貸款營銷工作亮點

㈠ 中銀信貸工廠業務模式特點

中國銀行創建的「中銀信貸工廠」運作模式的最大的特點，是將傳統的「在家等客戶」轉變為「上門找客戶」，針對不同行業和區域特點，設計開發了多項授信產品，只要客戶符合貸款條件，就能實現流水線式貸款審批和投放。
「中銀信貸工廠」作為服務中小企業金融業務的專業機構，在淄博的設立，標志著中國銀行將為淄博本地中小企業提供更加全面、專業、高效的金融服務。其將充分發揮門檻低、審批快、額度足、擔保靈活的特點，對中小企業信貸實施專業化管理，服務於淄博中小企業，與全市中小企業共成長、共發展。舉措和亮點創新優勢
「中銀信貸工廠」業務新模式充分依託中銀集團全面專業的金融服務能力，為年銷售收入不超過3億元的企業法人客戶和具有獨立融資權的非法人企業客戶提供以授信服務為核心，涵蓋結算服務、資金理財、個人業務、保險服務和投資銀行在內的六大類產品的全面金融服務。
特點:
（一）「中銀信貸工廠」具有高效的組織架構
1.堅持「集中管控」。沒有走簡單放權到基層行的老路，堅持統一經營，集約管理，授信審批仍集中到總行、省行兩級。
2.實現「機構專營」。突破了傳統的「部門銀行」設置，將原來分散在各個部門的職能集中於一個獨立的機構，實現業務運作的專業化。
3.打造「流程銀行」。借鑒「工廠化」運作模式，通過端對端、流水線和標准化的規范操作，重塑信貸流程和管理體制，提高服務效率與水平。
（二）「中銀信貸工廠」實現了六大管理轉變
1.客戶評判標準的轉變。以往銀行考察小微企業主要強調企業規模和財務指標，新模式運用財務模型並考察企業非財務信息後綜合決策，強調收益覆蓋風險加成本。
2.營銷管理的轉變。先行市場調查，確定目標客戶名單，進行名單營銷，由被動等客變主動上門。同時設計了客戶移交機制，防範員工道德風險。
以上是我的相關經驗，希望可以幫助到你！

㈡ 中小企業金融服務優秀案例

一、客戶名稱：吉林省宏賀米業有限公司
二、主營業務：糧米收購、加工銷售及副產品經銷，其產品定位中高端。
三、品牌：九香禾潤、家慶余。
四、銷售區域：雲南、貴州、四川、上海、福建、江蘇、浙江、長春等地。
五、融資需求：吉林省宏賀米業有限公司多年來一直與國內市場比較穩定的批發客戶共同發展，由於近年來市場競爭激烈，對商品的質量要求逐年提高，因此必須對生產設備進行更新改造，改造後對生產流動資金產生了一定的影響。該公司資金周轉1次/2周，並且是先發貨後回款的結算方式，故產生了300萬元的資金缺口，為此申請商會幫助協調解決貸款300萬元，用於該公司的生產經營流動資金周轉。
六、客戶條件：缺少有效的抵押物是阻礙該公司貸款的最大瓶頸。也正因為此項瓶頸，該公司的貸款申請被多家銀行拒之門外。
七、做法：
（一）量身設計融資方案。企業銷售額8000萬元，利潤率5%，固定的采購渠道、固定的銷售渠道、固定的回款周期、固有的消費群體，成熟的管理模式，經營風險較小，如果有恰當的抵押物，那麼宏賀米業有限公司絕對是眾多銀行爭奪的小微企業信貸客戶。
針對企業缺少有效擔保方式的融資難問題，商會會同銀行採取以企業現金流為依託、封閉企業的銷售回款路徑、動產抵押、商會的企業基金作擔保的方式防控風險，經過對企業還款能力及資金需求的合理測算，給予企業授信300萬元。
（二）亮點分析
正常的經營，良好的信譽、有效的擔保一直是銀行向企業發放貸款的主要先決條件，向宏賀米業有限公司發放的300萬元小微企業貸款中，恰恰是商會的企業基金擔保起到了決定性作用。
而與商會合作銀行發放的小微企業貸款產品無需抵押和評估，通過考察企業的經營歷史、信譽度、可持續發展能力，特別是通過重點對企業銷售現金流這一第一還款來源的重點考核來達到控制風險的目的，起到了切實解決從事小微企業貸款難、擔保難問題，並且為企業節約了評估、保險、抵押登記等各項費用，省去了抵押擔保等手續，節省了時間。
（三）企業變化
宏賀米業有限公司取得300萬元貸款後，將資金全部投放到了擴大市場和提高商品質量數量上，確保了企業總體經營計劃的順利執行，使公司營業額提升、利潤增加，同時增加了15個就業崗位，競爭力得到了明顯的提高。據公司負責人介紹，300萬元的貸款一年能為公司增加6000萬元到7000萬元的銷售流水。
八、案例點評：德惠市種植經銷業商會企業基金擔保貸款誕生於2012年初，是民生銀行專門為優質種植經銷產業鏈的企業設計的小微企業貸款新產品，凡是申請該類貸款的企業，只需向商會和貸款行提供企業及法人相關材料，經考核授信，並由商會企業基金擔保，結算的賬戶建在貸款行，保證銷售回行，資金封閉運作即可獲得融資支持，貸款不需要傳統意義上的抵押和擔保，只依據借款人真實的交易、真實的資產狀況、真實的信譽狀況和經營的持續性作為貸款發放的前提。

