對公貸款工作思路

A. 銀行如何做強對公業務

基層網點對公業務的做強做大，關鍵在客戶及存款資源的拓展，同時根據客戶需求適時開展營銷，為企業提供全方位金融服務。筆者認為，應把握如下三大關鍵環節：
一、鎖定營銷目標，確立主攻方向
首先，基層行必須加大營業網點所處區域的市場調研力度，系統收集客戶及資金信息，對地方經濟和同業情況進行認真分析，明確業務發展自身優劣勢，根據當地實際鎖定發展方向和營銷目標，制訂切實可行營銷方案，爭取競爭主動權，著力打造領先同業的競爭優勢。
其次，基層行要鎖定業務發展主攻方向，可確定「抓存量、拓新增」的雙軌式發展策略，加大存量賬戶維護力度和存量客戶的內部挖潛，拓寬與客戶合作的深度和廣度；同時加強對重要政企的走訪，收集、發掘和掌握源頭信息，掌握當地政企新建項目、專項撥款、招商引資、企業生產經營等情況，確保營銷工作永有源頭活水；此外，在營銷對公客戶時要堅持「抓大不放小」，既要拾得芝麻和西瓜，又要讓其開花和結果。
二、細化營銷對象，實施差別服務
基層行要將客戶信息進行整理，實施分類分級管理。可根據客戶資金量的大小及客戶發展前景，將客戶劃分為一般客戶、中端客戶和高端客戶，對不同層級的客戶採用不同的營銷策略，並根據客戶情況的變化而進行調整。如對一般客戶，可由營業櫃台、大堂人員進行維護，側重於服務營銷；對中端客戶，因其自身具有一定的價值，會引起同業者的競爭，且企業已初具規模，有發展壯大的趨勢，故應由專門人員進行維護，在做好服務的基礎上增加情感投入，採取定期與不定期上門走訪方式，及時了解、掌握企業動態，適時開展攻關；而對高端客戶，因其含金量大，地位重要，且絕大多數客戶關系復雜，管理層多，與各家銀行有著千絲萬縷的關系，是同業競爭中最為激烈，因此，需建立一支精幹高效、有耐心及勤而不懈的營銷隊伍，做好關系營銷、服務營銷和個性化營銷，同時適當進行高層營銷。
三、全方位出擊，多管齊下搶市場
一是做穩做大做強財稅大戶。財稅系統客戶歷來資金龐大，影響力大，因此，基層行負責人應把此類機構類客戶營銷作為重中之重來抓，捨得跑，經得磨，保持與當地財政部門高層人員經常接觸，建立良好的關系，同時落實責任營銷團隊，明確營銷對象，做好各方面信息溝通。
二是向存量無貸戶要資源。存量無貸客戶是一塊可通過耕耘而獲得收益的寶地，基層行負責人應在日常維護的同時，重視信息捕捉。如對一次存款證明的開立、一次增資業務的辦理、一次增加提現額度的申請、一次企業因對賬須要列印資金流水賬的需求、一次與企業財務人員閑談獲得的信息、企業每筆資金的流向等，均應與客戶的經營發展聯系起來，抓住細微且易被忽視的營銷機會。
三是搶抓重點核心客戶群體。基層行若能與重點核心客戶進行業務合作，將對相關業務產生巨大影響，因此，基層行應充分發揮整體優勢，依靠團隊協作精神，上下聯動，攜手攻關，密切與企業中高層管理人員的關系，積極拼搶當地龍頭企業和擬上市公司，進一步提升業務在當地區域內的市場佔比。
四是以貸引存開展延伸營銷。以貸引存是擴大客戶資源的最佳手段之一。因此，基層行應樹立「以資產業務發展帶動負債業務發展」理念，積極營銷優質、具有龍頭作用的企業申報貸款，做大該類業務。此外，應加強對貸款資金的封閉管理，加強對企業銷售收入歸行管理，促進客戶資金迴流。同時，可抓住重點有貸戶，做好其上下遊客戶的延伸營銷，發揮其生力軍作用，促進對公業務快速增長。
五是以新產品增加營銷籌碼。提高產品覆蓋率，增強企業忠誠度是吸引、穩住客戶的有效舉措，基層行可經常走進企業、機關事業單位、協會等，為其提供金融服務活動，拓寬與客戶合作的深度和廣度，積極推介客戶接受程度高、效益大的新產品，開拓「以產品營銷客戶，以產品開拓市場，以產品促進對公業務快速增長」新局面。如以工業園區為依託，配套設立離行式自助銀行，同時走進企業重點營銷代發工資業務，配套營銷銀行卡和電子銀行產品，增加營銷籌碼。
六是力促聯動營銷模式常態化。基層行應抓好營業窗口主陣地的服務，健全「櫃台、大堂、外勤三環聯動營銷」機制，想盡一切辦法，利用好一切資源拓展對公業務。如採取產品營銷能手在晨會交流經驗等方式，提高「窗口」工作效率和大堂日常服務質量及客戶經理外部營銷能力，使信息共享、內外聯動、相互配合、通力協作聯動營銷模式常態化。
七是強化對公營銷團隊管理。在當今同業競爭激烈且客戶對金融服務需求日益提高的情況下，基層行要注重營銷人員自身的形象，營銷團隊素質的提升和營銷品牌的打造。要抓住客戶經理這一關鍵環節，克服人員偏緊的困難，配備專職對公客戶經理及人民幣專、兼職結算師，將有能力、責任心強的員工充實到對公客戶經理隊伍中，對專項業務適時組建任務團隊，加強業務知識學習、培訓，並以量化指標將業績與客戶經理收入直接掛鉤，進行公正考核，充分調動客戶經理營銷積極性，帶動對公業務發展。
八是實施對公存款精細管理。基層行應加強對公業務基礎管理力度，將對公業務的整體發展情況進行定期監測分析，對重點客戶、系統大戶等逐一建立監測台賬，隨時掌握其資金流入、流出的變化情況，每周至少召開一次辦公例會，通報相關數據、信息，對市場、客戶、同業等信息的交流和分析，提出有效解決措施，促進對公業務的發展。

