銀行農戶貸款投放工作思路

A. 如何開展信貸業務

新經濟形勢下如何開展信貸投放工作
更新時間：2014-12-28 18:23:16 來源：本站原創 點擊數：577
引言：2014年中國已經進入了從高速經濟增長到常態化經濟穩步增長的時期，國家開始著手一手整頓市場，一手促進經濟結構調整的雙向發展道路。如今農信社也面臨著大環境的嚴峻形勢，總結起來有「兩難」。
營銷難：市場萎縮快，如何放貸
當前經濟環境的不景氣，讓實體經濟備受打擊，市場的快速萎縮，讓大部分的中小企業和個體工商戶只能避時就趨，等待市場的恢復。他們沒有資金的需求，讓農信社沒有辦法提供最直接的幫助和支持。同時，達州作為四川省一個典型的丘陵地帶城市，沒有廣闊的平原土地可以開展集約化的種植，農業產業化和專業合作社發展緩慢或規模較小，另外很多年輕人選擇外出務工，家裡只留下了留守老人和兒童，因此造成農貸需求大幅減少，市場逐漸萎縮，造成農信社放貸難。
形勢難：市場競爭大，如何突圍
隨著南充商業銀行、交通銀行和成都農商行入駐達州，以及中信銀行、攀枝花商業銀行等相繼宣布即將進駐達州，標志著達州市的銀行同業競爭將更加激烈，白熱化。市場上的民間借貸、投融資公司、小貸公司，以及發展日益迅速的互聯網金融也成為了農信社競爭力極強的對手，如何突圍，贏得市場是目前農信社值得深思的問題。
面對如此嚴峻的形勢，農信社只有立馬轉換思路，主動作為，以「三求」來提升自我，加速向「建設一流科技型零售銀行」的目標奮進。
求變：沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春
面對形勢，農信社應變被動為主動，積極倡導「走出去，請進來」的營銷策略，以零售銀行建設為目標，主動爭取優質中小客戶。
求新：李杜詩篇萬古傳，至今已覺不新鮮
積極創新金融產品和服務，在產品的設計上更加貼近群眾需求。例如在區鄉大力推廣農戶小額循環貸款和微貸，在城區大力推廣小貸，同時大力探索土地流轉、倉單質押、林權抵押以及農戶種養殖專項扶持等貸款產品，從傳統信貸向全方位綜合性金融服務轉變，在社區、商圈大力布放金融自助機具，強力拓展IC卡、手機銀行、微信銀行等電子銀行業務，不斷延伸服務渠道。
求實：紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行
加強學習培訓，強化績效考核，提升員工隊伍整體綜合素質，培養團隊主動營銷意識，不斷提升金融服務水平，以此打響農信品牌，贏得百姓和市場口碑。

B. 如何實現農戶小額信用貸款可持續發展

所謂農戶小額信貸是指為解決農戶在生產中的資金困難問題，金融機構通過加大支農信貸投入，簡化職工農戶小額信用貸款辦理程序，更好的發揮其在兵團「三農」工作中的促進作用優勢而開辦的基於農戶信譽，通過一定的程序確定的貸款資金限度和貸款時限范圍內向職工農戶辦理的一項信貸業務行為。為支持金融機構對農戶貸款投入的積極性，國家出台了一系列鼓勵優惠政策，主要一是對在稅收方面，對涉農貸款的稅收實行營業稅優惠稅率，二是在財政方面，對涉農的增量貸款，給予財政獎補。兵團農牧團場農戶小額信貸業務的開展，在兵團改革進程中，為解決農工生產中的資金短缺問題發揮了重要作用，從而保障了兵團改革的順利推進。
（一）新疆兵團小額信貸發展概況
新疆兵團作為我國唯一的實行黨政軍企合一的特殊管理體制的組織，她肩負著中央、國務院授予的「屯墾戍邊」的神聖職責。同時還是國家計劃單列單位，特殊的成立歷史背景、特殊的神聖職責和生產生活環境使得新疆兵團擁有了獨一無二的管理體制。在2000年以前，兵團主要以國營農場（農墾企業）的管理方式來發展農業經濟，傳統的計劃經濟體製成分相對較高，涉及農業發展的貸款運作模式多以兵團農牧團場為主要對象，按照「統貸統還」的模式運作管理。團場職工缺少相應的自主經營權，在發展農業生產上只負盈卻不負虧，造成團場經濟發展上出現嚴重的虧損，某種程度上阻礙了兵團團場經濟的快速發展，自2001年以來，隨著兵團研究出台的《關於深化農牧團場改革的意見（試行）》，繼續深化兵團農牧團場管理體制改革，最重要的改革方向就是將自主經營權和民主權下放到職工手中。改革意見的制定出台，對促進兵團團場管理體制改革起到了積極的促進作用，解決兵團團場職工「兩費自理」後日益增長的信貸需求，各銀行等金融部門陸續開展了以團場職工為貸款人的涉農小額信用貸款的金融服務產品。在兵團團場職工農戶小額信用貸款業務開展之初，主要的投放主體是農業銀行以及農信社（部分地區改組為農商銀）。隨著兵團團場農戶小額信貸業務的拓展，其他金融機構也陸續參與其中，形成了當前多家金融機構共同開展的局面。
（二）兵團農牧團場小額信貸的運行模式
兵團的小額信貸業務在開展和推廣上和內地省市存在較大的差異，其主要原因就是兵團特殊的體製造成的。通過內地省市小額信貸運作成功的模式來看，大部分是在非政府組織的主導下開展和推廣的，通過自身依託市場的自發力量進行發展壯大。在兵團，金融機構成為了兵團小額信貸業務的主導，經營單位是各團場，同時，配合金融機構來發展這一業務。因此，該項業務在兵團各團場迅速開展起來。銀行機構創造性的把開展小額信用貸款業務和兵團特殊的管理形式有機結合起來,走出符合兵團特點的小額信用貸款業務的發展的新路子。

