桐柏農商行小額貸款營銷經驗

㈠ 干貨分享：銀行業普遍存在的二十大營銷問題及解決思路（二）

本文承接文章《全面梳理：銀行業普遍存在的二十大營銷問題及解決思路（一）》，在上一篇文章先概括地總結了銀行營銷整體的問題現狀和前5個常見的問題，本文將對第六至十個問題進行梳理，並提出解決思路。

希望可以對銀行業機構及銀行人的營銷能力提升提供建設性參考意見。

大部分北方地區、中西部地區的大型國有銀行分支機構、農商行、農信社等類型的銀行業金融機構，普遍把營銷僅僅視為銷售，雖然部分管理者在思想上重視營銷，但無法集中全行的資源投入到營銷活動中；日常的工作主要以履行對廣大實體經濟、機構、企業、個人客戶的常規金融服務為主，在產品、業務宣傳、客戶維護、後勤保障等方面對營銷支持的力度不夠，對本行的營銷造成較大的負面 影響 。

提高銀行機構全體員工對營銷的認識，營銷服務是全行人員收入的主要來源，也是銀行後期持續向好發展的基礎；銀行管理層梳理好發展的主要目標，在履行國家基礎金融服務後，要把營銷放在更加重要的地位，調整好內部流程，集中全行資源為業務拓展、產品營銷、客戶維護服務，全流程提升營銷效率，擴大營收的規模。

溝通方面的短視是許多銀行人極其常見的問題之一。客戶進來後，在詢問了辦理什麼業務後，會詢問式推薦一些現有的金融需求，客戶全家上下三代人的人員、收入支出等信息沒有深度挖掘，短期服務沒結果的金融需求沒有進行後續的跟蹤；對於現存的老客戶缺乏全面的梳理和深度維護方案，大量的AUM和貸款潛力無法兌現為業績。

大部分人的營銷思維定式通過自身的學習改變較慢，需要學習大量的理財、資產配置、客戶心理學、溝通技巧、營銷思路和技巧等知識，經驗主義的學習必不可缺，大中型銀行機構也需要通過尋求有經驗的第三方咨詢機構批量化提升銀行人在此領域的思路、方案和方法等知識，取得更好的學習效果。

知識在於學以致用，如果僅僅是背誦過知識並不能算掌握知識，只有在實踐中高效、靈活應用才能稱得上掌握。

很多營銷人員缺乏對銀行業務的全面了解和掌握，無法滿足客戶多元化、專業化的需求，主要體現在：許多銀行人對必學的金融產品、業務知識掌握得不扎實，不熟練，金融產品和業務拓展的思路、技巧、節點融合應用能力偏差。非直接業務相關人員更是對金融產品、業務知識一知半解，難以實現全員營銷。

銀行業機構需要建立長期的知識學習體系，在金融產品、業務拓展、營銷思路、營銷活動方案策劃等方面進行長期的知識、經驗積累，並建立科學且與時俱進的考核管理體系，推動銀行業機構的大部分員工掌握金融產品、業務知識和營銷方面的能力。

國內六大國有銀行的客戶數以億計，股份制銀行、城商行的客戶數量從幾百萬到幾個億不等，農商行、農信社的客戶群體從幾十萬到幾百萬不等，從表面上看，各種類型、規模的銀行業機構並不缺客戶。但是大部分銀行業機構仍需要花費大量的人力、時間和其他資源拓展新客戶、新業務，主要是傳統的客戶信息審查難度大、真實性識別成本過高所致。

加強大數據、雲計算、輔助系統類 科技 在銀行業管理、營銷中的應用，提升內部數據處理能力；加強跨業合作，提升信息類數據應用的維度。整體看，大型商業銀行每年 科技 投入從幾十億到幾百億不等，中小型銀行每年可以投入在幾十萬至幾個億不等，不同的銀行之間 科技 投入差距巨大，因此 科技 應用的方式也會有一定差別，大型商業銀行以自己主導研發應用為主，中小型商業銀行更多地從第三方機構引入模塊化軟體。

有一種僵化的營銷思維模式 叫作 「我以為」，如：我管理資金比較關注資金安全/風險控制/資金收益，貸款的話比較關注利率， 就覺得中小企業老闆、企業管理層類客戶也持有類似的想法。

「我以為」的思維模式忽視了便捷性、人性化等方面服務優勢的展現，限制了在產品宣傳、業務拓展、客戶維護過程中的思路、技巧的發揮，造成了客戶資源的大批量流失，對業績規模的增長帶來較大的負面營銷。

多學習行業內先進的客戶分析、營銷思路拓展類的知識和案例，嘗試放下內心的思維定式，虛心研究不同類型的客群判斷是非、關注重點及做事情的風格，多從客戶的角度分析客戶，從而更好地服務客戶，提高營銷能力，取得更加優異的業績。

關注我，後續將繼續更新「干貨：銀行業普遍存在的二十大營銷問題及解決思路」系列的第十一至二十個問題，營銷策略梳理、案例分析等知識；另外更多的銀行業知識等待與您分享。

㈡ 貸款營銷好方法

一是選擇客戶。選擇貸款客戶就是選擇市場與開拓市場，主要從：一是客戶所在的行業。選擇客戶要注意其所在行業的前景，我們應傾向於培養發展中的企業。二是客戶自身情況及貸款用途。根據客戶的資信情況、信用記錄，個人品德都將決定貸款最終能否如期收回。

要完成對客戶自身及項目的了解，我們的客戶經理應做到：一是要面談面簽，即有效鑒別客戶身份，了解借款的真實用途，調查借款人的信用狀況和還款能力，確保貸款的真實性，從而有效防範貸款風險。二是信用調查，即客戶的信用狀況以確定客戶的貸款申請是否符合農商行信貸政策。通常採用信用評價的五個標准：個人道德、償還能力、資本情況、經營環境、擔保情況。三是財務分析，包括企業的會計報表及其他相關資料，對企業過去和現在有關籌資、投資、經營、分配的盈利、營運、償債和增長能力狀況等進行分析和評價。

二是培養客戶。從經營的角度看，我們更喜歡培養有潛力的長期合作夥伴。要成為一名優秀的客戶經理，你不僅要成為客戶的投資理財顧問，更要成為客戶的左右手，要成為客戶事業成長中的「智囊」，了解其生活、工作、事業中的方方面面。