B. 什麼是對公貸款

對公貸款又稱銀行對公業務。

銀行對公業務包括企業電子銀行、單位存款業務、信貸業務、機構業務、國際業務、委託性住房金融、資金清算、中間業務、資產推介、基金託管等等，通俗點說就是「對單位的業務」。

銀行內部最基本的部門就是儲蓄、會計和信貸。會計可以說是信貸的後台和服務部門，信貸是單位的存款和貸款業務，有點像一般公司的銷售部門，而這些單位與銀行發生的所有業務往來則都是通過會計部門實現的。 具體來說，對公業務是以企業法人、單位等客戶為主體，圍繞公存賬戶開展各類支票、匯兌、貸款等業務。

(2)對公貸款工作思路擴展閱讀：

銀行對公業務風險有以下五點：

1、我國商業銀行對銀行貸款風險的認識不充分。他們過分看重規模，而對資產質量認識不充分。

2、貸款比重過高。貸款占銀行資產的75%左右，而國外一般不超過50%。

3、貸款集中度過高。目前我國各家商業銀行的貸款主要集中在大城市、大項目、大企業，或者是上市公司、壟斷企業。四大國有商業銀行貸款的80%左右集中在國有企業，但其創造的產值只佔全部工業增加值的30%，企業轉軌建制過程中的「母體裂變」、「金蟬脫殼」、破產倒閉等逃債行為，增大了銀行信用風險。

4、不良貸款居高不下。我國商業銀行大量的不良貸款，嚴重影響了其正常的經營與發展。盡管近年來，國家給予了核銷、剝離和債轉股等一系列政策，不良貸款也出現了一些積極變化，但不良貸款前清後增的現象仍比較普遍。