㈢ 關於理財產品營銷的總結（300字以上）

開創理財產品營銷新模式——網路營銷

業內人士稱，此次中信銀行推出的「穩健財富計劃」，其產品投資范圍基本上都是票據資產、銀行間市場債券、信貸資產和信託貸款等收益比較穩健的各種理財產品，且投資期限都在90天之內，使產品風險具有可控性，可以說，該產品的順利上線，意味著理財產品無論風險等級，「一刀切」的強制要求已經松動，一些穩健類的保本產品有望實現一次簽約、多次銷售。

同時該人士也指出，現在銀行銷售理財產品還沒有實現真正意義上的網上銷售，但這種渠道上的創新肯定會成為銀行下步關注的重點，而網路營銷或將成為未來銀行理財產品銷售的新模式。

銀行理財產品在銷售渠道上的創新，不僅免去了投資者跑腿之勞，節省時間，還有其他諸多好處，可謂亮點多多。據中信銀行青島分行相關人士介紹，客戶選擇「一次簽約，滾動投資」，可以最大限度地提升客戶的資金使用效率，在理財產品「空檔期」，客戶可享受通知存款的利率，有了新產品推出，可以及時買進，使資金實現投資效益最大化；與此同時，客戶辦理一張借記卡後，有閑錢就可存進去，在先期產品達到5萬元購買起點後，以後購買其他產品不再有資金額度的限制，這樣就可充分實現閑錢理財的目的。

據稱，正是基於這些亮點，「穩健財富計劃」推出後吸引了眾多投資者的眼球，目前，該計劃的首期「信貸資產理財產品」上市後銷售情況不錯，說明投資者對這種銷售模式非常認可。

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㈣ 如何做好案場銷售

一、尋找客戶

（一）客戶的來源渠道
要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶。客戶的來源有許多渠道，如：咨詢電話、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。

客戶大多通過開發商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。
一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已經有了較多的了解，並摹本符合自己的要求，購房意向性較強。

（二）接聽熱線電話
1.基本動作

(1)接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候：「X X花園或公寓，你好」，而後再開始交談。
(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入。

(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：一是客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊；第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。

(4)最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。

(5)掛電話之前應報出業務員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業務員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，並再次表達希望客戶來售樓處看房的願望。

(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

2.注意事項
(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統一要求)。

(2)廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。

(3)廣告發布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鍾為限，不宜過長。

(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。

(5)約請客戶應明確具體時間和地點，並且告訴他，你將專程等候。

(6)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告製作人員充分溝通交流。

(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。

二、現場接待

（一）迎接客戶
1.基本動作

(1)客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼「歡迎光臨」，提醒其他銷售人員注意。
(2)銷售人員立即上前，熱情接待。

(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。
(4)通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解客戶來自的區域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。

(5)詢問客戶是否與其他業務員聯系過，如果是其他業務員的客戶，請客戶稍等，由該業務員接待；如果不是其他業務員的客戶或該業務員不在，應熱情為客戶做介紹。

2.注意事項
(1)銷售人員應儀表端正，態度親切。

(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。

(3)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。

（二）介紹項目

禮貌的寒喧之後，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。

1.基本動作
(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況。
(2)按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品(著重於地段、環境、交通、配套設施、房屋設汁、主要建材等的說明)。

2.注意事項
(1)此時側重強調本樓盤的整體優點。
(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。

(3)通過交談正確把握客戶的真實需求，並據此迅速制定自己的應對策略。

(4)當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系。

(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解後，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，並迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

（三）帶看現場
在售樓處作完基本介紹，並參觀樣板間後，應帶領客戶參觀項目現場。

1.基本動作
(1)結合工地現況和周邊特徵，邊走邊介紹。
(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。

(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

2.注意事項
(1)帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。
(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。

三、談判

（一）初步洽談
樣板間及現場參觀完畢後，可引導客戶到談判區進行初步洽談。

1.基本動作
(1)倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，並對項目的價格及付款方式做介紹。
(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。

(3)根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。

(4)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續費用。

(5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

(6)適時製造現場氣氛，強化其購買慾望。

(7)在客戶對產品有70％的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

2.注意事項
(1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便於控制的空間范圍內。
(2)個人的銷售資料和銷售工具應准備齊全，以隨時應對客戶的需要。
(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

