房产抵押贷款营销策略

A. 贷款买房如何最划算

一次付清还是贷款划算如果你有足够的财力，可以一次性付清全部房款，但是办理住房按揭贷款仍然是合算的。因为，只要能取得高于贷款利率的投资收益，借款人可以把自己自有资金用作其他投资项目。

有些投资者可能是因为不愿承担利息支出，不想负债，而将自己所有的积蓄一并取出，一次性付清了房款。可是待房屋交付使用时，如果想申请贷款装修新家，这时再进行融资，可以申请个人信用贷款或住房抵押贷款，但却要承担期限贷款利率，其10年期的贷款利率为621％。同样是拿出所新购的住房抵押，由于借款人所选择的贷款品种存在差异，利率是不同的。若借款人在购房时就申请个人住房贷款，其10年期的贷款利率为558％，同样的融资，利率比期限利率低063％，以10万元贷款为例，10年里将少支出利息3786元。由此可以看出，个人住房贷款的利率远远低于普通贷款。

买房是一个较复杂的商业行为，而通过申请贷款，银行已帮借款人对房地产项目做了初步的调查和审查，而且完善的个人住房贷款操作无形之中为借款买房人把了一道房地产买卖和房地产抵押的政策关、法律关。因为对于银行来讲，为某个项目提供按揭贷款支持，定会对房地产开发商和房地产项目进行深入调查，而且银行提供按揭的前提是有效的买房合同，银行发放贷款的前提是有效的抵押。

贷款购房六条准则 如果您已打算贷款购房，那么专家建议您掌握以下六条准则： 1、对家庭现有经济实力作综合评估，以此确定购房的首期付款金额和比例。经济实力的内容包括存款和可变现资产两大部分。后者又涵盖了有价证券、现有住房置换等。

2、对家庭未来的收入及支出作合理的预期。这包括收入预期和未来大额支出的预期。前者要考虑的因素包括年龄、专业、学历、工作单位性质、行业前景乃至宏观发展趋势等。一般来说，年轻、高学历、专业前景好、单位效益好的家庭成员收入预期较高。个体经营者和规模较小的私营业主应该对经营风险有充分预期，谨慎制定贷款及还款计划。后者要考虑的因素包括结婚、生育、健康、求学、出国以及购买其他大额消费品等。如果您的家庭预期有较大的支出，这将会削弱您的还款能力。

3、学会计算自己的还款能力。还款能力是决定可贷款额度的重要依据。还款能力的计算方法是用家庭平均月收入减去家庭平均月支出后的余额。在计算时要考虑到收入和支出的可能变化。

4、学会计算自己的可贷额度。借款人的可贷款额度可用这样的公式计算：可贷款额度等于借款人的月还款能力除以相应贷款年限的每万元贷款的月还款额×10000元。

5、组合贷款的最优组合原则。公积金贷款尽可能多，商业贷款尽可能少。因为公积金贷款的利率远比商业性贷款要优惠。

6、首期付款的宽松原则。首期付款不能把手头的现金用完，而应该留有一笔相当的资金用于住房装修和更新家具、家电等室内用品。

时间15到20年最恰当一个最基本的常识是，借款期限越长每月还款就越少，但总还款额必然上升。10万元贷款借10年，每月约需还1090元，还款总额约13万元；贷款借20年，每月约需还690元，还款总额约166万元。专家认为借款年限一般15到20年就足够了，对普通百姓而言，退休以后再承担较高还款压力，风险较大。此外，各商业银行在住房贷款业务的营销中，会有一些利民措施。如“非指定楼盘按揭贷款业务”，购房人若自己落实按揭银行，而不需要房产商提供任何担保，一般来说，可以享受房产商提供的一次性付款房价优惠措施。

延长还款期限的目的主要是为了降低每月还款额，但是否期限越长越好呢？让我们来看一个例子。以借款10000元为例，如果2年还清，每月还款438元，利息负担504元；如果4年还清，每月只需还款229元，每月还款减少209元，负担减轻50％左右。但是利息负担也从504元增加到了1004元，同样增加了50％左右。而如果比较第29年和第30年，29年的贷款为每月还款5473元，30年的贷款为每月还款5393元，同样是延长一年，每月负担只减少不到1元，1％左右。可见期限过长不能使每月还款额大幅度减少，而白白增添了利息负担。30年的利息负担是94148元，29年的利息负担是904604元，利息负担增加将近400元，4％左右。所以合理的还款期限应该是15到20年。

首付越少越合适每个人的财富积累不一样，对未来经济收入预期不一样，因而每个人会选择自认为合理的首期付款额。而依据中央银行的规定，购房贷款不超过房价的80％，就是说购房者必须准备20％以上的首期付款。

专家建议购房者最好能申请到70％至80％的抵押贷款，因为在某种程度上，贷款愈多愈好，首期愈少愈好，当然这一切都应控制在购房者的负债能力之内。首期付款额低，就意味著合同期内每一期的付款额高，特别是利息负担会多一些，但购房者将有多余的资金用于改善其生活品质和其他投资。因为其他投资的收益有不少项目都高于贷款利率，所以选择较低的首期付款额为好。

另外，现在有些银行推出了新的贷款方式，转按、加按、换按，这些都是很方便购房者的选择。其中，变更住房借款人简称“转按”，延长原借款期限或追加贷款额度的简称“加按”，变更抵押物的简称“换按”。如果你在贷款购房以后，想把这套房子卖掉，就可以转按。这样，如果你首付越少，你转按之后，转移的利息负担就越多。假如我们购买一套每平方米3000元的房子，面积100平方米，按揭年数15年（180期），按揭7成和8成，就会产生不同的结果。如果你购买这样一套房子，在5年后你想卖掉，就可以进行“转按”，你如果按揭是8成，首付比7成按揭少30000元，15年利息仅仅多付12816元。而且，你转换按揭之后，所有的利息负担就安全“转移”到了其他购买者身上。最重要的是，首付少30000元房款，15年的利息仅仅多出12816元，投资在开放式基金上的年收益按保守的5％计算，是30000×5％×15＝22500元，这还没有算每一年的基金收益的累计投入，所以，收益要高得多。

另一方面，因为目前的购房贷款利率不断在降低，那么在如此优惠的贷款利率条件下，能够申请多少贷款就尽全力地申请，只要你不是盲目地追求愈大愈好的房子，利息的支出并不算太大。如果实在到最后负担不起，还可以进行“加按”，没有什么可担心的。

此外，如果你手上的钱不少，收入也可观，除了购房外，你还有其他比较在行的投资，不妨选择尽量低的首付款，反正其他方面的收入会大大降低利息的负担。不管怎样，在你的负债能力范围内，选择最高的抵押率，最小的首付款，让钱能更好地生钱，是最佳之举。

提前还贷值不值许多贷款者当初贷款时，由于对今后自己能挣多少钱心里没底，故常常抱有“多贷一点、贷期长一点”的保守思想。几年下来，随著收入的增加，还贷能力有了较大的增加，但贷款毕竟要支付利息，有人谓之“半辈子要为银行打工了”。如果贷款者收入较预期有明显增多，具有提前还贷的能力，是否要提前还贷，提前还贷值不值？这要根据实际情况来定。如果你手中的富余资金回报率高于购房贷款利率时，就不应考虑提前还贷。反之，如果有多余的钱但是没有别的用途，提前还贷还是合适的，同时，你还可以到保险公司要求退还前期内的保费。