三是創新產品。從營銷的角度說，貸款需要不斷有新的產品，但是貸款產品的品種是相對穩定的，但這並不妨礙我們根據客戶的需要靈活安排貸款，甚至對客戶進行量身定做貸款；合適的貸款結構安排的重要性並不亞於創造貸款的新品種，這對於貸款客戶能夠按期償還貸款是十分重要的。

四是統籌經營。從經營的內容看，除了為客戶創造貸款的新品種，使之更加適合客戶的需要之外，在與客戶進行貸款談判過程中還提供了一個創造更多商機的良好時機。在如今競爭日益激烈的金融服務市場上，交叉銷售其他的銀行產品和服務顯得十分重要。如客戶匯款需要用到企業網銀、個人網銀、手機銀行等；若是貸款客戶進行產品推廣，可以在我行社區網銀商戶平台上推介，挖掘貸款客戶的上下遊客戶，這可能會是一個新客戶的產生。

㈢ 農商銀行個人小額度貸款條件

只有身份證是不可以的，需要提供個人身份證明、穩定的住址證明和穩定的收入來源證明。需要擔保和抵押。

條件：

借款人必須是年滿18周歲，具有完全民事行為能力的自然人；在中國境內具有常住戶口或有效居留身份;具有穩定的職業和經濟收入，信用良好，有償還貸款本息的能力；能夠提供完備的，證明貸款用途的購房合同、購車合同、入學證明、投資計劃書等文件；具備一定的自有資金，能夠按規定的比例交付首付款;提供經商業銀行認可的有效擔保；商業銀行規定的其他條件。

4、貸款審批

貸款人應當建立審貸分離，分級審批的貸款管理制度。審查人員應當對調查人員提供的資料進行核實、評定，復測貸款風險度，提出意見，按規定許可權報批。

㈣ 農村商業銀行小額貸款怎麼樣

您好，現在能提供小額貸款的平台很多，額度基本在500-30萬之間，可通過銀行、網貸等方式申請。小額貸款相比其它貸款雖然額度較低，但放款快、借還靈活，很受青睞。只要選擇正規的大平台，資金和信息安全有保障，就可以放心使用。

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㈤ 農商行小微貸款存在的問題

風險問題。
存在的問題：
1、產品種類少，額度低。
2、信用等級評價不規范。
3、小額信貸風險大，可持續性差。
4、農村商業銀行工作人員素質偏低。
解決農村商業銀行小額信貸業務問題的策略：
1、強化小額信貸產品的研發，逐步提高額度。
2、完善小額信貸的業務流程，規范信用評價等級。
3、實施風險補償制度，擴大資金來源。
4、加大小額信貸的宣傳力度，提高員工整體素質。

㈥ 農商行如何做好宣傳工作

宣傳是企業發展的有力武器，是企業文化建設的保障，是經營理念進一步升華的有效手段。加大宣傳力度、做好宣傳工作是當前農商銀行發展必不可少的關鍵環節，具有重要的意義。 本文結合五台農商行實際情況，對如何做好宣傳工作進行分析。 轄區內 行報作為農商行對外宣傳的喉舌，是一項新的舉措，印製質量、宣傳內容和樣式正在逐步完善。但是，作為宣傳的有效載體，僅僅在總行機關、各支行發行是不夠的，在農商行所在地政府和各相關單位、銀行、郵政、保險教育等機構都應該有。同時利用董事、監事和其他股東的影響力，給他們分配適當數量的行報，對外傳送。 農商行的LED電子屏要安排專人進行管理。宣傳的內容要有領導指示、行務動態和業務產品等。在不超過半月的時間內，適時進行更新，有緊急動態時，即時變更內容。各網點有LED電子屏(如利率屏)的，要同樣管理。 作為進入農商行隨時可以看到的宣傳欄，走廊和樓道的宣傳具有很直觀、明了的效果，要充分利用好這些地方。在原有的宣傳欄、榮譽牆、標語欄和員工風采展示的基礎上，增加有關警示標語、企業文化理念展示等，內容要不斷地豐富，緊扣總行宣傳發展步伐。同樣，以此在全行各網點推行。 有的農商行宣傳品製作了不少種類，花費了不少的人力和物力，但是取得的效果並不明顯。因為，要想取得好的宣傳效果，並不是簡單印製一些小物品就能解決問題。要將宣傳品的運用，做到數量適中、質量精美、適用性強和具有一定的時間性，要讓客戶喜聞樂見，既要成本低，又能作為日常用品，新穎、耐用，才能起到很好的效果。另外，可以將宣傳品，投放在人員流動大的賓館、餐飲和娛樂場所，以加大社會知名度。 至今，有些農商行還沒有建起自己的網站，這是一個迫在眉睫的問題。首先在內網上，聘用專業人員製作，由科技人員、宣傳部人員專門負責;盡快在外網上注冊農商行自己網站，通過專業人員的專業化的管理，及時將領導指示、行務動態、行內消息、新產品研發、政策理論、文件精神等進行發布。通過內外網的科學運作，進一步擴大農商行的知名度和社會影響。同時，網站還可以與其他主流、門戶網站建立相關鏈接，以合作關系擴大宣傳窗口。 轄區外 農商行為實現戰略規劃，必須加快遷址、增設網點工作，進一步豐富網點服務功能，完善市場布局，在做實、做細當地縣域布局的基礎上不斷實施縣域外擴張。因此，宣傳一定要走出去，才能起到真正的作用。 農商行要充分利用農信系統內覆蓋廣、影響力大的宣傳刊物，鼓勵員工積極投稿。要組織員工及時撰寫存款凈增、貸款營銷、不良凈壓、銀行卡營銷等方面的稿件，把農商行的業務發展、先進事跡、員工風采宣傳好、報道好。稿件要向農商行辦公室宣傳部報送，由宣傳部把關，擇優向上報送。宣傳部要對員工的投稿和採用數量進行嚴格考核。 農商行要逐步建成運營安全、資本充足、布局科學的現代化金融企業。因此，網點外設迫在眉睫，宣傳觸角向外延伸也勢在必行。可以通過主流媒體加大宣傳頻率，也可以通過牆體標語、主要街道電子屏、燈箱等多種方式展開宣傳。 藉助當地優勢特色資源提升宣傳水平。例如筆者所在五台山農商行，結合五台山國際品牌，圍繞旅遊資源產業優勢，根據市場需求，圍繞五台山旅遊開發銀行服務品種，如申請貸記卡准入、發行「五台山農商銀行卡」等，以宣傳作為武器，提高農商行的市場服務水準和市場佔有率。 通過銀監、人行等部門，加大銀銀合作、銀企合作、銀證合作、銀股合作力度，用好用活各種平台與資源，既有宣傳的廣闊平台，又能提供豐富的宣傳內容，把宣傳工作同各種活動有機地結合起來，才能把農商行的企業文化觸角延伸到各個領域。 農商行要實現全行數據應用系統和數據的集中，宣傳工作一定要跟得上。同時，宣傳更離不開科技含量，要把功能完善、定位清晰、分布合理、系統整合、信息安全、結構靈活、獨立自主的數據應用體系，通過模擬設計建設自身網上銀行體系的宣傳，擴大網路系統上的影響力。 股東是農商行的財富，也是農商行發展源源不斷的動力源泉。要充分利用好這一資源優勢，擴大農商行的輻射力和影響力，幫助自身進行宣傳。 「宣傳意義大於實際意義」。宣傳工作一定要緊緊跟隨農商行不斷向前發展的步伐，具有超前性和綱領性，要成為推動農商行向一流現代銀行邁進的有力支撐。 (張新耀 作者單位：山西五台農商行)