C. 銀行客戶經理如何在確保風險可控前提下推進信貸投放提出工作思路。

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D. 信貸員如何管理好農戶小額信貸

近年來，作為支農主力軍的農村信用社，在農戶小額信用貸款的發放與管理工作等方面都積累了不少經驗，農戶小額貸款功能、效益也日趨明顯。然而，隨著農村經濟的發展和農民增收步伐的加快，農戶小額信用貸款管理工作中存在的問題也逐漸顯現，主要表現在：

一、農戶信用等級評定存在失真的情況

在農戶小額信用貸款開展過程中，最重要的一條是對農戶的信用等級評定，然而，由於農戶數量多，信貸員數量不足，使信用等級評定走了過場，加之在評定過程中缺少政策和法律依據，從而使評定結果缺乏科學性、真實性。

二、根據新農村經濟發展現狀來看，現有的授信額度較低

隨著農村經濟發展和新農村建設步伐的加快，農民貸款已從過去單純購買種子、化肥、農葯等簡單的農業投資逐步向土地集約化、生產規模化、農副產品深加工等投資方向轉變，農村貸款呈現多元化和多樣化。農民的貸款需求也有了較大的變化，與現有的授信額度存在較大差距。

三、貸款期限與農村產業結構調整不協調

由於現代農業已打破傳統農業的春種秋收模式向長周期發展，有的特色種養殖業甚至更長，而農村信用社當年貸款當年回籠的規定與農業生產周期相脫節。

四、信貸制約機制影響了放貸積極性

農村信用社對農戶小額信用貸款實行「四包」（包放、包收、包管理、包效益）、「零風險」責任追究制。如果小額信用貸款當年不能收回就要追究信貸員責任，甚
至「雙停」（停薪、停職），加之農業受自然條件制約，貸款投放越多，風險越大，為此，信貸員對發放小額信用貸款顧慮重重，寧可少放或不放，也不去冒風險。

五、農村信用社信貸員少與農戶小額信用貸款面廣存在矛盾

農村信用社現有信貸員嚴重不足，現有一名信貸員大都要管理幾個村1000多農戶，而小額信用貸款從宣傳、調查、評級、授信、審核、填表、發證、建檔、發放、貸後檢查到催收等，工作非常繁雜信貸員力不從心，只有被動應付。

針對上述存在問題，建議如下：

一、對於廣大農戶要切實做好評定工作，由農村信用社牽頭，主動配合村組織成立評定小組，對農戶堅持統一標准，一年一評定，及時將評定結果以村為單位進行張榜公布，接受村民監督，堅持做到評定過程公開、透明、民主，使評定的信用戶真實性強。

二、取消對農村信用社組織資金的限制政策，將地方財政性涉農資金存入農村信用社，增強農戶小額農資實力，而且人民銀行要加大支農再貸款力度，從而促使農村信用社適當提高農戶授信額度。