(4)銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客戶意向，一般提供兩、三個樓》層即可。

(5)注意與現場同仁的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶型。

(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

(7)現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。

(8)對產品的解釋不應有誇大、虛構的成分。

(9)不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。

上述程序完成之後，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯系辦法(最好詢問客戶何時聯絡方便)，並表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分誇大銷售狀況)，最後，應送其出門與其道別。

個別意向很強的客戶可採取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，此種方式有助於客戶更早的做出購買的決定，採取這種方式的時機由銷售人員根據現場情況自行把握。

（二）暫未成交
1.基本動作：
(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。

(3)對有意的客戶再次約定看房時間。

(4)送客至大門外或電梯間。

2.注意事項
(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。
(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，採取相應的補救措施。

四、客戶追蹤

1.基本動作

(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，並隨時向現場經理口頭報告。
(2)對於A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服。

(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便於日後分析判斷。

(4)無論最後是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

2.注意事項
(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。
(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。

五、簽約

（一）成交收定金
1.基本動作

(1)客戶決定購買並下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。
(2)恭喜客戶。

(3)視具體情況，收取客戶小定金或大定金，並告訴客戶對買賣雙方的行為約束。

(4)詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容。

(5)收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認。

(6)填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案。

(7)將定單第一聯(定戶聯)交客戶收執，並告訴客戶於補足或簽約時將定單帶來。

(8)確定定金補足日或簽約日，並詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。
(9)再次恭喜客戶。

(10)送客至大門外或電梯間。

2.注意事項
(1)與現場經理和其他銷售人員密切配合氣氛。製造並維持現場。
(2)當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支付小定金（500元以上）是一個行之有效的辦法。

(3)小定金金額不在於多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。
(4)定金(大定金)為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約都將按定金予以賠償。

(5)定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20％。目的是確保客戶最終簽約成交。

(6)定金保留日期一般以3-7天為限，超過時期，定金沒收，所保留單元將自由介紹給其他客戶。

(7)定金與簽約日之間的時間間隔應盡可能短，以方各種節外生枝的情況發生。

(8)折扣及其他條件，應報現場經理同意備案。

(9)訂單填寫完後，再仔細檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

(10)收取的定金須確實點收。

（二）定金補足
1.基本動作

(1)定金欄內填寫實收補足金額。
(2)將約定補足日及應補金額欄劃掉。

(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫於定單上。

(4)若重新開定單，大定金定單依據小定金定單的內容來填寫。

(5)詳細告訴客戶簽約日的各種注意事項和所需帶齊的各類證件。

(6)恭喜客戶，送至大門外或電梯間。

2.注意事項
(1)在約定補足日前，再次與客戶聯系，確定日期並作好准。
(2)填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

(3)將詳盡情況向現場經理匯報備案。

（三）換戶
1.基本動作

(1)定購房屋欄內，填寫換戶後的戶別、面積、總價。
(2)應補金額及簽約金，若有變化，以換戶後的戶別為主。

(3)於空白處註明哪一戶換至哪一戶。

(4)其他內容同原定單。

2.注意事項
(1)填寫完後，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。
(2)將原定單收回。

（四）簽訂合約
1.基本動作

(1)恭喜客戶選擇我們的房屋。
(2)驗對身份證原件，審核其購房資格。

(3)出示商品房預售示範合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

A.久轉讓當事人的姓名或名稱、住所；

B.房地產的坐落、面積、四周范圍；

C.土地所有權性質；

D.土地使用權獲得方式和使用期限；

E.房地產規劃使用性質；

F.房屋的平面布局、結構、建築質量、裝飾標准以及附屬設施、配套設施等狀況；

G.房地產轉讓的價格、支付方式和期限；

H.房地產支付日期；

I.違約責任；

J.爭議的解決方式。

(4)與客戶商討並確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。

(5)簽約成交，並按合同規定收取第一期房款，同時相應抵：付定金。

(6)將定單收回，交現場經理備案。

(7)幫助客戶力、理登記備案和銀行貸款事宜。

(8)登記備案且辦好銀行貸款後，合同的一份應交給客戶。

(9)恭喜客戶，送客至大門外或電梯間。

2.注意事項
(1)示範合同文本應事先准備好。

(2)事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決的辦法。

(3)簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或更高一級主管。

(4)簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，並一定要其本人簽名蓋章。

(5)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委託書最好經過公證。

(6)解釋合同條款時，在情感上應側重於客戶的立場，讓其有認同感。

(7)對簽約後的合同，應迅速交房地產交易管理機構審核，並報房地產登記機構登記備案。

(8)簽約後的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題並讓其介紹客戶。

(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。

(10)及時檢查簽約情況，若有問題，應採取相應的應對措施。

（五）退戶
1.基本動作

(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶。

(2)報現場經理或更高一級主管確認，決定退戶。

(3)結清相關款項。

(4)將作廢合同收回，交公司留存備案。

(5)生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。

2.注意事項
(1)有關資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定。

(2)若有爭議無法解決可提請仲裁機構調解或人民法院裁決。

六、入住

（一）客戶辦理入住需提交的資料
1.合同副本

2.房款證明(收據或發票)
3.驗份證明(身份證或其他相關證件)
4.交清房款尾款
5.物業管理費(季或年)、公共維修基金
6.裝修質押金(可選項)、車位租金(可選項)

