① 對新形勢下如何做好信貸管理工作的思考
施安平 郭永紅 隨著農發行改革與發展的深入，業務經營范圍的擴大，信貸運行機制改革和審貸分離制度的建立，省級分行信貸管理部門擔負著信貸管理制度制定、貸款審查和貸後管理等重要職能。本文就新形勢下省級分行信貸管理部門如何進一步履行信貸管理職能談點看法。一、當前信貸管理工作中亟待改進的問題（一）信貸管理的基礎性工作仍很薄弱，機制和體制建設有待進一步加強。一是貸款調查環節操作不夠規范。有的信貸員調查報告反映的情況不夠真實、全面，有的信貸員在調查報告上沒有簽名。有的貸款企業申報資料不全、不實，通過資產評估公司高估資產。二是貸款審批不規范。有的行貸審會表決時沒有簽署具體是否同意意見。三是貸款發放環節存在擔保資料不全、房產證與土地證未一並抵押、抵押合同填寫不規范以及被抵押物品的他項權證過期失效等問題。四是信貸基礎管理、貸後監管不到位。貸款發放後，有的信貸員對貸款的使用情況監管不到位，沒有詳細的跟蹤檢查記錄資料。五是信貸檔案資料保管不完整。（二）信貸從業人員知識結構不合理，行之有效的激勵和責任追究制度不健全。部分信貸人員信貸知識陳舊，缺乏經濟、金融、法律等方面的知識，限制了工作水平的提升。審查人員數量偏少，也制約了審貸工作的開展和貸款效率的提高。同時，缺乏對調查、審查崗位人員特別是基層信貸人員有效的激勵約束機制。（三）信貸管理部門難以全面履行職責，管理功效作用發揮不明顯。為打造現代銀行，實現農業政策性金融跨越式發展，總行黨委調整了信貸業務部門，成立了信貸管理部門，並就信貸管理部門的職責進行了明確規定。從目前實際工作情況來看，省級分行以下機構貸款審查佔用了信貸管理部門人員很大的時間和精力，其它職能相對薄弱。（四）貸款申報、調查、審查、審批程序復雜，辦貸效率有待進一步提高。一是農發行營銷的客戶大多數為新客戶，缺乏新客戶基本資料的積累，調查時間較長；二是貸款申報環節過多，手續繁瑣，拉長了辦貸時間；三是貸款申報材料質量不高，幾乎每筆貸款申報都需要補充材料；四是貸款材料層層審查，層層補充，在材料補充和意見反饋中花費了大量時間。（五）管理職能界定不清晰，各部門分工協作有待進一步加強。信貸管理前、後台部門職責還不夠明晰，內部職能部門之間職責界定和業務分工不是非常明確，有時會出現部門與部門之間相互推諉現象。（六）客戶隊伍整體水平不高，貸款企業抗風險能力低。從基層申報的商業性貸款企業來分析，部分企業存在一定的貸款風險，具體表現在：一是貸款企業資產負債率超過７０％，近兩年盈利能力弱甚至出現虧損；二是貸款企業或有負債很大，對外擔保金額很高；三是抵押物包括有難以變現的資產，或是已抵押在他行；四是房地產抵押沒有遵循「地隨房走」或「房隨地走」的原則，將房屋的所有權和該房屋佔用范圍內的土地使用權同時抵押；五是抵押物低值高估，且抵押率偏高等。二、對進一步做好信貸管理工作的建議（一）進一步規范貸款業務流程。一是明確各部門職責，在辦理業務過程中要充分樹立「以風險防範為核心」的思想，把好貸款審查關。二是按照審貸分離的原則，將信貸業務的調查、審查、審批和貸後經營管理等各個環節的工作職責由不同部門承擔，實現部門之間的相互制約和支持。三是規范貸款的審議審批。要從接受客戶資料的移交、貸款審查的程序、各項資料的合規性和完整性、審查內容、審查報告的擬寫等各個環節、各個方面，規范貸款審查工作，力求做到程序化、標准化。四是規范貸後管理行為。貸款發放後，在未歸還前必須實行嚴格的監督管理，全面落實管理責任。要建立重大經營事項報告制度、貸款展期的操作、經營主責任人的責任移交制度等，使貸款始終處於責任明晰，有人管理的狀況。五是建立責任人制度。