三、建議銀監部門允許，農村信用社發放的農戶小額信用貸款期限根據實際情況確定，可以發放期限為一年以上的貸款，只有這樣，才能與現代農業生產周期相適應。

四、農村信用社要制定切實可行的貸款管理責任制和建立嚴格的貸款責任追究制度，盡量減少信貸的沉澱和損失，同時，司法等部門要加大執法力度，運用強有力的
法律手段制裁逃廢債行為，黨政部門也要積極支持農村信用社工作，為農戶小額信用貸款的回收創造良好的外部環境，從而消除貸款決策人、審批人的思想顧慮。

五、加強農村信用社信貸隊伍建設，加快培養現代信貸管理人員，從而建立高素質的信貸隊伍。

E. 農戶貸款的當前農戶貸款難的原因與對策建議

農戶貸款難的問題比較復雜，存在諸多方面的因素，概括起來主要有： (一)政策和市場因素
作為中部欠發達地區，傳統農業比重較大，農業內部結構不盡合理，隨著近幾年農村改革的逐步深入，適應市場經濟需要大力推進農業結構的調整，使農業結構漸趨優化，總體上符合國家農業產業政策的要求。由於受地域及局部環境的影響，地方有關配套政策相對滯後，政府短期目標行為比較突出，影響了當地農業支柱產業的形成和農業的深層次開發。表現為農業主導產業及特色不明顯，重點不突出，在結構調整中片面強調市場導向，而忽視發揮本地資源優勢，一些地方領導行政干預嚴重，不顧農民意願，一哄而起，農業結構的調整帶有較大的盲目性。如鄂東某縣前幾年為發展蠶桑，要求農民大面積種植蠶桑，當市場情況發生變化後，蠶桑賣不出去，又挖掉蠶桑，後來市場稍有好轉，又重新種植蠶桑，不行後又挖桑，形成「種桑、挖桑、再種桑、再挖桑」的怪事，結果不僅使農民利益受到損害，也使農業銀行和信用社貸款受到損失，挫傷了農民生產和結構調整的積極性。農業是投資大、周期長、收益小的行業，對農戶貸款幾乎沒有什麼盈利，從經營角度講，農村金融部門對這種低效農業不甚願意給予貸款，這在客觀上制約了對農戶貸款的發放。地方相關政策的不配套，缺乏長遠眼光和對市場的准確把握，以及不適當的行政干預，必然影響到信貸功能和作用的有效發揮，削弱了其支農的力度。
(二)資金因素
農戶貸款主要由農村信用社發放，而信用社由於多年積累下來的各種矛盾和大氣候的影響，經營中遇到很大困難，不良信貸資產佔比重高，資金實力普遍不足。制約了對農業生產和農戶所需的信貸投入。資金不足是欠發達地區農村信用社的突出問題。盡管近幾年人民銀行對信用社支農再貸款力度加大，資金總的看有所松動，但仍有不少信用社存在資金緊張問題。不少縣市信用聯社經常動用存款准備金，還有的縣市為保付而不得不使用人民銀行緊急貸款。信用社資金不足表現為：一是信貸資產質量板結，釀成了流動性陷阱，大多數信用社不良信貸資產佔比達80%以上，大量不良信貸資產造成信用社支農能力下降；二是一些信用社虧損過大，佔用了大量資金，造成了信用社支付困難，虧損的壓力既削弱了信用社支農能力，又加劇了其支付矛盾，形成沉重的包袱；三是結算短腳，異地匯款幾度轉匯，又難於到帳，使農民客戶不能得到快捷、便利的服務，致使一些大戶和對公戶紛紛轉移他行，信用社的業務空間受到擠壓，籌資能力受到削弱，進一步導致信用社負債比例失調。
(三)農村信用環境因素
在農村，尤其是在欠發達的貧困山區，人們的信用意識淡薄，法制觀念不強，相對缺乏對信貸資金還本付息的主動性。農村金融業由於本身具有經營上的風險性，對法律機關的依賴性很強，但目前司法效率不高是不爭的事實，使農村金融部門的合法權益得不到保障。不少信用社出於無奈，對大量不良信貸資產只好採取消極態度，一般都不願意使用起訴方法來保護金融債權，使許多信貸資產處於自然流失狀態。農村行政干預貸款現象也十分嚴重，由於近幾年基層商業銀行信貸許可權上收，機構撤並，一些縣、鄉行政部門指令信用社發放本不應由信用社發放的非農貸款，這些貸款往往都是有借無還，使那些急需資金的農戶得不到貸款支持。
(四)農戶因素