（二）發展商入住需提交的資料：
1.房屋質量檢驗合格書
2.房屋使用說明書
3.物業管理公約(需每位客戶與物業公司簽字認可)
4.驗收項目說明書
5.物業提供的物業管理收費標准

（三）流程
1.開發商入住准備工作流程竣工——測繪隊驗收——領取質檢合格書——房屋使用說明一發入住通知書。
2.客戶辦理入住流程：客戶憑入住通知書、身份證明、合同副本、交款證明到物業公司辦理入住手續——發展商向客戶出具房屋質量檢驗合格書、驗收項目說明(可選項)、房屋使用說明書——客戶補足房款總額——物業公司與客戶簽署物業管理公約——物業公司向客戶提供物業管理收費標准——定租車位(可選項)——客戶繳納物業管理費(按物業公司要求季付或年付)、公共維修基金、車位租金(可選項)、裝修質押金(可選項)——領取所購房屋鑰匙。

想成為地產銷售高手，應該從市調入手。
首先市調100個中介，白天拿著錄音筆，踩盤、提問、享受「逼單」過程，回家回放錄音，提煉話術，做歸類，第二天帶著新問題繼續做市調，隨時向同行高手學習，包速成。
晚上，線上搜集地產銷售話術和開發新渠道的辦法，換100個關鍵詞，此外，還要收集地產銷售大V故事，從案例中吸取精華，豐富咱們銷售手段。

提醒一點，有關地產的長期、中期和近期價格走勢，有關周邊地產五年價格走勢，有關國家政策帶來的積極影響，都要給予特別關注，一定要從線上找到支撐起咱們賣房的有力說法，包括知名開發商、知名學術研究人所發表過的言論，請名人為咱們銷售做背書，這些都是市調的內容。

此外，市調還包括「線上市調」，有空多打同行電話，不僅了解、學習競爭對手電筒話銷售的話術，而且還是一次成功的「踩盤」，掌握「競品」的優缺點。
對於一般商品而言，銷售能力能佔到開單比例的50%，而對於大宗商品，銷售能力只能佔到開單比例的20%，地產不同於其他產品，它包括地段、價格、定位、外觀、平面布局、周邊配套、園林綠化，風水、開發商名氣等等因素，消費者欣賞或挑剔的硬體非常多，真不是憑借銷售幾句話，巧舌如簧就能立刻改變購房人觀念的，最多是以激發項目優勢、介紹和引導為主。
所以說，選擇什麼樣的樓盤做銷售，是非常關鍵的一個步驟，產品沒挑好，一切都白忙。

做冠軍級「踩盤」市調。
第一個好處：了解本地暢銷樓盤的品質，包括樓盤定位、價格、地段、大小、賣點、外觀、園林綠化、戶型、周邊配套等要素，做好歸納總結，為選擇加盟公司打基礎。

第二個好處：增加談資。我們在跟客戶溝通時，對本地樓盤瞭若指掌，不論客戶投資，還是自住，都能指點江山，一番侃侃而談，對增加客戶信任度，塑造地產專家形象有莫大好處，這些算是利益驅動方面的話術，肯定有很多加分。

客戶跟你不熟，沒有任何信任度，他怕吃虧，這是人性，沒辦法改變，人性是無法征服的，也是無法改變的，只能滿足人性，具體做法如下：

一、挖掘客戶需求。

確定客戶買房需求的關鍵詞，檔次、地段、價格、戶型、面積？有無特殊要求？臨海，山區還是城區？確定後找幾個合適的樓盤重點推薦。

二、定期給客戶寄送地產行業分析資料。

前期拿到客戶資料，開始定期給客戶海南房地產簡報，銷售情況，海南地產市場的價格趨勢預期等行業資料，利用專業知識盡量搞熟客情關系。非常重要的一點是，先跟客戶講明白，咱們中介的收費跟客戶沒關系，只跟開發商有關系。為什麼要反復強調這點？後面有分析。

三、充分運用「賣產品就是賣故事」，准備各種樓盤相關故事。

這個觀點今後我會跟大家念叨1000遍，呵呵，以後會做專題分享的。當然，咱們賣房子也是先要賣故事。客戶看房之前，咱們肯定清楚各樓盤中介費的高低，中介費高的，想辦法給客戶做分析。比如講好聽的故事，風水好，地段好，升值空間大等。