建立調查主責任人制度，對報批信貸業務貸前調查的真實性負責；建立審查主責任人制度，對信貸業務的合規合法性負責；建立經營主責任人制度，對有權審批人審批的信貸業務監管、債權保全和本息收回負責。（二）嚴把貸款審查關。一是政策風險審查。應了解、預測政策變化趨勢，審查貸款是否違反國家的宏觀調控政策、產業政策和信貸政策，以及政策趨勢可能對貸款帶來的影響。二是企業自身狀況風險審查。應審查借款申請人的財務和市場風險，以及其主要股東、管理人員的誠信狀況，防範道德風險和信用風險。三是貸款擔保風險審查。要審查第二還款來源的實現可能性，審查保證人的保證主體資格和擔保代償能力，以及抵押、質押的合法性、充分性和可實現性。四是操作風險審查。應掌握貸款經辦人員是否具備所承擔職責的業務水平和綜合素質，是否具有相應的風險決策能力等。（三）改革貸審會構成。一是進一步充實貸審委人員。貸審會成員除吸收行內職能部門和業務骨幹人員外，還可以根據工作需要，從社會聘請有關法律、審計、工程、項目評估等方面的專家為咨詢人員。二是逐步引入貸審委考核和退出機制。在事後對貸審會成員表現進行評估和考核，提高貸審會的工作質量。三是探討構建貸款網上審查、審批平台，提高審貸效率。（四）推行分級授權、分類授信的貸款管理制度。一是結合內控評級對省級分行實行分級授權管理。設置內控等級量化評價指標，定期對省級分行進行內控等級評定。依據內控等級合理確定貸款審批許可權，各省級分行可在授權范圍內直接辦理各項貸款的審批事宜；二是根據企業信用等級、產業傾斜度和行業風險等情況對客戶分類，實行分類授信管理 三是分級授權與分類授信相結合。分類授信應建立在分級授權的基礎上，在實際工作中若出現由於銀行內控級別降低，授權額度小於授信額度的情況，應從控制風險的角度出發，優先執行分級授權，以確保貸款安全 四是建立授信業務監控系統，對授信業務全過程進行持續監控，及時、真實提供授信業務的經營情況和資產質量狀況，對授信風險與收益情況進行綜合評價。（五）進一步加強信貸從業人員的管理。應制定切實可行的培訓計劃，加大培訓力度，提高幹部職工業務素質和能力。同時，應進一步制定信貸從業人員工作制度和管理辦法，規范從業資格，有效控制道德風險、操作風險。結合當前農發行業務營銷的實際，遵循現代銀行客戶經理制度的內在規律，實行客戶經理制。（六）進一步強化信貸基礎管理工作。一是要提高認識，進一步規范商業性貸款信貸基礎管理工作。二是嚴格按照貸款調查、審批、發放和貸後管理流程操作，各環節操作規范、記錄准確、資料保管齊全。三是定期開展商業性貸款審計和信貸基礎檢查，及時發現問題，制定切實有效的整改措施。
② 如何做好小額貸款工作
有一本書叫《窮人的銀行家》我的博客有看，裡面寫道，借貸給窮人，更容易收回借貸，但前提是要有一個完美的監督體制，比如別人如果窮的都揭不開鍋，而且又沒什麼本事，這種人萬不可借。
③ 如何干好信用社信貸工作
（一）關於信貸前調查
目前，我們部分商業銀行在信貸之前存在調查不全面、資料收集不全等現象；輕易採用企業或個人提供的報表數據，核實不認真、具體，缺乏對假信息、報表的防範；存在由社會上不正常現象引發的道德風險問題，對企業信譽及個人信用調查重視程度不夠、未能及時發現借款人注冊資金未到位或抽逃公司注冊資金及個人不良信用等。有可能導致貸前調查報告流於形式，失去保證貸款安全性的意義。
（二）關於信貸時審查