㈦ 淺談農商行不良貸款清收方法及措施

第一篇：淺談農商行不良貸款清收方法及措施 淺談農商行不良貸款清收方法及措施

目前農商行的不良貸款清收工作是重中之重，各家農商行都高度重視，如何做好不良貸款清收工作，使不良貸款清收有效落實、有效推進,確保不良貸款清收取得實效，談談我的粗淺認識及應採取以下方法。

一、提高認識、高度重視、掀起清收熱潮。

清收不良貸款已進入「深水區」、「難攻段」全行上下要樹立打「持久戰」、「攻堡壘」的思想，大造宣傳聲勢，大抓司法清收，重點突破違規違法貸款和大額貸款的清收，高速推進清收進程，形成你追我趕，互相競賽的良好清收氛圍。紛紛實行、「白+黑」工作制，全員總動員，挨戶走、家家到，不放棄每筆不良貸款。要強化領導，創造顯效清收成果，強化組織保障、服務保障、制度保障，攻堅克難，奮力拚搏，

二、領導牽頭、組織嚴密、分工明確、責任到人。 總行及各支行行長要身先士卒，明確清收范圍、目標及清收對象，落實信貸外勤人員清收責任，下達清收計劃，使得人人頭上有任務、人人有壓力，人人有動力，充分挖掘信貸外勤人員的工作積極性和清收貸款的主觀能動性。

三、摸清情況、多措並舉、攻堅克難。

一是摸清每筆不良貸款具體情況，認真分析，一戶一策，，多措並舉，針對不同的貸戶制定不同的清收方案。

二是利用人脈，以「情」攻關。清收小組對清收對象逐一入戶，上門講政策、講感情，一次沒有看到人，就二次、三次繼續上門，白天碰不著，就晚上上門。 三是以「理」收貸。以理服人，輔之以法律宣傳，政策攻心，闡明「有借有還，再借不難」的信貸政策，進入失信黑名單給生活帶來的困擾等。培育、喚醒群眾誠實守信的良知，感化難纏戶，軟化釘子戶。

四是強化以「責」收貸和「依法」收貸。對不講信用、有意拖欠有錢不還的借款戶，清收小組「先禮後兵」，講明拖欠的後果及厲害關系，藉助政府清收平台，並爭取法律部門配合，大力打擊逃廢債務的行為，讓他們感到強大的清收攻勢，達到震懾效果。

五是「一戶一計「收貸。對長期外出務工人員、困難戶，制定不同的還款計劃，簽訂催收通知和還款計劃。

四：清收不良貸款給予獎勵及表彰

合理的制定獎勵標准，對清收的不良貸款人員給予獎勵，，嚴格執行「誰收回誰收益」的分配原則。對清收效果好的給予表彰，總行按階段進行總結.對完成階段任務好的支行及清收能手給予重獎,獎的讓人心動，對完成階段任務差支行及責任人給予處罰，罰的讓他心寒。

第二篇：農商行多措並舉清收不良貸款 **農商行多措並舉清收不良貸款自籌建農商行以來，**農商行高度重視不良貸款的清收和盤活，結合工作實際，內外兼修多措並舉清收和盤活不良貸款，收到了明顯成效。預防管理，建立有效的內控機制，從源頭上預防不良貸款的形成。加強內控管理，從源頭上，從人員、從制度上、從機制上遏制不良貸款的形成，實行嚴格的小額貸款包包賠制，誰發放，誰負責，誰授權，誰負責，運用裂變率來主導信貸人員放款許可權的有無，只要超過裂變率，給予下崗懲處，嚴格責任追究，切實實行誰發放的誰買單；實行信貸員客戶經理級別制，明確責權利；加強信貸人員隊伍建設，由於歷史原因，**農商行信貸人員老齡化，文化水平偏低，近年來每年選派高學歷、高水平、本鄉本土的員工充實信貸隊伍，並根據歷史數據分析，男信貸員的不良率高於女信貸員的數據，選派女員工也成為趨勢，逐步改變信貸員的結構和提高信貸隊伍水平。自身清收，內部日常清收與建立專門的清收隊伍並存，內部清收常態化。**農商行每次開支行行長例會，都會對各支行的不良貸款清收情況進行通報，及時了解基層不良貸款的清收情況及新增不良及其原因，督促落後，激勵先進，加快清收，嚴防新增；落實誰經辦誰負責，誰授權誰負責，一旦形成新增不良，由經辦人員加強清收，遵循誰介紹誰擔保誰使用誰還款的原則短時間內追回不良貸款，避免不良貸款進一步惡化呆賬化；總行成立專門的不良貸款清收小組，在全轄范圍內精心挑選責任心強、清收經驗豐富的人員組成清收小組，組織、協調、負責、指導全行不良貸款的清收工作，另外鼓勵本行內滿女滿45周歲，男滿55周歲的臨退信貸人員加入清收小組，責任細化，任務到人，確保不良貸款清收工作的有序進行，制定專門的不良貸款清收獎勵政策，向不良貸款要效益，解決了臨退人員的工資，減輕了總行負擔，同時又凈化了信用環境；實行內部認購不良貸款，全員參與清收的機制。制定清收不良貸款目標任務，以支行為單位認購不良貸款，層層落實認購責任，建立完善的不良貸款認購與獎勵辦法，根據不良貸款的清收完成情況，獎優懲劣，實行差異化的返還機制，按月考核，按月兌現，充分調動全體員工的清收積極性。通過以上幾種措施，實現內部清收常態化。藉助外力，分類認定，分類處置。不良貸款認定後，區別每筆貸款的不良情況，細分不良貸款成因，劃分為法院起訴類，公安局立案清收類，紀檢委清收類等類型。根據分類情況，廣泛收集信息，對於惡意逃債賴債的，但仍有經濟實力償還的，要加強與法院與法院執行庭的協調，通過司法途徑集中向法院起訴，落實執行，既減少了訴訟成本，集中執行又加強了執行力度；對於偽造公章偽裝公職人員騙貸的，提交公安局以偽造公章罪、詐騙罪立案處理，採取傳喚、立案、刑拘、逮捕等一系列強有力的措施，在社會上造成一定的影響，取得了一定成效；對於公職人員自貸或擔保的貸款，形成逾期或不良的，由紀檢委牽頭全力推動國家公職人員不良貸款清收，向其單位領導匯報、溝通，爭取理解和支持，向其講清「三停」、「五不」的政策，即停職、停薪、停崗與不提拔、不任用、不評先、不加薪、不任職規定及相應的黨紀政紀處分，推動不良貸款的清收。加強信用工程建設，打造良好的金融信用環境。一方面，協調地方政府在金融環境建設方面發揮的積極作用，加快推進縣域信用建設和社會信用環境的凈化，引導企業和個人誠信守法，培育良好的信用意識，努力打造誠信社會。另一方面，藉助金燕快貸通的發展，採取「一次核定、隨用隨貸、余額控制、周轉使用」的方式，合理確定授信額度並給予貸款支持，營造縣域守信用信的良好氛圍，不僅實現資金的良性循環，而且營造了良好的金融信用環境。