中介費低的，只能對不起了，講一些樓盤背後的故事。開車路過某樓盤時，你指著該樓盤開始給他們講「該樓盤的鬼故事」，說市面曾盛傳該樓盤鬧鬼啊，樓盤施工時出人命啊，這個樓盤風水不好等。

聽完這些故事，哪個SB 敢挑戰這種有血光之災的樓盤？那是不可能的。即使他去問售樓處，誰會承認？客戶聽完之後內心會不會有陰影？誰還會買這房子？這是在樹立自己本地地產信息權威，說幾個故事後，客戶會怎麼看待咱們？他們心裡會不會已經被我們的專業而種下一個錨？

提前准備好樓盤的故事，我們要精確提練銷售話術，自己做20個提問。根據經驗，客戶提問一般會集中在20個問題以內，你就集中精力錘煉好這20個問題的回復，錘煉好以後，你對著鏡子反復朗讀，深情並茂地復述啊！呵呵，今後實戰發現不妥之處，繼續做好錘煉。這樣做的好處，就是為了給客戶買房提供更專業的建議，增強客戶粘性和信任度。

咱們這種通過網路建立的客情關系，短時間內不太可能做透人情，銷售的核心就是用專業知識賺錢，專業不是寫在臉上的，而是在言行舉止中無形體現出來的。客戶大多不是本地人，你就分析本地某些樓盤優勢。

比如名人扎堆，明星扎堆，客戶聽後會不會很羨慕？充分了解客戶的情況，過來是河北客戶，你就說北方人買的多。若是南方人，就告訴他南方人買的多，客戶聽說有本地人自然會覺得比較親切，人之常情。還告訴客戶，很多電影、電視劇都是在這里拍攝或者取景，並且這樓盤是經業內公認的 XXX大師調過風水，具體的資料在網路上查詢。

四、利用專業地產風水知識打動客戶。

咱們若能熟知並熟練運用一些風水知識的話，他就覺得你非常專業，指一指樓盤的硬傷，這以後你就成了客戶的拐棍，說高一點就是顧問，客戶再也離不開你了。

將風水運用到話術當中，絕對有實戰力，一出手就能秒殺競爭對手。我們將大量風水知識運用到海南各樓盤講解中，客戶還能離開你嗎？

呵呵，現在，你就是他們的購房專家啊！因為他們挑樓盤可以拋棄你，那麼挑戶型呢？挑朝向呢？呵呵，有專家形象，他們准乖乖跟著咱們走！

房地產銷售話術的第一要領：將最重要的賣點放在最前面說
根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。
房地產銷售技巧和話術的第二要領：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。
房地產銷售技巧和話術的第三要領：認真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎麼說。
房地產銷售話術的第四要領：見什麼人說什麼話

盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資的關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人說什麼話的房地產銷售技巧。
房地產銷售技巧和話術的第五大要領：信任自己的房子
每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧
房地產銷售技巧和話術的第六大要領：學會描述生活

很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤，什麼多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
房地產銷售技巧和話術的第七大要領：善用數字
盡管數字是乾巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記於心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。
房地產銷售技巧和話術的第八大要領：結尾要有亮點
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到「鳳頭、豬肚、豹尾」。
多年來我一直在做關於銷售、創業方面的研究，並且進行了大量的實踐。一旦你掌握了這些技巧，你的業績將飆升10倍！無論是縱橫商場多年的資深人士，還是剛踏入職場的初生牛犢都絕對值得一看！我覺得大部分人做不好的原因，就是缺少一個完整的體系。
多學習羊皮卷和「逗吉德」銷售秘籍對你會有幫助

㈤ 銷售的總結應該怎麼寫

第一：寫工作內容的回顧。

第二：寫自己的經驗與不足。

第三：寫自己以後工作計劃與以後的打算。

第四：結尾一般寫今後努力的方向，或者寫今後的打算。這部分要精煉、簡潔。

㈥ 銷售總結怎麼寫

銷售工作總結與計劃的寫法

一、成功案例分析：1、老客戶是如何維系的；2、新客戶是如何開發的，而且保持了他的穩定性。3、投訴是如何解決的。

二、從以上案例中總結得到的好的經驗

三、出現了什麼問題——從問題總結出來有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的處理。
計劃

1、訂好年度大目標——比如：你要開發多少新客戶、你要賺到多少錢、你要給自己添一些什麼硬體設施等等。你想得到的，全都是你的目標。不要怕寫出來。寫都不敢寫的話，那你完蛋了，不用努力了。因為你沒有方向。

2、將年度目標細化，每月每周甚至每天的工作是哪些。

3、從問題中總結出來的不足之處，新的一年如何來學習，補足。

最後，給自己一些好的激勵和獎勵計劃——如果達到哪些目標，可以給自己獎勵一些什麼。

有些銷售代表在銷售任務的壓力下，為了贏得訂單而忽略了誠信，但沒有意識到信任往往是客戶從一種品牌轉向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終失去的不僅僅是長期的客戶關系，更多的是銷售代表及企業在大眾心目中的位置。

