報送貸款投放收回工作

① 銀行客戶經理如何在確保風險可控前提下推進信貸投放提出工作思路。

准確掌握客戶資料，加入信貸聯盟社區交流。

② 河北省教育廳等關於推動生源地信用助學貸款工作及規范貸款操作程序的通知的內容

一、各地要加大對生源地信用助學貸款的宣傳力度。要通過當地新聞媒體及學生原畢業中學，採取多種形式向家庭經濟困難學生廣泛宣傳生源地信用助學貸款政策。要讓貸款學生都能夠及時了解助學貸款條件、貸款程序及還貸要求等。
二、進一步明確工作責任。各市（縣、區）要做到工作到位，人員到位，責任到位。今年是按新政策發放生源地信用助學貸款的第一年，各地要認真貫徹落實好國家和省相關會議精神，切實做好貸款發放工作。縣（市、區）教育局學生資助中心要負責收集、整理、匯總入學前戶籍為轄區內的高校新生和在校生的家庭經濟狀況、生源地信用助學貸款需求等信息並提供給縣級聯社。縣（市、區）農村信用社對符合貸款條件的經濟困難學生都要「應貸盡貸」。信貸人員如按規章制度辦理貸款，盡職盡責,生源地助學貸款出現風險後將免予追究其責任。如果違規操作，失職瀆職，將嚴肅追究其責任。
三、充分利用好生源地信用助學貸款網路軟體。省教育廳已對教育系統市、縣（區）管理人員進行了培訓，省聯社各辦事處，石家莊、滄州、衡水市聯社要盡快對各縣級聯社人員進行培訓，掌握新軟體網路功能，熟悉操作流程，保證工作順利進行。在資料齊全、符合貸款條件的情況下，縣級聯社在受理學生貸款申請表15個工作日內要完成貸款審批工作。各縣（區）資助中心在接到高校回執5個工作日內完成回執的錄入工作，以確保將學生貸款信息准確無誤地提供給縣級聯社。
四、按時撥付貼息資金和風險補償金。從今年起,我省生源地信用助學貸款貼息資金和風險補償金全部在助學貸款信息系統軟體中上報。每季末月的20日各縣級聯社將本季生源地信用助學貸款所應付利息上報省學生資助管理中心。省學生資助管理中心在收到縣聯社上報貼息數據後一個工作日內撥付各市教育局，市教育局在收到省貼息後一個工作日內將貼息撥付省聯社辦事處（市聯社），省聯社辦事處（市聯社）在3個工作日內將貼息撥付各縣級聯社。各市教育局在收到省級撥款時，將蓋有市教育局及省聯社辦事處（市聯社）公章的本市貼息匯總表（紙質）報到省學生資助管理中心。每年12月10日前，縣級聯社將本縣當年貸款金額及貼息全部錄入生源地信用助學管理系統，並核對清本年帳目後上報。省學生資助管理中心在接到各縣上報信息後5個工作日將風險金撥付省信用聯社。省聯社在5個工作日後將風險金撥付各縣級聯社。貼息資金及風險金的快捷撥付程序要求各市教育局做好每年貼息及風險金的預算，保證每年的貼息和風險金足額、及時到位。縣級聯社每季接到貼息資金後要在生源地信息系統貼息資金是否到位項目中進行確認。省學生資助管理中心會同省財政廳根據各縣的確認信息對貼息資金不到位的市進行通報，並查明原因，督促資金及時到位。
今年10月份以前的貼息仍按原來渠道報送，各市要在新的貼息方式報送前將已發生的貼息全部補撥到位，請各市抓緊時間清理上報。
五、及時錄入以前貸款信息。因原來單機版生源地信用助學貸款信息系統錄入錯誤較多，導致漏報、重報現象嚴重。今年10月底本年度貸款發放結束後，各縣將以前貸款核對清楚，將核對後的學生基表輸入新的生源地信息系統中,要確保數字准確。各縣資助中心要配合當地縣級聯社進行數字移植工作，確保年底貼息和風險金的核對、撥付到位。
六、統一貸款發放時間。每年7月15日到10月底為集中發放時間，其它時間不再受理。
七、切實加強學生畢業後的信息聯系及及貸款回收工作。各縣學生資助管理中心要將此項工作作為一項重要工作，不僅要管為學生申請貸款，還要管為農村信用社追索貸款，力爭將生源地信用助學貸款違約率降到最底。從根本上促使生源地助學信用貸款長期健康發展。
生源地信用助學貸款是一項利民工程，各地教育系統、農村信用社系統要進一步統一思想,提高認識,加強領導,完善政策，強化措施,明確責任,扎實工作，把生源地信用助學貸款工作做好，做出成效。貸款發放過程中如發現問題，請及時向省學生資助管理中心或省聯社進行反饋。
二○○九年七月二十日