5、貸款的「三查」制度不能得到嚴格執行，風險責任機制不健全，權、責、利不對稱，盲目下達貸款指標、抵押貸款不規范、銀行難以執行抵押權。

參考資料來源：網路-銀行對公業務

C. 對新形勢下如何做好信貸管理工作的思考

施安平 郭永紅 隨著農發行改革與發展的深入，業務經營范圍的擴大，信貸運行機制改革和審貸分離制度的建立，省級分行信貸管理部門擔負著信貸管理制度制定、貸款審查和貸後管理等重要職能。本文就新形勢下省級分行信貸管理部門如何進一步履行信貸管理職能談點看法。一、當前信貸管理工作中亟待改進的問題（一）信貸管理的基礎性工作仍很薄弱，機制和體制建設有待進一步加強。一是貸款調查環節操作不夠規范。有的信貸員調查報告反映的情況不夠真實、全面，有的信貸員在調查報告上沒有簽名。有的貸款企業申報資料不全、不實，通過資產評估公司高估資產。二是貸款審批不規范。有的行貸審會表決時沒有簽署具體是否同意意見。三是貸款發放環節存在擔保資料不全、房產證與土地證未一並抵押、抵押合同填寫不規范以及被抵押物品的他項權證過期失效等問題。四是信貸基礎管理、貸後監管不到位。貸款發放後，有的信貸員對貸款的使用情況監管不到位，沒有詳細的跟蹤檢查記錄資料。五是信貸檔案資料保管不完整。（二）信貸從業人員知識結構不合理，行之有效的激勵和責任追究制度不健全。部分信貸人員信貸知識陳舊，缺乏經濟、金融、法律等方面的知識，限制了工作水平的提升。審查人員數量偏少，也制約了審貸工作的開展和貸款效率的提高。同時，缺乏對調查、審查崗位人員特別是基層信貸人員有效的激勵約束機制。（三）信貸管理部門難以全面履行職責，管理功效作用發揮不明顯。為打造現代銀行，實現農業政策性金融跨越式發展，總行黨委調整了信貸業務部門，成立了信貸管理部門，並就信貸管理部門的職責進行了明確規定。從目前實際工作情況來看，省級分行以下機構貸款審查佔用了信貸管理部門人員很大的時間和精力，其它職能相對薄弱。（四）貸款申報、調查、審查、審批程序復雜，辦貸效率有待進一步提高。一是農發行營銷的客戶大多數為新客戶，缺乏新客戶基本資料的積累，調查時間較長；二是貸款申報環節過多，手續繁瑣，拉長了辦貸時間；三是貸款申報材料質量不高，幾乎每筆貸款申報都需要補充材料；四是貸款材料層層審查，層層補充，在材料補充和意見反饋中花費了大量時間。（五）管理職能界定不清晰，各部門分工協作有待進一步加強。信貸管理前、後台部門職責還不夠明晰，內部職能部門之間職責界定和業務分工不是非常明確，有時會出現部門與部門之間相互推諉現象。（六）客戶隊伍整體水平不高，貸款企業抗風險能力低。從基層申報的商業性貸款企業來分析，部分企業存在一定的貸款風險，具體表現在：一是貸款企業資產負債率超過７０％，近兩年盈利能力弱甚至出現虧損；二是貸款企業或有負債很大，對外擔保金額很高；三是抵押物包括有難以變現的資產，或是已抵押在他行；四是房地產抵押沒有遵循「地隨房走」或「房隨地走」的原則，將房屋的所有權和該房屋佔用范圍內的土地使用權同時抵押；五是抵押物低值高估，且抵押率偏高等。二、對進一步做好信貸管理工作的建議（一）進一步規范貸款業務流程。一是明確各部門職責，在辦理業務過程中要充分樹立「以風險防範為核心」的思想，把好貸款審查關。二是按照審貸分離的原則，將信貸業務的調查、審查、審批和貸後經營管理等各個環節的工作職責由不同部門承擔，實現部門之間的相互制約和支持。三是規范貸款的審議審批。要從接受客戶資料的移交、貸款審查的程序、各項資料的合規性和完整性、審查內容、審查報告的擬寫等各個環節、各個方面，規范貸款審查工作，力求做到程序化、標准化。四是規范貸後管理行為。貸款發放後，在未歸還前必須實行嚴格的監督管理，全面落實管理責任。要建立重大經營事項報告制度、貸款展期的操作、經營主責任人的責任移交制度等，使貸款始終處於責任明晰，有人管理的狀況。五是建立責任人制度。建立調查主責任人制度，對報批信貸業務貸前調查的真實性負責；建立審查主責任人制度，對信貸業務的合規合法性負責；建立經營主責任人制度，對有權審批人審批的信貸業務監管、債權保全和本息收回負責。（二）嚴把貸款審查關。一是政策風險審查。應了解、預測政策變化趨勢，審查貸款是否違反國家的宏觀調控政策、產業政策和信貸政策，以及政策趨勢可能對貸款帶來的影響。二是企業自身狀況風險審查。應審查借款申請人的財務和市場風險，以及其主要股東、管理人員的誠信狀況，防範道德風險和信用風險。三是貸款擔保風險審查。要審查第二還款來源的實現可能性，審查保證人的保證主體資格和擔保代償能力，以及抵押、質押的合法性、充分性和可實現性。四是操作風險審查。應掌握貸款經辦人員是否具備所承擔職責的業務水平和綜合素質，是否具有相應的風險決策能力等。（三）改革貸審會構成。一是進一步充實貸審委人員。貸審會成員除吸收行內職能部門和業務骨幹人員外，還可以根據工作需要，從社會聘請有關法律、審計、工程、項目評估等方面的專家為咨詢人員。二是逐步引入貸審委考核和退出機制。在事後對貸審會成員表現進行評估和考核，提高貸審會的工作質量。三是探討構建貸款網上審查、審批平台，提高審貸效率。（四）推行分級授權、分類授信的貸款管理制度。一是結合內控評級對省級分行實行分級授權管理。設置內控等級量化評價指標，定期對省級分行進行內控等級評定。依據內控等級合理確定貸款審批許可權，各省級分行可在授權范圍內直接辦理各項貸款的審批事宜；二是根據企業信用等級、產業傾斜度和行業風險等情況對客戶分類，實行分類授信管理 三是分級授權與分類授信相結合。分類授信應建立在分級授權的基礎上，在實際工作中若出現由於銀行內控級別降低，授權額度小於授信額度的情況，應從控制風險的角度出發，優先執行分級授權，以確保貸款安全 四是建立授信業務監控系統，對授信業務全過程進行持續監控，及時、真實提供授信業務的經營情況和資產質量狀況，對授信風險與收益情況進行綜合評價。（五）進一步加強信貸從業人員的管理。應制定切實可行的培訓計劃，加大培訓力度，提高幹部職工業務素質和能力。同時，應進一步制定信貸從業人員工作制度和管理辦法，規范從業資格，有效控制道德風險、操作風險。結合當前農發行業務營銷的實際，遵循現代銀行客戶經理制度的內在規律，實行客戶經理制。（六）進一步強化信貸基礎管理工作。一是要提高認識，進一步規范商業性貸款信貸基礎管理工作。二是嚴格按照貸款調查、審批、發放和貸後管理流程操作，各環節操作規范、記錄准確、資料保管齊全。三是定期開展商業性貸款審計和信貸基礎檢查，及時發現問題，制定切實有效的整改措施。

