贷款利率差异化定价方案

1. 房贷利率正式换锚 差异化定价创新胎动

原标题：房贷利率正式换锚 差异化定价创新胎动
只有在房价明显下调后，才有可能出现商业银行针对差异化客户采取差异化的风险定价。
住房按揭贷款市场是商业银行零售金融的关键领域，推动其采用贷款市场报价利率(LPR)为定价基准，可实现LPR在银行贷款定价体系中的基准作用。而房贷转轨LPR，也将进一步完善LPR的形成机制。针对房贷利率LPR加点定价机制的设计，体现出央行贯彻“对房地产调控政策不动摇”的决心，让利率市场化的“降息”福利为实体经济所享，不是为了向房地产行业输血。
LPR实施后，对房贷利率的影响可重点关注以下几个方面。
一是“房住不炒”，投机性买房无法期待利率成本下降。先前商业银行的房贷利率参照“贷款基准利率”上浮或下调一定比例，在各家商业银行缺乏安全信贷资产投放渠道的大环境下，“基准贷款利率”大多成为各商业银行开展住房按揭贷款(尤其是首套房按揭贷款)的上限，竞相打折成为现实的选择，央行调控房地产市场往往需要靠窗口指导来实现。在房贷利率改革后，个人房贷利率按照LPR报价，首套房利率不得低于相应期限的LPR利率，二套房贷利率不得低于“LPR+60个基点”，能真正起到对不同需求的住房者进行差别化对待。
考虑到国内外的宏观环境，预计LPR后续大概率会走低，房贷新政将惠及存在刚需和改善性需求且自身有财务支付能力的购房者。但对投资性或投机性的购房者就不同了，二套房贷款利率是由“LPR+不低于60个基点”得出，就算是LPR下降了，基点增幅也可能会大于LPR增幅，导致购房者成本不会下降，反而有可能会不断提升。近期央行领导关于“房贷利率不会下降”的表态，更是进一步佐证了这一判断。
二是“因城施策”和“因行施策”短期难见效果。理论上，不同区域的房地产市场发展情况和客户资质存在差异，不同金融机构的资金成本及服务的客群资质也存在差异，住房贷款利率在严守“首套房利率不得低于相应期限LPR利率，二套房贷利率不得低于LPR+60个基点”的央行底线下也会有所差异。但持续的房地产调控已对地方财政构成较大的赤字压力，如果没有中央政府的硬性要求，各地方政府缺乏进一步加码房地产调控的动力，中央政府的下限通常会成为各地标准化的政策选择。
对商业银行来说，在此前房价上涨时，商业银行并没有基于借款客群的质量进行差异化风险定价，更多通过房地产按揭贷款抵押率来控制风险，并在政策允许的范围内通过利率优惠来争夺房贷客户。只有在房价明显下调后，才有可能出现商业银行针对差异化客户采取差异化的风险定价。
三是商业银行零售金融创新对房贷利率差异化定价的影响。利率市场化后，商业银行的息差空间不断压缩，创新激励会进一步提升。近年来，自称“以零售和小微见长”的富国银行，占据信贷资产端“半壁江山”的正是房地产抵押贷款。富国银行认为，在对美国人的重要性、财务安全的关联性上，任何一项金融产品都比不上家庭按揭贷款。这一判断，在中国可能更为适用。以家庭按揭贷款为切入点，富国银行深耕家庭零售金融，针对购买不同类型住房、出于不同目的购买住房、愿意接受不同利率条件购买住房的消费需求制定了差异化贷款产品，并推行交叉销售，允许将信用卡日常消费额的一定比例作为折扣项，转换为按揭贷款本息金额的削减。交叉销售的创新方式，会影响房贷的真实利率，而且更具隐蔽性。
□陈文(西南财经大学普惠金融与智能金融研究中心副主任)

