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B. 贷款业务员的工作计划
导语：业务员是指在组织中担负具体专项经济业务，如生产、计划、销售、财会、统计、物价、广告等具体业务的工作人员。同时指负责某项具体业务操作的人员。以下是我搜集贷款业务员的工作计划，希望大家喜欢！
各位领导，同志们：
大家好!
时光转瞬即逝，紧张、充实的20xx年已经过去，在这一年里，我和同志们一起生活、学习和工作。彼此建立了深厚的友谊，同时在实践中磨炼了工作能力，使我的业务能力和管理水平又有了很大的提高。当然这与上级领导的帮助和大家的支持是分不开的，在此我深表感谢!
任职以来，在上级联社的正确领导下，我十分注重提高自己的理论素质、政策水平和思想修养。及时了解把握党的路线方针和政策，认真执行上级联社的各项规章制度，正确理解上级指示精神。1年来，我积极参加了上级党委组织的各种活动，自觉遵守党的政治纪律和金融法规，在工作和生活中，严于律已，努力做到率先垂范，圆满地完成了联社下达的各项任务。回顾一年来的工作，主要在以下几方面作了努力：
一、在业务经营上，我全面贯彻落实了市、区联社"提升效益，做大规模"的思想，在全社积极倡导、精心培育了"以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标"的经营理念。
20xx年3月，我从两场社调入沙湖社，面对不良贷款比重大，存款急剧滑坡的局面，我深感肩头的责任重大。我在分析形势，吃透经营现状的基础上，和班子成员精诚团结、协调运作，及时组织召开了各种会议，充分调动了广大员工的工作积极性。
一是明确提出了客户营销的指导原则，市场定位及目标，精心设计了客户营销的方法和步骤，研究了操作性较强的挂钩考核办法，及时响应上级联社推出了客户经理制，并定位了一名储蓄外勤，变"客户围着银行转"为"银行围着客户转"，吸引了一大批优良客户"落户"信用社；
二是改革资金组织考核办法，进一步完善存款业务激励机制；把存款业务抓得好坏直接与职工利益挂起勾来，将存款任务分解到各网点、柜组、员工，直接与其责任工资挂钩，按月通报、分段计奖。
三是强化窗口服务，一方面积极开展优质文明竞赛活动，为沙湖树立形象，提高竞争力；另一方面从提高服务质量入手，推行承诺服务，促进资金组织工作超常规发展。
四是在存款业竞争中采取"以存定贷，以贷引存"和"巩固老客户，发展新客户"的方针拓展业务，使我社的吸储资金有了新的增长；同时贷款增量得到了优化，存量得到一定的活化。在财务管理中实行"量入为出，厉行节约"的原则，严格费用管理，加强费用报批审核，号召全体职工节约每一滴水、每一度电，当年实现了较好的综合效益，并获得了市联社"20xx年度增效奖"。
二、在搞活内部机制上，加大改革力度，在建立能上能下的干部聘任机制，能多能少的收入分配机制方面，进行了有益探索，出台了《沙湖信用社绩效挂钩实施办法》，有效调动了全员的工作积极性。
今年5月，根据联社安排，并推动人事制度改革，优化人力资源配置，按照德才兼备的用人原则，对信用社重要岗位推行公开选拔、竞争上岗，为真正实现能者上，庸者下，平者让的原则，通过制订方案、思想发动、考察考核的程序，理事会遵循"公开、公正、公平、择优"宗旨，有十二名同志竞聘到新的工作岗位。对于竞聘成功的同志，我要求他们制定详细的工作计划，加强对他们的考核；帮助他们解决学习、工作、生活中遇到的各种难题；鼓舞他们的士气，使他们迅速进入了角色。在他们的带动下，形成了全社职工积极向上的好风气，为信用社完成全年工作打下了良好的基础。
三、在形象塑造上，提出了按照统一标准、经济适用、美观大方、体现特色的原则，集中有限财力对网点进行改造的建议，获得了理事会的一致通过。