對大部分農戶來說，貸款難主要是由於償還能力的問題。目前農戶聯保、抵押擔保還不健全，一些邊遠山區這一辦法尚未啟動，缺乏貸款保證條件是農戶得不到貸款支持的一個重要因素。就農戶抵押物來看，僅僅是陳舊的農機具和房屋，由於農村距城區較遠，這些抵押物多數未經過公證和過戶。對農戶的大額貸款的抵押實際是形同虛設，一旦貸款出現風險，抵押物難以受到法律保護。尤其是近年來農民收入普遍下降，稍有風險的項目不敢開發，農民單純依靠種養業，收入很低，對貸款缺乏承受能力。大額信用貸款放出後很少能夠歸還，因此信用社非本社的存單作質押，一般不放大額貸款，而單純從事種養業的農戶，很少有大額存單進行質押，這必然影響到大額貸款的發放。
(五)貸款機構因素
一是健全了內控機制，收貸收息力度加大，對貸款實行嚴格的責任追究制度，只懲不獎，使信貸人員普遍產生「懼貸」的心理，多以不貸為上策。加上目前信用社正逐步推行「工效掛鉤」的人事工資制度改革，使信貸人員感到收貸收息與工效掛鉤的壓力和責任不斷加大，受個人利益驅動，造成信貸人員畏首畏尾，以規避風險、明哲保身為主。
二是信用社放款的額度、許可權也制約了農戶貸款的發放，按規定5000元以上的所有貸款都必須報縣聯社集體審批。基層信用社只能發放少量的5000元以下的小額貸款，這在一定程度上影響了對農戶的正常貸款。而且貸款手續繁瑣，環節多，時間長，即使發放一筆小額貸款，從申請到發放，少則一個月，多則2—3個月。
三是在執行貸款政策上存在偏差，如有的信用社在對農戶的等級評定中，要求申請貸款的農戶必須在信用社入股，有股金和其它條件的，可評為一、二等，沒有股金的則評為三、四等，而三、四等是不能獲得貸款的，使那些沒有人股但又需要貸款的農戶得不到信用社的支持。
四是一些信貸人員作風不扎實，沒有經常深入農戶，了解農戶的生產和資金需求情況，對信用社的支農政策宣傳不夠，服務不到位，只是被動地應付，甚至存在關系貸款、人情貸款的現象，使那些真正需要貸款而沒有「路子」的農戶實難獲得貸款。
(六)人民銀行支農再貸款的政策因素
自1999年人民銀行出台支農再貸款政策後，通過不斷增加支農再貸款投入，較好地解決了農村信用社的資金緊張狀況，擴大了農戶貸款面，有力地支持了農村經濟的發展，其積極作用是很明顯的。但從支農再貸款的管理上看，支農再貸款期限較短，不能與農業生產的周期相適應。農業生產具有周期長、季節性強的特點，其資金周轉比較慢，一般地說，傳統的種植業生產周期大多在6個月以上，養殖業大多在9個月以上，有的經濟作物如林果特產品甚至達2—3年才能產生效益。而支農再貸款的期限最長為一年，與農業生產周期不同步，與農戶需求不一致，使得部分缺資信用社對支農再貸款的申請和使用採取極其謹慎態度。事實上，近兩年已有一部分支農資金不能按期收回，信用社只好以拆借資金歸還人民銀行再貸款，影響了信用社對農戶貸款的積極性，也影響了支農再貸款的效果。 從當前看，要把解決農戶貸款難的問題作為農村金融部門特別是農村信用社的中心任務，要站在農民的立場上來思考問題和處理問題，把是否符合農民利益、是否讓農民滿意作為信用社支農工作的出發點和歸宿。為此，提出如下對策建議。
建議之一：加大支農投入，增加支農信貸資金
朱鎔基總理在九屆人大四次會議上指出：「農業是經濟的基礎，農業問題是未來經濟發展的首要問題，而解決其資金來源則應主要依靠農村信用社」。因此，農村信用社應充分發揮農村金融的主力軍作用，加大信貸支農力度，進一步拓展信貸支農范圍，擴大服務領域，把貸款重點放在支持農戶和農業生產上。信用社支農信貸投入總量不能低於上年水平，對農戶和農業貸款佔全部新增貸款比例應達70%左右。信用社要大力做好資金組織工作，認真清理外拆、外借、外貸資金，兩級聯社要做好轄內信用社的資金餘缺調劑工作，確保支農資金及時投放：信用社在資金不足時，可酌情向人民銀行申請支農再貸款，合理確定再貸款的期限和金額，保證用於信用社增加農戶貸款。
建議之二：明確支持重點，搞好結構調整
農村金融部門要適應農業結構調整需要，拓展信貸領域，把支持發展農村經濟、增加農民收入的著力點放到支持結構調整上來。集中資金優先發放農戶種養業貸款和為農業服務的農產品加工、運輸、小型農機具貸款，支持以公司加農戶為主要形式的農業生產貸款和農戶多種經營貸款。在農村經濟發展過程中，專業大戶起著重要的帶動作用，它們為農金部門擴大信貸投放提供了廣闊的空間。要重點支持專業大戶從事農業結構調整的資金需要。為防止結構調整可能造成的信貸資金流失，政府可建立農業結構調節基金，增強農戶在農業結構調整過程中的抗風險能力。政府在農戶優勢項目的產出期，可按農產品銷售額提取千分之五的風險調節基金，作為農業發展項目專項扶持資金或新發展農業項目風險補償金，在農產品市場不景氣的情況下，政府從調節基金中適當拿出一部分，作為價格補差，以平衡農戶 心理，保護優勢項目的穩定發展，避免「跟著感覺走」的短期行為。