由於我國各商業銀行之間的無序競爭，造成商業銀行對所謂的開戶信貸審查時不嚴，未能嚴格執行信貸制度，這種制度的傾斜加大了銀行信貸風險。例如，一些商業銀行對這些客戶不敢去嚴格管理，嚴格審查其財務狀況，結果一些大企業集團由於經營不善倒閉，導致大量貸款變成呆賬，事實上，集團客戶或關聯企業的風險事件時有發生，其所造成的較大連鎖反應和連帶風險已給商業資產質量帶來了很多不利影響。信貸審批機制尚不完善，輕信信貸調查結論，對信貸主體的資格、資質、信用、財產狀況缺乏全面系統的審查，讓不符合貸款條件的企業或個人輕易過關獲得了信貸資格。
（三）關於信貸後檢查
重信貸營銷輕信貸後檢查管理一直都是我國商業銀行的積弊，信貸出去了，任務就完成了。因而我國一些商業銀行對前台客戶營銷配備人員較多，對信貸後管理人員配備較少，信貸後管理工作薄弱，管理責任制不落實，風險預警機制尚未建立起來，風險追究不落實，因而造成新的不良貸款繼續產生。事實上，不良貸款的形成大多與信貸嚴格管理有關，這一點與企業的應收賬款非常相似。不加強管理，款項拖的時間越長，不確定的因素就會增加，款項收回的可能性將會降低，因而，需要在信貸後落實管理責任制，對客戶進行全方位的全程管理。
（四）關於客戶評級授信制度
關於客戶信用評級風險主要來自於借款人的收入波動和道德風險，這是商業銀行信貸的基本風險，也是商業銀行信貸風險管理的重點。據調查，我國商業銀行每年因客戶的失信行為造成的經濟損失達幾千個億。銀行從事貸款或投資活動時，都應對借款人未來的還款能力作出判斷，但是目前，由於我國沒有完善的徵信系統和個人信用制度，銀行缺乏調查借款人資信的有效手段，因此無法對借款人財產收入和納稅狀況等信息的完整性、穩定性和真實性進行評估，加大了銀行信貸的風險，從而使一些道德水平不高的人有機可乘，導致各種惡意欺詐銀行騙取資金或不按期還款的事件時有發生。客戶分組不細，針對性不強；客戶的評級授信額度與客戶的實際需求或風險承受能力存在差距；客戶評級授信的范圍有待擴展；信息採集手段落後，難以從整體把握借款企業生產經營的動態情況，對授信資產的風險預警反應遲鈍。
（五）關於信貸隊伍不穩定
隨著國內的股份制商業銀行和外資銀行的不斷發展,非常多的優秀信貸工作人員為了追求高薪和較好的職位紛紛跳槽,造成了銀行信貸工作人員的大量流失,而信貸崗位新員工的增多,因為缺乏對業務知識技能的掌握和對所在銀行信貸政策的了解,從而導致各種貸款風險。同時，內部就業現象較為普遍，外來優秀人才進入的不多，造成辦事效率低下。而商業銀行信貸風險管理的高素質人才的匱乏，又使得商業銀行缺乏風險管理理念。由於商業銀行信貸風險管理的綜合性和專業性從而無法保證客戶信息連續性和完整性,增加了維護客戶關系的成本，要求從事商業銀行信貸風險管理的人員必須具備很高的素質，而且經受過嚴格的金融專業訓練。
（六）關於信貸品種盲目增加
我國商業銀行信貸的品種不斷增加，但尚未達到多樣化的水平。商業信貸在我國產生之時，商業信貸用途基本上是只限於住房消費的，形式也只有抵押信貸一種(信用卡的正規化始於1999年3月《銀行卡業務管理辦法》的實施)，而且還受到諸多限制。近幾年來，為了適應市場競爭的需要，各商業銀行紛紛推出汽車、教育、耐用消費品等多種信貸品種，還有個別銀行推出「個人綜合消費貸款」這種不硬性規定信貸用途的品種來迎合廣大消費者的需要，而且各商業銀行在信貸最高限額、貸款利率及還款期限等方面也做出相應的調整。但是，從消費者的角度來看，住房消費信貸業務開展的較早卻並不完善，其他像針對汽車、教育等開展的消費信貸業務僅處於起步狀態，還有一些消費熱點根本就沒有信貸業務涉足。從形式上來看，抵押貸款之外，信用卡透支也有了一定程度的進步，從以前幾乎沒有信貸功能的借記卡發展成為「准貸記卡」和「貸記卡」，信用卡的信貸功能得到一定程度的發揮。但是，由於我國金融市場發育不足，使用機制尚未建立，以致信用卡目前仍處於萌芽狀態，其消費信貸功能還有待進一步發展。?