第三篇：不良貸款清收措施 河東分社不良貸款清收措施

為提高農信社的信貸資產質量，確保農信社向農商行的順利過渡，按時掛牌，結合我社實際，特製定以下清收措施：

對內的組織領導及考核：

1、強化對員工的責任考核，按職工所分管的片區建立分戶清收台賬；

2、加強對職工績效工資考核，將五級、四級分類的逾期貸款按月分解到旬、月，按旬未完成任務的及時預警提示，按月未完成任務的除按縣聯社下達的考核標准外，按社內的制定的細化標准考核；

3、加強勞動紀律考核，在不良貸款清收期間，無特別重要事務的，不得請假。

對外溝通與協調：

1、加強與村組、駐村幹部及逾期借款人的聯系，採取電話、上門等方式清收；

2、採取先易後難，整村推進，分戶落實的方式清收；

3、對逾期貸款要認真進找原因，是內部原因造成貸款逾期的，必須追究相關人員責任，是外部原因造成的要有的放矢制定的行之有效的清收方案；

4、將政策宣傳、信用工程建設、農商行組建工作結合起來，與清收相互促進。

河東分社

二0一二年九月八日

第四篇：清收不良貸款 不良貸款清收

為全面做好不良貸款清收處置工作，確保圓滿完成不良貸款清收處置工作。我縣聯社結合全縣農村信用社不良貸款清收處置現狀，高度重視，認真分析，仔細研究。現將具體分析情況及今後四個月重點報告如下：

一、基本情況

截止xx年xx月底，全縣各項貸款余額為xx萬元，按五級分類劃分不良貸款余額xx萬元，佔比為xx％，其中：次級類貸款xx萬元，可疑類貸款xx萬元，損失類貸款xx萬元。不良貸款余額較年初下降xx萬元，佔比較年初下降xx個百分點。

截止2009年xx月底，萬元（含）以下不良貸款xx筆xx萬元，其中：次級類貸款xx筆xx萬元，可疑類貸款xx筆xx萬元，損失類貸款xx筆xx萬元。其中：按形成時間劃分xx年以前xx筆xx萬元，xx年xx筆xx萬元，xx年以後xx筆xx萬元；按表現形式劃分：個人貸款集體用款xx筆xx萬元，個人貸款企業用款xx筆xx萬元，個人貸款政府用款xx筆xx萬元，個人貸款他人用款xx筆xx萬元，企業貸款個人用款xx筆xx萬元。

二、清收措施

近年以來，我縣農村信用社將不良貸款的清收工作作為信貸管理工作的主線，按照「落實責任、創新辦法、立足自身、不等不靠、藉助外力、合理擺布」的工作思路，下大力氣，狠抓「雙降」工作。

一是結合本縣實際，合理下達任務，對已形成的不良貸款逐筆分析和摸底，再根據實際情況梳成辮子，分類施策；

二是認真執行「xx」清收不良貸款辦法，抓好新增貸款的源頭管理，防範新的不良貸款的形成，杜絕前清後增；

三是採取分類清收與全面催收相結合、戶戶見面與重點突破相結合、班子成員包難戶與信貸員大包干相結合等辦法，有選擇、有目標、有重點的予以清收；

四是大力推行「一元」、「十元」、「百元」、「千元」收貸法，做到天天收、月月收、季季收、年年收，清貸不止；

五是完善清收不良貸款的辦法和制度，制定了切實可行的清收獎勵辦法,做到重獎重罰，實行清收一筆,獎勵一筆的辦法,誰清收、誰受獎，充分調動清收人員的積極性，提高信貸人員的清非積極性和主動性。

六是積極與縣委縣政府及各職能部門溝通聯系，定期匯報當前工作重點及存在問題，取得縣委縣政府的支持，並積極與司法機關協調配合，加大依法清收力度和已訴未執結案件的執行力度，對有償還能力，賴帳不還的不良貸款，進一步摸底排查，對那些不講誠信，無視法律的貸款戶依法強制還款，最大限度保全資產。

三、清收中存在的問題

一是信用環境差使「賴債戶」不良貸款清收難。信用環境差是「賴債戶」存在的「溫床」。「賴債戶」中不乏公職人員，地方政府部門雖屢次下發文件以行政手段配合農信社清收，但許多涉貸單位對清欠工作大多存在「光打雷，不下雨」、走形式的現象，清收效果不明顯。而非公職人員的「賴債戶」則多存有僥幸心理，通過外出躲債、拒絕簽字等方式逃避信用社債務。對於這些「老賴債戶」，無論信貸員怎樣軟磨硬泡也無濟於事。