③ 央行窗口如何指導銀行投信用債

2018年7月18日，央行窗口指導銀行，將額外給予MLF（中期借貸便利，業內俗稱「麻辣粉」）資金，用於支持貸款投放和信用債投資。業內表示，央行和銀保監會的此次疏導是結構上的精準發力，都是將資金引導到目前融資較難、資金較緊的民營企業和小微企業。

數據顯示，6月新增社會融資11800億，同比大幅少增5918億；1-6月新增社融累計91000億，同比也大幅少增20684億；截至6月底，社融存量同比增長9.8%，較上月底下滑0.5個百分點，再創有該項數據記錄以來最低水平，更是首次低於同期名義GDP增速。

央行還表示，對於信用債投資，AA+及以上評級按1:1比例給予MLF，AA+以下評級按1:2給予MLF，要求必須為產業類，金融債不符合。也就是說，此次窗口指導鼓勵銀行增配較低信用評級信用債。

中國人民大學重陽金融研究院高級研究員董希淼表示，央行指導銀行增配低評級債券，主要也是源於今年以來債券市場風險增大，信用債違約情況增多，在這種情況下高評級債券和低評級債券的信用利差不斷擴大，呈現出「冰火兩重天」的情況，「AAA大家拚命買，AA+以下的大家都不去買」。央行通過窗口指導要求銀行增持低評級債券，有利中小企業、尤其是民營企業通過債券市場進行融資，緩解這些融資難、融資貴的問題。

有統計數據顯示，截至7月18日，已有28隻債券出現違約，涉及債券余額289.27億元，對應15家發行主體。從發行主體看，有7隻違約債券發行時的發行主體評級在AA+以上；從債券本身評級看，發行時債券評級在AA+以上的違約債券有3隻。此外，債市流動性不斷下降，今年以來已有超過300隻債券推遲或者取消發行。

「不是說要把整個債市搞上去、把整個流動性提高上去，政策的核心是要把資金更多地引導到實體去，尤其是小的民營企業」。曾剛表示。

九州證券前全球首席經濟學家鄧海清認為，此次央行對於信用債投資的支持，並不意味著央行對信用風險進行擔保；換而言之，如果出現違約事件，基本上不存在央行對違約部分進行兌付的可能。「該政策的核心目的，是鼓勵銀行將流動性用於信用債投資，但究竟是否投資，投資多少，信用風險與收益之間如何取捨，取決於各家銀行自己。」

董希淼表示，銀行業應加強對已授信企業的風險排查、跟蹤和提前預警，並提前制定風險處置預案，有效防範信貸違約風險，減少新增不良貸款規模。

④ 黑龍江農行分行貸款管理的模式

中國農業銀行貸款管理通則
銀行貸款 2010年06月04日 13:44 中國農業銀行

第一章總則

第一條為了加強貸款管理，根據國家有關法規和農業銀行性質、任務及貸款管理的實際情況，制定本通則。

第二條貸款管理必須遵循國家法規，遵循國家經濟、金融發展的方針、政策、計劃、促進社會主義有計劃的商品經濟持續、穩定、協調發展。

第三條辦理貸款必須堅持自力更生為主、貸款扶持為輔，區別對待、擇優扶持，有借有還、到期歸還的基本原則。

第四條按照國家產業發展政策和信貸計劃，依據信貸資金力量安排貸款，發揮信貸促進農村經濟發展的作用。

第五條堅持貸款自主經營，並承擔貸款的經濟責任。

第六條貸款實行科學管理，不斷提高貸款使用的社會效益和經濟效益，提高貸款的安全性、周轉性。

第七條貸款是農業銀行的基本業務，信貸管理實行各級行長負責制。

第二章貸款范圍、對象、條件

第八條貸款堅持為農業生產服務，為農村經濟發展服務的方向。根據國家產業政策和發展計劃制定貸款的產業、產品序列，並依此管理貸款投向。

一、農業貸款。重點支持農業生產，支持提高農業資源開發和農業技術改造，增強農業發展後勁。

二、工業貸款。重點支持發展農副產品和當地原材料的加工，支持農用工業、能源和出口創匯產品的生產。

三、商業貸款。重點支持農副產品收購和農村農業生產資料與日用工業品的供應。

第九條辦理下列對象的貸款：

一、全民所有制的農業、工業和商業企業;