还款方法因人而异个人住房贷款还款方式一般说来有5种：①到期一次还本付息法。这种方法只适用于期限在一年之内的贷款。②等额本金还款法。这种方法的第一个月还款额最高，以后逐月减少。③等额本息还款法。是按照贷款期限把贷款本息平均分为若干个等份，每个月还款额度相同。④等比递增还款法。是把还款期限划分为若干时间段，在每个时间段内月还款额相同，但下一个时间段比上一个时间段的还款额按一个固定比例递增。⑤等额递增还款法。与第4种方法基本相同，只是把固定比例改为固定数额。一般来说，第②种、第③种方法适宜于收入稳定的成熟家庭，第④、⑤种方法适宜于收入处于上升阶段的成长型家庭。总之，应主要根据自己财务收支与时间推移的关系来确定选择还款方法。

B. 房地产销售开发商的销售方式

1、企业品牌营销。

除了企业品牌导入、推广外，开发商往往会将知名合作伙伴一并纳入到推广体系下，成为项目的一个卖点，主要体现的是开发商企业本身和合作伙伴的实力，以此来作为营销推广的卖点。

2、区位营销。

项目所处区位在当地市场具有一定优势，占据一定地理、社会、经济等优越条件，因此以项目区位作为主要卖点进行宣传推广

3、卖点梳理。

项目卖点梳理是项目营销过程中必不可少的步骤，往往根据项目在产品方面的优势，从开发理念、规划布局、建筑风格、景观特色、户型设计、智能化等方面选取较为突出的元素进行组合作为项目的主要产品卖点，是一种以产品制胜的策略进行推广的方式

4、精装修。

精装修是交房的一种标准，开发商往往提供多种精装修标准，为客户提供统一的装修服务，减少客户装修时间不统一和自己装修所带来的困扰和麻烦。

5、集中开盘。

楼盘的开盘是一个仪式，也是一个活动和一个节点，通过前期积累的客户，在开盘当日通过开盘活动引爆项目，实现楼盘开盘成功销售。

6、零首付

零首付并不是真的不用付首付，而是由银行提供70％-80%的购房款按揭比例，余下的20%-30%以购房者原有的旧房作抵押贷款支付首付款，或开发商为购房者垫付，至交房前付清首付款的一种促销方式。

7、样板房和样板区

样板房是商品房的一个包装，也是购房者装修效果的参照实例。鸿鹄中国通常会将全套家具家电跟装修建材组装成一个样板间，可以让消费者近距离感受到样板间的魅力。样板房是促使消费者作出购买决定的最有力的催化剂，是现代房地产营销中必不可缺的宣传手段。

C. 房地产开发商融资的途径和方式

一、上市融资 房地产企业通过上市可以迅速筹得巨额资金，且筹集到的资金可以作为注册资本永久使用，没有固定的还款期限，因此，对于一些规模较大的开发项目，尤其是商业地产开发具有很大的优势。一些急于扩充规模和资金的有发展潜力的大中型企业还可以考虑买（借）壳上市进行融资。

二、海外基金 目前外资地产基金进入国内资本市场一般有以下两种方式—一是申请中国政府特别批准运作地产项目或是购买不良资产；二是成立投资管理公司合法规避限制，在操作手段上通过回购房、买断、租约等直接或迂回方式实现资金合法流通和回收。海外基金与国内房地产企业合作的特点是集中度非常高，海外资金在中国房地产进行投资，大都选择大型的房地产企业，对企业的信誉、规模和实力要求比较高。但是，有实力的开发商相对其他企业来说有更宽泛的融资渠道，再加之海外基金比银行贷款、信托等融资渠道的成本高，因此，海外基金在中国房地产的影响力还十分有限。

三、联合开发 联合开发是房地产开发商和经营商以合作方式对房地产项目进行开发的一种方式。联合开发能够有效降低投资风险，实现商业地产开发、商业网点建设的可持续发展。大多数开发商抱着卖完房子就走的经营思想，不可能对商业地产项目进行完善规划和长期运营，因此，容易出现开发商在时销售火爆，但他们走了以后商业城和商业街日渐萧条的现象。开发商和经营商的合作开发可以实现房地产开发期间目标和策略上的一致，减少出现上述现象的可能性。

四、并购 在国家宏观调控政策影响下，房地产市场将出现两种反差较大的情况：一方面，一些手中有土地资源而缺少开发资金成本的中小房地产企业因筹钱无门使大量项目停建缓建，只有尽快将手中的土地进入市场进行开发才能保证其土地不被收回；另一方面，一些资金实力雄厚的大型房地产企业苦于手中无地而使项目搁浅，因此，不失时机地收购中小企业及优质地产项目，从而实现规模的快速扩张。

五、房地产投资信托（REITS） 2003年底，中国第一只商业房地产投资信托计划“法国欧尚天津第一店资金信托计划”在北京推出，代表着中国房地产信托基金（REITS）的雏形。但它并未上市交易，投资的房地产缺乏多样性，不参与房地产的开发过程等问题使我国市场以往的 REITS产品与国际上真正意义上的REITS有很大不同。REITS的风险收益特征是，股本金低，具有较高的流动性；其次，收益平稳、波动性小，市场回报高，可享受税收优惠，股东收益高；同时，REITS实行专业化团队管理，有效降低了风险。

六、房地产债券融资 发债融资对筹资企业的条件要求较高，中小型房地产企业很难涉足。再加上我国企业债券市场运作机制不完善和企业债券本身的一些缺陷，国内房地产企业大都不采用该种融资方式。

七、夹层融资 夹层融资是一种介乎股权与债权之间的信托产品，在房地产领域，夹层融资常指不属于抵押贷款的其他次级债或优先股常常是对不同债权和股权的组合。在我国房地产融资市场，夹层融资作为房地产信托的一个变种，具有很强的可操作性。最直接的原因是，夹层融资可以绕开银监会212号文件规定的新发行房地产集合资金信托计划的开发商必须“四证”齐全，自有资金超过35%，同时具备二级以上开发资质的政策。与REITS相比，夹层融资更能解决“四证”齐全之前燃眉之急的融资问题。

八、房地产信托融资 防火墙是信托产品本身所具有的法律和制度优势。信托财产既不是信托公司的资产，也不是信托公司的负债，即使信托公司破产，信托财产也不受清算影响，实现了风险的隔离。另外，信托在供给方式上十分灵活，可以针对房地产企业本身运营需求和具体项目设计个性化的信托产品。信托融资的主要缺陷，一是融资规模小；二是流动性差，由于受“一法两规”的严格限制，远远无法满足投资者日益增长的转让需求；三是对私募的限制，即规定资金信托计划不超过200份，相当于提高了投资者的门槛。

九、项目融资 项目融资是指项目的承办人（即股东）为经营项目成立一家项目公司，以该项目公司作为借款人筹借贷款，并以项目公司本身的现金流量和收益作为还款来源，以项目公司的资产作为贷款的担保物。

十、开发商贴息委托贷款 开发商贴息委托贷款是指由房地产开发商提供资金，委托商业银行向购买其商品房者发放委托贷款，并由开发商补贴一定期限的利息，其实质是一种“卖方信贷”。开发商贴息委托贷款采用对购房消费者提供贴息的方式，有利于住宅房地产开发商在房产销售阶段的资金回笼，可以避免房地产开发企业在暂时销售不畅的情况下发生债务和财务危机，可以为部分有实力的房地产公司解决融资瓶颈问题。

十一、短期融资券 短期融资券指企业依照法定程序发行，约定在3、6或9个月内还本付息，用以解决企业临时性、季节性短期资金需求的有价证券。短期融资券所具有的利率、期限灵活周转速度快、成本低等特点，无疑给目前资金短缺的中国房地产业提供了一种可能的选择。短期融资券对不同规模的房地产企业没有法律上的约束，但就目前的情况来看，由于短期融资券的发行实行承销制，承销商从自身利益考虑，必然优先考虑资质好、发行规模大的企业。

