A. 財務清欠工作方案怎麼寫
團隊薪酬激勵設計方案(案例)
引言:這是本人為上海某生物公司所作的人力資源、薪資與績效考核的規劃系統中的針對基層業務人員之管理方案，該公司以直接實驗用品為主業。
潛能對於每一個人而言都是無限的！薪酬激勵是「胡蘿卜」，也是「大棒」，是我們調節員工積極性最有效的手段之一。它的科學設計對於突破營銷與管理的瓶頸至關重要！它既能熔煉團隊，提升激情！更能為企業的發展帶來更大的加速度！
一、目的：
1、提升團隊鬥志與銷售熱情，激發無限的潛能！
2、創造發展的加速度，實現快速突破！
3、提升資金流速，增加公司抗風險能力！
4、凝聚團隊，打造一流的銷售隊伍！
5、創造可持續發展的環境與條件！
二、薪酬方式
薪酬=底薪+提成+補貼（崗位、出差）+銷售競賽獎
原則：低底薪，高提成
□1、底薪：浮動考核制度
為鼓勵團隊的超越式發展，提高內部競爭氛圍，體現能者多勞多得的思想，銷售代表的底薪實行季度浮動制度，明細如下：
A、連續三個月銷售/回款達到10萬時，底薪為1800元。
B、連續三個月銷售/回款達到13萬時，底薪為2000元。
C、連續三個月銷售/回款達到16萬時，底薪為2200元。
D、連續三個月銷售/回款達到20萬時，底薪為2500元。
E、連續三個月銷售/回款達到25萬時，底薪為3000元。
F、連續三個月銷售/回款達到30萬以上時，底薪為3500元。
註：1、浮動底薪以一個季度為考核期，每季度浮動一次，可以上下浮動。
2、月銷售/回款10萬以下的代表底薪為1500元，試用期代表底薪為1300元。
3、該項評選活動為銷售與回款二個指標雙重考核！
□2、提成：提成按銷售計提，按回款發放！
提成=回款*5%*績效考評分*（1-5%）註：
1、5%為銷售代表的獎金系數；1-5%為暫扣5%的風險金，員工辭職一個月內無發現遺留問題時全額發放。
2、掛帳部分提成的處理：從本提成的設計公式來看，總體上是都會出現銷售大於回款的，所以就會出現了一部分掛帳等回款的提成，一般而言它會伴隨著員工的在公司的整個過程，這部分提成的作用在於穩定團隊，留住優秀的人才！
□3、補貼：
主要為出差補貼、通訊/交通補貼、崗位補貼等（按公司原制度實施）
□4、銷售競賽獎：
「人人是人才，比賽馬不相馬」！銷售競賽對於引入競爭機制，充分激發團隊的競爭意識是十分重要的，市場如逆水行舟，不進則退！唯有競爭是永遠不變的主旋律！
1、月度獎勵：每月評選一次，及時刺激團隊銷售熱情，激發潛能！主要有：
A、銷售/回款最大絕對增長量獎
B、銷售/回款最大絕對增長率獎
C、銷售/回款最大絕對量獎
2、季度獎勵：參考月度獎勵方式設計。
同時每半年度根據大區的銷售業績，評選「銀牌銷售員」活動，每大區評選5名，獎勵價值1000元的旅遊或禮品，頒發證書。
3、年度獎勵：參考月度獎勵的方式設計。
同時每年終舉行「金牌銷售員」評選活動，頒發證書、並獎勵價值2000元的旅遊。
由於各大區逐級上報參賽者，報公司總部統一評選，每年評選15名。
所有的銷售競賽兌現方式可以是現金、禮品、培訓與旅遊等。
註：大型競賽的獎勵可以其他形式代替獎金，如培訓（以外訓為主）、禮品或旅遊等，但應該頒發證書，因為證書對員工的精神影響有時比1000元的獎金更大，這是一個良好的附加值，可以增強團隊的凝聚力，提升員工對公司的忠誠度。
三、針對客戶快速回款獎勵方案
□1、現金回款獎勵
A、對公：可以享受公司最低價80扣（單筆業務額須在10000元以上）。
B、對私：3%返利。
