⑴ 淺析如何做好貸款營銷工作
一是貸款新規出台，宣傳不到位。2010年，自貸款「新規」出台施行後，農信社貸款管理工作進一步規范，貸款的發放從操作流程上更加註重規范性和政策性。與此同時，貸款資料的收集整理突然變得繁雜，以致造成部分客戶資料准備不充分，難以達到規范要求，信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低，甚至造成客戶與信用社關系的不協調，主要是信用社對「新規」的宣傳還不到位，客戶對「新規」的不了解，造成信用社執行「新規」的被動局面。 二是營銷人員專業不專，素質不高。營銷人員缺乏主動營銷理念，沒有長遠的打算。信貸專業知識明顯缺乏，貸款風險管控水平不高。客戶經理「一肩挑」，貸款新規傳達不到位。 三是營銷隊伍觀念落後，營銷意識淡泊。信貸人員和貸款審批人員擔心貸戶失信，在發放貸款時產生嚴重的「恐貸」「懼貸」思想，缺乏主動營銷的意識。 四是缺乏與同業的競爭手段，造成客戶流失。隨著商業銀行、郵政儲蓄銀行在支持「三農」、中小企業信貸業務上的介入，較便宜的利率優勢造成農信社大額客戶和黃金客戶的流失。各家商業銀行利用自身的優勢，因勢制宜出台了一些適合縣域企業的新產品或特色服務，信用社對商業銀行帶來的沖擊，明顯准備不足，感到力不從心。信用社受資本金制度的約束，對單戶和關聯客戶的貸款比例受到限制，不能對大額客戶授信，嚴重製約了信用社業務的拓展。 五是貸款營銷考核激勵機制不夠完善。對營銷人員的考核籠統，營銷人員便缺少應有的貸款營銷壓力，工作缺乏主動性和積極性。同時，風險防控考核指標不夠科學客觀，對信貸資產的安全性指標考核有些片面，利益與責任不對稱。 六是內部管理機制不夠科學。隨著信用社信貸業務的規范化，在貸款流程和操作上趨於嚴謹，但信用社既有高端客戶，也有低端客戶，一時難以適應。對貸款營銷工作的幾點思考 逐步完善貸款營銷的信貸管理體制。一是有效暢通貸款投放渠道，主要是開發適合市場需求的貸款品種，使貸款品種能覆蓋各個層次和滿足市場的需求。二是正確處理發展業務和防範風險的辨證關系。以強化市場風險意識為貸款營銷的前提，完善信貸風險防範機制，制定科學的責任追究制度，注意區分違規放款、決策失誤、自然災害和市場變化等不同情況，確定相應的責任標准，實行貸款問責和免責的統一，克服信貸人員的「懼貸」心裡，充分調動增加貸款營銷人員的積極性。三是制定一整套科學、便捷的貸款操作流程。 因地制宜創新貸款品種。一是貸款品種要有特色，不能存在不同品種名稱，而無質的區別。不同的貸款品種在期限、利率、優惠程度上要各有「賣點」。二是改變貸款品種單一功能，不能照搬其他銀行現成產品，要多開發一些適合農村信用社自身發展的貸款品種，以此來滿足和適合不同對象的貸款項目，如「公務員消費貸款」「個體工商戶聯保貸款」等。 強化隊伍的營銷培訓和素質教育。一是開展形式多樣的貸款營銷培訓班，提高員工營銷技能，把貸款營銷工作真正由季節型轉向效益型、由任務型轉向發展型，使貸款管理工作由被動型轉向主動型。二是提高貸款營銷人員素質。要通過職業道德教育、理想追求教育和金融法規教育，提高營銷人員的職業道德水平和思想認識水平，提高工作主動性和創造性。 完善考核激勵機制，增強營銷人員工作主動性。一是建立權、責、利相對應的營銷考核機制，對營銷人員的考核應科學化。二是克服懼貸心理，應將貸款存量與增量新老劃斷，結合實際合理確定一個風險度，凡是符合信貸原則，嚴格按照程序發放的貸款，由於風險造成的損失，只應追究個人工作責任。三是根據環境和人員特點合理分配工作任務，任務分配和考核要科學合理。四是建立客戶經理風險保障金制度。按照貸款營銷和利息收入等提取一定的風險保障資金，對客戶經理發放而形成的不良貸款進行化解，或用於對客戶經理的獎勵，維護客戶經理的一定經濟利益。 優化營銷環境，搭建貸款營銷平台。一是建立營銷貸款的客戶信息管理制度，便於信貸營銷人員充分了解目標市場和目標客戶的信息。二是提高辦事效率，降低借款戶貸款成本。制定營銷貸款的審查、審批問責制度，堅持一周二次貸款審批的議事制度，以克服拖、卡、壓貸現象。三是協調爭取各行政部門或單位對貸款登記收費的各種優惠政策，降低客戶的融資成本，促進貸款營銷的迅速增長。
⑵ 經濟下行貸款投放不足,應對措施