建議之三：優化農村信用環境，提高社會信用水平
在這方面要借鑒廣東高州市的做法，結合本地實際，大力推行農村信用鎮、信用村、信用戶的「三信」建設試點工作，由農信社、鄉(鎮)政府、村委會和農戶在相互信任的基礎上，共同建立一種「四位一體」的社會信用體系。具體通過評估農戶資信、劃分信用等級、確定授信額度、核發貸款證等，建立「一戶一檔」的貸款管理制度，提高整個農村社會信用水平：為解決那些急需貸款扶持而又缺乏相應保汪條件的大額農戶貸款問題，可由政府牽頭成立專門的中介擔保機構，為農民提供相應的擔保服務，培植更多的既符合貸款政策又具備貸款條件的農戶，以利於爭取信用社的進一步扶持，健全農聯保貸款網路組織體系，農戶小額貸款的聯保可在自然村、組中進行，農村專業大戶的聯保應由所在鄉、鎮種養專業協會成員聯保，無論那一類的聯保都應手續齊全，切實做到既聯保，又聯責。
建議之四：完善與農村經濟發展相適應的信貸管理機制
一是對大額農戶貸款亦可實行信用放款，在健全農戶經濟檔案、夯實農戶信息咨詢系統的基礎上，適當提高農戶信用貸款的額度，針對不同的農戶，不同的農業項目准許發放5000元以上、20000元以下的信用貸款。
二是適當下放農戶貸款審批權，對20000元以下大額農戶貸款，只要資金充足，可由鄉鎮信用社自主發放，只報聯社備案。
三是在加強內控機制的同時，建立信貸激勵機制，推行信貸營銷責任制，把發放「三農」貸款、擴大農戶貸款面作為對信貸人員考核的內容之一。在進行人事工資制度改革的同時，要充分考慮地方實際，盡可能地制定一系列切實可行的相關配套措施，保證責、權、利的對等，充分調動信貸人員的工作積極性和創造性，從機制上消除他們的「懼貸」心理。
四是對貸款的責任追究應區別對待，如對種養業大戶確因自然災害招致貸款損失，不應由信貸人員承擔全部責任，以減輕信貸人員的心理壓力。
建議之五：改進工作作風，完善金融服務
要在加強貸款管理的同時，按照靈活、方便、安全的原則，改進貸款方式，簡化貸款手續，方便農民貸款。推行貸款公開制度，實現貸款發放「四公開」，即計劃公開、對象公開、額度公開、利率公開，以接受農戶的監督，增加透明度。信用社要進一步改進工作作風，信貸人員要經常深入農戶，搞好調查研究，及時了解農戶的生產、生活資金需求，想農戶所想，急農戶所急，為農民提供資金、信息、技術等多方面的服務，當好農民致富的好參謀。
從長遠看，為了解決信用社的歷史包袱問題，增強信用社的資金實力，有必要從政策上加大對信用社的扶持力度。
第一，是實行優惠的稅收政策。對農村信用社發放的糧棉油種養業貸款應免徵營業稅，對貧困地區信用社繼續免徵所得稅，對高風險信用社在一定期限內實行免稅優惠，使之能休養生息，降低財務風險。
第二，是實行優惠的財政政策。對信用社因承擔政策性貸款業務造成的虧損包袱和信用社過去支付的保值儲蓄貼補息，國家財政應予以補貼。
第三，是合理消化歷史包袱。可考慮：A.對在行社脫鉤時農業銀行甩給信用社的不良資產劃回農業銀行；B.過去政策性的農業學大寨貸款、家庭聯產承包責任制前的村組集體貸款、小水電貸款等大多已成呆帳，應由國家和地方政府用專項資金予以本息核消；C.對信用社近些年來承擔的在抗災、扶貧、扶持集體經濟、支持農業產業化建設等政策性支農業務中形成的不良資產，應由國家財政和人民銀行共同組建全國信用社不良資產管理機構，採取收購的形式予以剝離；D.加大農村信用社呆帳核消力度，對有自身承受能力的信用社，允許其提高呆帳核消比例。
第四，是實行低成本融資政策。各級政府可安排一定數量的財政資金，以低利率、長期限(三至五年)借給信用社周轉使用，人民銀行可對各地流動性較好、信用較好，但暫時資金不足的信用社實行低息短期融資，加大對農村信用社的資金支持力度。