2. 银行如何提高贷款定价水平

1.转变经营观念。
贷款利率浮动范围扩大后,各家银行的市场份额也面临一个重新“洗牌”的过程,而且银行的经营观念、思维模式也将面临一个重新“洗脑”的过程。利率放开后,如何为客户提供一个优惠报价,涉及到商业银行业务经营的方方面面。商业银行的成本控制、实力与信誉、内部管理水平、金融产品与服务创新能力等多方面竞争将全面展开。因此,银行必须根据市场适时进行战略转型方能取得长足发展。
2.合理运用价格竞争策略。
利率市场化后,企业掌握了相当的主动权,但并不代表银行可以无限让步,“一浮到底”。商业银行的贷款定价应具有市场竞争力,但是商业银行定价过低,不仅直接影响银行利润,而且会影响其在市场上的信誉,不利于长期发展。同样,贷款利率也不应“一浮到顶”,要注意逆向选择问题。因此在商业银行在定价过程中首先要做到“定价的差异化”,根据客户的风险程度和给银行带来的综合收益进行区别定价,防止“一刀切”。同时在营销过程中要掌握讨价还价技巧,注意从侧面了解其他行的报价信息,并及时反馈,以利银行知己知彼,在竞争中立于不败之地。
3.加大新产品的开发力度,增强业务创新能力,提高市场竞争力。
商业银行应大力研究客户需求,大力开发、引进新产品,提高业务创新能力,通过高质量和独特性的产品吸引客户,实现业务经营由粗放型向集约型转变。根据客户的财务需求,设计出不同期限、不同利率档次的存、贷款组合方案,采取灵活的计结息方式。
4.建立合理的内部资金价格转移机制。
在利率市场化的条件下,资金在银行内部调拨,如何核算每笔资金成本显得非常重要。如果成本核算准确,商业银行就可以对各种资金来源的价格进行分析,从而确定合理的贷款价格,有效地引导信贷资金的流量和流向,引导具有不同经营能力的经营单位合理处理发放贷款和其他资金运用之间的关系,处理好支持重点客户的问题。
5.建立科学的利率管理机制和分级授权体制。
利率水平的确定是商业银行资产负债管理的一项核心内容,需要有一套严密、科学、权威的决策机制,以利于准确、及时、科学决策。商业银行资产负债比例管委会是利率最高管理机构,应承担起利率管理责任。同时,各部门、各级经营单位也应确定专、兼职的利率管理人员,加强利率管理的人员建设,并定期开展利率管理培训。通过建立科学高效的利率分级授权机制,以及严格完善的监管制度,保证利率制定的有效性,防范利率风险。
6.以贷款定价为出发点,建立完善的产品定价机制。
在推出每一项金融产品的过程中,定价是相当重要的环节。在此过程中,要综合考虑一个客户给银行带来的综合收益,包括存、贷款、结算、外汇业务、承兑、保函、票据等等,同时还应考虑客户的信用等级、贷款期限的长短、利率风险大小、以及筹集资金的成本和运营成本。这就需要商业银行各个部门的共同合作,建立起这种综合收益测算体系,对金融产品进行合理定价。

3. 简述商业银行贷款定价的原则

1、成本

银行提供信贷产品的资金成本与经营成本。如前所述，资金成本有历史平均成本和边际成本 两个不同的口径，后者更宜作为贷款的定价基础。而经营成本则是银行因贷前调查、分析、评估和贷后跟踪监测等所耗费直接或间接费用。

2、风险含量

信贷风险是客观存在的，只是程度不同，银行需要在预测贷款风险的基础上为其承担的违约风险索取补偿。

3、贷款期限

不同期限的贷款适用的利率档次不同。贷款期限越长，流动性越差，且利率走势、借款人财务状况等不确定因素愈多，贷款价格中应该反映相对较高的期限风险溢价。

4、目标盈利

在保证贷款安全和市场竞争力的前提下，银行会力求使贷款收益率达到 或高于目标收益率。

5、竞争态势

银行应比较同业的贷款价格水平，将其作为本行贷款定价的参考。

6、客户关系

贷款通常是银行维系客户关系的支撑点，故银行贷款定价还应该全面考虑客户与银行之间的业务合作关系。

7、存款补偿余额

银行有时会要求借款人保持一定的存款余额，即存款补偿余额，以此作为发放贷款的附加条件。存款补偿余额实际上是一种隐含贷款价格，故而与贷款利率之间是此消彼长的关系。银行在综合考虑多种因素的基础上，开发出了若干贷款定价方法，每种方法体现着不同的定价策略。