經濟運行的軌跡如同拋物線，有高潮也有谷底。在經濟下行貸款不足的情況下，企業的選擇是：有所為有所不為！壓縮戰線，守住高地，明修棧道暗度陳倉，為3-5年新高潮的到來做好准備。
⑶ 銀行信貸風險應怎樣防範和化解
隨著市場經濟的逐步完善和金融體制改革的不斷深入，國有專業銀行向國有商業銀行轉軌的步伐也越來越快，從而使多年積累的金融問題日漸暴露，潛在的金融風險日益表面化。為此，防範與化解金融風險是國有商業銀行當前急待解決的問題，必須引起足夠的重視並及早採取有效的措施加以防範。 一、信貸風險的成因 第一，歷史問題長期積累的集中反映。過去在計劃經濟體制下，銀行實行的是分級經營、分級管理。作為國有商業銀行，由計劃經濟體制下的行政決策，向市場經濟條件下按規范程序科學決策轉軌，在這一過程中，原有的舊體制下潛伏的信貸問題，逐漸暴露出來，其具體表現為兩個方面： 一是企業風險長期隱藏、積累後集中暴露，不良貸款集中出現。由於歷史原因，銀行與國有企業建立了密切關系，企業大部分資金來自銀行，而銀行的大部分資產也是對企業的貸款，兩者唇齒相依，有著唇亡齒寒的關系。在計劃經濟體制下，企業是按照國家計劃，以完成計劃任務為主要目的開展生產經營活動，生產的產品由國家統一調撥，不會賣不出去，經營虧損由國家彌補，不需要企業自身承擔。這時，企業的經營風險還沒有形成，或者沒有暴露出來。相應的銀行貸款也沒有風險或風險較小。但隨著改革的深化，市場調節取代了計劃管理，企業擁有自主經營權的同時，也要承擔自負盈虧的責任。於是，企業長期積累的問題開始集中暴露出來。從而使不良貸款開始出現，企業的經營風險也就轉移為銀行的信貸風險。特別是在國有企業轉換經營機制過程中，把歷史遺留的人員負擔、債務負擔、社會負擔大量留在老企業，使原來改制前的銀行貸款被大量懸空。因此，目前銀行的貸款質量問題，在很大程度上是企業經營風險長期隱藏、積累後集中暴露的結果。 二是銀行在過去發放了許多政策性貸款，現在基本上都成為不良貸款。在《商業銀行法》未出台以前，國有商業銀行的企業法人地位尚未確立，自主經營權沒有落實，在地方政府行政干預下發放了許多政策性貸款。特別是在成立國家政策性銀行之前，各商業銀行都承擔了相當數量的政策性貸款任務，這些政策性貸款是經政府協調後銀行對單戶企業、單個項目發放的。這些貸款的絕大部分風險很高。目前貸款質量問題，有相當一部分是政策性因素造成的。 第二，與國有企業負債過多、效益較差密切相關。在計劃經濟體制下，國有企業的固定資產投資以及相當一部分流動資金，都依靠國家財政撥款。到80年代中期，實行「撥改貸」以後，財政基本不向企業增資，企業擴大再生產的資金來源，從財政撥款轉向銀行借款。隨著生產規模的不斷擴大，資金佔用逐步增加。但國有企業的折舊率普遍偏低，自我積累不足，資產負債率越來越高，對銀行貸款的依賴性越來越強，靠大量佔用銀行貸款維持生產經營。特別是近幾年來，我國經濟發展出現困難，國有企業改革舉步維艱，國有企業大部分虧損，經營狀況不佳，而這些企業負債的主要部分是銀行貸款，而且短期借款長期佔用，資金實力嚴重不足，資金周轉不靈，抗風險能力很低。當市場略有變化，營銷出現困難時，資金運動立即受阻，償債能力大大降低，直接影響到銀行貸款資金的安全。在這種情況下，企業風險勢必會在相當程度上轉嫁給銀行。即使少數效益較好的企業，由於其資產負債率較高，利息負擔較重，貸款到期也很難收回，企業能夠按時支付貸款利息，不過是銀行不斷准予續借，貸款質量問題沒有暴露出來而已。一旦銀行停止續借，不良貸款立即顯露出來。這是影響貸款質量的重要因素。 第三，與銀行經營管理方式有關。主要表現在：一是在經營上把效益性放在首位，而忽視安全性。《商業銀行法》規定：「商業銀行以效益性、安全性、流動性為經營原則」。在表述上將效益性放在首位，而將安全性放在次位， 這對銀行經營產生一定的負面影響。效益第一的原則，使銀行盲目追求效益，從而忽視貸款的安全性。因為國家財政每年給銀行核定上繳利潤指標，從財政部到總行，從總行到分行，層層下達利潤計劃，並將利潤計劃的完成情況與全行工資獎金、財務費用、基建支出等掛鉤，完成利潤計劃成為銀行的一項重要任務。為完成利潤計劃，貸款的安全性問題在一定程度上被忽視，有的甚至不惜以犧牲安全性為代價來換取現實的效益性。比如：有的銀行採取放貸收息；有的在對企業還款能力沒有深刻了解的情況下，發放高額貸款等。對商業銀行穩健經營、防範風險的要求，與對銀行的利潤指標管理存在矛盾。