F. 如何做好農業農村基礎設施中長期貸款營銷和管理工作

1、多聽、多看、多分析，摸清情況，為開展工作打好基礎。
到任之初，為了在短時間內盡快了解掌握支行的各項業務發展狀況、管理水平和人員素質等情況，克服困難，平時經常找幹部職工談話,並深入到科室、網點,積極與當地政府取得聯系和支持，掌握第一手資料，迅速了解支行各個方面的情況。白天走訪村鎮和農戶，晚上利用休息時間處理支行事務。
根據某某地區的特點，我及時走訪鎮政府和相關部門，了解某某開發區政治、經濟發展狀況和思路，走訪稅務、工商、農辦等部門和企業，了解某某地區的金融市場情況,了解企業客戶的經營狀況和需求，為今後工作的順利開展打好基礎。
為進一步了解支行幹部職工的真實想法，加強支行的經營管理水平，我在3月初通過找員工談話、召開部門負責人座談會、各種小型會議和支行工作會等形式，及時了解員工思想狀況，並對員工提出的意見和建議認真分析研究，對合理建議及時採納和總結，並對一些職工普遍關注的問題給予了答復和解決。使職工看到了我誠懇的工作態度，激發了廣大員工對管理的參與意識,提高了工作積極性和主動性，形成了職工之間談論如何工作，如何努力將工作干好的良好風氣。同時也使我基本摸清了支行的整體情況，為盡快融入到一個新的工作環境並盡快使工作打開局面奠定了堅實的基礎。
2、規劃某某支行未來幾年發展方向
根據某某地區未來幾年經濟發展「以工業強區、旅遊富民為主導、以加大基礎設施建設為突破口、以招商引資為重點，增強經濟發展實力，擴大產業規模，提升產業結構水平，實現經濟、社會和資源的協調發展」的思路，結合管轄行關於某某支行發展的指導意見，規劃出了某某支行未來幾年的發展方向。同時，通過發展規劃，充分了解了宏觀、區域經濟走勢，市場變化、同業競爭手段等內容，把准經濟發展的脈搏。
「以強化服務提升農商行形象，以加強培訓提升員工業務素質，以內控建設提升經營能力，以調整資產質量提升支行盈利水平」，並根據支行人員現狀和業務現狀逐步制定相應的制度規定，如支行網點和部室服務工作檢查制度、支行業務技能培訓制度、業務質量考核制度等，用制度手段確保支行近期目標的實行。
3、明確中層幹部工作目標和標准
我清楚地知道，一個支行的發展不僅要依靠高管人員的科學決策和有效管理，還要培養鍛煉出一支過得硬的中層管理幹部隊伍，只有這樣才能形成工作合力，才能使總行、管轄行的政策、經營理念和相關規章制度得以准確有效的貫徹落實。
我感到，某某支行幹部職工整體業務素質、文化素質和政治素質還是不錯的，但也有落後的思想意識和行為習慣嚴重影響著支行業務發展，如認為某某支行歷史上各項業務指標就完成不好，努力也是徒勞的破罐子破摔的頹廢思想；自己的業務和水平比以前強多了，沒有必要再努力學習的自滿自足的思想；大家在一起工作很不容易，能乾的就干點不能乾的就不幹的懶惰思想。
針對某某支行部分幹部跟不上目前農商行快速發展形勢的現實,提出了衡量中層領導幹部是否稱職的「十條標准」。這十條標準是：一、要有「想幹事、能幹事、干成事」的慾望和信心；二、要在工作上、管理上有自己的想法和思路；三、要善於從習慣的工作模式中發現問題，並能提出改進建議；四、要言行一致、表裡如一，言必行、行必果；五、要正確處理好「發動大家干」與「自己帶頭干」的關系，正確處理好工作中的積極主動與被動應付之間的關系，力求在分工上人盡其才、才盡其用；六、要有全行一盤棋意識，正確處理好個人、局部、整體之間的關系；七、要正確處理好上下級之間、人情與制度之間的關系，不能因人情放鬆制度；八、要有逐級負責意識，各級幹部都要種好自己的田、看好自己的門、管好自己的人；九、要能夠客觀真實地反映情況，為上級決策提供可靠依據；十、要正確處理好開展工作與承擔責任之間的關系，不能因噎廢食。
「十條標准」的提出，希望使中層管理人員對照標准找到了自身的差距，明確改進目標，也讓一些普通員工看到自身發展和努力的方向，為提高幹部員工的素質奠定基礎。
4、抓文明規范服務，樹農商行形象
銀行的服務形象在很大程度上是決定著銀行整體形象，我們的一言一行，一舉一動都代表著北京農商行的服務形象，能否為客戶提供周到的服務會直接影響我行的聲譽，因此支行班子組建後積極研究如何提高服務質量和效率，制定了服務質量考核制度，將員工儀容儀表、服務規范、環境衛生、服務事故等服務工作細化到27小項，並細化每一小項檢查原則和獎罰標准，力求使員工找出自己的差距，逐步養成良好的文明服務習慣。