二、集體所有制的農業、工業和商業企業;

三、聯營企業;

四、農村承包經營戶;

五、個體工商戶、個人合夥經營戶和私營企業;

六、外資及中外合資企業;

七、農村信用合作社;

八、其他符合貸款條件的經濟組織和實行企業經營的事業單位。

第十條申請借款必須具備下列基本條件：

一、借款從事符合國家經濟發展方針、政策和計劃要求的建設和生產經營，並有相關的經營業務計劃;

二、有符合規定比例的自有資金;

三、借款確有經濟效益，能按期償還貸款本息;

四、有符合抵押、擔保貸款條件的抵押物、擔保人，以及應參加的財產保險;

五、工商企業、個體工商戶、個人合夥經營戶、私營企業，都要有工商行政部門頒發的營業執照或籌建許可證;農業、工業、商業企業，都要在農業銀行開立基本帳戶，並向開戶銀行報送經營計劃和財務報表;各種貸款對象，都要接受銀行的信貸監督和結算監督。

第十一條貸款發放條件。除符合第十條規定的條件外，發放流動資金貸款還必須具備下列條件：

一、提供了借款用途計劃，借款用途符合規定，有適用，適銷的物資;

二、簽訂了符合法律要求的借款合同(包括借款契約，下同);

三、企業生產經營資金運用合理，或對不合理運用的資金，落實了改善運用的切實可行措施;

四、不合理佔用的貸款得到糾正，或制定了切實可行的糾正措施;

五、自有資金低於規定比例的得到了補充。或落實了切實可行的補充計劃。

發放固定資產貸款，還應具備下列條件：

一、貸款項目完成了開工前期准備工作;

二、在開戶行存入了規定比例的貸款資金;

三、貸款項目經有權單位批准下達了開工通知;

四、簽訂了符合法律要求的借款合同;

五、落實了項目竣工投產所需的自有流動資金。

任何單位和個人，不得強令銀行違背或降低條件發放貸款。

第十二條貸款分為本幣貸款和外匯貸款兩類。

一、本幣貸款分為下列五種：

(一)流動資金貸款。用於解決生產和經營中流動資金合理需要的貸款。

流動資金貸款期限，按合理生產、經營周期確定，原則上不超過十二個月。

(二)固定資產貸款。按生產建設項目性質分為技術改造貸款和基本建設貸款：

技術改造貸款。企業為開發新產品、推廣應用科技成果、提高產品質量、降低消耗，而購置技術改造項目生產設備和必要的配套土建工程的貸款。

技術改造貸款期限一般不超過三年，最長不超過五年。

基本建設貸款。企業購置新建、改擴建生產建設項目的設備及部分建築材料的貸款。

基本建設貸期限，一般不超過五年，最長不超過八年。

(三)專項貸款。總行根據國家經濟發展政策和計劃而確定專項用途的貸款，包括特種貸款，扶貧專項貼息貸款、土地開發貸款等。用於流動資金的按流動資金貸款管理，用於固定資產的按固定資產貸款管理。