十二、融资租赁 根据《合同法》的规定，房地产融资租赁合同是指房屋承租人自己选定或通过出租人选定房屋后，由出租人向房地产销售一方购买该房屋，并交给承租人使用，承租人交付租金。

十三、房地产证券化 房地产证券化就是把流动性较低、非证券形态的房地产投资直接转化为资本市场上的证券资产的金融交易过程，从而使得投资者与投资对象之间的关系由直接的物权拥有转化为债权拥有的有价证券形式。房地产证券化包括房地产项目融资证券化和房地产抵押贷款证券化两种基本形式。我国正处于房地产证券化推行的初级阶段进行中的住房抵押贷款证券化是其现实切入点。

拓展资料：

从狭义上讲，融资（financing）即是一个企业的资金筹集的行为与过程，也就是说公司根据自身的生产经营状况、资金拥有的状况，以及公司未来经营发展的需要，通过科学的预测和决策，采用一定的方式，从一定的渠道向公司的投资者和债权人去筹集资金，组织资金的供应，以保证公司正常生产需要，经营管理活动需要的理财行为。

从广义上讲，融资也叫金融，就是货币资金的融通，当事人通过各种方式到金融市场上筹措或贷放资金的行为。《新帕尔格雷夫经济学大辞典》对融资的解释是：融资是指为支付超过现金的购货款而采取的货币交易手段，或为取得资产而集资所采取的货币手段。

D. 住房抵押贷款证券化的意义

2005年3月，央行批准建行作为资产证券化的试点单位，这意味着作为国内新的金融实践，住房抵押贷款证券化已获得准生证。据悉，目前建行准备以建行上海分行为核心，打包100亿元住房抵押贷款进行证券化

，该方案业已提交国际知名投行进行评估，一旦通过即开始运作，中国住房抵押贷款证券化的首个新生儿也将诞生。然而，在建行大力推行证券化的背后，仍有许多问题值得我们思考：此新生儿是足月而顺产的宝宝呢，还是一个被催生的早生婴儿？它出生后能否健康地成长下去，在此我们不妨作些探讨。

发达国家住房抵押贷款市场的共同特点

住房抵押贷款证券化在世界范围内并不是新事物，其历史可上溯至19世纪的欧洲，当时的证券化形式主要是通过抵押银行发行抵押贷款债券。真正现代意义上的住房抵押贷款证券化起源在美国。20世纪60年代末到70年代，为了解决高通胀波动期储蓄机构的流动性风险与利率风险，美国设立了三大(准)政府机构来推动住房抵押贷款二级市场的发展，从而建立起世界上最发达的抵押贷款证券化市场。目前在美国公开流通的债券市场上，抵押贷款证券已超过国债成为第一大债券。

2002年美国抵押贷款余额达到4.7万亿美元，其中住房抵押贷款证券达到3.91万亿美元，同时美国历年的住房抵押贷款的证券化比例，即被证券化的抵押贷款余额占总抵押贷款余额的比例，也保持了相当高的水平，2002年美国住房抵押证券化比例高达56.2%。

住房抵押贷款证券化在解决银行信贷资产的流动性、提高银行的资本利用率、降低银行风险、维持银行体系的稳定性、促进活跃房地产市场等方面发挥了重要的作用，因此这一金融创新在加拿大、德国、英国、法国、澳大利亚、中国香港等国家与地区得到大力推广与发展。研究这些住房抵押证券化相对比较发达的国家和地区，可以发现，住房抵押贷款一级市场及经济环境都存在以下几个共同特点：

一是抵押贷款产品种类丰富。在这些国家和地区的抵押贷款一级市场上，抵押贷款产品品种都具有多层次性，存在着固定和浮动利率抵押贷款、贷款期限、贷款条件灵活，而且其偿还方式多种多样，可满足不同借款人的需求，能充分挖掘住房需求。美国住房抵押贷款等除国内常见的本金偿还、等额偿还方式，还有其他各类方式多样的抵押贷款，如根据预期通货膨胀率和贷款利率，设计出年限不同、递增比率不同的多级支付方案的抵押贷款，本金摊还开始较小，最后几次较大的抵押贷款，兼具固定/可调整利率特点的组合型抵押贷款，两步型抵押贷款，权益增长型抵押贷款，二次抵押贷款等等多种方式。

二是抵押贷款要达到相当的规模。这些国家和地区的抵押贷款规模大多达到GDP的40%~60%。只有住房抵押贷款积累到一定程度，贷款机构证券化的动力机制才能形成，而且足够规模的分布广泛的抵押贷款才能更大限度地降低资产池的风险，提高抵押支撑证券的信用等级。

三是抵押贷款机构的多元化。这种多元化加强了贷款机构之间的竞争，而竞争则会使贷款机构提高LTV(贷款成数)，并适当延长贷款期限，提高服务质量。更为重要的是，贷款机构的多元化，也降低了单个贷款机构在证券化体系中的博弈力量，便于政府规范与引导。

四是完善与严格的信用体系。抵押支撑证券的质量决定于抵押贷款资产池的质量，而这完全取决于借款人能否按时还本付息及对提前偿还风险的控制，所以对借款人信用的考核是保证投资者利益的重要一环。

五是分工明确、运作有序的强大的中介机构体系。住房抵押贷款证券化过程中，有大量的中介机构共同参与，并且专业分工，各自发挥作用，又相互协作，以保障证券化的顺利进行，这些机构主要有对抵押贷款提供保险的保险公司，提供担保的担保机构，充当SPV的信托机构，对打包资产进行管理的受托机构，管理回收本息的服务商、信用评级机构、证券的承销商以及购买证券的机构投资者等等。

利润吸引和风险压力是我国抵押贷款证券化主要动力

反观我国住房抵押贷款证券化，对于大家已经讨论很多的证券化模式及相关障碍等细节姑且不论，仅与上面所述住房抵押贷款证券化发达国家相比较，我国证券化的特殊动力机制及我国住房抵押贷款一级市场的特点，就已决定了我国住房抵押贷款证券化注定是一个被催生的早生儿。

从一般意义上讲，住房抵押贷款证券化的动力主要是用来解决提高资产的流动性，实现资产负债期限相匹配，降低风险，从资本市场融资等，然而我国的住房抵押贷款证券化却有其独特的动力机制。我国的住房抵押贷款机构是商业银行，作为商业机构，最大化地谋求商业利益是其目的。由于目前住房抵押贷款被银行视为优质资产，各大商业银行都在积极扩大抵押贷款的规模。要使住房抵押贷款证券化成为贷款银行的主动性行为，要么被利润吸引，要么自身存在着相当压力。

利润吸引是指贷款机构能否从证券化过程中获得额外的利润。抵押贷款证券化的过程实际是将抵押贷款的利息收入在服务商、SPV、信用增级手段提供者及投资者等诸多证券化参与者之间分享，虽然贷款银行可以作为服务商享受服务费，但这比贷款机构自己享有所有抵押贷款利息获得的收益要低得多，因此银行并不会出于追求更多额外利润为动力进行证券化的。