同時充分利用中國銀行業協會倡導的銀行業文明規范服務活動，根據管轄行要求精心組織，扎實推進，初步實現了提高服務質量、擴大社會影響力、創造良好聲譽的預期目標，某某支行的文明規范服務工作受到上級領導的好評，所轄某某分理處被總行授予「文明規范服務先進單位」榮譽稱號。
5、梳理業務流程，加強內控建設
在抓服務質量的同時，支行領導班子將業務流程梳理和內控建設放在了同等重要的地位，結合管轄行案件專項治理工作精神深入、細致、全面的開展支行案件專項治理工作，分別制定了《某某支行2007年案件專項治理工作實施方案》和《某某支行案件專項治理工作自查小組分工》，詳細明確了案件專項治理工作的范圍、具體時間、各層次的職責分工，檢查的方法等，逐級簽定責任書，落實責任，確保了案件專項治理工作的統一開展，全面梳理了支行的各項制度規定，將各項規章制度力爭作到有的放矢並易於操作，有效的避免了制度形式化，盡量避免有章不循、有章難循的尷尬境界，維護各項規章制度的嚴肅性。
通過案件專項治理，支行加強了監督檢查力度，監督檢查制度得以細化，違規處罰力度得以強化，內控制度體系得以健全，員工風險意識得以提高。員工進一步提高了對案件專項治理工作重要性及意義的認識，使員工在思想上增強了風險防範和遵章守紀的意識。支行案件專項治理工作受到管轄行好評，並將某某支行作為某某支行試點單位。員工的風險意識和內控意識得到進一步提高和強化，為案件防控打下了良好的人文基礎。
6、加強信貸管理指導，注重貸款營銷
為了對支行的貸款質量情況有一個整體了解，以防範信貸工作中的潛在風險，我多次聽取信貸部門的匯報，對存量貸款企業進行摸底，並對主要的貸款客戶逐戶走訪，了解企業經營狀況，進行認真分析、考察，分析其貸款風險點，判斷其是否為真正應該支持的貸款客戶，是否存在潛在的風險，以確保我行信貸資金的安全。如某家貸款客戶過去一直是我行支持的客戶,在走訪時發現其存在很大的風險因素，我及時與信貸員進行了情況溝通，同時要求制定了符合實際的、切實有效的逐步退出的計劃並實施，以防範信貸風險的發生。
根據支行貸款營銷成效不明顯，客戶經理貸款有畏難情緒，有嚴肅處理不良貸款責任人的心理包袱的狀況，組織全體信貸人員認真學習總行和管轄行相關文件精神，充分理解在處理營銷和風險的關繫上，要堅持盡職原則，即：營銷人員只要做到盡職盡責，依法合規、出現風險，不予追究。要求信貸客戶經理，不要被總行嚴肅處理不良貸款責任人所嚇倒，因為他們都是沒有依法合規做貸款，沒有盡職盡責。同時結合自己的工作經歷現身說法，指出：「工作二十多年來，有我簽字的貸款還沒有一筆發生不良，說明信貸風險在一定程度上是可以防範的。同時也強調並不是符合銀行貸款條件的貸款就沒有風險，只有把銀行的貸款真正當成自己的錢借給別人那樣來琢磨，你才能把所有的風險點都考慮到，才能真正的防範住貸款風險。」
在解決了貸款營銷人員的思想問題以後，我帶領營銷人員走訪鎮政府、某某開發區，了解政府基礎設施建設項目計劃，新入區的企業、高科技集團公司，如***有限公司、***廠、***等，為今後儲備新的存貸款資源打下了基礎。同時帶領大家走出區外，對區外的優質存、貸款客戶，積極主動營銷。我深切的感受到某某地區的金融資源有限，要求大家要走出去，要放眼整個某某市場乃至北京市場，要求大家要解放思想、提高素質、敢於競爭、善於營銷、同心協力、扎實奮斗，使某某支行在較短的時間里取得較大發展。
8、培養存貸款工作「四營銷」機制
存貸款工作是當前我行重點工作，培養一支營銷團隊和營銷手段是取得成績的關鍵，到任之初，我就結合支行和地區特點，構建存貸款工作「四營銷機制」建設，力圖帶領大家逐步建立一套符合實際的營銷體系，從而培養一支能打硬仗的客戶經理隊伍。「四營銷機制」即：
一是立體營銷，以「抓大不放小，關鍵在於優」的宗旨，按存款規模大小，實行客戶經理、部門經理、行長差別營銷。堅持上、下聯動，各部門協同公關，不拘一格抓存貸款。
二是連環營銷，定期走訪政府職能部門掌握新入資項目第一手信息，摸准牽頭部門和承辦部門，從龍頭抓起，實行連環式營銷，收到很好的效果。
三是感情營銷，對公、儲蓄個網點建立大戶檔案，幫助解決他們的工作、生活中的實際問題，增加感情投資，來有效地穩定優質客戶。
四是關系營銷，利用郊區注重社會關系、人情關系的特點，利用行內職工與客戶、政府職能部門的社會關系進行資源競爭。