4. 贷款定价的配套措施

1.转变经营观念。
贷款利率浮动范围扩大后,各家银行的市场份额也面临一个重新“洗牌”的过程,而且银行的经营观念、思维模式也将面临一个重新“洗脑”的过程。利率放开后,如何为客户提供一个优惠报价,涉及到商业银行业务经营的方方面面。商业银行的成本控制、实力与信誉、内部管理水平、金融产品与服务创新能力等多方面竞争将全面展开。因此,银行必须根据市场适时进行战略转型方能取得长足发展。
2.合理运用价格竞争策略。
利率市场化后,企业掌握了相当的主动权,但并不代表银行可以无限让步,“一浮到底”。商业银行的贷款定价应具有市场竞争力,但是商业银行定价过低,不仅直接影响银行利润,而且会影响其在市场上的信誉,不利于长期发展。同样,贷款利率也不应“一浮到顶”,要注意逆向选择问题。因此在商业银行在定价过程中首先要做到“定价的差异化”,根据客户的风险程度和给银行带来的综合收益进行区别定价,防止“一刀切”。同时在营销过程中要掌握讨价还价技巧,注意从侧面了解其他行的报价信息,并及时反馈,以利银行知己知彼,在竞争中立于不败之地。
3.加大新产品的开发力度,增强业务创新能力,提高市场竞争力。
商业银行应大力研究客户需求,大力开发、引进新产品,提高业务创新能力,通过高质量和独特性的产品吸引客户,实现业务经营由粗放型向集约型转变。根据客户的财务需求,设计出不同期限、不同利率档次的存、贷款组合方案,采取灵活的计结息方式。
4.建立合理的内部资金价格转移机制。
在利率市场化的条件下,资金在银行内部调拨,如何核算每笔资金成本显得非常重要。如果成本核算准确,商业银行就可以对各种资金来源的价格进行分析,从而确定合理的贷款价格,有效地引导信贷资金的流量和流向,引导具有不同经营能力的经营单位合理处理发放贷款和其他资金运用之间的关系,处理好支持重点客户的问题。
5.建立科学的利率管理机制和分级授权体制。
利率水平的确定是商业银行资产负债管理的一项核心内容,需要有一套严密、科学、权威的决策机制,以利于准确、及时、科学决策。商业银行资产负债比例管委会是利率最高管理机构,应承担起利率管理责任。同时,各部门、各级经营单位也应确定专、兼职的利率管理人员,加强利率管理的人员建设,并定期开展利率管理培训。通过建立科学高效的利率分级授权机制,以及严格完善的监管制度,保证利率制定的有效性,防范利率风险。
6.以贷款定价为出发点,建立完善的产品定价机制。
在推出每一项金融产品的过程中,定价是相当重要的环节。在此过程中,要综合考虑一个客户给银行带来的综合收益,包括存、贷款、结算、外汇业务、承兑、保函、票据等等,同时还应考虑客户的信用等级、贷款期限的长短、利率风险大小、以及筹集资金的成本和运营成本。这就需要商业银行各个部门的共同合作,建立起这种综合收益测算体系,对金融产品进行合理定价。

5. 银行所谓的差异化定价是什么意思

所谓差异化定价，是指企业在提供产品服务时，不是不加区别地对所有客户均提供相同的价格，谨慎行使产品价格浮动权，提供不同的有针对性的服务价格。
银行差异化定价，就是银行对普通客户和贵宾客户在有些银行产品上面，提供不同的服务价格。

6. 我想了解一下LPR和基准利率的定价方式的区别

贷款基准利率是由人民银行不定期调整并公布。LPR则是由报价行根据本行最优质客户执行的贷款利率报出，并由人民银行授权全国银行间同业拆借中心计算并发布的利率。相比贷款基准利率，LPR的市场化程度更高，更能反映市场供求的变化情况。
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7. 银行贷款方案比较，哪种更划算求实际利率！

不论现值法还是终值法都可以比较，两者是一致的。
1。=RATE(36, -7194,(260000-41850))=0.96%
2。=RATE(36, -7702, (260000-26310))=0.96%

以上是月息，年息乘12就行了。这样看来，两种方案是一样的。如果考虑到再后面的小数点，第二种还要稍微少一丁点。