① 拒聊客戶要怎麼跟進
朋友們一定要明白，跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非常快的取得成績。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到准確的客戶信息和情況，結果造成沒有準確的判斷，也就不知根據不同的情況來跟進。在上一篇《銷售員手冊（原創連載十一）第一次拜訪客戶一定要注意的問題》中我講到，要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由於害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產品。舉一個小例子，有一個銷售網路電話的女業務員，通過貿易通和我聊了一個多月，也曾讓我了解她的產品，可就是沒直截了當的和我提出買她的產品，結果她公司的一個新來的男業務員，第一次就讓我幫他買一部，並明確告訴了一個月能為我省多少錢，我答應他的拜訪。結果是女業務員和男業務員一起到我公司，我看了產品就安裝了一部。之後，女業務員說：黃總，我和你聯系了一個月你都沒有向我購買，為什麼你就答應他了？我說：你沒有說你要向我賣產品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過這個例子我想告訴大家的是，銷售有時很簡單，你只要搞清楚客戶為什麼不要你的產品？他的理由是什麼？然後用什麼方法來說服客戶。這就是你制定跟進方案的依據。
我往往針對不同的客戶情況把跟進分成三類，1.是服務性跟進。2.轉變性跟進.3.長遠性跟進。這篇文章我只講後兩種跟進，因為第一種是已經做成生意的跟進，我會在今後的文章中專門講。第二種轉變性跟進，是指通過預約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法。第三種長遠性跟進，是指短期內還難以達成合作的跟進方法。
所謂轉變性跟進，是根據客戶的態度決定的。情況有以下幾種1.客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。2.客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由於暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產品再約時間收錢。3.客戶對你的產品還沒有一個很深的了解，態度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數量化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關心你的產品會給他的公司帶來什麼樣的實惠。
所謂長遠性跟進，是客戶根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品。這類客戶不會由於你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的簡訊，逢年過節一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。
只是交流，我有一個潛在客戶，我會經常的給他發個簡訊，聊聊天，時間久了，我們成了好朋友，而生意自然不用刻意去談就成交了，很多時候，跟一個客戶談生意，最好先讓他在感情上接受你這個朋友，至少他不會討厭你，當然要有個度，要恰到好處。
重點：一定要留個尾巴來"釣"客戶
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1、規定一個最低訂貨量(作為以後討價還價的籌碼之一)。
2、最重要的，後面要補充說明，"上述價格為參考。如您所能理解，根據訂貨量、交貨時間和付款方式的不同，價格會有很大的區別----有時甚至會有高達10%的折扣。"雲雲--當然這都是虛的。