□2、30天以內快速回款獎勵，不享受最低價，享受2%的返利。
四、價格體系維護
以直銷為主的銷售模式，價格的穩定是非常重要的，短期的打折行為可以作為一種促銷的手段，帶動銷售的增長，但從長遠來說是無益的。
首先它對品牌的損害比較大；其次是對維護客戶的穩定性有不良影響（因為很多客戶之間的信息是相通的，同時更有部分是重復購買的）；再次它對企業長遠發展的利潤損害很大。
所以維持合理的價格，並保持穩定是非常重要的！
以我們目前的價格水平來說，科學的制定一條價格底線是十分必要的，現在按80扣為准（所有產品的最低銷售折扣）。
維護方案：
1、所有產品銷售扣率必須≥80扣，鼓勵代表以較高扣率銷售。
2、90扣以上銷售時，超出90扣部分的利潤全部歸代表所有（需向公司繳納增值部分利潤的增值稅，稅率為17%），在該筆業務回款後結算。
3、對於特殊情況，確實無法實現80扣以上銷售時，經大區經理批准（特殊情況報總經理批准），根據公司的利潤水平可以適當價格銷售。但該筆業務劃算該代表的銷售與回款業績（不影響其績效考評分），但不予以計提獎金。
4、隨著公司的不斷發展，產品的價格水平應該逐漸走向穩定，並努力做到全國價格統一。
五、員工績效考評系統
月代表績效考評分表
銷售代表： 日期：
KPI：
銷售30分
回款30分
銷售增長10分
勤奮度10分
執行力10分
價格10分
誠信度100分誠信行為（費用、市場行為等）
考核：計劃 /實際/達成率 評：主 管 /大區經理
注意：
1、考評分最高分為100分，總分低於70分或銷售/回款的達成率任一項低於70%時，均不能享受當月的提成。
2、誠信分必須滿分100分才能享受提成！
3、價格主要指的是業務員出貨的價格水平，及由此給公司的利潤貢獻。
釋：1、該績效考評系統增加了回款方面的考核，實行銷售與回款雙重考核！
2、增加價格方面的考核，以確保產品的價格水平與公司的利潤。
3、誠信度的考核在於注重員工的誠信行為，特別在市場費用方面。
4、對於代表因考核不能享受提成的部分，全額納入SF！
六、SF制度的建立與運營
SF為Self-help Fund首個字母縮寫，中文的意思是員工自助發展基金，它是通過自身的途徑融資，並全部用於員工發展事業的一種資金組織形式。
1、目的：實現自助者天助！
2、融資途徑：
A、因達不到考核要求的提成。
B、愛心捐款（日常工作處罰）。
C、其他途徑
3、使用方式：
A、員工培訓
B、銷售獎勵
C、員工生日等喜慶事項
D、團隊氣氛建設
E、困難員工的補助等
4、基金管理人：大區經理
公開使用賬務，接受大家監督！
八、回款風險預警系統
建立獨立的財務回款風險預警系統，由公司清欠部負責。
清欠部職能：分析客戶回款風險，每月及時提醒營銷人員60天以上的應收款。
行政類別：垂直系統（財務部）
呆死帳預防與控制措施：
90天的應收賬款非正常原因無法回籠的，轉入呆死帳管理系統，由大區經理負責督促清欠，代表獎金享受其中80%；120天的帳款清收，代表享受其中提成的50%；150天以上的帳款，交公司清欠部負責，代表不再享受該筆回款提成，（扣除部分提成納入SF）；150天以上的呆死帳部分款項，要對相關的責任人作一定的處罰，額度為扣除其當月回款中的呆死帳部分金額，即假如當月回款20萬，但當月有150天以上的呆死帳3萬時，實際劃分計算獎金的回款為：20-3=17萬，並做出績效考核的處罰。同時為減少公司的資金風險與損失，鼓勵有條件與優勢的員工去清欠，對於清欠成功的給予回款額10%的獎勵。