三、商業銀行信貸風險管理的對策思考
我國商業銀行在相當長的一個時期走的是片面追求速度和規模,忽視質量和效益的「粗放式經營」之路。商業銀行信貸業務需要商業銀行承擔風險、控制風險並在風險管理中獲得收益，不斷提升控制風險和管理風險的能力是商業銀行實現持續發展的根本途徑。隨著資產規模日益膨脹，業務品種成倍增加，商業銀行的不良比例急劇增加，金融危機爆發後,很多企業經營困難，這些都嚴重威脅信貸資金安全，商業銀行信貸風險凸顯，強化信貸風險管理和防範迫在眉睫。為此，商業銀行必須建立科學高效的風險管理體系，形成風險控制的長效機制。
（一）完善並強化信貸風險內控管理機制
1、營造信貸風險管理的內控環境，在建立「現代商業銀行法人產權制度」的基礎上，加快建立健全真正法人治理機制的步伐，建全法人責任和利益之間的制衡關系，為商業銀行信貸風險內控機制的建立提供基本條件。樹立科學的發展觀，優化風險管理理念、風險管理體系，培育良好的風險管理文化，提升風險控制技術水平。
2、完善信貸風險控制體系。風險控制應貫穿於辦理信貸業務的整個過程，制定貸前調查的具體要求和操作標准，制定專門貸後管理制度和辦法，完善貸款第一責任人制度，實現貸款風險管理規范、監控到位、競爭高效。要要確定風險管理戰略，提高持久的風險掌控能力，建立覆蓋信用風險、操作風險和市場風險的風險評估、監測及撥備計提制度和體系，培育科學、審慎、全面的風險管理文化。在商業銀行內部，要逐漸樹立「大風險管理」的觀念，即風險管理是每一個銀行員工的職責，而不單單是風險管理部門的任務。
3、健全客戶統一綜合授信制度。對客戶的授信，做到表內業務與表外業務統一管理，本幣業務與外幣業務統一管理。注意控制整體風險。同時要加強授信知識培訓，提高授信人員業務水平。實施客戶授信管理，就是收集市場動態和客戶經營情況，採用多種分析方法，充分評定客戶的償債能力和意願，審慎地確定授信額度，以減少信用風險的一種方法。它包括客戶信用等級的測定和客戶授信額度的確定。事實上，貸款前對客戶信用等級的測定和客戶授信額度的確定是前移風險關口，再加上貸款後的跟蹤管理，這樣既保證了銀行風險管理的統一性和獨立性，又從業務風險產生源頭就進行了有效地控制，實現風險管理理念在業務部門的前移並保證風險管理意識到位。
（二）綜合治理不良資產化解存量信貸風險
1、降低不良資產佔比。從實際出發，繼續通過以資抵貸、債務重組、法律訴訟、呆（壞）賬核銷及資產剝離等有效辦法盤活不良資產存量，把己經形成的不良資產逐步壓縮至可控的限度內。
2、創新不良資產處置方式。在目前情況下，不良資產的處置仍顯復雜，必須在觀念、機制、手段上追求創新，以便高效化解。此外，藉助社會中介機構，可在結合投資銀行機構，充分利用二級市場，吸引社會資本甚至外資收購不良資產方面開展更為廣闊的嘗試。
3、積極參加企業改制，促進銀行經濟效益的提高。加強對企業財務的監督，積極參與企業的資產清查盤點工作，協助有關部門對企業原有財產進行徹底清查評估。暫時困難但前景看好的企業，應適時雪中送炭，幫助企業擺脫資金困境，盡快實現扭虧為盈；對一些產品結構老化、資金利稅率低下的企業要控制信貸投入。
（三）調整信貸結構，優化信貸投入
1、圍繞重點企業及項目，優化投向。根據國家宏觀經濟政策走向，加強對相關產業和行業政策的研究，在有效控制風險的前提下，對信用等級高、經營效益好、履約能力強、所屬行業持續景氣的客戶，找准投入點，加大投入力度。積極支持風險低、可持續發展的重點企業，穩妥支持特色產業和行業，對農業產業化龍頭企業加大貸款投放力度。
