险。从国际经验看，资产证券化作为一种经过实践检验的比较成熟的结构性融资工具，对推动消费信贷发展具有十分重要的意义。通过证券化的途径，可以将长期的住房抵押贷款、汽车贷款及其他消费贷款打包出售，回笼资金，有利于降低中长期贷款比重，改善信贷期限错配状况，优化利率期限结构，形成合理的收益率曲线。目前，我国的资产证券化试点工作刚刚起步。经国务院批准，国家开发银行和中国建设银行已经进行了信贷资产证券化和住房抵押贷款证券化试点工作，先后在银行间债券市场成功发行了资产支持证券。下一步，在总结相关试点经验的基础上，可研究探索扩大试点的信贷资产范围，将汽车贷款、助学贷款、信用卡透支等进行证券化，同时加快推动个人住房贷款证券化进程，为金融机构，尤其是中小金融机构加快个人消费贷款业务发展拓展空间。-
⑧ 如何加强个人消费类贷款业务发展
这个问题有点笼统。根据我这么些年的做市场经验，来给你回答一下。
如果你这个做的是金融产品，那么采取捆绑式消费，就采取门店合作的方式，或者企业合作的方式，比方说车贷啊，房贷啊之类的，这样比较合适于开发对方的客户资源，不需要自己在市场团队投入大笔资金来对市场进行开发。
如果你做的是类似于支付宝的消费终端，就采取搭建消费场景的方式，就是你去不断开发商户同意你的消费方式，然后让他们用你的消费终端来支付，直接获取收益。
如果你的目的是要一块成熟的本地市场，建议采取自家门店和市场团队结合的方式，利用团队的精耕细作，把市场的每个角落吃透，做熟，配合广宣宣传自己产品的优势，一般情况下，步步为营的方式是不错的选择。
但是，还是建议一句，如果是自己做的话，没有好的PM，你的产品是会被市场淘汰掉的，不得不说，今年的个人消费能力都很差劲，受金融危机影响，各个行业都收到了冲击，人民手里流动的现金不是很多，做个人消费贷款小额可以承受，大额的话，我怕你赔的血本无归。