二是缺乏政策扶持使農業經濟組織不良貸款清收難。上個世紀八九十年代，農信社自主經營管理薄弱，各級政府行政干預致使農信社發放了一批低質量的農業經濟組織貸款，如一些村辦造紙廠、水泥廠等，隨著這些經濟組織的虧損、解體、倒閉，農信社的這部分貸款也由此沉澱下來。這部分貸款大多年限長、金額大、涉及面廣，由於缺乏國家相應政策扶持，而使此類不良貸款清收盤活難度相當大。

三是農業經濟的高風險性使小額不良貸款清收難。由於農戶尚未形成規模化農業經營，個體抗風險能力小，一旦出現天災人禍，債務往往難以償還。市場經濟的復雜化也使城市小個體戶常常血本無歸，無法按期歸還債務。這部分不良貸款具有單筆金額小、戶數多、分布廣的特點，加上不少貸戶外出務工、經商，有的還舉家外遷、下落不明。要盤活此類不良貸款，如果單靠信貸員一戶一戶跑清收，工作量巨大，而且勢必影響正常業務發展。

四、清收不良貸款對策

一是建立主責任人制度，嚴格責任界定。

主責任人制，即第一責任人制，是適應農村信用社信貸業務展需要，在實行審貸分離、明確崗位職責和部門職責的基礎上，針對有權決策人在決策各環節中的作用及行為而承擔責任的管理制度。主責任人制的建立，是對信貸決策各環節有權決策人管理責任的進一步明確，有利於規范信貸決策行為，有利於克服多年來信貸業務逐級報批而由一人承擔責任或名為集體承擔責任而實際無人承擔責任的弊端，是信貸管理制度的又一個創新。通過建立主責任人制，進一步強化責任人的責任意識，確保責任人嚴格認真履行職責，共同為信貸業務的穩健發燕尾服負責，共同為提高信貸資產質量負責，共同為防範和化解貸款風險負責，建立有效的信貸風險監管機制。

二是強化制度制約，嚴格責任追究。

冷靜分析多年來信貸管理不規范和「三違」現象屢禁不止的原因，除信貸管理制

度本身不完善的原因外，還有一個比較突出的原因，那就是有章不循，違章不究或追究不嚴，使信貸人員存有僥幸心理和依賴思想，養成了一邊糾改一邊違章或只查違章不認真糾正的不良習慣，信貸業務處於一種放任發展的態勢，可以說已經給我們帶來了沉痛的教訓。為了確保信貸業務的健康快速發展，盡快改變信貸人員的惰性思維，必須通過制度建設，進一步明確調查、審查、審批各決策環節有關人員的責任，規范主責任人的行為。

三是授權范圍內的貸款追究體系。

貸款本金在合同約定期限內必須全額收回，到期未能及時回籠應查明原因，依據實際情況確認各自責任，不可抗力因素造成不能收回的貸款可進行延期，如是人為因素造成的，不良貸款則要進行追究，出現一筆到期未收回貸款，信貸員承擔80％的賠償責任，信用社主管信貸的副主任負10％的賠償責任，信用社主任負10％的賠償責任（可從每月工資中扣發，或讓信貸員交一定的保證金）。出現兩筆到期未收回貸款除承擔以上賠償外，信貸員要停職清收，停職期間內只發生活費，三個月內如收不回，進行下崗清收。出現三筆以上到期未收回貸款，除進行經濟賠償外，解除勞動合同，同時信用社正、副主任要給予記過處分。

四是超授權范圍內的貸款追究體系。

信用社在進行審批超授權范圍內的貸款，要經過的崗位有信貸員崗、審查崗、審批崗，如出現貸款未收回（除去不可抗力因素），信貸員負70％收回責任，審查崗負10％收回責任（審查主責任人負5％責任，其餘負5％責任），審批崗負20％收回責任（審批主責任人員負10％責任，其餘負10％責任），如出現一筆貸款未收回，根據以上責任劃分各自承擔相應責任，至貸款收回；如出現兩筆貸款未收回，信貸員要停職清收，停職期間內只發生活費，三個月內如收不回，進行下崗清收；出現三筆以上到期未收回貸款，除進行經濟賠償外，解除勞動合同，同時信用社正、副主任要給予記過處分，聯社有關人員也要得到處分。

五是建立清收激勵機制。

我縣聯社制定了《關於對不良貸款管理清收工作的實施細則》，建立了不良貸款的清收激勵機制，明確了清收不良貸款的計酬辦法，具體如下：

對收回1978年以前的不良貸款按收回利息的xx計發；對收回1979年—1985年以前的不良貸款按收回利息的x0%計發；對收回1986年—1996年的不良貸款按收回利息的x%計發；對收回1997年—2002年的不良貸款按收回利息的x％計發；對收回2003—2005年的不良貸款按收回利息的x%計發；對收回呆帳貸款、已置換的不良貸款、抵債資產處置後剩餘部分的貸款按收回本息的x計發。上述獎勵由信用社按月統計上報收回信息單，經縣聯社稽核部門審查，直接發給清收人。在清收過程中因貸戶當時資金不到位，暫無法收回，但能於貸戶簽發催收通書並制定還款計劃的每戶獎勵信貸員1元。

六是探索建立「黑名單」制裁製度。

「黑名單」制裁製度的建立，對於改善農村信用社的信用環境，增強貸款客戶的信用意識，有著至關重要的意義。對有不能按期還貸款、不及時結息、擅自改變貸款用途等不良行為的客戶要全部用「黑名單」制度進行制裁。建議和專業銀行及郵政儲蓄強化溝通，建立網路互通、信息共享的信用平台，對有不良記錄的客戶不但要上農村信用社的「黑名單」，而且還要上到所有金融機構的「黑名單」。同樣，對於一些在其他金融機構有不良記錄的，我們農村信用社也對其以「黑名單」制度進行制裁，形成對不講信用、惡意逃廢債務的借款人「金融封殺」的強大態勢，由此逐步改善金融系統的「信用環境」。

第五篇：不良貸款清收 不良貸款亦指非正常貸款或有問題貸款是指借款人未能按原定的貸款協議按時償還商業銀行的貸款本息，或者已有跡象表明借款人不可能按原定的貸款協議按時償還商業銀行的貸款本息而形成的貸款。不良貸款是指出現違約的貸款。一般而言，借款人若拖延還本付息達三個月之久，貸款即會被視為不良貸款。銀行在確定不良貸款已無法收回時，應從利潤中予以注銷。逾期貸款無法收回但尚未確定時，則應在帳面上提列壞帳損失准備。