压力是指贷款银行是否为了分散风险、提高资产的流动性等压力而必须进行住房抵押贷款证券化。首先从总体上看我国住房抵押贷款规模相对较小，至2004年底我国住房抵押贷款余额仅占GDP的11.6%，远低于证券化发达国家的40%~60%，而从作为贷款机构的各商业银行来看，住房抵押贷款所产生的压力亦相对比较小，即使抵押贷款规模最大的中国工商银行，2003年抵押贷款余额也仅占其机构存款总额的7.23%，建行也只有10%。而作为资金供应重要来源的居民储蓄则持续增长，虽然住房抵押贷款占金融机构吸收储蓄存款余额比例从1998年的1.3%已逐渐上升至2004年的13.3%，但仍是占很小的比例，这说明商业银行的资金供给是充沛的。从储蓄存款结构上看，由于我国居民喜欢储蓄以备购房、养老、子女教育之用，因此居民储蓄中长期的定期存款比重较大，由此看来，我国的商业银行并不担心流动性。目前，我国住房抵押贷款的违约率都很低，平均水平在1%左右，具有较高的收益率与安全性，各商业银行因此将抵押贷款视做优质资产，积极扩大所发放与持有的抵押贷款规模。商业所担心的并不是流动性等风险，而是如何更有效地使用资金。

由此看来，无论从利润吸引还是所承压力，贷款银行都没有证券化的动力，然而实际情况却是，中国建设银行与工商银行都在积极地提出各种证券化方案，且先后多次向央行申报要求开展。是何原因呢？某银行一内部员工给出了真实的答案：商业银行真正证券化的动力是将证券化作为他们的市场营销策略，即树立自己不断创新的社会形象，以增加银行的竞争能力。国内贷款机构的这种扭曲的证券动力机制决定了其证券化的诞生并不是因势而生，而是一个地地道道地被催生的早产儿。

贷款机构单一和信用体系的不完善

从我国住房抵押贷款的一级市场及证券化环境看，时机也并不那么成熟。我国住房抵押贷款机构是商业银行，尤其是四大国有商业银行在住房抵押贷款市场上占有绝对的主导地位，截至2002年，四大国有商业银行占我国所有金融机构的住房抵押贷款余额的比例从未低于87%，我国的住房抵押贷款市场的贷款机构呈现单一化的特点，这意味着对四大国有商业银行来说，它们在中国金融市场上具有绝对强势的博弈力量，这显然会对如何在住房抵押贷款证券化过程中保护好投资者的利益带来一定的挑战。

而且，住房抵押贷款证券化作为一项金融工程，其良好的运作体系是依赖于一个高度发达，运作有序的中介机构体系及信用体系，而这两者目前在中国的状况都不能令人非常满意。尤其作为核心SPV的信托机构，由于其管理制度不健全，非常容易孳生漏洞，一直是金融治理整顿的焦点。所有这一切似乎都表明，目前我国经济发展尚未为这个早生婴儿营造出一个适宜其成长的环境。

当然，对我国住房抵押贷款证券化的开展，我们并不会抱着否定的态度，相反，对此我们将积极加以肯定，无论如何，住房抵押贷款证券化是大势所趋，这次早产的抵押贷款证券化不妨当做我国证券化实践的一次探索。但是，对于证券化的各相关参与者，我们还是要提个醒，既然我国住房抵押贷款证券化是一个早生儿，那父母(政府)是否应该给它一个更健康的成长环境，医生(监管机构)是否加强对它的体检观测，而对于各投资者来讲，则尤其要关注其投资风险。

E. 有什么好的房产营销方法

我觉得做销售的话，主要还是要讲究诚信，只有讲究诚信顾客才会进行复购。而且销售房产的话，还是要经过推广和宣传的。你可以采用线上线下相结合的方式进行推广。线上的话就可以通过“里德助手”或者46工具这些来进行推广。线下的话就采取发传单的方式来进行。希望我的回答对你有帮助，望采纳。

F. 子女怎样用父母的房产证抵押贷款

子女是不能用父母的房产证做抵押的，首先房产证上面写的是父母的名字，父母的房产，他和你从法律意义上来讲的话，父母健在，那么这个房产证他就和你没什么关系，所以说不能用作他人的财产来为自己做抵押。

G. 房地产开发前市场调查怎么做

一、进行市场调查需要了解的内容主要有：
1、对经济与发展形势的了解。房地产业的发展与一个国家和地区的政治、经济、金融、教育和治安社会发展等因素息息相关。这些因素将直接或间接对房地产市场和产业产生影响，尤其是对房价和销售情况的影响。要制定正确的开发项目策略，不能不综合考虑这些因素。一些外商之所以纷纷投资发展我国房地产业，很重要原因是他们看到了改革开放后的中国经济不断向前发展，政局和社会环境稳定，投资收益率高，广大人民群众有迫切改善住房条件的需求和能力，事实也正是如此。
2、对房地产市场发展态势的了解。对本地区、本省、周边城市（外销楼还须了解港澳地区的房地产市场动态）以至全国房地产开发建设的总体情况进行了解。这样才能克服投资的盲目性，有助于市场定位准确。前几年，武汉市有些发展商看到写字楼有利可图，回报率高，纷纷投资兴建。由于未对市场当时和未来几年写字楼需求情况进行深入了解和预测，以致盲目投资，造成今天写字楼大量空置、投资难以回收的现实。这方面需要了解的内容包括近几年各类房地产开发项目完成投资额、竣工面积、施工面积、新开工面积、销售面积、销售价格、空置面积、市场变化情况，以至今后几年对各类物业潜在需求与有效需求的分析。当然，也包括银行开展住房抵押贷款情况的力度和发展趋势等。
3、对房地产政策法规和政府有关措施的了解。近期，有关房地产的投诉纠纷日益增多，这除了购房者法律意识有所加强外，更重要一点是不少发展商没严格按章办事，出现了商品房交易中常见的短斤缺两、货不对板、延期交楼、承诺不兑现等问题。所以开发企业的领导和专业人员必须熟悉有关政策法规，遵章守法。否则，稍有差错便会直接影响到开发项目的正常顺利进行，造成不必要的浪费。这方面主要了解的是：土地使用、规划设计、拆迁安置、开发管理、建筑施工、销售、税收、物业管理等方面的法规以及政府领导人的重要讲话，新的政策措施、工作部署等。近期出台的关于住房制度改革、蓝印户口制度，尤其对商品房预售条例等规定、政府对销售“放心房”的要求等等，更须熟悉和严格执行。而且掌握上述各有关政策法规及政府调整政策的信息，就能及时调整房地产开发和销售策略，有助于项目的成功。
4、对项目周边居民的调查了解。无论哪一类物业，要做到市场定位准确，都必须深入了解居民尤其是项目周围居民的住房现状、人员构成、文化程度、收入情况、购房能力、住房需求、购房动机及对未来住房的期望，可接受的价格，对付款方式、套型面积、装修标准、居民环境和设施配套等的要注，进行深入了解。然后再有针对性的根据这些资料来确定将来所开发项目的市场定位。比如，有的项目所在环境居住情况比较复杂，各类居民杂居，外来人员不少，如果把市场定位为大套型的中高档住宅，将有可能导致失败，因中高收入人群一般不愿到这类地段购房居住。
5、对周边同类楼盘的调查了解。对周边同类楼盘的调查了解，有利于在制定项目营销策略时做到扬长避短，确定在今后的市场竞争中上于较为有利的位置，制定正确的竞争对策。这方面了解的内容主要有：楼盘所处位置、销售面积、销售价格、销售手法（包括宣传口号、卖点和宣传媒体等）、销售进度、付款方式、购房对象及楼盘设计造型、装修标准、配套设施和环境美化绿化等，同时还要尽可能了解楼盘的施工进度、资金到位情况和物业管理情况等，然后制表逐一进行比较分析，以便正确定出自己的开发营销策略。
二、 市场调查获取信息的方式、方法很多，为了获得准确而周详的第一手资料，发展商既要重点使用本单位专业人员，充分发挥其积极性；也可以适当聘请一些相关专业的社会人员和在校大中专学生作为兼职人员，交给他们承担部分调查工作；还可以委托有关机构进行调查策划。无论由谁去做这项工作，都要求深入细致，坚持不懈。
以下四种调查方法可作参考
1、直接调查。直接与政府人士、房地产代理商、发展商、金融部门、行业协会、社会有关机构以及市场中的活跃人士广泛交流接触，询问、请教，以较快的速度获得所需的市场信息。通过这种方法取得的信息往往比较可信。
2、间接调查。通过报纸、刊报及其他媒体收集有关房地产信息、发展动态、市场分析……等材料，当然对这些材料要对比分析，去伪存真。
3、直接征询。这一方法的难度相对较大但获得的信息具有较强的参照性，对项目的定位和营销的制定很有意义。使用这种方法，首先要把咨询了解的问题编制问卷、填写。下询调查要注意对象的选择性，要合理选择各阶层不同年龄、文化、收入层次、被访人员，使调查具有代表性。这种方法也可以街头随机访询或在展销会上作问卷调查。
4、现场“踩点”调查。这是不少发展商、代理商作市场调查常用的办法。调查人员以买楼者身份直接进入销售现场，通过索取楼盘资料、听售楼员介绍，实地调查观察，从而获得资料。不过要注意楼盘资料和售楼员介绍是否有夸大和不全面之处，不要为其表象所迷惑。尽可能通过参观楼盘、施工现场及其他途径从侧面，从其内部人员和一些已购房人士作深入的调查，增大调查结果的可靠程度。

