做好大客户贷款工作

1. 如何做好大客户销售，具体要分几个步骤

大客户要提前维护关系,要保持一定密度的联系,当然要和大客户关键人员建立人际关系为第一前提.
适当托人引荐,赠送一些礼品,交了朋友才可以谈事.
之后保持一定互信,再切入正题,逐步推广产品或服务.

2. 如何做好大客户服务工作

注意倾听，保持微笑，用最真诚的态度对待每一位客户。

学会换位思考，耐心细心解答解决客户遇到的问题，当无法解决的时候一定要将问题反馈给领导，并且跟踪问题进展，向客户汇报进展情况。

3. 如何经营大客户做好大客户管理工作

如何进行大客户管理
大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一：
·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力;
·有大订单且是具有战略性意义的项目客户;
·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户;
·有较强的技术吸收和创新能力;
·有较强的市场发展实力;等等。
因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。
但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。
有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源(人、时间、费用)充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。
一、大客户管理的目的
实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源(人、时间、费用)充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。
一般大客户管理的目的可以概括为以下两点：
·在有效的管理控制下，为大客户创造高价值;
·在有效的客户关系管理和维护下，为大客户提供个性化解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。
大客户管理的范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节的控制与管理。但它的目的只有一个，就是：为大客户提供持续的、个性化解决方案，并以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。
通过大客户管理，企业可以在以下几个方面保持竞争优势：
·保持企业产品/解决方案和竞争者有差异性，并能满足客户需求;
·与大客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼此建立信任，情感递增，容易形成客户忠诚度;
·形成规模经营，取得成本上的优势;
·在同大客户接触中不断提取有价值的信息，发展与大客户的客户关系，为满足客户的需求作好准备;
·分析与研究客户，制定个性化解决方案，建立市场区隔，以赢得客户，增加企业综合竞争力。
同时，大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资的管理，是一种竞争战略，更是实现大客户战略的必要手段。因此，大客户管理必须和企业整体营销战略相结合，不仅需要对大客户进行系统、科学而有效的市场开发，更要用战略的思维对大客户进行系统管理，需要大客户部门和其他部门及各层次人员持续性努力的工作。从大客户的经营战略、业务战略、供应链战略、项目招标、项目实施全过程到大客户组织中个人的工作、生活、兴趣、爱好等方面都要加以分析研究。
二、大客户管理内容
在内容上，大客户管理是在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，分析与界定目标客户，确定总体战略方向，实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理和客户关系管理，为大客户导向的战略管理提供规范的管理方法、管理工具、管理流程和实战的管理图表。
大客户管理的内容主要包括：战略与目标管理、市场与团队管理、销售管理、控制和关系管理等五部分内容，因企业所处环境和所拥有的能力、资源情况不同，大客户管理的内容在不同的企业也不尽相同，但一般包括：
·明确大客户的定义、范围、管理、战略和分工;
·建立系统化的全流程销售管理、市场管理、团队管理和客户关系管理方法;
·统一客户服务界面，提高服务质量;
·规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系;
·优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善客户团队的运行机制;
·加强流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅运行;
·建立市场分析、竞争分析和客户分析的科学模型;
·利用技术手段，建立强有力的客户关系管理支撑系统;等等。
三、大客户管理的战略规划
大客户管理的战略规划应立足于市场、服务大客户，利用系统的管理平台来为大客户提供最优质服务，企业依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。大客户管理战略规划的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的业绩。
只有制定了长远的大客户管理战略，才有形成大客户导向的企业文化可能性。从另一方面来看，企业在实施大客户管理战略时，又离不开组织变革、文化转变。同时，大客户管理战略规划所制订的中、长期的目标必须转化为短期(年度)的目标，才能够分期执行及考核。大客户管理战略规划的执行须透过目标管理才能加以落实，并发挥中、长期目标与短期目标整合的效益。
大客户管理战略的制定过程包括：
·公司经营定位，业务使命陈述;
·公司外部环境分析，发现营销机会和所面对的威胁及挑战;
·内部环境分析，通过对公司的资源、竞争能力、企业文化和决策者的风格等客观地评估，找出相对竞争对手的优势和劣势;