無形為將來的業務開展及個人職業生涯發展設置了無形的障礙。真可謂撿了芝麻，丟了西瓜。

㈦ 怎樣寫好一篇營銷亮點

寫創業計劃書全攻略
創業計劃書是將有關創業的想法，藉由白紙黑字最後落實的載體。創業計劃書的質量，往往會直接影響創業發起人能否找到合作夥伴、獲得資金及其他政策的支持創業計劃書必殺技如何寫創業計劃書呢?要依目標，即看計劃書的對象而有所不同，譬如是要寫給投資者看呢，還是要拿去銀行貸款。從不同的目的來寫，計劃書的重點也會有所不同。不過，創業計劃書也有一般的格式，需要涵蓋以下必須的內容。
創業計劃書 6C
撰寫創業計劃書，首先需要6C的規范。
首先是Concept(概念)。就是讓別人知道你要賣的是什麼。
其次是Customers(顧客)。顧客的范圍要很明確，比如說認為所有的女人都是顧客，那五十歲以上、五歲以下的女性也是你的客戶嗎。
第三是Competitors(競爭者)。需要問，你的東西有人賣過嗎，是否有替代品，競爭者跟你的關系是直接還是間接等。
第四是Capabilities(能力)。要賣的東西自己懂不懂?譬如說開餐館，如果師傅不做了找不到人，自己會不會炒菜?如果沒有這個能力，至少合夥人要會做，再不然也要有鑒賞的能力，不然最好是不要做。
第五是Capital(資本)。資本可能是現金，也可以是有形或無形資產。要很清楚資本在哪裡、有多少，自有的部分有多少，可以借貸的有多少。
最後是Continuation(持續經營)。當事業做得不錯時，將來的計劃是什麼。
一般來說，創業計劃書有三大部份。第一就是事業本體的部分，就是事業的主要內容。然後是財務數據，比如營業額、成本、利潤如何，未來還需要多少的資金周轉等等。第三是補充文件，比如有沒有專利證明、專業的執照或證書，或者是意向書、推薦函。
創業計劃書十章節
通常一本創業計劃書在前面需要寫一頁左右的摘要，接下來是創業計劃書的具體章節，一般分成十大章。
第一章：事業描述。必須描述所要進入的是什麼行業，賣什麼產品(或服務)，誰是主要的客戶，所屬產業的生命周期是處於萌芽、成長、成熟還是衰退階段。還有，企業要用獨資還是合夥或公司的形態，打算何時開業，營業時間有多長等。
第二章：產品/服務。需要描述你的產品和服務到底是什麼，有什麼特色，你的產品跟競爭者有什麼差異，如果並不特別為什麼顧客要買。
第三章：市常首先需要界定目標市場在哪裡，是既有的市嘗既有的客戶，還是在新的市場開發新客戶。不同的市嘗不同的客戶都有不同的營銷方式。在確定目標之後，決定怎樣上市、促銷、定價等，並且做好預算。
第四章：地點。一般公司對地點的選擇可能影響不那麼大，但是如果要開店，店面地點的選擇就很重要。
第五章：競爭。下列三種時候尤其要做競爭分析：1.要創業或進入一個新市場時;2.當一個新競爭者進入自己在經營的市場時;3.隨時隨地做競爭分析，這樣最省力。競爭分析可以從五個方向去做：誰是最接近的五大競爭者;他們的業務如何;他們與本業務相似的程度;從他們那裡學到什麼;如何做得比他們好。
第六章：管理。中小企業98%的失敗來自於管理的缺失，其中45%是因為管理缺乏競爭力，目前還沒有明確的解決之道。
第七章：人事。要考慮現在、半年內、未來三年的人事需求，並且具體考慮需要引進哪些專業技人才、全職或兼職、薪水如何計算，所需人事成本等。
第八章：財務需求與運用。考慮融資款項的運用、營運資金周轉等，並預測未來3年的損益表、資產負債表和現金流量表。
第九章：風險。不是說有人競爭就是風險，風險可能是進出口匯兌的風險、餐廳有火災的風險等，並注意當風險來時如何應對。
第十章：成長與發展。下一步要怎麼樣，三年後如何，這也是創業計劃書所要提及的。企業是要能持續經營的，所以在規劃時要能夠做到多元化和全球化創業計劃書是將有關創業的想法，藉由白紙黑字最後落實的載體。創業計劃書的質量，往往會直接影響創業發起人能否找到合作夥伴、獲得資金及其他政策的支持創業計劃書必殺技如何寫創業計劃書呢?要依目標，即看計劃書的對象而有所不同，譬如是要寫給投資者看呢，還是要拿去銀行貸款。從不同的目的來寫，計劃書的重點也會有所不同。不過，創業計劃書也有一般的格式，需要涵蓋以下必須的內容。