H. 求助！ 我国房地产的状况。（当前）

我国房地产市场的发展趋势和经营取向
对于中国这样一个长期处于住房难的大国来说，2001年最令人鼓舞的转折就是告别了城镇住房短缺时代。全国城镇人均住房建筑面积突破20平方米，达到中等收入国家水平。与此同时，理论界与产业界就“泡沫论”、“过热说”产生了激烈的争论，研究房地产市场的经营发展趋势，把握市场的机遇与风险，直接关系到房地产业与住房金融的稳健运行，也是关系到国家通过拉动内需实现国民经济良性循环的重要课题。
一、我国房地产业的发展及周期性规律
新中国成立以来，房地产业的三次重大发展均出现在改革开放以后的近20年，每次都呈现6～8年的周期性规律。第一次高涨期来自80年代初期，改革开放带来了国民经济的快速发展和社会财富迅速增加，农业及农村经济实现跨越发展，国有企业在短缺经济中购销两旺。在这种情况下，长期以来人们梦寐以求的住房问题开始得到关注，机关、企事业单位开始兴建职工住宅，并以福利形式分配给员工，这种解困式的住宅大多数建造于本单位周边的空闲土地上，虽然没有现在小区的规模与环境，但总量相当巨大。这些房产至今仍然是城镇中等收入群体的主要居所。第二次高涨期起始于1988年《宪法》和《土地管理法》修改之后，土地使用权可以有偿转让，使房地产作为商品流通有了法律依据，这股蕴藏的住房需求在邓小平同志南巡讲话后爆发出来。当时房地产热点地区主要集中于经济发达的南部沿海城市，例如，海南、广州、珠海、北海等，而房地产类型也集中于写字楼、宾馆、酒店及别墅，其销售对象主要是当时如雨后春笋般出现的各类公司和旅游度假等社会需求。这一特殊的高涨阶段由于盲目圈地、盲目开发、盲目投资、价格炒作，而于1993年上半年落下帷幕。第三个高涨期起始于1998年国家住房制度改革。停止福利分配住房实行货币化住房补贴，彻底改变了人们的住房消费观念，有效拉动了社会需求。特别是东南亚金融危机以后，国家清醒地认识了中国房地产长期低价运行，市场尚未开发的现实，采取了启动和扩大内需，推进住宅建设的政策，从而刺激了住宅消费，带动了国民经济的持续快速发展。
从西方发达国家的房地产业发展历程来看，都有着周期性规律。而我国短短20几年的房地产发展过程其周期性也特别明显，即房地产业总是从萧条走向繁荣，而房地产市场一般不会永远持续繁荣，它总是与经济增长质量、增长速度、市场需求及购买力联系在一起，并在高潮期以后进入调整期，在调整中酝酿新的高潮。
把握房地产市场周期性变化规律，有利于调控市场供求矛盾，避免社会资源浪费，优化社会资源配置。同时，也有利于正确把握住房金融的经营策略，通过优化资源配置调节市场行为，规避行业风险乃至金融风险。下面对当前正处于第三高涨期的房地产市场进行简要的分析。
二、当前房地产市场状况及发展趋势
尽管“泡沫论”、“过热论”仍然不绝于耳，但是，从去年起人们预言的“房地产冬天”仍然没有到来，甚至今年上半年房地产市场仍然顽强地攀升。今年1～5月，全国房地产共完成土地开发面积3771万平方米，同比增长43.7%。房地产施工面积达到43112万平方米，其中新开工面积14355.8万平方米。房地产开发到位资金3105亿元，同比增长35%，比上年同期增幅高14个百分点。在上述到位资金中，房地产开发企业自筹资金971亿元，同比增长39.5%；国内银行贷款790亿元，同比增长35.9%；利用外资50亿元，同比增长15%，也呈现恢复性增长态势。今年前5个月房地产累计竣工面积4076万平方米，同比增长18.7%，其中，商品住宅竣工面积达3392万平方米，同比增长17%；商业用房竣工面积同比增长37%。另外，从销售情况来看，今年1～5月份全国实现商品房销售4564万平方米，同比增长20.3%。这一增长速度是在2000年和2001年连续两年旺销基础上实现的。那么，怎样认识保持房地产业持续增长的动力之源呢？
1.国民经济的持续快速增长。近几年来，我国国民经济增长率持续超过7%，高经济增长率和良好的经济增长质量可以推动城市化规模的不断扩大，大量农转非人口涌入城市必然要实现住房消费，从而为房地产市场带来新的购买力需求。国民经济的持续快速增长，也使城市中低收入劳动者的经济收入持续增长，这在一方面“激活”了中低收入者的购房需求，为房地产业的持续发展塑造了最广泛的消费群体；另一方面，也使原来购买力较强的消费者提升了消费层次，从而推动着住房品质的不断提升。因此，经济增长速度与增长质量是决定房地产发展的前提与基础。
2.体制与机制的市场化。长期以来，我国主要靠国家和集体来建房分房，这种供给模式是中国城市居民居住环境差的主要原因。国家住房制度的改革，把建房与购房一同推向市场，从而使住房成为自由流通的商品。市场机制的引入，使建房者成为自负盈亏的法人，购房者用货币去选择适应个人需求的商品。这种产权的明晰化、个体化，催生了当前这个世界上最大的房地产市场，而这个巨大并且日益增长的市场需求，正是我国房地产业几年来持续火爆的载体。
3.与消费观念更新配套的住房按揭贷款。市场经济不但提升了购买力，更重要的是催化了人们全新的消费观念。20世纪80年代以来在市场经济体制下就业的劳动者，大多数不会等到攒够钱以后再去买住房，而是充分利用住房按揭贷款来实现“居者有其屋”。据统计，70%以上的购房者都会选择利用银行住房贷款。目前全国商业银行个人住房按揭贷款已经超过6000亿元。大量的按揭贷款间接注入和不断递增的住房开发贷款已经成为支撑房地产市场最重要的资金来源。
尽管我国当前新一轮房地产市场高潮有着良好的市场基础和政策基础，并且这一轮高潮尚处于非“泡沫”的良性增长过程，但是，市场规律证明：一个谁都能赚到钱，甚至获得暴利的行业肯定是危机四伏的。也许我们面对的市场恰恰是拐点前的最高峰，因为市场自我调控和释放风险的信号已经显现。