·目标制定：基于公司业务定位和内外环境的分析，制定出具体的战略目标，如利润率、销售增长额、市场份额的提高、技术研发、品牌形象等;
·企业战略制定，包括企业总体战略和营销战略的制定。企业战略制定要解决下列几个问题：如何完成公司目标?如何打败竞争对手?如何获取持续的竞争优势?如何加强公司长期的市场地位?
·大客户管理战略的制定，根据企业战略规划的结果，对企业产品/服务、核心能力、产品的生产/安装基地、企业文化、使命目标、已确立的市场、品牌形象、技术开发等细分领域进行深入分析，进而制定出适合大客户导向的大客户管理战略。大客户管理战略的制定要解决下列几个问题：谁是大客户?大客户想要什么?大客户如何被管理?大客户如何被长期经营?
·确定大客户管理战略，确定大客户管理战略可以综合考虑以下几点利益：利用市场趋势(行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等);为客户增值的机会(使客户更成功);对客户进行优先排序(使我们更成功);利用竞争对手的弱点等等。
四、大客户管理功能
有效的大客户管理是发展和管理大客户的前瞻性战略规划与流程化管理规范，通过大客户管理管理能够明确：谁是大客户?大客户想要什么?如何建立大客户战略?如何获得大客户?大客户如何被管理?如何维护大客户?大客户如何被长期经营等问题。大客户管理的功能具体包括：
·实现大客户管理，深入了解客户
Ø了解客户的经营;
Ø了解客户市场和他们的客户;
Ø了解客户所在行业的运作流程;
Ø了解公司产品/解决方案对客户业务的价值。
·实现大客户管理，深入了解竞争者
Ø了解竞争者的经营;
Ø了解竞争者的产品/解决方案;
Ø了解竞争者的市场区隔;
Ø了解竞争者的竞争地位;
Ø竞争者的竞争优势在哪里。
·实现大客户管理，达成有效分析
Ø在财务上检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训;
Ø通过各方面资料全面、深刻地了解客户的需求，并学会利用自己的长处，改进自己的不足。
·实现大客户管理，确定优先排序
Ø根据客户价值、潜力来确定大客户的优先排序;
Ø根据客户的大小、潜力及对企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配。
·实现大客户管理，明确主攻方向
Ø知道自己要把客户引向何处;
Ø制定能够用具体的阶段目标和目的描述出的远景目标。
·实现大客户管理，采取积极主动
Ø寻找和能够看到别人所看不到的机会;
Ø要以积极的心态向前看，并为共同的目标确立行动计划。
·实现大客户管理，科学地制定计划
Ø明确向客户提供或生产哪些产品、服务或解决方案;
Ø制定如何发挥客户潜力的策略，并明确实施这一策略所需要采取的行动步骤。
·实现大客户管理，完善团队建设
Ø在企业里建立一支有共同愿景目标的客户团队;
Ø这个客户团队会为争取大客户而作出的努力，并为达成绩效目标而采取一致的行动。
·实现大客户管理，有效协调沟通
Ø确保由合适的人、在合适的时间采取行动;
Ø保持信息正确畅通，双方能根据它来做出决策。
·实现大客户管理，能够调动一切可能因素
Ø调动客户积级性;
Ø调动企业内外资源，使其能高效的用于满足客户的需求。
·实现大客户管理，帮助客户解决问题
Ø解决好有关产品/解决方案的送货、安装或调试问题;
Ø在自己的专长范围内，帮助客户解决好其它方面的问题。
·实现大客户管理，关注客户动态
Ø保持对客户关系状况的了解;
Ø不断了解客户需要什么、担心什么以及提高在交往中获得的价值。
·实现大客户管理，准确衡量评估
Ø评估企业对客户所作投资的回报;
Ø满足企业内部希望得到高额投资回报的需求。
五、大客户管理的应用价值
1、保证大客户能够成为销售订单的稳定来源
20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。
2、使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应
从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而企业对这些客户的成功应用经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中。
3、通过发展大客户提高市场占有率
大多数大客户的自身组织体系复杂，覆盖地理区域广，业务种类丰富，这使得行业大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续性规划，而不似中小客户那样，需求具有零散性和相对独立性。同时，大客户对需求的投入数额可观，因此发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。
4、促使大客户需求成为企业创新的推动力
传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，往往忽略对于直接面对以客户为主的外部资源的整合，缺乏相应管理。
在大客户经营战略中，更加重视外部资源的整合与运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。
5、使大客户成为公司的重要资产
大客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当首先留住客户资产。因为只要不断给予客户足够的满意，客户资产就能够为企业带来长期效应。
企业通过实施大客户导向的经营战略，强化大客户的口碑效应，充分利用其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。
6、实现与大客户的双赢
在传统的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。
而以大客户为导向的经营战略，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业在与众多大客户建立稳定的合作关系的基础上，在为客户创造价值的同时，企业也能获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢”。