工作設想和經營思路
1、強化制度執行力建設。支行幹部職工整體業務素質、文化素質和政治素質是不錯的，但也存在不求上進、自滿自足、違反紀律的思想意識和行為，違反勞動紀律、違反業務操作規程、違反工作制度現象時有發生。這些現象雖然是個別現象，但也嚴重影響著支行各項業務健康發展。所以強化制度執行力建設是明年及今後幾年需要花大力氣去做的事情。這包括考勤制度建設、文明規范服務制度建設、結算制度建設、貸款管理制度建設等多方面。
2、努力改善貸款質量。目前支行各項貸款質量非常嚴峻，企業貸款時常出現欠息和逾期現象，常常需要用借新還舊方式化解不良，企業還款意識淡薄，我們信貸人員貸後管理水平和手段又較為落後，不能適應日益發展的經濟環境和總行要求。小額農戶貸款也存在同樣問題，農戶貸款本金不能到期收回，需要用借新還舊方式維持貸款的正常形態，同時還存在原農戶貸款手續不正規甚至違規現象。所以改善貸款質量是支行能否健康發展的保證。
改善貸款質量需要從兩個方面入手，一是通過新增優質貸款來稀釋原有不良。二是通過各種手段化解、消化現有不良。說白了就是加大管理和營銷力度。從管理和營銷制度入手，合理制定獎懲辦法促進工作執行力。
3、充分利用某某開發區發展契機，抓住入區企業，營銷存貸款業務。及時與鎮政府和相關部門聯系溝通，了解某某開發區入區企業情況，從源頭抓住客戶資源，了解掌握入區企業的經營狀況和需求，為今後工作的順利開展打好基礎。