一年来，我社先后按照市联社CIS要求对社本部、芙蓉分社进行了全面装修改造，为桥头分社购买新门面也即将拓址。其中社本部配合市政府进行了亮化工程改造，同时对营业设施进行了更新、开发、升级，增强了城市机构的服务功能，通过印刷传单，为储户印赠储蓄纪念袋和挂历，悬挂标识灯箱，积极参与公益活动等形式，擦亮了信用社的牌子，有效的提高了信用社的知名度和美誉度。为了进一步提高服务质量，提升服务品位，我督导出台并组织实施了柜台人员服务规范和处罚办法，组织开展了岗位练兵和技术比武活动，提高了服务效率。
四、在基础管理上，坚定不移地狠抓从严治社。
坚持靠制度管人管事。一是抓制度的建立健全，根据我社实际制定出了《临柜人员岗位考核办法》、《会计基本制度》、《廉政建设制度》等一系列规章制度，从而使各项工作都有章可循，该怎么做，不该怎么做，职工心中一清二楚。二是抓制度的落实。制度再多再好，不抓落实，就形成虚设。我及时督促各线主管人员积极大胆地开展工作，每月进行了一次安全检查、卫生检查；每季进行了一次财会检查、信贷检查；不定期地组织人员进行稽核监察，使职工养成了严格按操作规程办理业务的良好习惯，大大提高了我社的基础管理水平。一年来，我社未发生一起违法、违规案件，差错事故也大幅减少，年底各线考核均获得较好的成绩。
五、在队伍建设中重点抓了班子建设。
上梁不正下梁歪，中梁不正倒下来，任职以来，我高度重视班子建设，加强团结，不断强化措施，使班子建设沿着正确的轨道前进。一是充分发挥民主集中制原则，寻求思想上的统一，坚持做到多通气、勤商量，对于信用社的重大决策、各项规章制度的实施都在理事会上进行讨论研究，把工作决策建立在集体智慧的基础上。另一方面在行动上瞄准一致的目标，各司其职，各负其职，不相互推诿责任，这种旺盛的工作热情和精神风貌，直接感染了全体职工，我们一道开创工作的新局面。
六、工作中坚持"两手抓，两手都要硬"的方针，加强了党风廉政建设和精神文明建设。
在此方面我带头廉洁自律，自觉接受群众监督，严格执行了党风廉政建设的有关规定，以身作则，牢记全心全意为人民服务的根本宗旨，比较好地坚持了艰苦奋斗、勤俭办社的优良作风，任职期间我没有发生任何违规、违法行为。同时，加强和改进了职工思想政治工作，加强了对班子成员和身边工作人员的管理和监督。20xx年，沙湖信用社再次获得了市级文明单位称号。
回顾这一年来，在工作中收获不小，但离上级的要求还有差距，也存在不足，特别是在科技知识的学习方面。在今后的.工作中，我将总结经验、发扬成绩、克服不足、再接再励，和沙湖信用社全体干职工一道，共同打造信合事业的美好明天!
最后，我热情欢迎大家对我提出宝贵意见。
20XX年，对本单位和自己来说都是不平凡的一年，说其不平凡，有两方面的缘由，其一是从大的、客观的形势看，×××对盐池联社下达了很严格的考核任务，因而，联社给惠安堡信用社下达的考核任务，尤其是信贷考核指标也很严格；其二是从自身看，自己调岗任客户经理，面临新的问题和压力。但无论如何，自己将在本社两位主任的带领和教导下、在同事的帮助下，虚心学习、积极进取、勇敢面对困难和压力，以实际行动为本单位顺利完成各项信贷考核指标尽自己最大的努力，也为自己以后的工作打下坚实的基础。具体工作计划如下，请领导审阅，不妥之处请批评指正。
一、积极学习，尽快进入工作角色
由于换岗为客户经理，面对新的岗位，实事求是的讲，自己的思想认识、业务知识、工作方法等方面还存在很大欠缺，这对于从事客户经理岗位来说是很大的障碍，所以，为了很快适应这一新岗位，把工作干好、干出成绩，要积极学习与信贷工作有关的各类业务知识、技能以及工作方法，学习途径一是相关书籍和资料；二是遇事多向两位主任请示、请教，勤汇报、多沟通，同时虚心向其他两位客户经理学习请教，也要经常和客户沟通，了解情况。采取这些方式，快速提高自己的工作能力。