4. 怎么样做好大客户维护的工作

客户的流失是不可避免的，只能去减少流失率，而不能去杜绝。云客易SCRM销售管理系统可以最大程度的分析流失掉的客户是因为什么原因流失的，是因为服务不好，产品功能与客户需求不匹配，还是客户需求的变化等各种原因，可以让给企业根据流失的原因的调整或者给出相应的解决方案，最大程度的减少客户的流失率。、

5. 作为一名信贷经理，如何开展业务

不想挣钱的信贷经理不是好信贷经理，因此努力提高自己的销售业绩才是王道。一般来说，传统的展业方法主要有下面几种：

1、电话销售。100个电话没效果，那就每天坚持打200个电话，坚持一个月肯定有效果。没有电话号码怎么办？去市场买可不可以，比如与4S店合作，有买车需求的客户；或者和装修公司联系，市场上需求这么多，总有你想要的。

2、展业。常见如发传单、插车、贴小广告等，还有就是到各种小区门口摆台。如果500张没效果，那么就发1000张，辛苦是辛苦点，但只要坚持就一定会由量变引发质变。

3、陌生人拜访。即出门约见客户，只要发现客户有一点点的意向，就一定不能错过这个机会，约出来聊一聊有时候比电话里效果要号一万倍。当然前提是你要对业务非常了解，并且尽量锻炼自己的口才，站在对方的立场上说服他。

4、商业合作。一个成功的信贷经理，要善于与各方面搞好关系，最好能够掌握你所在城市的4S店、物业小区的联系方式，在需要的时候自然有人给你“通风报信”。至于具体怎么操作，比如如何分成等等，还得开动你的大脑。

5、业内合作。业内合作要做得好，人脉要广。俗话说朋友多了路好走，很多客户并不满足于在同一家贷款机构贷款，会向多家申请，而这种也往往容易出现大客户。目前，信贷市场已经从线下逐渐往线上转移，互联网渠道不可小觑，学会使用各种工具很重要，也能让你尽可能的少走弯路。网络上的展业方式各位也要尽可能的多尝试。