㈧ 銷售日總結怎麼寫啊

一、當年市場工作總結
1、情況概述

客觀地表述任務完成情況,取得的成績,要用數據說話。

比如：今年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，達到人均消費者多少，與去年相比增長率是多少，各項經用開支多少，完成利潤多少。市場佔有率多少，與去年相比增長了多少，產品見貨率多少，是提高還是降低了。經銷商網路情況如何，A類、B類、C類各有幾家，銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數據，不需報細賬，否則成了數據分析報表。

2、簡要分析

針對上述的事實（數據），簡要分析其原因，是行業形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。

3、特別說明

若是成功的經驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經驗, 可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網路構建問題、銷售隊伍問題、新產品開發問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環節段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。

二、明年工作計劃
1、要全面

將總體的目標任務分解成各個階段、各個區域的子目標。將任務落實到人（經銷商和對應的銷售人員），對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數據說明，力求仔細、認真、全面、准確。或者可以用附件的形式詳細說明，但是年終總結一定是少不了明年的打算，如果公司的習慣是單獨行文的，那麼在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現出來就可以了。

2、要到位

目標需要有措施的支持，通過什麼措施、配置什麼資源，達成什麼目標。先落實有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊塗，誤將理想當現實。

3、要有突破和亮點

突破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經在總結中分析清楚了，公司領導也早已看在眼裡，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、准確有效的措施努力在突破中創造出新的銷售增長點和亮點。

市場、銷量、品牌還需要厚積薄發，一年解決一個主要問題，上一個台階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告，領導就相信你，就能得到應有的支持。這樣的市場年終總結報告是領導最願意看到的報告，也是最具實效性的報告。