2、關注行業風險，做好客戶結構調整。目前，國家仍把解決部分行業產能過剩問題作為宏觀調控和產業結構調整的一項重要任務。因此，要加強行業調查研究，緊跟國家宏觀調控政策的走向，做到反應靈敏，分析全面，預測准確。
3、為保證信貸資產的安全和效益,銀行貸款應符合國家產業政策和利於區域經濟發展，堅決杜絕人情貸欲，遵免風險貸款，應以「安全性、效益性、流動性」為原則，走市場化道路，調整信貸結構，優化信貸投向，把握行業生命周期。銀行要把信貸資金投向確保能夠按期還本付息的企業和項目，尤其要增加對科技含高、信譽優良、產品有市場、經營效益好、經營規范、有良好發展前景的中小企業和外資企業的信貸投人。
（四）加快商業銀行法人治理結構的完善步伐，從體制上嚴防信貸業務操作風險的產生
1、要盡快建立規范的商業銀行的股東大會、董事會、監事會等制度，引進國內外戰略，不斷優化組織體系，建立科學的信貸決策體系和風險管理體制，建立審慎的會計、財務制度和透明的信息披露制度、關鍵是建立權利制衡機制，對審貸權利加以制約，同時強化外部監督的透明。進一步加強政府監督職能。必須重新界定政府職能、規范政府行為。政府職能是彌補市場缺陷、維護社會公平，著力為企業經營提供必要的經濟環境，同時支持並配合銀行防範和制止企業逃廢債務，確保金融資產的安全運行。
2、建立健全社會保障體系。形成全社會信用是提高銀行資產質量的重要保證。惡意逃避銀行債務、惡意欠款的單位必須受經濟和法律制裁。作為政府部門，央行應對企業改制中兼並、重組、破產等跟蹤監督，協助金融機構依法維護金融債權；應健全企業信息披露制度，解決銀、企信息不對稱問題:嚴格規范企業會計信息和信息處理標准化，並提高信息公開程度，以降低銀行系統風險。
3、加強相關法律法規的制定。我國目前在金融方面雖有《中國人民銀行法》、《商業銀行法》、《票據法》、《擔保法》、《中國銀行(601988行情,股吧)業監督管理法》等法律,為加大信用立法和執法力度，並盡可能地借鑒歐、美等發達國家的立法經驗，在《刑法》等相關法律中增加對不講信用、惡意逃債、賴帳等給國家或個人造成損失行為的定罪量刑條款，對逃廢債、惡意拖欠貸款本息的行為加大打擊力度，增加企業的逃廢債成本。
（五）利用信息技術提高信貸風險管理技術水平及完善各項信貸管理制度
1、運用計算機系統進行信貸綜合管理。通過系統對業務的前期調查、復查符合、審查審批、貸款發放、貸後管理、業務分析、檔案管理都設定標准化的操作程序，將信貸政策的制度固化到相應的計算機系統中，如果違章操作，系統會自動拒絕，避免了人為因素。
2、要充實完善各項商業銀行信貸管理制度，建立可靠的商業銀行信貸風險信息系統，對信貸風險進行有效的實時監控，進一步完善商業銀行信貸擔保制度，以實現與國際上商業銀行管理信貸均採取合法的貸款擔保制度向接軌，保證商業銀行信貸資產的安全，還可以把信貸與保險結合起來，依靠保險適當化解銀行的經營風險，實現信貸風險的合理有效轉換，避免惡意逃廢債現象的發生。
（六）建立以風險控制為核心的信貸文化
美國、日本和韓國的經驗表明，當文化與其他產業形成共棲、融合和衍生的良性互動關系時，將形成強大的經濟競爭力。因此，構建優良的信貸文化成為商業銀行在未來發展和競爭中的現實抉擇。
1、人是生產力中最活躍和最起決定作用的因素，在信貸業務和管理中，人才的重要性是顯而易見的。我國商業銀行同國外相比，人才相對不足，尤其是風險管理的高級人才相當匱乏，這制約了商業銀行風險管理的強化與發展，一定程度上也削弱了風險管理制度的執行及執行效果。解決這一問題，要構築以人為本的理念，健全貸款責任制度。一方面應加緊人才的引進，充實風險管理的各個階層，不能因為種種原因降低信貸崗位專業人員的素質；另一方面，要提高現有職工素質，強化風險管理意識，通過以老帶新、獎懲制度等方式明確信貸工作崗位責任制。這樣，就能建立一支優秀的隊伍，再配以科學合理的激勵約束機制，不良貸款的產生將會更難，而其清收將會更易。