二、提高认识，积极营销贷款和存款
一是根据从业这几年的体会，自己觉得，作为一个客户经理，不能只坐在营业室等业务、等客户、等存款，还需要认识到一点，就是随着建行和宁夏银行的入驻盐池，今后贷款也需要大力营销，所以我们要打破以往的“坐等”思维，要积极树立“走出去”意识，走出营业室，出去调查调查市场、调查客户，及时了解市场资金需求的方向和客户的金融服务需要，掌握第一手资料，在此基础上营销贷款，保证贷款规模稳中有增。
二是“走出去”对于存款营销工作也有很大裨益，降下身段、提高服务和宣传意识，到市场中去、到客户当中去，寻找优质客户，宣传我社的金融政策及服务方式，让客户充分了解我社一些金融服务的实惠之处，吸引客户入储我社。
三是加大有贷客户的资金“入社率”
通过积极和有贷客户，尤其是有贷大客户的沟通，尽全力使有贷客户的周转及运作资金存取在我社、周转在我社、沉淀在我社，真正使这部分客户为我社存款稳定及增长发挥积极作用。
三、勤调查重实际，保证新增贷款质量客观的看
贷款业务收入是我社主要的收入来源，要增加收入必须要增加规模，但有一个必不可少的前提就是在增加规模的同时，必要要保证贷款的质量，尤其是新增贷款的质量，这是我社健康稳步发展的“生命线”所以，在以后的办，
贷过程中，注重调查，严格甄选贷款客户和担保人，在条件允许的情况下，优先发放抵押贷款，同时自己将会对每一笔贷款做好贷前调查、贷中审查和贷后检查，并且会把每笔贷款的“三查”做实做细，不流于形式和表面，确保每笔贷款在正常状况下放的出、收的回、有效益。
四、尽己所能，积极收回不良贷款
在保证自己新发放贷款质量的同时，要尽全力、想办法做好存量不良贷款的收回工作，以实际行动摈弃“新官不理旧账”的错误意识，要把不良降控工作作为一项长期性工作去做，多向领导和有经验的同事请教，寻求对策，加强与贷款当事人及担保人的沟通，多从当事人的角度出发想问题、想对策，同时，借助社会力量，运用社会舆论，多策并举做好不良清收工作。
C. 银行贷款工作计划书
一、制订切实可行的工作计划，有步骤开展信贷工作
为确保来年全市信贷工作顺利开展，信贷管理部将认真按照市联社要求，认真测算各社指标，及早制定的各项目标任务，每月制定工作计划，突出各阶段工作重点，确保工作实施到位。建立信贷员月例会制度，使基层信贷人员知道要做些什么，如何去做，科室人员知道要查哪些，如何去查，使得整个信贷工作上下环环相连，忙而不乱，有条不紊。通过例会的集中交流、学习、讨论，寻找差距，分析原因，不断提高信贷管理工作整体水平，提高办事效率，使信贷管理工作始终有计划、有步骤循序渐进地开展下去。在实施过程中，重点做好以下几点：
"六个"严格定规范。即：严格贷款程序，杜绝逆向操作;严格贷款条件，把好贷户准入关;严格贷前调查，摸清贷户底数;严格贷款责任，实行终身负责;严格贷款审批，确保科学决策;严格贷款手续，把好资金"闸门"。
五个"坚持清思路。即：坚持正确投向，合理发放贷款;坚持立足社区，支持县域经济;坚持小额分散，扩大农户贷款面，弱化风险、站稳农村市场;坚持放开质押、提倡抵押、控制保证，优化贷款结构;坚持效益第一，加大营销力度。
"八个"加强促效益。即：加强贷后管理，防范资金风险;加强档案管理，为业务发展服务;加强贷款考核，提高管理效果;加强队伍建设，提高整体素质;加强制度建设，规范管理行为;加强社政协调，优化管理环境;加强手段创新，提高管理效率;加强稽核监督，保障管理规范。
二、加大为农服务力度，抢占贷款市场占有份额
一是继续加大对"三农"贷款的投放力度。强化为农服务意识，积极推广农户联保贷款、小额信用贷款、助学贷款，逐步尝试开办商品房按揭贷款，切实解决农民贷款难，紧紧扎根农村，努力扩大小额信贷零售业务的市场份额。