逾期貸款

是指逾期（含展期後到期）不能歸還的貸款（不含呆滯貸款和呆帳貸款）。 呆滯貸款

是指逾期（含展期後到期）2年（含2年）以上仍不能歸還的貸款和貸款雖然未到期或逾期不到2 年但生產經

工行發布一季報 不良貸款率降至3.6% 營已停止、項目已停建的貸款（不含呆帳貸款）。 呆帳貸款

是指借款人和擔保人依法宣告破產，進行情償後，未能還清的貸款；借款人死亡或者依照《中華人民共和國民法則通》的規定，宣告失蹤或宣告死亡，以其財產或遺產清償後，未能還清的貸款；借款人遭到重大自然災害或意外事故，損失巨大且不能獲得保險補償，確實無力償還的部分或全部貸款，或者以保險清償後，未能還清的貸款；貸款人依法處置貸款抵押物、質物所得價款不足以補償抵押、質押貸款的部分；經國務院專案批准核銷的貸款。

對於有償還能力但拒不還款的賴債戶、非信益企業和個人，要依法維權，運用法律手段清收不良貸款。對表內外抵債資產，在妥善保管的前提下，採取轉讓、重組和租賃等方式積極、及早處置變現。在不良貸款清收過程中，各社可根據實際情況，自行採取有效措施，只要措施依法合規，效果明顯，有利於調動信貸營銷人員的積極性。加大不良貸款的責任追究力度，做到每筆不良貸款都能落實到人，並限期清收。對新發放的貸款，應加強管理，並做到合法合規，堅決杜絕以貸收貸，以貸收息，以防止不良貸款前清後增。打蛇打七寸」，攻其要害，借力生力，巧收不良貸款。對於部分關系貸款，攤派貸款形成的不良貸款，特別是政府機關工作人員，清收人員主動去所在部門交涉，並視借款人態度以及還款承諾等情況向其部門領導反映，藉助所在單位領導的壓力督促其還清不良貸款。

靈活清收，通過對擔保人施加壓力，力促以物抵債或變賣有效資產償還貸款。借款人因經營不善，工廠倒閉，屢次催收均無果，經調查，擔保人有代償能力，可通過給擔保人施加壓力，促使貸款收回。借款人楊某某在我支行2007年6月30貸款4.9萬元於2008年6月30到期後，無力償還，一直欠息。清收人員了解到楊某某有2畝左右廠房一處系對外出租，同時擔保人張某的結算帳戶上有存款余額3萬元左右，清收人員及時把相關信息提供了蘭山區執行局並當時給予了查封。擔保人感到了壓力，主動跟借款人和清收人員聯系，最後一致協商擔保人張某買下了借款人楊某某的廠房，還清了該筆貸款，很好的盤活了該筆貸款。

通過法院，檢察院等權力部門，依法扣劃、查封等措施清收不良貸款。在清收過程中，對於多次催收不積極主動配合償還不良貸款的貸戶，可與其說明情況，採取訴訟、執行、逮人等手段強制收回貸款，借款人許某某2006年3月13日在我支行貸款27萬元，於2006年9月13日到期，該筆貸款到期後，一直處於欠息收款。經支行研究決定直接將該筆貸款進行了訴訟，通過法庭從擔保人吳某帳戶上扣劃了借款本金及所有欠息，保全了該筆貸款。

具體問題具體分析，協議分期還款是良策。對於有些不良貸款戶，具體問題具體分析，為最大限度的減少損失，一次性償還所有貸款不現實，根據借款人的信譽狀況，與其簽訂分期還款協議，也不失為不良貸款清收的一個良策。借款人王某某在我支行借款4.7萬元一筆，考慮到借款人實際情況，與其簽訂了分期還款協議，每月還款1500元，到現在借款余額尚欠2.9萬元。 ）

「放水養魚」盤活不良貸款。對於因資金周轉困難形成的不良貸款，經信貸人員實地考察，考慮到借款人的經營項目有一定市場前景和發展潛力，可根據信用評定和資信評級適當給予信貸支持，幫助其發展項目，逐漸償還貸款。例如，特別是養殖貸款，由於資金周轉時間比較長，容易形成不良貸款，但有一定的市場前景，可考慮經營戶的信用狀況和養殖項目，適當給予一定的信貸資金扶持，幫助度過難關，從而更好的償還貸款。

如何更好地催收不良貸款？

1、調查借款人實際還款能力（收入、支出、資產狀況），確定是否有還款能力而沒有還款意願；如果有還款能力，加強追索，書面催收，如其仍不償還，說明借款人主觀上存在惡意拖欠的故意，因此最好的方法不是起訴到法院，而是通過公安局經濟偵查部門追索；

2、如果借款人確實存在短期償還能力不足問題，但是經營情況長期向好，則可以採取債務重組方式，重新確定還款期限，採用修生養息的方式培育第一還款來源，使得借款人通過自身努力提高經營成果償還貸款；

