① 拒聊客户要怎么跟进
朋友们一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。在上一篇《销售员手册（原创连载十一）第一次拜访客户一定要注意的问题》中我讲到，要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员说：黄总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了？我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢！通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。
我往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，1.是服务性跟进。2.转变性跟进.3.长远性跟进。这篇文章我只讲后两种跟进，因为第一种是已经做成生意的跟进，我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。
所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
只是交流，我有一个潜在客户，我会经常的给他发个短信，聊聊天，时间久了，我们成了好朋友，而生意自然不用刻意去谈就成交了，很多时候，跟一个客户谈生意，最好先让他在感情上接受你这个朋友，至少他不会讨厌你，当然要有个度，要恰到好处。
重点：一定要留个尾巴来"钓"客户
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1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。
2、最重要的，后面要补充说明，"上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。"云云--当然这都是虚的。
3、除报价外，尽可能在回信中附上一些关于产品的资料，比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。
我的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，"值得联系"。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。
和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。
总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户"保持联系"的欲望才是最主要的。
又及：所谓的明确意向
不能坐着干等客户表示"明确意向"，要设法引客户说出他的目的。
比如，泛泛地报个FOB价之后，告诉客户"请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个CNF价格给您做参考"
又或"请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣"
等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。
否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给"意向"；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。
做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。
如先前所说，报价时候留个"尾巴"钓客户，是常用的招数。
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。
"低价留尾"，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦(广东腔)。
"高价留尾"，就是报高价后，故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量)，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，如前贴所说，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。
用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的"感觉"。这种"感觉"的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍"内行的"产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种"这个产品很有讲究，外行容易上当"的感觉，最后，争取利用客户"花钱买个稳妥"的心态，多挣一点。
报价的处理过程往往比较简单：
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1、客户问价，老板说卖5块，客户说太贵了。
2、汇报给老板，老板说最多让到4块5。客户还是不答应。
3、老板烦了，说"你问客户到底多少肯下单"。客户要么渺无音讯，要么回答说"2块8怎么样"？
4、老板说2块8成本都不够，客户简直乱来。。。低于4块2就没法子做。
5、客户一听就跑了。。。咱们白忙活一场，这个月还是得靠那1千5的底薪熬着......偏偏老妈20号过生日......屋漏偏遇连天雨。
老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去"引导"客户和老板，促进生意的达成。
"引导"基于三个理念：
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1、价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。
2、客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了低价，接受类似于"外部金属而底部及内部树脂/塑料"这样的建议。