6. 如何做好大客户管理工作

大客户通常是某一领域的细分客户，大客户是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，对于企业具有无与伦比的重要性和战略意义，对大客户的识别、开发与持续经营，已经成为行业竞争的焦点。尽管不同企业对大客户的定义不同，但是作为大客户至少包含以下元素之一：
·与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；
·有大订单且是具有战略性意义的项目客户；
·对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；
·有较强的技术吸收和创新能力；
·有较强的市场发展实力；等等。
因此，企业应该集中精力在大客户身上以寻找价值，创造机会，因为这些客户会使有限资金、资源产生最大效益。而大客户的价值创造，源自将价值交付体系根据具体客户特定的甚至常常是独特的需求而量身定做，则进行大客户管理显得尤为重要。
但是大客户管理的范畴涉及内容很广，需要调动的资源众多，可能造成企业经营管理者和大客户人员对大客户管理流于感性，加之市场竞争的不规范往往形成对大客户管理的关系导向，容易造成大客户销售和维护过程中事倍功半，严重的可能造成大客户的频繁流失，进而影响企业的生存。
有效的大客户管理能够集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。
一、大客户管理的目的
实行大客户管理是为了集中企业的资源优势，从战略上重视大客户，深入掌握、熟悉客户的需求和发展的需要，有计划、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户，为大客户提供优秀的产品/解决方案，建立和维护好持续的客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。同时，通过大客户管理，解决采用何种方法将有限的资源（人、时间、费用）充分投放到大客户上，从而进一步提高企业在每一领域的市场份额和项目签约成功率，改善整体利润结构。
一般大客户管理的目的可以概括为以下两点：
·在有效的管理控制下，为大客户创造高价值；
·在有效的客户关系管理和维护下，为大客户提供个性化解决方案，从而从大客户处获取长期、持续的收益。
大客户管理的范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在大客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节的控制与管理。但它的目的只有一个，就是：为大客户提供持续的、个性化解决方案，并以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。
通过大客户管理，企业可以在以下几个方面保持竞争优势：
·保持企业产品/解决方案和竞争者有差异性，并能满足客户需求；
·与大客户建立起业务关系后，在合作期内双方逐步了解适应，彼此建立信任，情感递增，容易形成客户忠诚度；
·形成规模经营，取得成本上的优势；
·在同大客户接触中不断提取有价值的信息，发展与大客户的客户关系，为满足客户的需求作好准备；
·分析与研究客户，制定个性化解决方案，建立市场区隔，以赢得客户，增加企业综合竞争力。
同时，大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资的管理，是一种竞争战略，更是实现大客户战略的必要手段。因此，大客户管理必须和企业整体营销战略相结合，不仅需要对大客户进行系统、科学而有效的市场开发，更要用战略的思维对大客户进行系统管理，需要大客户部门和其他部门及各层次人员持续性努力的工作。从大客户的经营战略、业务战略、供应链战略、项目招标、项目实施全过程到大客户组织中个人的工作、生活、兴趣、爱好等方面都要加以分析研究。
二、大客户管理内容
在内容上，大客户管理是在严谨的市场分析、竞争分析、客户分析基础之上，分析与界定目标客户，确定总体战略方向，实现系统的战略规划管理、目标与计划管理、销售流程管理、团队管理、市场营销管理和客户关系管理，为大客户导向的战略管理提供规范的管理方法、管理工具、管理流程和实战的管理图表。
大客户管理的内容主要包括：战略与目标管理、市场与团队管理、销售管理、控制和关系管理等五部分内容，因企业所处环境和所拥有的能力、资源情况不同，大客户管理的内容在不同的企业也不尽相同，但一般包括：
·明确大客户的定义、范围、管理、战略和分工；
·建立系统化的全流程销售管理、市场管理、团队管理和客户关系管理方法；
·统一客户服务界面，提高服务质量；
·规范大客户管理与其它相关业务流程的接口流程和信息流内容，保证跨部门紧密合作和快速有效的相应支持体系；
·优化营销/销售组织结构，明确各岗位人员的职责，完善客户团队的运行机制；
·加强流程各环节的绩效考核，确保大客户流程的顺畅运行；
·建立市场分析、竞争分析和客户分析的科学模型；
·利用技术手段，建立强有力的客户关系管理支撑系统；等等。
三、大客户管理的战略规划
大客户管理的战略规划应立足于市场、服务大客户，利用系统的管理平台来为大客户提供最优质服务，企业依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。大客户管理战略规划的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，获得卓越的业绩。
只有制定了长远的大客户管理战略，才有形成大客户导向的企业文化可能性。从另一方面来看，企业在实施大客户管理战略时，又离不开组织变革、文化转变。同时，大客户管理战略规划所制订的中、长期的目标必须转化为短期（年度）的目标，才能够分期执行及考核。大客户管理战略规划的执行须透过目标管理才能加以落实，并发挥中、长期目标与短期目标整合的效益。
大客户管理战略的制定过程包括：
·公司经营定位，业务使命陈述；
·公司外部环境分析，发现营销机会和所面对的威胁及挑战；
·内部环境分析，通过对公司的资源、竞争能力、企业文化和决策者的风格等客观地评估，找出相对竞争对手的优势和劣势；
·目标制定：基于公司业务定位和内外环境的分析，制定出具体的战略目标，如利润率、销售增长额、市场份额的提高、技术研发、品牌形象等；