3、如果借款人短、長期償債能力都不足，而且也看不出其經營上有向好的趨勢，要採取斷然措施，保全其資產，扣押抵押物或者追索保證人的保證責任。

㈧ 怎麼才能快速營銷農商銀行貸款

改革開放三十多年來，我國的廣大農村無論是經濟體制還是經濟結構都隨改革的深入在不斷的變遷。作為根植於「三農」，服務於「三農」的農村信用社和農村商業銀行信貸營銷市場也在不斷的變化。近幾年來，信貸市場由過去賣方市場轉化為買方市場，貸款營銷的概念也引入了農村商業銀行的日常經營行為中。但是由於歷史的原因，農村商業銀行的信貸營銷一直存在諸多難點，如果得不到有效突破會嚴重影響改革後的農村商業銀行的發展。本文通過對目前農商銀行貸款營銷難點的分析，企圖探尋一條貸款營銷的良性發展道路。
一、 貸款營銷難點
（一） 貸款「新規」施行後，宣傳不到位，造成小額貸款營銷被動。貸款「新規」實施行以前，農村信用社的信貸管理模式歷來就是憑一張借據進行貸款管理，因此貸款的發放和審批過程十分簡便，這種粗放型的經營模式也曾經給農信社帶來過巨大的風險。2010年，自貸款「新規」出台實施行以後，貸款管理工作得到了進一步的規范，貸款的操作流程注重了規范性和政策性，與此同時貸款資料的收集和整理也變得繁雜，以致造成部分客戶資料准備不充分，難以達到規范的要求，同時農商銀行自身的辦事效率較以前也有所降低，造成了與客戶的關系不協調。往往有個別信譽較好的個體工商戶和手工作坊主因為手續繁雜，借款金額小，周轉期短等原因，就走了民間借貸的通道。由於客戶對貸款「新規」不了解，造成了在「新規」執行的過程中對小額貸款營銷的被動局面。
（二） 農村經濟主體發生了變化，供需市場不對稱。聯產承包責任制後，農村基本是以「一家一戶」為經濟單元，但是近十年來，特別是實行土地流轉後，農村的經濟主體結構發生了很大的變化，加之一、二、三產業的融合發展，傳統的以種養業為主的農戶基本消失。有的家庭主要收入來源是以外出務工的收入為主；有的農庭主要收入來源是以經商為主。家庭種養農場，農民專業合作社、「公司+基地+農戶」、「農民專業合作社+基地+農戶」等新的經濟主體構成了農村新的經濟單元。舊的經濟模式已打破，新的經濟主體尚成熟，因此形成了供需市場不對稱的矛盾。一是過去那種一家一戶為購買農葯、化肥、種子的小額貸款基本不存在；二是新型農村經濟組織基礎薄弱，風險不可控，很難達到農商銀行貸款的前置條件。有的是組織結構穩定性不強，隨時都有解散的可能；有的是組建時就是一空殼企業，只是為了導取國家財政的扶持資金；有的是基礎薄弱，拿不出符合銀行要求的抵押物。這樣一來，形成了供需市場不對稱，農村信貸市場逐漸成萎縮狀態。
（三） 信貸人員貸款營銷風控能力不足。一是信貸人員缺乏主動營銷的觀念，營銷人員沒有長遠的打算，只是滿足日常工作推著走，沒有深入研究如何營銷和拓展業務的渠道，在多數情況下只是被動的照搬照做領導的指示。二是信貸專業知識缺乏，貸款風險管控水平不高，在目前的現實是「一抵就靈，一押就穩」，正因為信貸人員的知識結構的限制，所以很少有人去認真研究借款人所從事的行業的各種相關因素，如：國家的產業政策、企業的經營環境、上下游市場的走向、行業和產品發展的前景及產品的市場壽命。三是信貸人員的分工依然是「一鍋煮」的狀態。客戶經理既有營銷貸款的任務，又有組織存款的任務；既要代理櫃台業務，以有電子銀行的營銷任務，將客戶經理看成是金融機構的「萬精油」。正因為任務多樣，目標多頭，所以樣樣能對付，行行都不精。有的客戶經理居然寫不出一個合格的貸款調查報告，更不用說還能夠分析貸款風險點，有效控制貸款風險。
（四） 機構設置不合理，缺乏貸款產品的研發團隊。貸款「新規」實施以來，農村商業銀行的經營管理層僅有的變化就是將貸款發放和審批分為前台和後台，設置了業務部、信貸管理部、風險管理部。業務部的職能就是負責貸款的前期再調查和業務統計，信貸管理部的職能就是負責貸款的審查與後續管理，風險管理部的職能就是負責貸款的合規性與政策性的審核算以及不良貸款的管理和清收。研發適合市場需要的信貸產品基本是一個空檔，正因為如此，農村商業銀行的信貸產品很難形成對其他商業銀行的沖擊力，很難形成對目標客戶的吸引力。這樣，導致貸款營銷的過程中處處被動。
（五） 缺乏貸款營銷的信息平台。市場營銷就是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為客戶、合作夥伴及整個社會帶來經濟價值的活動。那麼在營銷活動中有幾大要素必須要明確，一是要給營銷對象帶來經濟價值，二是營銷人員要了解自己產品的性能、操作方法、他行同類產品的優勢，以及目標客戶群體的需求。三是要了解同類產品在本地區目標客戶群體有多大，目前使用他行同類產品客戶的比例和已有的市場空間，並通過產品性能宣傳後能搶占的市場空間，四是要通過對市場的調查提出研發新產品的構想。農村信用社盡管實現了向農村商業銀行的轉型，但是市場信息平台建設卻一直是一個空白。現行的市場拓展部所行使的職能僅僅是組織存款一項，沒有通過積極的市場調查發揮整合市場信息的功能。沒有強大的信息平台做支撐，在信貸營銷時，產品的研發、價格的確定，目標市場的尋找都具有巨大的盲目性。
（六） 貸款追責機制欠科學，客觀上挫傷了信貸人員的貸款營銷積極性。由於銀監部門對信貸風險容忍度越來越低，農村商業銀行對貸款風險追責也越來越嚴，對提升信貸資產質量，有效促進經營效益的增長起到了明顯的積極作用。但是由於在貸款風險追責的過程中沒有形成科學的追責機制，客觀上也挫傷了一線營銷人員的貸款營銷積極性。一是只看結果，不看過程。貸款只要形成不良或形成損失，一系列的處罰措施行立馬對責任信貸員到位。二是不良貸款的追責，沒有考慮貸款發放時的政策環境。農村商業銀行現有的表內外存量不良貸款由於歷史的積淀，形成的原因很多也很復雜，有的是當時的政策使然，有的是決策層的失誤使然，還有的是信貸人員為謀取私利造成的。不區分不同的情況進行追責，客觀上會讓信貸管理人員產生「懼貸」意識。三是追責不注重對貸款流程操作失誤的分析。貸款的營銷與其他商品營銷不同，其他商品營銷只要錢貨交易成功，就可一拍兩散，貸款營銷則是從貸款受理和調查到貸款本息收回的一個長期的運行過程。在整個貸款運行的過程中，只要在謀一個流程上不謹慎，貸款就有出現風險的可能。一旦貸款形成不良，出現風險，不認真分析原因所在，僅追究一線信貸員的責任，不僅不利於總結工作中失敗的教訓，同時讓一線營銷人員產生「畏貸」的心理。一線營銷人員既「懼貸」又「畏貸」，積極營銷貸款就只能是天方夜談。