3、除報價外，盡可能在回信中附上一些關於產品的資料，比如包裝情況、集裝箱情況、產品圖片等等。
我的理念是，首先給客戶一個關於價格的概念，以及關於產品的基本情況，讓客戶強烈感覺到跟你接觸，無論是否成交都能夠了解產品信息，"值得聯系"。其次，在你對客戶心理價位不了解的情況下，報價的同時給客戶留下討價還價的興趣和空間。
和釣魚同理，既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。
總之，初次與客戶打交道，成交是第二位的，細水長流，設法激起客戶"保持聯系"的慾望才是最主要的。
又及：所謂的明確意向
不能坐著乾等客戶表示"明確意向"，要設法引客戶說出他的目的。
比如，泛泛地報個FOB價之後，告訴客戶"請告知您所需要的目的港，我很樂於折算一個CNF價格給您做參考"
又或"請告知您可能的定購量和交貨時間，我看看是否能給您一個好價格或折扣"
等到客戶把這些資料給你之後，你就可以名正言順地拿著去向老闆請示了。
否則業務員就成了夾心餅干：老闆不報價，客戶就不給"意向"；客戶不透露詳情，老闆又不肯鬆口。生意就僵持了。
做業務員的，不但要跟客戶斗，還要跟老闆周旋，可不能傻等機會噢。
如先前所說，報價時候留個"尾巴"釣客戶，是常用的招數。
所謂低價，指的是接近成本價格，利潤不高的報價，靠跑量來維持；高價則是預期較高利潤的價格了。作為新手，很難自己估算成本價，老闆也老是閃爍其詞支支吾吾，索性，去翻翻老客戶的交易數據，老客戶通常利潤低，老客戶的真實交易價格往往比較接近老闆的心理承受底線。
"低價留尾"，就是報個低價，但規定一個比較大的起訂量，甚至大大高於你所估計的客戶可能的訂購量也沒有關系，關鍵是用低價鉤起客戶興趣，又為將來的漲價提供依據---訂量不夠嘛當然要貴一點點啦(廣東腔)。
"高價留尾"，就是報高價後，故意規定一個小的訂貨量(估計客戶不難達到的量)，並許諾如果超過此量，價格會有折扣。此外，如前貼所說，表示根據付款方式等的不同，可給與較大優惠雲雲。總之，漫天要價，但鼓勵客戶就地還錢。
用低價法還是高價法，視客戶的情形而定，或者說根據業務員的"感覺"。這種"感覺"的准確性靠的是火候，慢慢熬，急不來的。不過一般說來，可以先在網上檢查一下客戶的情況，如果發現客戶有大規模的網站和分支機構，或者在網上大肆散布求購信息，這樣的客戶最好用低價法，因為你會有很多競爭者，剛開始價格一高，客戶理都不理睬你。反之，對那些不熟行的中間商，可以用高價法，並且在往來信函中主動介紹"內行的"產品技術情況，故意把情況搞復雜，給客戶一種"這個產品很有講究，外行容易上當"的感覺，最後，爭取利用客戶"花錢買個穩妥"的心態，多掙一點。
報價的處理過程往往比較簡單：
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1、客戶問價，老闆說賣5塊，客戶說太貴了。
2、匯報給老闆，老闆說最多讓到4塊5。客戶還是不答應。
3、老闆煩了，說"你問客戶到底多少肯下單"。客戶要麼渺無音訊，要麼回答說"2塊8怎麼樣"？
4、老闆說2塊8成本都不夠，客戶簡直亂來。。。低於4塊2就沒法子做。
5、客戶一聽就跑了。。。咱們白忙活一場，這個月還是得靠那1千5的底薪熬著......偏偏老媽20號過生日......屋漏偏遇連天雨。
老闆和客戶一般都沒啥子文化，老由著他們性子來的話咱們就永無出頭之日。所以，業務員熬到一個階段以後，就要爭取上個層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去"引導"客戶和老闆，促進生意的達成。
"引導"基於三個理念：
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1、價格是活的。根據訂量的大小，生產期的安排，運輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。同時，一個產品的成本構成是復雜的，某個零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當幅度的成本變動。