2、應突出體現責任意識、質量意識、風險意識和團隊精神以及對信貸風險的敏感性，將風險意識貫穿於所有信貸人員的自覺行動中去。培育團隊精神要把其宗旨、內容、形式、載體等具體化。在員工中樹立敬業精神與大局觀念，營造互信、協作的氛圍，消除各自為戰、缺乏溝通或配合所帶來的弊端。建設信貸管理文化要著重建立與信貸文化的內涵與要求相統一的、科學的規章制度。把文化中的道德標准、價值取向等「軟約束」，融入到硬性的規章制度中，增強全員防範信貸風險工作的自覺性和主動性。
④ 如何做好貸前調查工作
怎麼做好貸前調查:
1、堅持四個步驟。
（1）第一要聽，聽貸款人自我陳述的基本情況，以及聽貸款人周邊人對貸款人的描述，還可以通過貸款人的上下遊客戶了解了解借款人是否及時支付供貨商款，這一步驟幫助客戶經理對客戶整體情況做出一個初步判斷；
（2）第二就要查，在第一步的基礎上，客戶經理要對真實性進行調查，可以通過看客戶的營業執照，稅務登記證、貸款卡等的原件，財務報表，資質證明材料，對借款主體以及資質做出一個合理判斷，
（3）第三就要核實，第三步是根據前兩步搜集的信息的基礎上對財務信息、企業的經營狀況、抵質押物和保證人進行核實，如有不一致的情況，要求借款人進行合理解釋。
（4）最後一步是分析，通過上述三個的調查，客戶經理在了解到貸款人的大量信息後，還需要對借款人的相關信息進行分析加工整理，然後對對客戶的貸款風險與經營效益進行評價，對前期調查進行一個系統的分析過程。
2、劃分貸款類型
信貸風險通常分類為純信用風險和抵押類貸款，貸款的不同類型決定了不同信貸員的側重點也要有所改變。例如抵押類型的貸款，無論是抵押消費還是抵押經營的貸款，一定要去實地核實抵押物的真實性，看一看所抵押的抵押品是否為拆遷房，抵押物所處的地段，地理位置，戶型質量，升值潛力，與書面資料是否相符等，還要看抵押物與借款金額的匹配程度，而對於信用類的要從客戶信用出發，從客戶的信用資產到客戶的人品都是要重點調查的對象。
3、隱性負債排摸
貸前檢查一個重要的內容就是對經營主體以及實控人進行負債排摸，以防隱性負債的可能性，因此經辦人要在訪談過程中，對實控人在負債方面進行有意識的引導，經辦人員可以事先想好套話「不經意」詢問籌資人的融資途徑，比如籌資人有沒有從第三方平台或者民間信貸借過款，這些都是隱性負債的隱患。還有就是留心會計憑證，看看有沒有對外借款的借條，固定支付款項的憑證，與借款人提供的銀行流水進行比對分析。
4、查看債務人的環保情況。
隨著國家政策環境保護的常態化整治，將會依照經濟走向，制定出更多的環保策略，因此，金融機構一定要減少或者避免涉入環保不達標的企業，更不要涉及一些高污染的企業，這種企業隨時可能因為違反國家環保規定而面臨被查封的危險，倘若借款給他們，需要承受很大的風險，並且也不利於順應可持續發展戰略。
5、向有經驗的老信貸員進行請教。
整個貸前調查的准備階段，如果信貸員覺得自己經驗有所欠缺或者自己把握不住調查的方法重點，可以向有經驗的老信貸員請教，學習他們的調查重點，根據他們所傳授的經驗以及親身經歷吸取教訓，管住自己不足遺漏的地方，避免自己被客戶反套路，增加信貸風險的可能性。
6、多元化經營排摸