D. 銀行客戶經理如何在確保風險可控前提下推進信貸投放提出工作思路。

准確掌握客戶資料，加入信貸聯盟社區交流。

E. 從易中天看銀行如何做好銀行對公信貸業務營銷

多年不紅，一紅就發紫，很不簡單。他從一名默默無聞的大學教授在短時間內成為一個公眾人物，無論是贊是貶，其成功是不可否認的。老易是個成功的商人，他將自己製造的產品，以最大化的商業利益模式銷售給了中國大眾。今天寫這篇文章，主要是從這一現象看對我們從事銀行對公信貸營銷工作的啟示：1、布局為什麼這么說呢？因為營銷傳播的目的無非是想讓更多的人知道我、喜歡我、到最後的銷售。無論是任何行業其目的大都如此，沒有光吆喝不為了賺錢的。那我們看一下易中天老師是如何布局的？首先是選擇了三國故事這個在中國家喻戶曉的故事作為依託來布局，這樣就可以吸引很多人的關注，用營銷的話說，就是確定了利基市場做好了產品與消費者的對接。這樣可以輕松的啟動市場。銀行對公營銷同樣應當選擇客戶最關心的事情，比如如何降低財務費用，如何促進產品的銷售等。選准了切入點，就成功了一半。2、溝通 易中天老師運用能夠讓普通大眾都能夠聽明白的語言來闡述歷史，用營銷專業術語講就是溝通（4c的主要內容之一），解釋歷史人物不能太學術化，周俞就是帥哥、小喬就是波大、曹操就是老色，不必扭扭捏捏，可能曹操本身都不想掩飾，現在的歷史學家實在沒有必要遮掩。同樣，銀行客戶經理營銷必須深入研究透徹本行的產品，能夠用最簡單的方式將產品解釋明白，銷售出去。銀行承兌匯票就是可以幫助企業降低財務費用，沒有必要在那裡費勁的繞圈子，銀行承兌匯票可以保證企業的交易結算等，都是虛招子，浪費自己的時間和客戶的時間。3、造勢 營銷傳播不是布局完成就可以了，下面還要進行造勢。如何來造勢?我們用《品三國》進行舉例說明。《品三國》中利用了央視這個宣傳平台將這個文化產品推向市場引起了廣泛的社會關注度，一時間報紙、網路、電視各種評論多如牛毛無論是贊譽或是批評，但勢以造出且觀者如雲。我們下面對央視這個平台進行一下分析，我們大家都知道大眾消費品是需要藉助央視這個平台來進行推廣的，我們不妨將《品三國》看成一種文化產品而這個文化產品所針對的利基市場又是巨大的。所以選擇央視這個平台是非常成功的。銀行營銷同樣需要造勢，比如你在宣傳的時候要說明本行的產品如何獲得了大獎，客戶經理本人如何專業等，最簡單的造勢方法，在名片自己的名字下面印上——最勤奮的客戶經理，又沒有印行長、經理等頭銜，單位不會管你的。別人不給你造勢，自己造。4、擺平我們所說的擺平是指做好與經銷商、終端的各種關系。即滿足企業產品從流通到消費者手中各個環節的利益分配關系，只有把這些環節的利益關系擺平了，產品的推力也就形成了。在加上造勢中產生的拉力，產品就會動起來產生銷售。在銀行營銷，要擺平分行、擺平客戶。擺平分行，同意給這樣的客戶提供貸款，擺平客戶，同意銀行的報價。營銷的結局就是賣貨，以上工作都做好，不成功都很難。