·企业战略制定，包括企业总体战略和营销战略的制定。企业战略制定要解决下列几个问题：如何完成公司目标？如何打败竞争对手？如何获取持续的竞争优势？如何加强公司长期的市场地位？
·大客户管理战略的制定，根据企业战略规划的结果，对企业产品/服务、核心能力、产品的生产/安装基地、企业文化、使命目标、已确立的市场、品牌形象、技术开发等细分领域进行深入分析，进而制定出适合大客户导向的大客户管理战略。大客户管理战略的制定要解决下列几个问题：谁是大客户？大客户想要什么？大客户如何被管理？大客户如何被长期经营？
·确定大客户管理战略，确定大客户管理战略可以综合考虑以下几点利益：利用市场趋势（行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等）；为客户增值的机会（使客户更成功）；对客户进行优先排序（使我们更成功）；利用竞争对手的弱点等等。
四、大客户管理功能
有效的大客户管理是发展和管理大客户的前瞻性战略规划与流程化管理规范，通过大客户管理管理能够明确：谁是大客户？大客户想要什么？如何建立大客户战略？如何获得大客户？大客户如何被管理？如何维护大客户？大客户如何被长期经营等问题。大客户管理的功能具体包括：
·实现大客户管理，深入了解客户
Ø 了解客户的经营；
Ø 了解客户市场和他们的客户；
Ø 了解客户所在行业的运作流程；
Ø 了解公司产品/解决方案对客户业务的价值。
·实现大客户管理，深入了解竞争者
Ø 了解竞争者的经营；
Ø 了解竞争者的产品/解决方案；
Ø 了解竞争者的市场区隔；
Ø 了解竞争者的竞争地位；
Ø 竞争者的竞争优势在哪里。
·实现大客户管理，达成有效分析
Ø 在财务上检查自己的业绩，正确总结成败的原因，吸取经验教训；
Ø 通过各方面资料全面、深刻地了解客户的需求，并学会利用自己的长处，改进自己的不足。
·实现大客户管理，确定优先排序
Ø 根据客户价值、潜力来确定大客户的优先排序；
Ø 根据客户的大小、潜力及对企业的相对重要性来决定对资源的最有效分配。
·实现大客户管理，明确主攻方向
Ø 知道自己要把客户引向何处；
Ø 制定能够用具体的阶段目标和目的描述出的远景目标。
·实现大客户管理，采取积极主动
Ø 寻找和能够看到别人所看不到的机会；
Ø 要以积极的心态向前看，并为共同的目标确立行动计划。
·实现大客户管理，科学地制定计划
Ø 明确向客户提供或生产哪些产品、服务或解决方案；
Ø 制定如何发挥客户潜力的策略，并明确实施这一策略所需要采取的行动步骤。
·实现大客户管理，完善团队建设
Ø 在企业里建立一支有共同愿景目标的客户团队；
Ø 这个客户团队会为争取大客户而作出的努力，并为达成绩效目标而采取一致的行动。
·实现大客户管理，有效协调沟通
Ø 确保由合适的人、在合适的时间采取行动；
Ø 保持信息正确畅通，双方能根据它来做出决策。
·实现大客户管理，能够调动一切可能因素
Ø 调动客户积级性；
Ø 调动企业内外资源，使其能高效的用于满足客户的需求。
·实现大客户管理，帮助客户解决问题
Ø 解决好有关产品/解决方案的送货、安装或调试问题；
Ø 在自己的专长范围内，帮助客户解决好其它方面的问题。
·实现大客户管理，关注客户动态
Ø 保持对客户关系状况的了解；
Ø 不断了解客户需要什么、担心什么以及提高在交往中获得的价值。
·实现大客户管理，准确衡量评估
Ø 评估企业对客户所作投资的回报；
Ø 满足企业内部希望得到高额投资回报的需求。
五、大客户管理的应用价值
1、保证大客户能够成为销售订单的稳定来源
20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。
2、使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应
从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。如果这些大客户在需求上发生大的变化，很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而企业对这些客户的成功应用经验将起到标杆作用，进而辐射到整个行业客户中。
3、通过发展大客户提高市场占有率
大多数大客户的自身组织体系复杂，覆盖地理区域广，业务种类丰富，这使得行业大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续性规划，而不似中小客户那样，需求具有零散性和相对独立性。同时，大客户对需求的投入数额可观，因此发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择，更是提高市场占有率的有效途径。
4、促使大客户需求成为企业创新的推动力
传统企业在特定的经济环境和管理背景下，企业管理的着眼点在于内部资源管理，往往忽略对于直接面对以客户为主的外部资源的整合，缺乏相应管理。
在大客户经营战略中，更加重视外部资源的整合与运用，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开，实现内部资源管理和外部资源管理的有机结合，保持不断的创新。
5、使大客户成为公司的重要资产
大客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当首先留住客户资产。因为只要不断给予客户足够的满意，客户资产就能够为企业带来长期效应。
企业通过实施大客户导向的经营战略，强化大客户的口碑效应，充分利用其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。
6、实现与大客户的双赢
在传统的市场竞争中，往往会形成一种以企业本身利益最大化为唯一目的的企业文化，这种企业文化因为能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多利润而展开，在很长一段时间内促进了企业的发展。在这一思想指导下，许多企业为获利自觉不自觉地损害客户利益，而导致客户的满意度和忠诚度很低。
而以大客户为导向的经营战略，我们将大客户作为企业重要的资产，因而企业应当更加重视客户满意、客户忠诚和客户保留，企业在与众多大客户建立稳定的合作关系的基础上，在为客户创造价值的同时，企业也能获得了很大的利润，真正实现了客户和企业的“双赢”。