第一，商品房空置率增加，超过风险控制线。虽然从2000年5月国家统计部门在公布了1999年商品房空置量之后，我们很难查找到有关空置量最新、最权威的资料，但仍然可以通过商品房景气指数、产销率、空置面积增长率等指标推算出这一数据。据《中国房地产报》2002年6月26日的消息：“5月份商品房空置面积的分类指数值为95.7点，比上年同期增加2.9点。作为逆指标，此项指数增加，表明商品房空置面积增长幅度出现反弹。今年1～5月份，全国商品房空置面积增长幅度为8.2%，明显高于去年同期增长2.3%的水平。”该报7月1日还披露：到2002年7月，全国商品房空置总量在12000万平方米以上，其中空置超过一年以上的占50%以上，占压资金超过2500亿元，居中国各行业不良资产之首。并进一步指出，眼下的“商品房空置率”应该在26%左右，而美国商品房空置率约为7%，香港3%～4%。当空置率超过10%的时候，就已经是超警戒线运行了。
第二，房地产市场体温仍在升高，业外巨头抢滩房地产。2001年全国房地产到位资金达到7378亿元，比上年增长29.8%；而今年前5个月，房地产到位资金已达3105亿元，同比增长35.9%。就是在这种情况下，传统的家电厂家“海尔”、“美的”、"TCL"、“康佳”正在大举进入房地产，饲料大王四川新希望集团也斥资30亿元进军地产。一批上市公司，诸如“数源科技”、“亚华种业”、“益鑫泰”、“经纬纺织”，甚至“联想集团”、“三九药业”也争相跻身房地产。在这种一面是商品房空置率扩张，一面是新开工楼盘大幅增长的氛围中，新企业持巨资再度猛烈加入，势必加剧房地产市场的风险。
第三，房价增幅回落，销售趋淡。与房地产开发持续升温相对应的是市场反映冷淡。今年前5个月全国商品房平均价格为2290元／平方米，同比下降3.3%，增幅比上年回落15.6个百分点；商品房销售面积为4564万平方米，同比增长20.3%，但增幅比上年同期回落8个百分点。
我们无意讨论房地产市场是否“过热”或存在“泡沫”，但却关注房地产市场的发展趋势与风险动态，因为这直接关系到住房金融的经营取向，同时也是优化信贷资源配置，引导房地产业及房地产金融持续稳健发展的前提与基础。
三、住房金融的风险控制及经营取向
面对我国房地产业发展的现实，住房金融的经营取向宜分为短期调节目标与长期发展目标两步运行。短期目标以调节市场供求矛盾，约束房地产开发，拉动市场消费需求，提高市场购买力，消化现有空置商品房为主。远期目标则包括优化信贷资源配置，提升国内房地产业竞争能力，提高住房金融服务质量，推进住房金融市场化，促进我国房地产业持续、稳健、高效运行等内容。
1.调控房地产业信用总量，约束市场扩张规模与速度。房地产业是国民经济的敏感产业，调控得当，市场发展稳健规范，将对国民经济产生强劲的拉动作用。同时，这又是一个高风险产业，若长时间内发展失控，极易产生经济泡沫，对国民经济造成重大危害。早在1999年国家建设部就强调房地产业的“总量控制”与稳健发展，但由于房地产业的诸多调控手段分别归属于各城市的计委、建委、规划、土地、房地产管理等不同职能部门，由于“各管一段”，就难于形成整体的客观调控合力。在市场繁荣的条件下，控制哪一个项目都是“得罪人”的差事，这种谁都管，必然形成谁都不管。因此，“总量控制”的关键，一是把上述分散的职能归集于一个权威部门，这个部门按照房地产发展速度、市场价格和房地产积压控制警戒线来实行宏观调控与微观调节。二是由人民银行根据全国的房地产业运行指标，在一定时间和空间范围内提出房地产业授信总量，并分解到国内商业银行，利用信贷对资源配置的引导与调节作用调控房地产业的稳健运行。三是商业银行要在切实防控风险的前提下，对城市土地管理中心发放土地储备贷款，通过强化土地资源的宏观调控能力，张弛有序地调节房地产开发规模与市场供求关系。四是商业银行加强对优质开发企业的遴选，通过发放项目储备贷款等方式，重点支持一批实力强、信誉好、具备品牌优势的大型房地产企业，更好地调节市场和引导市场。
2.适度控制住房开发贷款增量，调整房地产开发贷款的内在结构。房地产开发总量的扩张与国内银行住房开发贷款增长较快密切相关。例如，在今年的新增房地产开发投资中，国内商业银行贷款较同期增长35.9%，这说明，资金环境的宽松助长了房地产开发的提速。在充分计算现有空置房及已开工新建商品房的市场消化能力的基础上，充分运用信贷杠杆，少投放甚至短期内不投放住房开发贷款，调节市场商品房的供应量，既可消化“泡沫”压力，又有利于降低房地产市场和银行贷款两方面风险。必须指出，控制开发贷款总量扩张，并不意味着不放款，而是集中精力调整住房开发存量贷款的区域结构与客户结构。目前，我国房地产市场发育很不平衡，局部过剩与局部短缺并存，在调整存量上一方面是要压缩空置房数量大、区域价格及销售下降地区的开发贷款总量，投向市场商品房供应不足、价格攀升的地区，以达到区域内的均衡发展；另一方面是清收资质低、库存商品房积压、竞争能力差的开发企业贷款，将腾出的资金投向资质高、品质好、实力强、市场竞争能力强的企业。我国商业银行房地产开发贷款投向分散、调控能力差、风险相对较高的问题比较普遍，通过这种调整，既是商业银行优化贷款客户结构和降低贷款风险的需要，也是打造房地产民族品牌和培育大型开发龙头企业的需要。
3.积极拓展住房按揭贷款市场，促进房地产业的良性循环。中国的房地产市场寄托了太多的希望：国家靠它拉动内需，支持国民经济的持续健康增长；房地产企业靠它创造利润；老百姓靠它改善居住质量，谁也不希望这个市场垮下去。维持市场稳健运行的前提是供求平衡，而积极拓展住房按揭业务，加大个人住房消费贷款投入，既可以提高城市居民的购买力，又可以促进空置商品房的销售。当然，解决空置房问题需要来自社会各方面的共同努力。首先，地产商要让利销售，把价格降下来；其次，政府及有关部门要把土地出让金和各种税费降到一个合理水平，加大住宅价格的下调空间。假如现有的库存商品房价格下降30%～40%，使中低收入阶层能够买得起房，那么消费群体会迅速扩大。实事求是地分析，目前已经住进小区的居民以国有及私企老板、高薪行业人员、部分政府公务员等中高收入阶层为主，商业银行现行的住房按揭贷款条件也更适用于这一少数群体，制约了住房金融的发展空间。而中等及其以下收入的产业工人、商店及服务业的营业员尚无能力购置新的房产。而这个最广大的群体，才是真正支撑房地产市场的主体。商业银行要积极启动中等收入群体的住房消费贷款市场，降低条件，简化手续，使中等收入的消费者能够拿到住房贷款。