二是紧抓沿江开发的契机，重点支持个私经济发展。对产品适销对路、经济效益好、保全措施到位的私营企业，特别是一些新入工业园区的个私企业，只要其产权明晰，手续齐全，我们将集中信贷资金，为其提供各类信贷服务，促使其上规模、上档次，将企业做大做强。
三是加大对优良客户的授权授信额度。在XX年的基础上，根据企业的行业、性质及产品的市场前景、技改投入等实际情况，对XX年度企业授信额度和信用社权限进行合理的调整，确保企业正常经营。同时，对符合授信条件的在农业贷款科目管理的个私企业，也给予一定贷款授信额度，视同授信企业管理，减少审批环节，提高办事效率。
三、创建社会诚信环境，大力清收不良贷款
一是积极开展信用村(镇)创建活动。把信用村(镇)创建工作紧紧与创建金融安全区和诚信社会环境结合在一起，通过创建活动的不断深入，逐步提高社会信用观念，感受诚信带来的好处，减少逃债、赖债行为，化解信用社不良贷款。
二是解放思想，积极探索清收盘活新思路。我们将改变以往的不良贷款清收盘活思路，针对不同借款人或企业形成的不良贷款，分析其形成原因，寻找有弯闹效资产或还款来源，紧追不放，采取一切合法手段，限度减少贷款损失。
三是加大贷款三查力度。明确清收责任，严禁向高风险企业和个人投放贷款，同时改变以往那种重放轻收的思想观念，加大贷后检查力度，及时发现贷款风险扩大趋势，杜绝新的不良贷款发生。对因不尽职行为造成新的不良贷款发生，联社将加大对责任人员的处罚、赔偿力度，确保新放贷款的安全。
四是严格考核。将清收盘活不拍闹掘良贷款与信贷人员工资收入直接挂钩，通过清收盘活不良贷款的绝对额来兑现收入，改变以往那种按任务完成比例兑现收入的方法，从而突出了信贷人员对清收盘活工作的贡献。
四、进一步加强信贷管理内控制度建设
一是进一步扩大农户经济档案的建立面。在确保存量贷款户的经济档案建立完善的基础上，有计划、有步骤对辖区内有贷款需求和可能有贷款需求的农户进行测评，收集农户信息，掌握农户经济需求真实情况，做认真细致的贷前调查，及时投放贷款并建立一整套经济档案。
袭核二是对照银监部门的具体要求，制定和完善信贷管理制度，做到有章可循、违章必究。同时，逐步改变信贷部的工作模式，加大信贷检查、管理力度，把信贷检查、辅导贯穿到日常工作中去，并组织1到2次信贷大检查，对全市信贷工作全面检查，上门核对，发现问题及时查处，把问题消灭在萌芽状态。
三是加强对重点企业及项目贷款的监控。信用社应明确专人管理，监督企业资金使用，定期进行调查分析，发现问题及时汇报。联社将组织信贷人员对重点企业进行全面调查，掌握企业运行质态，分析信贷资产风险度，为信贷决策提供依据;严格控制向集体企业及产权不明晰企业投放贷款，对风险较高的存量贷款，要逐步退出，保证信贷资金安全。
五、结合贷款五级分类，强化信贷业务培训
一是每季度进行一次全面的贷款五级分类。以客户经理为首，带领区域内信贷人员对贷款客户共同调查、分析，使信贷人员在实际工作中不断充实自己的业务知识水平。
二是执行信贷人员月例会制度。加强对信贷人员政治觉悟及业务素质的培训，不断强化合规经营和尽职意识，分析典型案例，教育信贷人员要不断用知识来充实自己，学习兄弟社先进管理，找出存在的差距，纠正不足。
三是强化教育培训。聘请法律、会计、审计等专业人员定期对全市信贷人员进行专业培训，提高信贷人员分析问题和解决问题的能力。
总之，××××年的信贷工作，我们将紧紧围绕信贷支农的工作目标，加强信贷管理制度建设，突出对不良贷款的监控，有效化解信贷资产风险，促使全市信贷工作迈上新台阶。
D. 贷后管理岗的工作计划
为了提升贷后管理效率，实现信贷管理由被动反应向主动控制转变，我们积极推行了贷后精细化管理。我们制定了详细的贷后管理细化、量化及检查处罚标准，确保检查有依据、处罚有标准。具体做法如下：