(四)貼現。對持有未到期承兌匯票的企業，因生產周轉急需資金，依據其票面金額而給予的貼現資金。

貼現期限根據票面交易期限合理確定，一般不超過六個月，最長不超過九個月。

(五)委託貸款。農業銀行根據委託人確定的對象、用途、金額、期限、利率等要求，而代理發放的貸款。

二、外匯貸款：用於解決對直接、間接有創匯收入的企業或項目購入進口原材料和引進技術設備所需外幣資金不足的需要。

第十三條貸款方式。分抵押貸款、擔保貸款和信用貸款三種。

一、抵押貸款方式。借款人以抵押物作為還款保證的貸款。抵押物必須符合相應的設定條件，銀行對借款抵押物擁有處置權，並優先受償。

二、擔保貸款方式。借款人採取第三方擔保作為還款保證的貸款，貸款擔保人要符合法定條件，借款人不履行債務，銀行有權要求保證人代為履行或承擔連帶責任。

三、信用貸款方式。借款人以其信用程度作為還款保證的貸款。對信用程度高、經濟效益好、借款期限短等風險性小的借款人辦理信用貸款。

以上三種貸款方式，一個借款人，可以單獨適用，也可以合並使用。

第十四條貸款利息。執行國家利率政策，並按規定及時計收利息。

一、實行差別貸款利率，固定資產貸款利率高於流動資金貸款利率，期限長的貸款利率高於期限短的貸款利率，風險大的貸款利率高於風險較小的貸款利率。

二、實行浮動貸款利率，即在國家規定的浮動幅度內，對不同的產業、對象、用途、期限，在基準利率上浮動。

三、對借款人按規定計收利息。貸款貼息，堅持誰決定，誰貼息的原則。除國家專項核准者外，其他貸款利息的貼補辦法，一般由利息貼補單位直接補償給借款者。

第四章貸款基本程序

第十五條辦理貸款必須遵循以下基本程序：

一、受理借款申請。各種貸款，都要有借款人按照貸款規定的要求，向所在地開戶銀行提出書面借款申請，並附有關資料。

二、貸款審查。開戶銀行受理借款申請後，對借款進行可行性全面審查。審查人員要簽注審查意見。

三、貸款審批。對經過審查評估符合貸款條件的借款申請，按照貸款審批許可權規定進行貸款決策，並辦理貸款審批手續。

四、簽訂借款合同。對業經審查批準的貸款，借貸雙方按照《借款合同條例》和有關規定簽訂書面借款合同。

五、貸款發放。根據借貸雙方簽訂的借款合同和生產經營、建設的合理資金需要，辦理借貸手續。

六、建立貸款登記簿。基層營業單位在貸款業務發生後，應逐戶建立貸款登記簿，記載、反映貸款發放、收回的日期、數額，遇有佔用形態變化時，應及時調整。

七、建立貸款檔案。檔案按借款人分別設立。檔案要記載借款人的基本情況，生產經營情況，貸款發放、信用制載、貸款檢查及經濟活動分析等情況。

八、貸款監督檢查。貸款放出後，對借款人貸款政策、借款合同的執行情況進行監督檢查，對違反政策和違約行為要及時糾正處理。

九、按期收回貸款。要堅持按照借貸雙方商定的貸款期限收回貸款。貸款到期前，書面通知借款人准備歸還借款本息的獎金。借款人因正當理由不能如期償還的貸款，可以在到期前申請延期歸還，經銀行審查同意後，按照新約定的期限收回。

十、非正常佔用貸款的處理。對非正常佔用的貸款，要進行監測考核;要採取有效措施，分別不同情況予以處理。

十一、經濟活動分析。經營貸款業務要注重經濟活動分析，掌握信貸資金運用狀況和影響信貸資金運轉的因素，研究改善管理的任務目標和提高經濟效益的政策與措施。

十二、總結報告。要經常地或定期地總結貸款管理工作經驗，並向上級報告。實行項目管理的貸款，要在項目建成和收回全部固定資產貸款後按項目分別進行竣工總結和項目總結
第五章貸款管理基本方式

第十六條計劃管理。按照國家信貸計劃確定貸款計劃。不得超計劃發放貸款。貸款計劃要體現經濟政策和生產、建設的需要，要與信貸資金銜接。

第十七條合同管理。

一、各種貸款都要按照國家發布的《經濟合同法》、《借款合同條例》和有關金融管理法規，由借貸雙方簽訂書面借款合同，依法管理。

二、借款合同必須符合法律程序，明確借貸雙方權利義務，手續完備，依法成立。容易引起糾紛的合同，要辦理公證。

三、依法業經收回的貸款，任何單位和個人不得追索。

第十八條期限管理。

一、借貸雙方要根據第十二條規定的各種貸款的基本期限，商定合理的具體還款日期。

二、借款延期歸還只限一次，延還期最長不得超過原訂期限。

三、按期收回貸款。任何單位和個人不得阻止銀行收回貸款。

第十九條信用等級管理。流動資金貸款，實行按借款人的信用等級進行管理。

一、借款人的信用等級標準的主要內容包括：發展條件，即符合國家產業政策、經濟計劃、市場需要;資金信用，即按信貸政策、制度運用信貸資金及企業債務清償能力;經營管理，即生產經營和財務管理的狀況。