4.启动住房公积金贷款市场，拉动住房市场需求。我国从1991年起，建立了住房公积金制度。住房公积金是城镇工薪阶层购建住房的互助合作资金支持体系，对于促进城镇住房改革、完善住房供应体系、改善中低收入家庭居住条件有着广泛而深远的影响。到2001年底，全国住房公积金归集额已经达到3326亿元，而住房公积金贷款累计发放额只有820亿元，仅占归集额的24.65%。住房公积金制度的建立对于推动住房市场化，促进房地产市场的活跃发挥了重要作用。但是，在具体运行中也存在一些问题，例如，归缴力度不够，一些单位欠缴或不缴住房公积金，影响了公积金归集额的增长；已归集的住房公积金管理存在缺陷，发放了大量难以收回的非住房性质的贷款，甚至资金被挤占、分流的现象也很普遍。目前，最关键的问题是住房公积金贷款门槛高、条件苛刻，这项社会公益福利性质的积金没有使社会最普遍的中低收入劳动者阶层得到应有的实惠。今年5月，国家发布了《关于修改〈住房公积金管理条例〉的决定》，改革了住房公积金管理机构体系，规范了公积金归集、使用、管理和监督体系，特别强调加大住房公积金贷款的投放力度，并把公积金贷款范围扩大到职工买房、建房、集资合作建房、翻修和大修住房等整个住房消费领域。有了这一基础，商业银行再配套住房按揭贷款和装修贷款，形成组合式的个人住房贷款消费体系，必将对进一步拉动住房需求，促进房地产金融的持续健康发展发挥更大的作用。
5.实行住房抵押贷款证券化，进一步拓宽融资渠道。目前，商业银行住房按揭贷款的最长期限为30年，平均期限约7～8年。但是，商业银行用于发放贷款的资金来源主要是存款，而存款中比重最高的又是活期存款，这样就产生了住房按揭贷款与银行资金来源期限上的不匹配。这种反差随着住房按揭贷款的迅速发展而不断扩张，从而使银行信贷资产的流动性指标受到影响。为解决短期资金长期占用问题，西方商业银行的通行做法是在政府的支持下，发行住房抵押贷款债券，向全社会募集按揭贷款资金来源。今年一季度，中国建设银行住房抵押贷款证券化试点方案已经完成向中央银行和国务院的上报工作，年内即将运行。
目前，我国有着广泛的房地产市场需求和巨大的住房按揭贷款市场，加之目前全国住房按揭贷款已超过6000亿元，初步具备了发债规模，而住房按揭贷款又是不良率低于1%的“精品信贷板块”，具备发行住房债券的条件。当务之急是国家应该尽快将这一构想付诸实践：尽快组建从事住房抵押贷款证券化业务的专门机构，由其按规范化的标准向商业银行收购个人住房抵押贷款。证券机构以个人住房抵押贷款的不断还本付息作为支付债券利息的资金来源。这种以个人住房消费信贷为支持，以债券融资为载体，实现证券资本市场与货币信贷市场的良好链接，不但使商业银行的住房按揭业务有了长期稳定的资金来源，而且也形成了住房信贷业务和住房融资业务的一体化运作，推动了住房金融和房地产市场的良性循环与可持续发展。
6.入世后我国房地产金融业面临的挑战与发展。加入WTO以后，外资银行趋利性的本质必将导致对低风险、高效益信贷板块的竞争。首先，房地产金融竞争加剧，信贷风险扩张。目前，国外资金实力雄厚、管理先进、技术一流的大公司、企业集团，通过直接投资经营房地产和在股票市场参股、控股等间接方式介入我国的房地产业。与之相比，国内房地产开发企业无论在资金实力、经营机制、品牌商誉等方面均处于劣势，而原本在土地使用、项目取得等方面的优势不复存在，经营风险逐渐扩张。而这些企业的开发贷款绝大多数为国内商业银行提供，在债务软约束的情况下，国内房地产开发企业的市场风险和经营风险必然向银行转嫁。其次，国外房地产金融机构特别是按揭贷款操作经验丰富，技术先进。美国早在1934年就成立了联邦国民抵押协会，开始房地产金融二级市场操作，目前住房按揭贷款余额25000亿美元，是我国同类贷款的35倍，而我国至今尚未建立房地产金融二级市场。国外房地产金融机构对于房地产开发贷款、住房按揭贷款、房地产信托、房地产租赁、房地产保险等业务有着一整套完善的操作规范和相当丰富的管理经验，而我国却相差甚远。再次，国际经济变动状态对我国房地产金融的影响加大，加入WTO使国内房地产市场脉搏与国际市场趋于一致，这是好事，但也必将面临阵痛：国际经济循环将加剧对国内房地产投资、房地产开发经营、房地产中介服务的冲击，与之相关联的国内房地产信贷、房地产保险、房地产信托投资也将受到影响。特别是在房地产市场升温的市场条件下，外资大量涌入房地产，极易引发经济泡沫，一旦泡沫破灭，直接导致金融机构的贷款风险，甚至引发金融危机。
面对这种挑战，国家、房地产企业和国内商业银行要充分发挥自身优势，增强应变能力，努力把握竞争主动权。一是在经营理念上有所创新。国内商业银行要在房地产信贷营销理念、市场营销策略、服务手段、运作机制等方面加大创新力度。要尽快研发与推广适应市场需求的新的房地产信贷产品，例如，试办外国人士住房按揭贷款、住房储蓄、房屋中介业务合作、住房保险以及住房抵押贷款证券化等新的金融服务，增强发展后劲。二是金融管理者要强化房地产金融市场的宏观调控能力，在授信、融资及开放房地产金融二级市场方面加大改革力度，培植和打造国内房地产品牌企业，增强其竞争实力和市场驾驭能力。三是提高现有的住房消费贷款产品的竞争能力。面对外资银行直接介入金融零售业务的挑战，国内商业银行要切实改变个人住房贷款品种单一，贷款方式、期限、利率、首付比率等方面苛刻、僵化及在贷款担保抵押方面手续繁杂的现状，增强住房信贷产品的市场弹性。四是加快房地产金融人才的培养。入世以后，房地产金融市场主体的复杂化对从业人员自身素质提出了更新、更高的要求，培养一批精通外语、计算机、房地产投资、房地产评估、财务分析、证券融资等方面的专业人才和复合型人才是应对挑战的迫切需求，也是提升竞争能力与发展能力的战略选择。
【参考文献】
[1] 中国住宅与房地产信息网·www.realestate.gov.cn.
[2] 2002年1-5月份房地产开发投资主要数据[N].中国房地产报，2002-6-26.
[3] 刘江涛.就住房二级市场若干问题采访建设部谢家瑾司长[J].中国房地产金融，2001,(7).
[4] 谢家瑾.当前全国房地产市场现状和发展态势分析[J].浦东房地产，2001,(