尤其是在經濟不發達地區，企業效益很差，要很好地協調二者的關系非常困難，從而使犧牲前者而滿足後者的現象時有發生。這也是形成不良貸款的一個重要因素。其二是銀行沒有建立起完善的責權對等的管理機制。同國有企業經營機制相似，國有商業銀行長期以來，並沒有真正建立起責權相當的管理機制，對有權決策人缺乏有效約束，有些個別商業銀行甚至搞違規經營、帳外經營，加之政策性業務與經營性業務混在一起，銀行自己經營權受到影響，一旦貸款出現問題，很難分清責任，更談不上追究責任。 因此，目前銀行貸款質量問題，既有銀行內在原因，也有銀行外部原因，兩者綜合作用、共同影響，使銀行貸款質量問題日益嚴重，銀行信貸風險越來越大。如何及時有效地解決貸款質量問題，防範與化解信貸風險，需要國家採取有力措施，進一步完善國有商業銀行的經營體制；同時也需要銀行自身努力，不斷加強信貸管理， 增強職工工作的責任感、緊迫感和危機感。 二、提高貸款質量、防範與化解信貸風險的對策 第一，轉變觀念是前提。防範和化解商業銀行的信貸風險，首先要實現經營觀念的轉變。一是在經營指導思想上要實現由追求「數量」到注重質量的轉變。市場經濟體制的建立，要求國有商業銀行切實改變追求總量擴張，對安全、質量、效益較為淡薄的經營思想。因此，首先要樹立安全、效益觀念，把貸款的安全性和效益性視為銀行信貸工作的生命線，在兼顧社會效益的同時， 確立效益最大化和資產質量最優化的經營目標。其次，要樹立競爭觀念，正視銀行的現實，充分利用自身優勢，開拓競爭，改變粗放式管理，實行集約化經營戰略， 創造最大的經濟效益。最後，要樹立發展的觀念，不斷開拓業務領域，實施規模經營戰略，學習國內外的先進管理經驗。二是對信貸資產的管理上要實現由「高風險、低收益」到「低風險、高收益」的轉變。首先，充分利用目前國有企業優化資本結構的良機，支持和幫助企業實現資產重組。把風險承擔的主體轉移到高效低險的企業，降低風險系數，提高信貸資產的收益。其次，建立信貸風險防範預警系統。從貸前調查入手，通過確立科學的貸前調查分析指標，全面分析貸款的安全性、效益性、可償還性等指標，提出科學的貸前預報；貸後要建立跟蹤檢查系統，形成信貸資金網路風險管理，及時發現問題，起到預警、報警作用。再次，健全貸款放、收一條龍責任制，實行全過程的嚴格管理，逐步將過去追求規模、鋪新攤子，以外延擴張為主的粗放式經營改變為注重效益，講求效率，以內涵為主的集約化經營模式，從而使信貸資產達到高效低險。 第二，根據企業信用等級選擇貸款客戶，抓住優良客戶，壓縮中間客戶，清理不良客戶。企業信用等級是對客戶質量的綜合衡量，是決定貸款安全性和效益性的主要因素。信用等級高低，是貸款風險大小、效益好壞的基本標志。在信貸管理上，首先要抓住那些信用等級高的企業 （如AA級以上企業），把他們作為貸款重點投放對象；對信用等級低的客戶（如BB級以下企業）因貸款風險較高，要採取多種措施進行清理；對中間客戶（如A級、BBB級企業），目前貸款風險可能不大，但這些企業經營狀況一般，潛在風險較大，對其貸款應以臨時性為主，並逐步壓縮。這樣，三管齊下，逐步提高銀行貸款客戶的質量，保障新增貸款質量、穩步提高存量貸款的質量，使銀行信貸資產運營步入良性循環。 第三，加大清收不良貸款的力度，積極尋求補救措施，化解風險貸款。商業銀行目前不良貸款數量較大，清收轉化的難度也大，而且大部分是歷史上長期積累形成的，責任不清。為加大清收轉化的力度，要廣開渠道，充分依靠各級政府、各部門的幫助，抓住時機，採取有針對性措施清理各筆風險貸款。同時，要採取適當獎勵措施，調動各方面的積極性，對清收工作做得好的單位和個人給予重獎。要根據不同的風險貸款，充分利用銀行的優勢、積極引導企業轉換經營機制，提高經濟效益，提高企業還貸、付息能力，對扭虧無望的企業， 要及時停放貸款，積極處理抵押品，收回舊貸。
⑷ 新增信貸投放量說明什麼
說明銀行對地方經濟支持的力度。
為在統計中常有計算「累計投放」的累計投放就包括了收回再發放的貸款，而新增投放量更能反應當年銀行對地方經濟的貢獻度。
⑸ 為什麼地方性商業銀行貸款投放困難
因為好企業自己有資金不需要貸款，而不好的企業銀行不敢發放貸款，怕形成壞賬。
⑹ 銀行客戶經理如何在確保風險可控前提下推進信貸投放提出工作思路。
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