A. 金融工作者如何給客戶做好房貸優化
首先要做好充分的准備。孫子兵法說:兵馬未動，糧草先行。產品的銷售就像行軍打仗，不能盲目貿然出擊。一開始就要做好物質和精神兩方面的准備。否則只能是白費力氣。所謂的材料准備，就是提前准備好這次營銷需要的各種材料。我們中國銀行在審批業務的時候一直都是小心嚴謹的，所以需要很多材料。比如需要申請個人一手房貸款；辦理「商戶通」需要准備個人開戶申請表、商戶通申請表等各種材料供客戶填寫，需要客戶提供營業執照、法定代表人身份證明復印件等。在我們上門營銷中，這些東西都要分門別類提前准備好，千萬不能馬虎。否則，當和客戶洽談成功，需要請客戶填寫並提供相關材料時，你會發現帶來的材料並不統一，這時再去彌補就來不及了，這樣會給自己和客戶帶來雙重麻煩。所謂的心理准備，就是提前了解和熟悉你要銷售的產品。我想賣的產品是什麼？或者說功能目的是什麼？與市場上其他銀行推廣的同類產品相比有什麼特點？收費標準是什麼(還貸利息)？需要哪些材料？我們應該記住這些問題的答案，這樣我們才能自信而輕松地向顧客推銷。
其次，一定要多說。營銷是一項具有挑戰性的工作。作為積極的一方，我們應該熱情大膽地開口向潛在客戶推銷產品。這樣做有三個好處:第一，可以有效提高成功率。比起坐等客戶詢價，主動發現客戶需求，快速鎖定潛在客戶，提高銷售成功率。其次，只有在與客戶互動交談的過程中，才能發現自己的疏漏。比如在法明廣場，我在和客戶談判的時候，當客戶問自己每個月應該付多少利息的時候，我發現我對此並不太了解，於是我趕緊讓我的師傅順利回答了這個問題。只有沿著發現問題、發現問題、解決問題的道路走下去，才能不斷進步。第三，多開口可以提高我們的口才，增強我們的自信心，養成良好的營銷習慣。就像梁主任在晨會上說的，「我們一天至少要講五十次，這樣才能激發潛能，自然就把產品賣出去了。」我們只有敢講、勤講、善講，從失敗中學習，從成功中學習，在一次次的打開營銷中樹立信心，才能逐步掌握營銷的真諦，做好營銷。