二、對借款人，每年按照信用等級標準的內容，以科學公平的分析方法，評定一次信用等級。

三、區別不同信用等級，實行不同的貸款管理政策。

第二十條項目管理。固定資產貸款和其他某些專項貸款，以項目為單位，全過程實行程序化、規范化管理。

第二十一條目標管理。貸款要根據客觀經濟規律和農村建設特點，實行宏觀與微觀、經濟與信貸相結合的目標管理。

一、實行以最佳效益目標為中心的目標管理。

(一)最佳效益目標，主要指貸款使用有最佳的社會效益、經濟效益和信貸資金使用效益;

(二)適度規模目標，主要指貸款投放量要適度，促進生產、經營、建設穩定發展;

(三)合理結構目標，主要指貸款投向符合國家經濟有計劃按比例發展和地區資源合理配置的原則，信貸資金佔用形態正常。

二、各級行要根據經濟發展計劃、國家信貸計劃、信貸資金力量和各地資源、市場、技術等條件，制定短期、中期信貸計劃，以促進當地經濟穩定發展。

第二十二條限額管理。合理確定借款人的貸款限額。

一、企業流動資金貸款限額，按照不同產業、生產經營合理資金需要和貸款安全保障、信貸資金力量確定。工商企業貸款金額不得超過定額資產或庫存商品及其包裝物總額的70%;農業生產企業貸款余額不得超過一個生產周期產品銷售收入的40%至60%。

二、農村承包經營戶貸款余額，不得超過一個生產周期產品銷售收入的50%。

三、個體工商戶、個人合夥經營戶和私營企業的貸款余額，原則上不得超過其自有資金的30%，最高不得超過50%。

第六章貸款監督

第二十三條對借款人實行信貸監督。主要監督下列內容：

一、執行國家經濟政策和國家計劃;

二、執行借款合同;

三、遵守信貸政策和規章。

對違反借款合同的借款人，依據情況給予下列貸款制裁：

一、加息或罰息;

二、停止新貸款;

三、扣收貸款或提前收回貸款。

對一個借款人可同時適用兩種以上的貸款制裁。

第二十四條貸款內部監督。主要監督下列內容：

一、執行國家經濟和金融的方針、政策和計劃;

二、執行貸款管理規章;

三、貸款的經濟效益，安全保障和周轉運用。

貸款內部監督的主要方式：

一、行長和上級行貸款管理機構，對下級行、基層營業單位和貸款管理人員的貸款管理進行監督。同時，下級行、基層營業單位和貸款管理人員，對上級行和貸款管理機構的貸款決策進行監督。
第七章貸款管理責任制

第二十五條實行貸款管理崗位責任制。

一、貸款管理崗位責任制范圍。以貸款管理人員為主，包括行長(含基層處、所主任，下同)，信貸處長(含科、股長，下同)。

二、明確規定各級行長、處長、貸款管理人員的貸款管理崗位責任制的許可權、責任和任務。

三、貸款管理人員調離工作，要認真辦理貸款業務接交手續。

四、實行責任效果與獎懲掛鉤。對盡職盡責和效果好的單位和人員，要給予表揚獎勵;對違章、失職、違紀等行為和給貸款造成不良後果的單位、人員，要追究責任，予以處罰。

確認責任效果要實事求是。確系由於客觀原因而不是工作失誤而造成的不良後果，包括貸款呆滯、貸款呆帳等，不確認責任行為，不追究單位或個人的責任。

第二十六條實行貸款審批制度。貸款發放、延期償還、貸款呆帳處理和實行貸款制裁等，都要建立審批制度，明確審批許可權。

一、貸款發放的審批范圍，包括第十二條所列各項貸款。

二、審批貸款的限額，一般依據一個借款人或一個建設項目的貸款最高余額確定，貸款呆帳依據一筆貸款數額確定。在某種情況下，可視需要對一個借款人的某種性質貸款確定審批許可權。

三、對借款人實行貸款制裁，原則上由縣級支行審批。

四、合理確定各級行審批貸款的許可權。明確申報行及其貸款管理機構與有關貸款管理人員應負事實和組織實施的責任，審批行及其貸款管理機構與有關管理人員負決策和檢查考核的責任。