7. 做一个好的大客户经理需要些什么好的条件呢

根据多年的营销工作总结，个人经验认为，做一个大客户经理需要具备如下条件：
1、对自己的产品和业务了如指掌，并且了解自己消费者的消费需求。
2、具备极强的与客户沟通协调的能力。
3、具备对各种突发事件的应变能力。
4、具备对一些不确定事件结果的心理准备和承受能力。
5、信守承诺，积极热情，善于制定计划，有强烈的目标感。
6、熟悉并了解与自己产品业务有关的客户方面的运作流程，以便掌握各个局势的控制力。
7、了解并掌握客户方代表的特点，为客户提供全方位的服务。
以上所述，仅供参考和经验分享。

8. 如何开展大客户的工作

看过很多资料上面会从客户的沟通中间入笔来告诉大家如何与高层对话，谈判，交易。但是缺忽略了一个最基本的要素，那就是人的素质问题；当然也有人不怕失败，屡败屡战，最后练就了一身好功夫，但是作为现在企业的人才，需要的是各种熟练的技能，能够马上可以培养出来的能力。下面谈谈与客户沟通的时候我们需要具备的素质。大家总是说素质教育很重要，应试教育依然有巨大的市场，其实这个问题是很容易理解的，从师士传说这部小说中我得到了一个最大的体会，那就是最酷的动作都可以分解为多个最基本的动作组合，而作为销售最好的能力都是从最细微的小事积累而来，最后养成了一种获得别人信任的习惯，用一句老话来概括：由俭入奢易，由奢入俭难——由简单的变复杂很容易，由复杂的变简单却很难；所以作为销售工作，我们必须打好基本功，那么什么是销售的基本功呢？我也很想知道，所以开了这个帖子来汇总一些资料并加以练习。在我们与每个人沟通之前情报搜集工作很重要，包括客户的行业背景，企业文化，市场状况，约见的客户的个人资料和部门情况等；第二步就是要准备好所有可能会遇到的情况对策，以及见面之后会谈的中心和引导方式方法，如何获得对方的好感和信任，第三步就是如何建立更深入的联系和关系，并提供给客户一些看得见的有说服力的案例和文档。从这三步可以看出一些基本的能力：1，情报搜集能力，你对数据的敏感程度和记忆力以及分析和解决问题的能力；2，准备工作能力，首先是各种文档的制定第一次见面的问题核心及反馈的信息表格，可否提供给客户一份资料，表达你对事情的重视程度；3，临场发挥能力，这个是最难把握但是却总是起到关键性作用的一个能力，你可以从一个客户的穿着举止言行，从他的房间布局布置言谈中挖掘对你有价值的东西，并从中找到可以切入话题的入口并创造清新活跃的气氛，引导他进入你的思维迷宫并最终达成见面的目的。上面3个方面可能是比较概括的，那么这些能力都是从我们的习惯中获得的并形成属于我们自己的个性，仿佛我们的皮肤和衣服一样把我们装扮起来以获得别人的尊敬和好感，给自己带来快乐和愉悦。那么从更细致的角度来考虑如何形成这些习惯呢？第一，情报搜集能力1，察言观色2，看书读报3，乘车逛街4，聊天对话第二，准备工作能力1，文档整理2，做事流程3，专业术语4，语言技巧第三，临场发挥能力