首先，我们以目标管理为手段，重视信贷客户的“三大区间管理”。制定管户策略，配置客户经理和风险经理，明确管户责任，签订目标责任书。细化经营目标，签订经营目标责任书，按月进行业绩考核，并与季度员工综合考评挂钩。建立贷后管理台帐，定期进行业绩考核。确保信贷工作有目标、有计划、有措施、有结果。
其次，我们以经营责任认定为重点，实行分层次管理。对所有客户贷款逐笔进行经营责任认定，实行分层次管理。正常和基本正常类贷款由客户部牵头管理，不良贷款由资产经营部牵头负责管理。对法人客户按照不同类别建立台帐，制定不同的贷后管理措施。对不良贷款逐户制定工作措施，实施“一户一策”的管户责任制。
此外，我们以风险控制为核心，认真开展风险分类和风险监测。将五级分类作为日常工作，规范档案管理，发现问题立即督促。明确专职信贷在线监测员，加强信贷在线监测力度。定期通过系统监测，发现可疑信息立即调查落实。理顺风险预警工作流程，加大风险预警力度。
我们还以完善“四项机制”为动力，推进贷后管理精细化。建立量化机制，制定量化考核办法，考核结果更能准确地反映出工作业绩。建立责任机制，层层落实目标任务，签订《贷后管理及目标责任书》。建立考评机制，定期对全辖营业机构的贷后管理工作进行检查验收。建立处罚机制，对信贷管理基本制度贯彻执行不力的单位进行处罚。
在信贷档案管理方面，我们遵循按户建档、统一管理的原则，建立规范的信贷档案库，确保信贷档案管理程序化、制度化、规范化。
最后，我们积极推行正常贷款集中管理，实现存量贷款集约化经营，提升正常贷款层次，提高资产运营质量和经营效益。
E. 如何做好村镇银行的存贷款工作
做好村镇银行的存贷款工作，可以从以下几个方面着手：
一、优化存款服务，吸引客户资金
提升服务质量：确保村镇银行提供高效、便捷的存款服务，包括优化开户流程、提高柜面服务效率等，以良好的服务体验吸引和留住客户。
丰富存款产品：根据客户需求，设计多样化的存款产品，如定期存款、活期存款、通知存款等，并提供有竞争力的利率，以满足不同客户的储蓄需求。
加强客户沟通：定期与客户进行沟通，了解他们的资金需求和储蓄偏好，及时调整和优化存款产品，增强客户的忠诚度和满意度。
二、拓展贷款业务，支持地方经济发展
深入了解市场需求：对村镇地区的经济特点和产业发展趋势进行深入调研，了解农户、小微企业等目标客户群体的贷款需求。
创新贷款产品：根据市场需求，创新贷款产品，如农业贷款、小微企业贷款、创业贷款等，并提供灵活的还款方式和利率政策，降低客户的融资成本。
加强风险管理：建立健全的风险管理机制，对贷款项目进行严格的风险评估和监控，确保贷款资金的安全和有效使用。
三、提升金融科技水平，提高服务效率
推广电子渠道：利用互联网、移动设备等电子渠道，提供线上存款、贷款申请等服务，提高服务效率和客户体验。
加强数据分析：运用大数据、人工智能等技术手段，对客户数据进行深入分析，精准识别客户需求，提供个性化的金融服务方案。
综上所述，做好村镇银行的存贷款工作需要从优化存款服务、拓展贷款业务和提升金融科技水平等方面入手，不断提升服务质量和效率，以满足客户需求，支持地方经济发展。
F. 信贷部工作总结与发展规划
岁月如梭，忙忙碌碌中不知不觉半年多的时光飞逝而去，我们**支行也进入了快速发展的快车道。进入**年以来，在支行领导的正确指导下，在各兄弟部门的积极配合下，信贷部全体员工团结一致，努力拼搏，日月奔走于企业与客户之中，深入开展市场调查工作，真正与企业管理人员促膝谈心，真诚交流，用一颗热心、诚心感化客户的心灵，力求全面掌握企业的状况，在掌握大量信息的基础上，较好地把好了贷款审查关，同时争取了大批的企业存款，取得了显著的业绩。半年来的工作，作如下汇报。
一、借势支行东风，推动信贷业务健康发展。