五、各級行都要建立貸款批審組織，在許可權內實行集體審查，主管負責人審定。

第八章貸款管理機構、人員

第二十七條各級行的貸款管理機構，要根據貸款管理的需要，本著高效能、專業化的原則設置，並按農業、工業、商業貸款歸口管理。

第二十八條各級行的貸款管理機構，是在行長領導下主管貸款管理的職能機構，履行下列基本職能：

一、根據國家有關法規和貸款基本規章，提出貸款管理辦法、制度，並組織實施;

二、按照國家經濟和金融事業發展的方針、政策、任務，提出貸款的方針、政策和任務目標，並組織執行;

三、按照許可權審批貸款和貸款項目;

四、根據國家授權管理全民所有制貸款企業的流動資金，協助有關部門管理集體所有制企業的流動資金;

五、培訓貸款管理人員;

六、檢查貸款管理情況，總結交流貸款管理經驗。

第二十九條根據貸款管理的需要，配備素質相適應的貸款管理人員。貸款管理人員的基本條件：

一、堅持四項基本原則，具有一定的思想政治水平，懂得黨和國家發展經濟的方針、政策 ;

二、懂得信貸基本原理和貸款方針、政策，熟悉貸款規章;

三、掌握有關專業的生產經營和建設的管理知識;

四、秉公辦事，廉潔奉公;

五、有一定的文字、綜合、分析能力。

各級貸款管理機構的領導幹部，還應具有較強的組織能力和一定的貸款管理實踐經驗。

第三十條根據貸款管理的需要，確定不同層次貸款管理人員的職責。貸款管理人員的基本職責：

一、貫徹執行國家經濟和金融的方針、政策和貸款管理規章;

二、根據確定的貸款計劃，辦理貸款發放、收回;

三、建議或在許可權范圍內決定對借款人的貸款，並承擔相應的責任;

四、對借款人實行貸款監督;

五、按照有關規定管理全民所有制貸款企業流動資金，協助有關部門管理集體所有制企業流動資金。

第三十一條根據貸款規模、貸款對象和服務領域等情況，配備數量相適應的貸款管理人員。貸款管理專職人員應佔全行職工總人數的20%以上。

一、貸款數額較大的企業，必須派駐有相應管理能力和職稱的駐廠(公司、商店、農場)專職貸款管理人員。

二、缺少貸款管理人員的基層營業單位，上級行應對其從嚴控制貸款規模，從嚴控制固定資產貸款項目。

三、無專職貸款管理人員的基層營業單位，無權審批貸款，並停止擴大貸款規模或壓縮原有貸款規模，停止審批固定資產貸款項目。

第三十二條貸款管理人員應當保持相對穩定，試行等級管理。

一、對貸款管理人員試行等級制。貸款管理人員等級要根據條件，逐級嚴格考核評定報上級審查核定，並發給相應等級的證書。

二、對不同等級的貸款管理人員規定不同的權責。

第九章附則

第三十三條依據本通則，制定各種貸款管理辦法。各省、自治區、直轄市分行及計劃單列市分行，可以根據本《通則》和總行制定的各種貸款管理辦法制定實施細則。

第三十四條本通則適用於農村信用合作社。

第三十五條本通則由中國農業銀行總行負責解釋。

第三十六條本通則自發布之日起實施，中國農業銀行在此以前印發的各種貸款管理辦法，與本通則有抵觸的，以本通則為准。

二、實行貸款全面稽核審計制度。

三、實行貸款公開制度。公開的主要內容包括貸款的方針、政策、管理規章和貸款投向、投量、經濟效益。主要是公開農村承包經營戶的貸款。主要農產品收購貸款和軍工生產貸款不得公開。