9. 如何做好大客户营销

有一个经济学家曾经做过这样一个调查，在一个企业当中，80%的利润来自于20%的大客户，对于一个销售员来说，也是同样的道理，他80%的提成是靠20%的大客户来赚取的，相信很多成功的销售员都有这样的体会。 我们知道，销售是离不开客户需求的，客户有了需求才会产生销售行为的成功，他是整个销售的基础，既然大客户在企业中如此的重要，那么，我们在销售的过程中，就应该以大客户需求为导向，把大客户的需求作为销售过程中的重要导向。 在这个社会经济迅速发展的过程中，客户的需求是不断地发生着变化的，从普通化、个性化到多样化，这也相应的指引着我们销售的方向及销售的重点。“以客户需求为导向”、“以满足客户需求为目标”，这一直是我们销售过程中的口号。而由于在一个组织当中，大客户始终是占有很重要的比重。所以，大客户的需求也就理所当然的成为了我们工作的重点。在制定的营销策略及营销技巧的时候，我们必须有意识地侧重于大客户的需求，以满足大客户的需求为目的去制定及实施。 我们首先对一个企业当中所谓的大客户做一个阐述。一个企业中的大客户并不单单的是指使用我们产品最多量最大的客户，如果这样理解就不免有些狭义，正确的认识应该是在企业经营的区域内，使用产品量大或者单位特殊的客户，以及对企业发展有重要推动作用或是影响力的客户。主要可以分为这几个方面：经济大客户、重要客户、集团客户以及战略客户等。 经济大客户其实我们不难理解，就是使用我们产品量最大的客户，这类客户从某一方面讲，支撑着企业的运营，企业中大量的产品需要通过他们去转变。比如：一级经销商、地区代理等。对于一个营销人员来说，这类客户就是自己的贵人，如果能够把这类客户拉做自己的同盟军，那么带给我们的不仅仅有利润，还有长期稳定的发展。 集团客户是指与本企业或者个人产业链或者价值链关系密切的组织，比如企业的重要供应商、大量使用本企业产品的组织、团体购物组织等，这类客户一旦有需求，他的使用量非常的大，能够在一段时间内迅速提高企业或者个人的业绩。 这些大客户对于企业及个人的发展起着至关重要的作用，所以我们需要迅速的建立于之忠诚的合作关系，只有忠诚才能够长久，才能够稳定我们及企业的发展。 要让大客户忠诚于我们之间的关系，对大客户需求的研究是必不可少的，这是我们制定营销技巧及策略的基础。在对大客户的需求进行分析时，对显性需求和隐性需求应有一个深刻的认识。所谓显性需求，就是客户表现出来的外在需求，这类需求销售员一般都可以察觉得到，比如客户建了一个工厂，需要购买20台机器，通过客户的叙述和我们的观察，这个需求已经摆在了我们面前，一般来说比较容易满足。而对于隐性需求则就不那么容易的理解了，一般表现为大客户对产品或者服务的抱怨、不满或者怀疑等。比如客户抱怨说：“你们的服务怎么这样子呢!太让人失望了。”从这句抱怨中我们只是听出了客户的不满，对于客户对那方面不满?我们的产品哪样子?我们还不是很清楚。在这种情况下，我们首先要分清楚客户的是显性需求还是隐性需求。 对于隐性需求，我们要努力的提出解决方案，把客户的隐性需求变成显性需求，只有在客户的隐性需求变为显性需求时，我们才能够满足客户的需求，才有和客户建立忠实的合作伙伴关系的可能。 在销售的过程中，不断的挖掘客户的需求是每一个销售员非常重要的工作，尤其对于一些大客户来说，这个工作赋予的意义也是非同寻常的。一般来说，大客户不会主动地找到销售员然后告诉销售员说：“我是你的大客户，我需要你们大量的产品……”，这当然是不可能的，所以需要我们去挖掘。因为大客户的交易不同于一般普通的交易，“你给我钱，我给你产品或者服务”这么的简单，对于一个交易，通常需要签订采购合同，通过合同彼此之间要协调制定单价、总价、优惠幅度、货运方式、到货时间、售后服务等各方面的内容，这里面的每一个内容都是客户的需求，都需要我们通过挖掘和协商去满足。 市场的竞争就是客户的竞争，尤其是对于大客户的竞争，决定大客户和谁合作的一个关键因素就是谁能够为他们创造出更多的价值，谁能够更多地满足他们的需求，而要做到这一点，就要明白客户重视的价值是什么?他的需求是什么?在明白了这些之后，当然我们还不能盲目的去满足这些需求和价值。要分析大客户的价值是否与企业的能力相平衡，比如客户的需求价值大大超出了企业所能够承受的能力，或者收益与成本相差太远，成为了亏本生意，这就出现了大客户的需求价值与企业的付出不平衡，肯定是没有人去做的。 关于客户的价值，载瑟摩尔认为，客户的价值它是一种感知价值，是客户在面对产品时感知到的利益，与在获取产品时所付出的成本进行比较后对产品和服务的总体评价。而被称之为“现代营销学之父”的菲利普