二、貸款營銷對策
基於對貸款營銷的難點的分析，農村商業銀行對貸款行銷的過程中，應採取相應的對策並建立良好的貸款行銷機制和不良貸款追究責機制。
（一）加大貸款新規的宣傳力度，營造小額貸款行銷的主動局面。一是結合陽光信貸工程的宣傳，將各類貸款產品，特別是福祥便民卡的市場准入條件進行公開。以營業大廳為主宣傳陣地，印製宣傳折頁擺放在客戶等待區的合適位置，方便客戶閱讀。二是將各類貸款客戶應提供的資料列成清單，發放給有貸款意向的客戶，讓他們主動准備相應的貸款資料，提高辦事效率。三是公開各類貸款辦理流程和限時辦結時間。這樣，就能讓有借款意向的客戶明明白白的知道農村商業銀行哪種貸款產品對自己有利，憑自己的身條件只能適合哪種貸款產品，自己應向農商銀行提供什麼資料，要辦哪些手續，什麼時候能拿到貸款以及應承擔的利率是多少等。只有讓客戶了解銀行，自己了解客戶，才能實現銀行與客戶無障礙的有效溝通，激活貸款營銷中的被動局面。
（二）加強信貸市場的調研，打造強大的信息平台，為貸款營銷提供有效的支撐。俗話說「知己知彼，百戰不殆」孫子兵法中的軍事理論照樣在我們的貸款營銷中大放異彩。農村商業銀行在目前的情況下，其經營宗旨依然是服務「三農」和縣域經濟的發展，那麼我們的主要目標市場依然是農村和縣域內的中小微企業。目標市場明確後，就得認真了解市場，研究市場的變化和市場的競爭情況。為貸款營銷提供一個強大的信息平台支撐。一是要強化市場拓展部市場調研和金融產品研發的論證的功能，打造專業團隊。二是要加強市場管理監督部門溝通，建立全轄內個體工商戶、中小微企業的資料庫，對全市所有的生產企業和商戶所從事的行業、經營的規模、合法經營情況有全面的了解。三是在建立資料庫的基礎上，按區域和行業進行切塊，細分客戶群體，並逐戶建立客戶經理聯系制度，將客戶使用金融產品的偏好和對金融服務的訴求瞭然於胸。然後，針對市場的需求研發和論證對同行業具有沖擊力的金融產品，搶占市場的高峰。四是要認真研究農村金融需求的變化，積極探索對農業全產業鏈的信貸支持模式。隨著規模農業的發展，產業鏈金融在未來的農村金融競爭中的重要性日趨顯現，下一步的農村金融競爭就是產業鏈金融的競爭。為此，要在認真調查研究的基礎上，抓住產業鏈的關鍵環節，統領整個產業的上、中、下游金融需求市場，牢牢把握整個產業的話語權。
（三）加強信貸人員的職業素養培訓，提升貸款營銷能力和風險管控能力。信貸員這一職業看似簡單，似乎人人能做，其實真正能做好的人不多。職業的特點對人員素質的要求很高，要真正做好信貸員這一職業必須具備四大能力。一是專業知識的學習能力，銀行信貸分析不僅需要微觀經濟理論知識，同時也要具備宏觀層面的經濟理論知識，還要具備一定的經濟法律法規方面的常識。大而言之對辦家的經濟發展趨勢，產業發展規劃和產業調整方向要能夠准確把握；小而言之對借款企業的經營環境、技術和管理能力、產品的市場壽命、贏利模式、資產結構、資產質量等有把控能力。二是文字寫作能力，信貸人員的一項主要工作就是調查研究，而調查研究成果載體就是調查報告。貸前調查需要出具貸前調查報告，貸時審查需要出具貸時審查報告，貸後檢查同樣也需要出具貸後檢查報告。如果沒有一定的文字綜合歸納的能力，貸款在運行過程中就不可能得到信息的有效溝通，難保貸款決策的科學性和有效性。三是與客戶的准確溝通能力，作為信貸管理人員，不但要發放好貸款，更要宣傳好黨和國家的金融政策，如果不能有效的讓客戶理解黨和國家的金融政策和法律法規以及行業政策及貸款品種的功能，貸款有有效營銷是很難達成目標的。四是察言觀色的判斷能力，就是通過與客戶的面談，能夠大致判斷出客戶的信用傾向，資產質量，還款意願等。農村商業銀行在復雜的市場競爭中，信貸營銷要想立於不敗之地，就必須要加強對信貸人員四種能力的培養。專業知識、法律知識和文字綜合能力的提升靠集中培訓和自學相結合，需要在企業內部建立集中培訓和限期達標的培訓、考試和淘汰機制。溝通能力和察言觀色的判斷能力是靠長期的工作積累和沉澱而成的，這種能力的培養只能靠信貸人員的之間的經驗交流才能快速形成，因此必須要建立就暢通無阻的交流機制，每個信貸管理人員每季必須向信貸管理部門提交一篇貸款案例分析報告或貸款營銷心得。對於質量較高的，可選擇一部分的企業內刊上刊登，進行學習交流。只有建立有效的培訓和交流機制，為信貸營銷提供有效的人力資源支撐，才能確保農村商業銀行在復雜的競爭環境下實現貸款營銷的逆襲。
（四）建立科學合理的貸款風險追責機制和「容錯」機制，消除一線營銷人員的「懼貸」、「畏貸」心理。 貸款風險追責的目的就是打擊信貸領域的違法違規和失職行為，維護信貸領域的正常秩序，絕不是讓一線信貸管理人員「談貸色變」。要通過建立科學的追責機制既要將信貸管理工作引上合法合規的軌道，同時又要保護信貸人員營銷貸款的積極性。 一是要消除只問結果不問過程的簡單粗暴的追責做法，要通過對貸款檔案的核查，將形成貸款風險的錯誤行為和責任落實到貸款運行的每個流程，並認真分析形成貸款風險的主客觀原因。屬於違法違規或嚴重失職的要按章依法進行查處，對盡職盡責確因不可預計的客觀原因形成的風險應有相應的「容錯」機制。二是對信用社時期的存量不良貸款應新老劃斷。農村信用社自1952年成立以來，經歷了很多的歷史居變，由於各個時期的信貸政策、經營環境、管理方法不同等原因，形成了一定的不良貸款，這部分不良貸款如果按照現行的追責辦法，全部由責任信貸員負責，是顯失公平的。應該分清具體情況，查實形成不良的原因，牽涉到違法違紀的給予相應的法律制裁和紀律處分。確屬信貸政策和領導決策失誤所形成的不良貸款應認真分析原因，調整政策，不應將政策和決策的失誤讓一線員工來承擔。只有這樣，貸款風險追責既打擊了信貸領域的違法違規和失職行為，又消除了信貸管理人員「懼代」、「恐貸 」的消極心理，才能充分調動一線員工貸款營銷的積極性，為農商銀行的貸款營銷開創一片新的天地。