通過貸前走訪了解客戶是否還有其他一些經營投資，比如有沒有投入到娛樂行業、涉房等限制類的產業中去，多元化的排摸可以看企業貸款卡中有沒有關聯的信息，老闆配偶的個人徵信中有沒有相關的企業單位信息。拿出查詢軟體查一下這些企業股權上有沒有關聯就能確定了
⑤ 信貸人員如何做好貸款的盡職調查工作
銀行業從業人員應當根據監管規定和所在機構風險控制的要求，對客戶所在區域的信用環境、所處行業情況以及財務狀況、經營狀況、擔保物的情況、信用記錄等進行盡職調查、審查和授信後管理。
⑥ 如何做好貸款銷售
第一：首先明確要發展哪個市場，然後去了解這個市場是在你所在地區的哪個方位，這樣你才能系統的去宣傳去開發，才能更迅速的佔領這快市場。
第二：其次信貸工作者必須具有較強的專業知識和業務技能，在解決客戶疑問的同事還要能夠根據客戶的實際情況來推銷我們的貸款項目
第三：作為一個優秀的信貸工作人員不光需要良好的專業知識還要有豐富的相關知識，要求我們能夠「知己知彼」，讓我們和客戶的關系更近一步。
第四：信貸工作人員必須要有全面綜合的分析能力，使得信貸評估決策建立在科學，可靠，安全，有基礎的條件上，能夠讓貸款的風險降到最低限度。
最後信貸人員在語言文字的表面能力方面應具有較深的功底。否則，會直接影響信貸員的自身形象和服務質量。這就要求信貸員必須具備一系列的積極的，有效的嚴密的組織和協調，要會協調，善協調，要不卑不抗，大不失禮，小不拘節，充分顯示自我和郵政銀行的良好形象。
尋找客戶的方法：
通過自己的途徑尋找一些比較有效的電話號碼，進行電話陌生拜訪，電話營銷，通過電話介紹自己是做貸款放款的。電話拜訪時候要注意禮貌用語，不要在別人休息時候打擾。
利用手機進行群發信息，提前把自己從事的業務編輯好簡訊，群發給別人，廣撒網。
走到大街上去，到人多的地方，發放自己公司的宣傳單頁，上面記得留自己的電話號碼，把公司的號碼去掉，別人需要的話就可以直接聯系你。
通過到一些寫字樓、辦公樓、住宅小區等場所，進行掃樓式宣傳自己從事的業務。
發動周邊的朋友圈、同學等讓他們給你做轉介紹，成功的話就給朋友同學一些好處，請吃飯等都可以，方式自己定。
與其他小額貸款公司的同學進行合作，比如一個人在另外一間小額貸款公司貸到的錢不夠，通過同行業務員的介紹就可以到自己所在的公司進行再貸款，就返佣給介紹人。
通過自己的自媒體宣傳，如微博、微信、QQ空間、QQ等渠道進行業務的推廣。
另外就是服務好已經開發到的客戶，以後進行二次銷售等。
⑦ 如何做好貸款三查工作
(1)要制定完善明晰的貸款「三查」流程圖、貸款「三查」規范以及檢驗「三查」工作質量的標准，使貸款「三查」制度執行有路徑、有標准、檢查貸款「三查」工作落實執行的好壞評判有依據、有準繩。
(2)貸前調查要重點抓貸款信息資料真實性管理。要對借款人有關資料進行收集、整理、歸納、分析和判斷，關鍵是要通過行之成效的途徑和方法驗證借款人有關信息資料的真實性，以增強貸款審查決策的有效性。為了方便，可直接到速融100選擇貸款機構。
(3)貸時審查要重點抓風險量化預防控制管理。
(4)貸後檢查要重點抓貸款風險生長的預警和處置管理。
⑧ 淺析如何做好貸款營銷工作