2、客戶不一定會知道/固守其對產品的要求。特別是消費類、工藝類產品。比如本來計劃訂1000個的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會增加到5000個。或者本來客戶希望是全金屬製品，而最後可能為了低價，接受類似於"外部金屬而底部及內部樹脂/塑料"這樣的建議。
3、老闆不一定會知道/固守所謂的產品價格底線。特別是產品款式多的公司/工廠，老闆多半隻能事先預估大致成本。可實際上，變數很大。比如說，下個月是生產空檔，為維持生產，可能微利甚至平本也接單。或者資金緊張，急需一筆錢來周轉或一份信用證來貸款。
當然，要變被動為主動，首先業務員要熟悉自己的產品，熟悉自己的工廠。這一點，精明些的業務員熬個一年半載的不難做到。
有了上述理念，報價的時候就不要機械傳達老闆意圖，輕易對客戶說"NO"。所以，咱們的業務老手們總是那麼一副腔調："這東西一般就這個價。。不過你實在想要便宜也行。。幫你想想辦法"。而對老闆則是："這客戶我看了看還行，是個長期買家，值得跟進一下。。。我們想個辦法先跟他做起來"。
其中區別一目瞭然：新手單純傳話，而老手則動腦筋設計方案給客戶及老闆參考，促進交易。
具體做的時候，注意幾點：
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1、"低價"可以，但多半要跟"量大"、"預付款多"、"餘款及時安全"、"交貨期長"等等條件捆綁。注意，為什麼"交貨期長"是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補生產空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節約成本。
2、主動給客戶提建議，如上面提及的偷工減料的招數。很多時候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質。以內行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。
3、多與客戶交流，了解客戶的真實想法。比如客戶還價太低的時候，側面了解一下原因，是客戶不懂行，不會核算，還是你的競爭對手使壞擾亂市場。從而有針對性地處理。順便說一句，即便是競爭對手擾亂市場，除非你知道對方是詐騙，否則魷魚原則是不要對客戶明說競爭對手的壞話，暗示即可---都是街面上混的，彼此留個臉面。
4、同樣地多與老闆交流，探討偷工減料的法子，並多尋找一些零配件供貨渠道，努力削減成本。盡量多了解工廠的生產和財務狀況，替老闆分憂的同時促進低價客戶的成交可能。
商業情報的收集多多益善。曾見過一個悲慘案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業務員卻居然不知道對方來頭，老闆也不知詳情而沒有足夠重視。結果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。須知，對於很多大買家而言，能進入他們的"體系"非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以後的路子就順多了。而這些大買家輕易不詢盤的，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發，對新廠而言機會難得。從這個意義上來說，碰到這樣的良機，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權當買路錢。希望我的話能夠幫到您，努力，堅持，加油，祝您成功！！！！！！！！！！！！！！！！
② 如何寫貸款跟蹤檢查報告