支行成立以来，坚持深化改革，坚持拓展市场，坚持科学管理，取得了显著成效，上半年，支行又开展了###活动，有力地推进了各项事业快速发展。信贷部紧紧围绕支行的要求，借势支行东风，加强管理，拓展业务，取得了良好业绩，截至6月底，支行各项贷款余额###万元，比年初减少###万元，存贷占比为##%，利息收回率为##%，贷款月收息率8‰，不良贷款余额##万元，比年初下降##万元,不良贷款占比为##%,较年初下降了2.01个百分点，完成省支行下达的指标。
二、业务工作须发扬吃苦耐劳精神。
做好业务工作，需要掌握技巧是非常重要的，但是仍然离不开吃苦耐劳和严谨细致。为了做好本部门工作，半年来我始终和周围的同事一样，奔波忙碌在企业一线，进入夏天以后，虽然天气炎热，气温偏高，但仍然和同事们坚持一道出行。为了严格把好某家企业的.贷款审查关，我带领员工一个月内三次深入企业的车间、生产计划处等实地调查，确认企业的经营状况是否属实。时值骄阳似火的六月中旬，大地好像蒸笼一样的炎热，稍一活动就会汗流浃背，尤其是进入该家企业的车间查看，里面噪音不断，温度高达40多度，但是我们坚持查看了多个生产工序，并找基层生产管理人员和一线员工座谈，深入细致了地了解了真实情况，为审查贷款业务奠定了良好基础。上半年，为了争取#企业存款，我又带领小刘多次到开发区找企业领导，第一次遇到了副经理虽然支持我们但不能做主;第二次见到了财务经理，态度模糊，模棱两可;第三次听说其单位老总出发回来，我们等到晚上十点多，真诚的态度感动了老总，终于答应在我支行设立账户。回家的路上，万家灯火熠熠闪烁，看到人们都在温馨的家里享受天伦之乐，而自己的肚子饿的咕咕直叫，不觉得感慨万千，深深体会到：做我们这个行业必须任劳任怨，勤勤恳恳;拼搏努力，加班加点是个笨办法，但也是最有效的办法，没有艰辛的付出就没有出色业绩。同时也感到由衷的高兴，“一份耕耘，一分收获”，毕竟又成功发展了一家客户。
三、团队管理须突出人文关怀。
俗话说，“众人拾柴火焰高”，一个人能力再大，但毕竟没有分身术，不能同时在两个地方做两件事情，团队的力量是无穷无尽的。那么怎么样才能发挥团队的合力，带好队伍呢?通过实践证明: 宽严相济，刚柔结合是切实可行的好办法。古人云，柔能克刚，柔与宽代表了灵活机动，代表了管理要讲“人情味”，说到底就是以人为本，或者说要对员工充满人文关怀，使其适时感觉到部门领导的关心与爱护，引导员工心往一处想，劲往一处时，为完成部门的总体目标而努力奋斗，对于员工来说“柔”是一种激励，也是一种鞭策。半年来，我在管理团队方面做到了两点：一是严格执行银行和信贷部的各项管理制度，对于部门规定任务，严格按照银行规章制度来考核，真正落实奖罚制度，使员工感觉到“原则问题不能变”，自己的职责必须先履行好，增强工作等主动性和自觉性，这一点体现了管理的“刚性”。二树立服务观念，为员工提供力所能及的帮助。信贷工作牵涉到方方面面，部门领导需要提高服务意识，帮助员工开展工作。上半年我部员工小王一段时间总是愁眉不展，凭直觉感到其工作遇到了麻烦，于是我及时与其沟通，果不其然，一项企业存款业务竞争激烈，同行派出强大公关队伍也在积极争取。我帮助小王及时调整思路，并且多次陪同小王到企业找相关负责人协调，终于争取来一大笔存款。当然这只是其中一例，说明关心支持员工工作非常重要。
总之，半年来的工作最大体会就是：刚柔相济，提高服务员工的能力，随时伸出热情的双手，发挥团队的合力才能有效开展工作;同时，部门领导要以身作则，不辞劳苦，不惧艰辛工作，才能做出成绩。良好的开端是事业成功的一半，回顾上半年，我们充满自信，展望下半年，我们满怀希望。今后需注意几点。
引导部门更加细致地工作。上半年工作实践雄辩地证明，除了发扬奋力拼搏、吃苦耐劳的精神外，工作还需细致作风，结合以人为本的管理思路，我们将推出“友情提示”，即汇集部门员工在工作中遇到的难题和解决的办法，将管理精细化，为了突出管理的人情味。