㈨ 請幫我寫點對未來工作的展望，200字就可以了！謝謝

年以來，我局各項工作在市委、市政府的正確領導下，在各兄弟單位的鼎力支持下，在社會各界的大力幫助下，積極響應上級號召，堅決擁護上級決策，緊緊圍繞我市「為紀念改革開放三十周年暨撤縣設市二十周年」活動，努力朝著「為把我市建設成為全國百強縣市、現代化中等城市、全省一流縣市」這一目標奮進，全體人員發揚「 開拓進取、誠信高效、誠開金石、心力致遠」精神，團結一心、奮力拚搏，較好地完成了各項工作任務。
一、今年以來工作開展情況
（一）亮點工程之一：新城小區建設
新城小區作為我市機關幹部及社會各界關心、關注的焦點，用地面積450餘畝，總建築面積50餘萬平方米，總投資約5億元，到目前為止，共完成投資4.9億元，完成了總工程量的98%，小區內各種基礎設施工程已基本完工，各種設施設備也基本到位，水、電、煤氣全部交付使用，其它項目工程量的完成情況如下：
1、外部環境工程的土方、路基、路面硬化、雨、污水管道全部完工；
2、廣場磚鋪裝全部完工；
3、停車位全部完工；
4、自行車棚全部完成；
5、綠化工程完成95%；
6、亮化全部完工；
7、柏油A區完成了四分之一，D區全部完工；
8、監控工程完成了70%左右；
9、外牆漆全部完工；
10、各維修工程完成95%左右；
11、B區旱噴泉全部完工，C區假山、小橋流水等工程全部完工；
12、A、B、C、D區物業管理大樓全部交付使用；
13、游步道、路面花崗岩鋪張等工程完成65%左右；
14、會所一、二交付使用；
15、強電、弱電基礎工程完工；
16、電信A區基礎設施已完工，B、C、D還未施工；
由於小區工程進展順利，到現在已有600多戶入住，居民反應良好,正在裝修的也有900多戶,相信今年年底是入住高峰期,屆時,為聚集新城區的人氣商氣將起到很明顯的推動作用。
（二）亮點工程之二：人才教育小區建設
1．小區規劃設計
人才教育小區選址在新城大道劍南段東南邊，總用地面積593.28畝，其中商業用地面積72.30畝，人才教育小區用地面積520.98畝。住宅小區總建築面積約55萬余平方米，其中住宅建築面積49萬余平方米，沿街店面建築面積約5萬余平方米，其生活配套公共設施建築面積約1萬余平方米，其投資規模7餘億元人民幣。住宅小區規劃成北大苑、東大苑、西大苑、中工苑、南大苑等六大組團，住宅設計戶型為三室二廳二衛一廚，面積分別約為140平方米、120平方米、110平方米，戶型比例約為1000套、1500套、500套，08年4月底完成109棟住宅樓施工圖設計。
2．小區運作模式
人才教育小區實行市場化運作，其土地使用權通過招拍掛形式取得，掛牌土地出讓價為每畝45萬元。通過建築有形市場確定小區建築施工企業，7月3日完成小區建築工程招投標。通過正規劃的房地產銷售市場實施商品房的營銷，其中安排人事局200套住宅、教育局2800套住宅，到目前為止共完成1300餘套住宅銷售。
3．工程建設
小區共分39個標段進行招投標，截止目前，小區共有29個標段開工建設，累計完成投資約2000萬元，大部分完成樁基工程，靜載、低應變檢測全部合格，部分正在進行車庫層施工。
（三）亮點工程之三：招投標交易中心辦公大樓建設
豐城市招投標交易中心辦公樓建設用地位於紫雲大道與孺子路相交處，北臨豐城市財政局辦公樓，東接豐城市建設大樓，建築面積：5160.04平方米，佔地面積約：1035立方米，建築層數：地上五層，建築高度26.150米，框架結構。到目前為止,項目通過公開招標,確定了施工單位和監理單位;完成了施工單位進入場地的所有準備工作，在進行臨時設施的搭建。
（四）新城小區金中環商鋪銷售與租賃招商情況：
1．銷售情況
從2008年元月1日至2008年11月15日，金中環項目累計成交商鋪90餘間，成交面積9300平方米，成交金額達3903萬元。簽訂合同88套，合同面積8500平方米，合同金額3478萬元。公司進帳約為3000餘萬元。
2008年4月8日四期銷售VIP卡，5月28日四期開盤，推出商鋪共54間，開盤當天銷售現場商鋪成交數為20餘間。9月17日五期銷售VIP卡，10月22日五期開盤，推出商鋪65間，開盤當天銷售現場商鋪成交20間。
2．租賃招商情況
A區至D區招商已經開張營業327間，面積35885平方米，正在裝修114間，未租出112間，未推出134間。
①建材家居市場：共計253間，面積為27255平方米，已經租出247間。
②生活配套：共計159間，面積為16916平方米，已經租出95間。
③餐飲娛樂街：共計115間，面積14098平方米，已經租出94間。
④體育文化街：共計25間，面積為2812.76平方米，已經租出4間。
⑤A區大型超市已在本年9月份簽訂合同，爭取在春節前開業。
（五）融資情況：
以項目法人身份投資城市重大基礎設施，籌措城市建設資金是城投局主要職能之一，城投局上半年積極履行職能，與金融系統共同努力，積極向農發行申請新農村建設示範縣（市），取得重大進度，擬為市劍南新農村道路路網工程項目貸款1億元人民幣，解決劍南路網工程建設資金。
服務市重大工程建設項目，今年上半年投資劍邑大橋建設工程2000萬元，投資市平原排漬道整治工程（豐水湖、玉龍河及和合塔工程）6207萬元，投資河洲新農村道路路網工程（新城區二經路以西道路）3381萬元，投資新城小區市政園林工程600萬元。局、公司人員積極運作貸款資金，發揮貸款資金的最大效益。
局、公司在近幾年取得了融投資工作的輝煌成績，不但融投資項目多，資金金額20個億，而且大土建工程項目投資接踵而來，工程一次性投資規模達5億元以上，在成績面前，局、公司主要領導保持非常冷靜的頭腦，多次要求狠抓工程項目成本核算。提高項目經濟效益，確保項目社會效益，增強公司在金融系統的信用等級。
（六）局面貌煥然一新
在成績的後面，是局、公司組織機構完善，辦事效益高效，執行力強。於2008年10月5日成立了招投標服務中心項目部、物業管理部。局、公司通過近幾年的努力拚搏，培養了一批素質高、負責任、組織強、專業精，並能獨擋一面的公司管理人才。
公司管理人員不但業務上要求進步，而且精神上積極上進，今年已有四位同志轉為正式黨員，有三位同志可以轉為預備期，有五位同志向黨組織提交了入黨申請，這十四位同志大部分都在三十歲以下的青年人，在公司黨支部的正確領導下，公司精神面貌煥然一新。
公司不但精神面貌煥然一新，辦公樓也煥然一新，由於工作性質的需要，公司辦公樓於今年4月28日喬遷到新城小區A區北大門入口，改善了公司對外形象，增加了公司在金融系統的信譽度。同時，隨著辦公樓的喜遷，辦公室加強各種制度管理，確保後勤服務。
二、下一步工作思路
1．繼續完善新城小區內的各項基礎設施配套工程，力爭在四個小區中選出一個小區建成物業管理示範小區。
2．狠抓人才教育小區工程進度和質量，杜絕各類安全事故的發生，確保小區如期完工。
3．抓好招投標交易中心大樓的工程施工，促進各部門之間的協調，確保工程按計劃進行。
4．繼續抓好「新城金中環」商鋪銷售、招商工作、抓緊抓實資金回籠周轉。
5．繼續抓好城市建設項目的融資工作，加大建設投資力度，充分發揮投資效應。
6．繼續加強內部管理，確保公司科學、規范、正常運行。
7．繼續加強項目成本核算，提高經濟效益，確保公司可持續發展，確保國家、公司、員工利益。