中國銀監會統計部專題分析組近日公布了一份名為《當前銀行業信用風險狀況及原因分析》的報告。報告指出，宏觀調控後，要高度重視不良貸款反彈的跡象，預計今年不良貸款余額又將新增300多億元。(大盤不斷下跌為哪般？)報告指出，信用風險仍是當前銀行業的主要風險。2005年上半年不良貸款實現「雙降」，主要得益於工商銀行實施股份制改造和財務重組，如剔除工行剝離因素，銀行業金融機構不良貸款實際上呈現出反彈跡象。 報告分析，宏觀調控的正面效應一般是在中長期內逐步體現的，但短期內往往要付出一些成本，從當前情況看，當部分行業過熱狀態消除後，生產企業又暴露出一些值得關注的問題，如存在著經營粗放、管理薄弱，生產銷售增幅回落，企業產品服務調整能力變差，企業消化成本能力不足、利潤空間明顯壓縮等問題。上述問題雖然是宏觀調控的必然反映，但在一定時期內都會不同程度地在銀行信貸質量上得到最終反映，要引起高度重視。(個股全面跟蹤 黑馬將從這里起飛…) 報告稱，2004年我國成功控制鋼材、水泥、電解鋁等熱點行業和清理固定資產投資項目後，銀行不良貸款余額增加400多億元。今年國家對房地產投資和出口結構進行了必要的調整，部分企業效益明顯下滑，預計不良貸款又將新增300多億元。因此，應該採取多種措施，防範和化解銀行業風險。 報告還提醒，工商銀行股改後的形勢仍不容樂觀。根據銀監會對工商銀行部分分支機構的調研，此次工行股改，對不良貸款實施政策性剝離後，不良貸款率仍然偏高；同時，實際可疑類貸款額度仍然很大。這些不良貸款和風險的存在，將對國有銀行股改後形成很大的經營壓力，並可能產生負面影響。
③ 有沒有專門的貸款行業的客戶管理軟體呢
專門的貸款管理軟體好像沒有，我自己沒找過，但我有個客戶找過，說他折騰了好長時間，沒找到合適的，後來用華創信息管理平台實現的。
除了常規的客戶信息管理外，主要是能根據貸款金額、期限、利率自動編排還款計劃明細，也就是算好哪天應還款、應還多少，貸款余額是多少等。另外每筆還款可以記錄還款狀態，可計算拖欠情況等。
由於是平台，不同於固定用途軟體，能容納並管理各種信息、各種資料，因此你可以按自己需要自由增減管理項目。
希望能幫上你。
④ 金融貸款信息交流，你們現在有用系統來跟進客戶嗎還是在走傳統方式
對比整個市場來說，走傳統方式的公司還是占據主流的，只有少部分公司是走在前端用系統來吃肉。系統好多公司都用不起，也有很多公司使用不過來，因為傳統的方式已經根深蒂固的，短時間是轉換不過來的。不管是什麼行業，最前端的肯定是吃肉的，雖然不被大多數人理解。
用系統的公司，可以不用每天這么身心疲勞，員工的很多方面都得到了解放，效果也都得到了很大的提高，這個就是差距所在了、
⑤ 企業貸款跟蹤調查報告怎麼寫
1、將該筆貸款的基本情況描述一下，包括金額，期限，擔保，利率等等
2、企業財務狀況變化
3、企業經營狀況
4、貸款用途是否符合規定，有無挪用
5、有無重大事項
6、是否按時還息
7、結論
上述僅供參考，順序自定
沒有模板還真是麻煩的說。
⑥ 金融貸款公司急需上crm，有沒哪家好推薦
雲呼科技的，感覺還行，要不你試試
⑦ 進行客戶跟蹤與維護有哪些活動內容
1）客戶信息收集
客戶綜合信息的採集是客戶經理維護客戶關系的基礎性工作，是提供產品服務、分析客戶價值、推進合作關系的依據。客戶經理既要對銀行交易系統內的客戶交易信息及時進行採集，同時還要從銀行外部採集客戶相關信息。前者隨著銀行數據挖掘技術的應用將變得越來越方便或無須客戶經理採集就可利用，但銀行外部存在的客戶信息將依然需要客戶經理去努力採集。
一般而言,客戶經理需要從銀行內部採集的客戶交易信息有:存款余額、存款平均余額、存款賬戶發生業務頻率、貸款余額、貸款累計發生額、風險貸款余額、表內表外應收未收利息余額、網上銀行發生額，信用卡、借記卡消費額、國際業務結算量、代收付業務量、人民幣異地匯兌業務量、開放式基金、國債、銀證通業務量等。
客戶經理需要從銀行外部採集的客戶信息，個人客戶與對公客戶又有不同。
對公客戶信息主要包括：客戶行業性質、國家對此行業的產業政策、行業發展趨勢、競爭狀況，公司成立時間、注冊資本、股東結構、主要經營班子、業務經營狀況（主要財務報表）、主要業務在行業內表現（銷售額市場排名）、在建投資項目情況、最新投資計劃，此外還有公司分立、收購、兼並、上市計劃，以及與其他銀行業務往來情況等。