一是貸款新規出台，宣傳不到位。2010年，自貸款「新規」出台施行後，農信社貸款管理工作進一步規范，貸款的發放從操作流程上更加註重規范性和政策性。與此同時，貸款資料的收集整理突然變得繁雜，以致造成部分客戶資料准備不充分，難以達到規范要求，信用社辦貸效率、辦貸成功率有所降低，甚至造成客戶與信用社關系的不協調，主要是信用社對「新規」的宣傳還不到位，客戶對「新規」的不了解，造成信用社執行「新規」的被動局面。 二是營銷人員專業不專，素質不高。營銷人員缺乏主動營銷理念，沒有長遠的打算。信貸專業知識明顯缺乏，貸款風險管控水平不高。客戶經理「一肩挑」，貸款新規傳達不到位。 三是營銷隊伍觀念落後，營銷意識淡泊。信貸人員和貸款審批人員擔心貸戶失信，在發放貸款時產生嚴重的「恐貸」「懼貸」思想，缺乏主動營銷的意識。 四是缺乏與同業的競爭手段，造成客戶流失。隨著商業銀行、郵政儲蓄銀行在支持「三農」、中小企業信貸業務上的介入，較便宜的利率優勢造成農信社大額客戶和黃金客戶的流失。各家商業銀行利用自身的優勢，因勢制宜出台了一些適合縣域企業的新產品或特色服務，信用社對商業銀行帶來的沖擊，明顯准備不足，感到力不從心。信用社受資本金制度的約束，對單戶和關聯客戶的貸款比例受到限制，不能對大額客戶授信，嚴重製約了信用社業務的拓展。 五是貸款營銷考核激勵機制不夠完善。對營銷人員的考核籠統，營銷人員便缺少應有的貸款營銷壓力，工作缺乏主動性和積極性。同時，風險防控考核指標不夠科學客觀，對信貸資產的安全性指標考核有些片面，利益與責任不對稱。 六是內部管理機制不夠科學。隨著信用社信貸業務的規范化，在貸款流程和操作上趨於嚴謹，但信用社既有高端客戶，也有低端客戶，一時難以適應。對貸款營銷工作的幾點思考 逐步完善貸款營銷的信貸管理體制。一是有效暢通貸款投放渠道，主要是開發適合市場需求的貸款品種，使貸款品種能覆蓋各個層次和滿足市場的需求。二是正確處理發展業務和防範風險的辨證關系。以強化市場風險意識為貸款營銷的前提，完善信貸風險防範機制，制定科學的責任追究制度，注意區分違規放款、決策失誤、自然災害和市場變化等不同情況，確定相應的責任標准，實行貸款問責和免責的統一，克服信貸人員的「懼貸」心裡，充分調動增加貸款營銷人員的積極性。三是制定一整套科學、便捷的貸款操作流程。 因地制宜創新貸款品種。一是貸款品種要有特色，不能存在不同品種名稱，而無質的區別。不同的貸款品種在期限、利率、優惠程度上要各有「賣點」。二是改變貸款品種單一功能，不能照搬其他銀行現成產品，要多開發一些適合農村信用社自身發展的貸款品種，以此來滿足和適合不同對象的貸款項目，如「公務員消費貸款」「個體工商戶聯保貸款」等。 強化隊伍的營銷培訓和素質教育。一是開展形式多樣的貸款營銷培訓班，提高員工營銷技能，把貸款營銷工作真正由季節型轉向效益型、由任務型轉向發展型，使貸款管理工作由被動型轉向主動型。二是提高貸款營銷人員素質。要通過職業道德教育、理想追求教育和金融法規教育，提高營銷人員的職業道德水平和思想認識水平，提高工作主動性和創造性。 完善考核激勵機制，增強營銷人員工作主動性。一是建立權、責、利相對應的營銷考核機制，對營銷人員的考核應科學化。二是克服懼貸心理，應將貸款存量與增量新老劃斷，結合實際合理確定一個風險度，凡是符合信貸原則，嚴格按照程序發放的貸款，由於風險造成的損失，只應追究個人工作責任。三是根據環境和人員特點合理分配工作任務，任務分配和考核要科學合理。四是建立客戶經理風險保障金制度。按照貸款營銷和利息收入等提取一定的風險保障資金，對客戶經理發放而形成的不良貸款進行化解，或用於對客戶經理的獎勵，維護客戶經理的一定經濟利益。 優化營銷環境，搭建貸款營銷平台。一是建立營銷貸款的客戶信息管理制度，便於信貸營銷人員充分了解目標市場和目標客戶的信息。二是提高辦事效率，降低借款戶貸款成本。制定營銷貸款的審查、審批問責制度，堅持一周二次貸款審批的議事制度，以克服拖、卡、壓貸現象。三是協調爭取各行政部門或單位對貸款登記收費的各種優惠政策，降低客戶的融資成本，促進貸款營銷的迅速增長。