⑤ 淺析如何做好貸款營銷工作

一是貸款新規出台，宣傳不到位。2010年，自貸款「新規」出台施行後，農信社貸款管理工作進一步規范，貸款的發放從操作流程上更加註重規范性和政策性。與此同時，貸款資料的收集整理突然變得繁雜，以致造成部分客戶資料准備不充分，難以達到規范要求，信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低，甚至造成客戶與信用社關系的不協調，主要是信用社對「新規」的宣傳還不到位，客戶對「新規」的不了解，造成信用社執行「新規」的被動局面。 二是營銷人員專業不專，素質不高。營銷人員缺乏主動營銷理念，沒有長遠的打算。信貸專業知識明顯缺乏，貸款風險管控水平不高。客戶經理「一肩挑」，貸款新規傳達不到位。 三是營銷隊伍觀念落後，營銷意識淡泊。信貸人員和貸款審批人員擔心貸戶失信，在發放貸款時產生嚴重的「恐貸」「懼貸」思想，缺乏主動營銷的意識。 四是缺乏與同業的競爭手段，造成客戶流失。隨著商業銀行、郵政儲蓄銀行在支持「三農」、中小企業信貸業務上的介入，較便宜的利率優勢造成農信社大額客戶和黃金客戶的流失。各家商業銀行利用自身的優勢，因勢制宜出台了一些適合縣域企業的新產品或特色服務，信用社對商業銀行帶來的沖擊，明顯准備不足，感到力不從心。信用社受資本金制度的約束，對單戶和關聯客戶的貸款比例受到限制，不能對大額客戶授信，嚴重製約了信用社業務的拓展。 五是貸款營銷考核激勵機制不夠完善。對營銷人員的考核籠統，營銷人員便缺少應有的貸款營銷壓力，工作缺乏主動性和積極性。同時，風險防控考核指標不夠科學客觀，對信貸資產的安全性指標考核有些片面，利益與責任不對稱。 六是內部管理機制不夠科學。隨著信用社信貸業務的規范化，在貸款流程和操作上趨於嚴謹，但信用社既有高端客戶，也有低端客戶，一時難以適應。對貸款營銷工作的幾點思考 逐步完善貸款營銷的信貸管理體制。一是有效暢通貸款投放渠道，主要是開發適合市場需求的貸款品種，使貸款品種能覆蓋各個層次和滿足市場的需求。二是正確處理發展業務和防範風險的辨證關系。以強化市場風險意識為貸款營銷的前提，完善信貸風險防範機制，制定科學的責任追究制度，注意區分違規放款、決策失誤、自然災害和市場變化等不同情況，確定相應的責任標准，實行貸款問責和免責的統一，克服信貸人員的「懼貸」心裡，充分調動增加貸款營銷人員的積極性。三是制定一整套科學、便捷的貸款操作流程。 因地制宜創新貸款品種。一是貸款品種要有特色，不能存在不同品種名稱，而無質的區別。不同的貸款品種在期限、利率、優惠程度上要各有「賣點」。二是改變貸款品種單一功能，不能照搬其他銀行現成產品，要多開發一些適合農村信用社自身發展的貸款品種，以此來滿足和適合不同對象的貸款項目，如「公務員消費貸款」「個體工商戶聯保貸款」等。 強化隊伍的營銷培訓和素質教育。一是開展形式多樣的貸款營銷培訓班，提高員工營銷技能，把貸款營銷工作真正由季節型轉向效益型、由任務型轉向發展型，使貸款管理工作由被動型轉向主動型。二是提高貸款營銷人員素質。要通過職業道德教育、理想追求教育和金融法規教育，提高營銷人員的職業道德水平和思想認識水平，提高工作主動性和創造性。 完善考核激勵機制，增強營銷人員工作主動性。一是建立權、責、利相對應的營銷考核機制，對營銷人員的考核應科學化。二是克服懼貸心理，應將貸款存量與增量新老劃斷，結合實際合理確定一個風險度，凡是符合信貸原則，嚴格按照程序發放的貸款，由於風險造成的損失，只應追究個人工作責任。三是根據環境和人員特點合理分配工作任務，任務分配和考核要科學合理。四是建立客戶經理風險保障金制度。按照貸款營銷和利息收入等提取一定的風險保障資金，對客戶經理發放而形成的不良貸款進行化解，或用於對客戶經理的獎勵，維護客戶經理的一定經濟利益。 優化營銷環境，搭建貸款營銷平台。一是建立營銷貸款的客戶信息管理制度，便於信貸營銷人員充分了解目標市場和目標客戶的信息。二是提高辦事效率，降低借款戶貸款成本。制定營銷貸款的審查、審批問責制度，堅持一周二次貸款審批的議事制度，以克服拖、卡、壓貸現象。三是協調爭取各行政部門或單位對貸款登記收費的各種優惠政策，降低客戶的融資成本，促進貸款營銷的迅速增長。

⑥ 貸款余額凈增為何不等於投放-收回

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