客戶經理需要從銀行外部採集的客戶信息，個人客戶與對公客戶又有不同。
對公客戶信息主要包括：客戶行業性質、國家相關此行業的產業政策、行業發展趨勢、競爭狀況，公司成立時間、注冊資本、股東結構、主要經營班子、業務經營狀況（主要財務報表）、主要業務在行業內表現（銷售額市場排名）、在建投資項目情況、最新投資計劃，此外還有公司分立、收購、兼並、上市計劃，以及與其他銀行業務往來情況等。
個人客戶信息：職業、個人年收入、家庭年收入、家庭結構、家庭資產結構、家庭主要消費、個人消費偏好、個人投資偏好等。
（2）產品服務跟蹤
產品服務跟蹤包含了向客戶提供銀行產品、提供輔助服務、客戶滿意度追蹤、處理客戶抱怨。客戶經理在產品服務跟蹤工作中，要發揮客戶經理作為聯系客戶與銀行的橋梁作用，配合前台櫃員、電子銀行部、國際業務部等做好客戶申請賬戶、網上銀行及其他業務的相關資料的准備，宣傳相關業務辦理程序和收費標准，及時征詢客戶意見並向相關人員、部門反映，進一步改善服務。
客戶經理產品服務跟蹤的重點工作內容有以下幾項：
①落實銀企協議，跟進產品。對重點客戶的開發，一般以銀企合作協議的方式確定合作關系，合作關系的真正建立與維系，需要依靠產品跟進來實現。客戶經理對簽訂的協議要及時跟進，對無須開發即可提供的產品，必須立即與客戶經辦人聯系，辦理相關業務的申請，指導客戶使用。對需要開發的產品，客戶經理要提出業務開發需求書，跟蹤行內的開發進度。
②異常情況服務。客戶經理異常情況服務包括客戶突發加急業務服務、爭議業務處理、客戶投拆處理。異常情況，往往是考驗銀行與客戶合作關系的試金石，客戶經理在處理時間上要保證及時，爭取做第一現場人，必須與相關部門緊急溝通保證向客戶提供的解決方案可行。客戶經理異常情況服務技巧與能力，反映了客戶經理的業務素質，也投射出銀行的企業文化。
③售後服務。客戶經理在售後服務中，重點要做好輔助服務及客戶意見調查。輔助服務如：客戶回單、對賬單的傳遞，相關合同文本、業務申請表、業務指南的及時提供和補給。要定期對銀行已提供的產品做客戶使用意見調查，並採取改善措施，擴大銷售。
（3）實施動態管理
客戶經理承擔著客戶與銀行的合作關系動態管理的責任，是深化合作關系，還是維持合作關系，還是淡化合作關系，甚至退出合作？判斷的方法是客戶價值分析。
客戶價值分析包括：客戶現實價值分析、客戶潛在價值分析。前者側重通過分析客戶在銀行交易數據，衡量客戶對銀行貢獻水平、貢獻變化趨勢，並與預期貢獻進行比較，查找差異原因。後者側重通過分析客戶綜合信息數據，預測未來客戶對銀行的貢獻水平、貢獻變化趨勢。
客戶經理開展客戶價值分析要注意以下事項：
①客戶經理在日常工作中必須定期（一個月、一個季度）對客戶價值進行分析。
②客戶價值的分析要在充分收集客戶信息資料的基礎上才能進行。
③客戶價值分析要結合銀行收益與銀行成本支出兩個方面進行。
④客戶價值的分析要形成書面資料存檔，方便印證客戶價值分析准確性，總結提高客戶價值分析的水平。
（4）引導新的金融產品消費
客戶經理一方面要做到在開發中維護，另一方面也要做到在維護中開發。維護中的開發成功幾率較高，可減少開發成本。因此，客戶經理應掌握交叉銷售技巧，引導客戶嘗試銀行新的業務。如篩選現有企業結算大戶，推廣網上企業銀行，向個人存款大戶推薦購買國債、保險、開放式基金。在重點客戶的維護中，要積極捕捉新的合作機會，不斷開發新的合作領域。如對「銀證通」合作券商，要逐步將合作范圍從經紀業務的合作，擴大到交錯清算業務、投資銀行業務、資產管理業務、開放式基金代銷業務的合作，逐步深化合作關系。
⑧ 求銀行貸款跟蹤回訪記錄表
跟蹤回訪的內容比貸前調查要簡單一點，其中主要包括公司經營情況、現金流情況、貸款資金安排，融資安排，發展計劃以及其它重大問題。如果是有針對性的回訪則調查理由就是去的原因，如涉訴回訪主要是查涉訴的原因，評估影響等。最後需確定下一步的工作計劃，跟蹤目標，跟蹤進度，跟進事項等。