I. 我想买房怎么贷款最划算

买房贷款，在当下已成稀疏寻常之事。根据央行公布的数据显示，截止到2020年第一季度末，全国个人住房贷款余额为31.15万亿元，相较去年同期增加了8.29万亿元。这个数值，再与2019年整年约16万亿的商品房销售额相比，反映了一个问题，即大多数居民买房，差不多有一半资金都来自银行的按揭贷款。

如果贷款，贷多长时间合适，要提前还款吗？

举个例子，首付30%，公积金和商业贷款混合贷款。公积金：4.05%商业贷款：6.15%，公积金贷款120万，商业贷款280万，贷款400万。

很多朋友看到30年，等额本息的总利息是421.5万，等额本金332.1万，原来银行收了我们这么多利息。

但是我们换位思考，投资的利息只要大于6.15%，假如现在主流P2P平台10%，那么如果不还银行的钱，而是投资收益大于10%，那我们的资金又多创造了3.85%的利息，比我们现在的一年期定期存款都高，你说合算不合算。

建议：

按最长的时间贷款，能贷30年，就贷30年，如果每年都可以找到高于6.15%的投资，不用着急还银行贷款的。提前还款，就看你想不想在用银行的钱投资？自由选择权在你们手上。

J. 房地产企业关系营销

房地产企业的关系营销

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一、房地产企业实施关系营销的必要性

房地产特有的交易规律决定了房地产企业应实行关系营销。这首先表现在商品房交易过程，是企业与客户持续的交往过程，需要双方建立一定的感情和彼此的信任感，形成融洽的人际关系。第二，个性化服务顾客是企业存在和发展的基础，需要房地企业提供服务过程中，并根据客户的意见和反映，及时发现客户需求的变化，提高产品和服务质量。第三，由于房地产产品的生命周期至少是70年，除了投资购买以外，老顾客的再次购买的比例很小；传统房地产企业关心的是每一次交易的利润最大化，对于保持顾客不太重视交易完成后就将顾客扔掉，这种短期行为就是交易营销。然而，随着房地产市场竞争日趋激烈，企业认识有必要抛弃那种急功近利的做法，由以交易为中心转向以关系为中心，从而努力与顾客保持长期、双向、系不散的友好关系，让老顾客满意的关系营销所引起推荐和示范购买，却可带来可观的收益，尤其是滚动式开发的项目，从一期项目到最后一期有可能会跨越若干年。

房地产行业自身的特点也决定了房地产企业应实行关系营销顾客关系营销。由于房地产价值链涉及动拆迁、规划设计、建筑施工、房屋装潢、建材生产与采购、园艺绿化、房屋销售、中介咨询等众多领域，出于降低交易费用、分散风险、建立新的经济增长点等动机，房地产公司必须与房地产开发过程相关的个人、组织，如政府、金融机构、社团组织、其它房地产商以及内部员工建立和保持并发展关系。

二、房地产企业实施关系营销的对象 房策网 http://www.fangce.net

顾客是房地产企业关系营销的核心，要迎合市场需求，提供个性化服务。生产、设计出满足不同消费者的需求的产品，将潜在的顾客转化为现实的购房者。要完善物业管理即是房地产的售后服务，使业主在居住上感到舒适，更应该在精神上感到愉悦。业主对物业管理的满意可以创造更多的新顾客。

内部员工是房地产企业关系营销的关键，关系营销理论认为公司内部员工也是市场，也发生营销活动在内部顾客之间。只有以有效的激励机制，满足广大员工的需要和愿望，统一的员工价值观以调动的主动性和创造性才可能以更高的效率为外部顾客提供更加优质的服务，并最终让外部顾客感到满意。

竞争者是房地产企业关系营销的重点，竞争合作开发商在市场运作中既要讲求竞争，又要寻求合作。竞争并不是为了从实体上消灭对手，因为老的竞争对手消灭了，新的竞争对手又会成长起来。只有将“替代型”竞争转换为“互升式”的竞争，才能使企业在一个责任共担，资源共享，竞争力增强，相对稳定的环境中求得生存。

影响者是房地产企业关系营销的保障，房地产企业开发行为必然受到政府管理机构如城市规划部门、环保部门、文物保护部门及社区公众、媒体、消费者维权组织、社会福利机构等的制约和影响。因此，企业应该采取积极的态度，遵守法律规范，遵循企业伦理规范，树立良好的公共关系形象，处理好与影响者的关系。

供应商是房地产企业关系营销的前提，房地产企业的供应商主要是出让土地使用权的政府部门、金融机构、建材供应商以及提供人力资源的个人和组织等。政府(供应商)由于土地资源的稀缺性，加上调控房地产市场的需要，与房地产企业的关系是一种近乎不对称的关系，处于主动的地位。房地产企业，必须有良好的业绩、雄厚的实力、完善的服务以及广泛的社会影响力。房地产业属于资金高度密集型行业，目前我国房地产业融资渠道单一，主要依赖商业银行的贷款，银行贷款占房地产开发资金总额的近60％。随着提高的资本金比率贷款的严控政策出台后，房地产企业与证券公司、信托投资公司及相关中介机构必须密切联系，拓展融资渠道，实施抵押贷款证券化、股权性、债券性、信托基金等多种融资。

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三、房地产企业实施关系营销的措施

首先从战略高度上，房地产企业应树立起关系营销观念。发展商应正视客户的利益和冲突，特别是要积极主动地处理客户问题，不但要重视服务人员的服务过程质量，更要重视服务结果对客户满意程度的影响。这首先要树立关系营销的理念，理念往往是解决的总开关。

接着甄别顾客关系类型，有针对性地实施营销策略。房产商顾客关系营销必须根据顾客的关系营销深度、层次加以甄别，不致于分散营销力量。在一次性顾客到终顾客之间的各种类型的顾客中，发展商要识别最具有价值的业主，并奖励贡献大的顾客。通过有效的沟通使顾客了解奖励方案，让他们知道发展商可以提供哪些长期利益，促使他们改变行为方式，做发展商的常客和宣传者。

第三，最主要是房地产企业要建立客户管理与服务系统。房地产企业客户管理与服务系统应包括客户基本数据库系统、客户服务系统、客户满意度监测与反馈系统、客户盈利能力评估系统、客户管理协调控制系统等。其中：(1)客户数据库系统是通过建立顾客数据库，并有效地运用所储存的资料，对顾客进行科学化、系统化管理，从而达到提高顾客满意度、实现房地产品再销售的目的。(2)客户服务系统是一支随时准备奔赴客户服务第一线的快速反应部队，对客户的意见、投诉、不满做出快速反应，并且予以妥善解决。它包括客户服务和留住客户两大服务体系。完善的颐客服务体系，通过房地产售后追踪，及时发现房屋使用问题，并采取相应措施妥善处理。留住顾客体系的思路，是变事后的被动服务为事前的主动服务。(3)客户满意度监测与反馈系统要全面把握顾客对企业产品和服务的态度、看法、批评和建议，以此作为调整和改进房地产营销决策的重要依据。(4)客户盈利能力评估系统就是长期对房地产顾客群的终生价值和维系顾客群所花费的成本进行比较评估，使顾客关系营销的收入大于成本，从而为企业选择最佳的营销管理方案。(5)顾客管理协调控制系统，目的是保证和提高顾客关系营销的工作效率与质量水平。

第四要加强与顾客沟通。根据美国营销协会的研究，只有三分之一的顾客是因为产品或服务有毛病而不满，其余三分之二的问题都出在沟通不良上。可见，正确地与顾客沟通，是使更多的顾客感到满意的一个重要环节。一个满意的顾客意味着公司无形资产的增加，而一个不满意的顾客则意味着公司资产的流失。因此，有见识的房地产公司，加强与顾客沟通，主动出击，为顾客排忧解难，他们尽力鼓励顾客提出抱怨，而后再尽力让不满意的顾客重新高兴起来。

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销售流程 销售策划 销售方案
项目定位 项目策划 项目管理
项目研究 项目分析 项目流程
市场定位 定位策略 定位分析
定价策略 定价方案 定价策划
开盘方案 开盘流程 开盘策划
活动策划 活动方案 推广方案
推广策略 策划文案 广告文案
营销策略 广告策略 分析报告
广告策划 广告方案 销售培训
项目规划 规划设计 楼书文案
楼书设计 市场研究 销售制度
管理制度 推广技巧 全程营销
全案策划 策划流程 全程推广
全程策划 整合营销 整合推广

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