3、老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。
当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。
有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说"NO"。所以，咱们的业务老手们总是那么一副腔调："这东西一般就这个价。。不过你实在想要便宜也行。。帮你想想办法"。而对老板则是："这客户我看了看还行，是个长期买家，值得跟进一下。。。我们想个办法先跟他做起来"。
其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。
具体做的时候，注意几点：
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1、"低价"可以，但多半要跟"量大"、"预付款多"、"余款及时安全"、"交货期长"等等条件捆绑。注意，为什么"交货期长"是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。
2、主动给客户提建议，如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。
3、多与客户交流，了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可---都是街面上混的，彼此留个脸面。
4、同样地多与老板交流，探讨偷工减料的法子，并多寻找一些零配件供货渠道，努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。
商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的"体系"非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。希望我的话能够帮到您，努力，坚持，加油，祝您成功！！！！！！！！！！！！！！！！
② 如何写贷款跟踪检查报告
中国银监会统计部专题分析组近日公布了一份名为《当前银行业信用风险状况及原因分析》的报告。报告指出，宏观调控后，要高度重视不良贷款反弹的迹象，预计今年不良贷款余额又将新增300多亿元。(大盘不断下跌为哪般？)报告指出，信用风险仍是当前银行业的主要风险。2005年上半年不良贷款实现“双降”，主要得益于工商银行实施股份制改造和财务重组，如剔除工行剥离因素，银行业金融机构不良贷款实际上呈现出反弹迹象。 报告分析，宏观调控的正面效应一般是在中长期内逐步体现的，但短期内往往要付出一些成本，从当前情况看，当部分行业过热状态消除后，生产企业又暴露出一些值得关注的问题，如存在着经营粗放、管理薄弱，生产销售增幅回落，企业产品服务调整能力变差，企业消化成本能力不足、利润空间明显压缩等问题。上述问题虽然是宏观调控的必然反映，但在一定时期内都会不同程度地在银行信贷质量上得到最终反映，要引起高度重视。(个股全面跟踪 黑马将从这里起飞…) 报告称，2004年我国成功控制钢材、水泥、电解铝等热点行业和清理固定资产投资项目后，银行不良贷款余额增加400多亿元。今年国家对房地产投资和出口结构进行了必要的调整，部分企业效益明显下滑，预计不良贷款又将新增300多亿元。因此，应该采取多种措施，防范和化解银行业风险。 报告还提醒，工商银行股改后的形势仍不容乐观。根据银监会对工商银行部分分支机构的调研，此次工行股改，对不良贷款实施政策性剥离后，不良贷款率仍然偏高；同时，实际可疑类贷款额度仍然很大。这些不良贷款和风险的存在，将对国有银行股改后形成很大的经营压力，并可能产生负面影响。
③ 有没有专门的贷款行业的客户管理软件呢
专门的贷款管理软件好像没有，我自己没找过，但我有个客户找过，说他折腾了好长时间，没找到合适的，后来用华创信息管理平台实现的。
除了常规的客户信息管理外，主要是能根据贷款金额、期限、利率自动编排还款计划明细，也就是算好哪天应还款、应还多少，贷款余额是多少等。另外每笔还款可以记录还款状态，可计算拖欠情况等。
由于是平台，不同于固定用途软件，能容纳并管理各种信息、各种资料，因此你可以按自己需要自由增减管理项目。
希望能帮上你。
④ 金融贷款信息交流，你们现在有用系统来跟进客户吗还是在走传统方式
对比整个市场来说，走传统方式的公司还是占据主流的，只有少部分公司是走在前端用系统来吃肉。系统好多公司都用不起，也有很多公司使用不过来，因为传统的方式已经根深蒂固的，短时间是转换不过来的。不管是什么行业，最前端的肯定是吃肉的，虽然不被大多数人理解。
用系统的公司，可以不用每天这么身心疲劳，员工的很多方面都得到了解放，效果也都得到了很大的提高，这个就是差距所在了、
⑤ 企业贷款跟踪调查报告怎么写
1、将该笔贷款的基本情况描述一下，包括金额，期限，担保，利率等等
2、企业财务状况变化
3、企业经营状况
4、贷款用途是否符合规定，有无挪用
5、有无重大事项
6、是否按时还息
7、结论
上述仅供参考，顺序自定
没有模板还真是麻烦的说。
⑥ 金融贷款公司急需上crm，有没哪家好推荐
云呼科技的，感觉还行，要不你试试
⑦ 进行客户跟踪与维护有哪些活动内容
1）客户信息收集
客户综合信息的采集是客户经理维护客户关系的基础性工作，是提供产品服务、分析客户价值、推进合作关系的依据。客户经理既要对银行交易系统内的客户交易信息及时进行采集，同时还要从银行外部采集客户相关信息。前者随着银行数据挖掘技术的应用将变得越来越方便或无须客户经理采集就可利用，但银行外部存在的客户信息将依然需要客户经理去努力采集。
一般而言,客户经理需要从银行内部采集的客户交易信息有:存款余额、存款平均余额、存款账户发生业务频率、贷款余额、贷款累计发生额、风险贷款余额、表内表外应收未收利息余额、网上银行发生额，信用卡、借记卡消费额、国际业务结算量、代收付业务量、人民币异地汇兑业务量、开放式基金、国债、银证通业务量等。
客户经理需要从银行外部采集的客户信息，个人客户与对公客户又有不同。
对公客户信息主要包括：客户行业性质、国家对此行业的产业政策、行业发展趋势、竞争状况，公司成立时间、注册资本、股东结构、主要经营班子、业务经营状况（主要财务报表）、主要业务在行业内表现（销售额市场排名）、在建投资项目情况、最新投资计划，此外还有公司分立、收购、兼并、上市计划，以及与其他银行业务往来情况等。
客户经理需要从银行外部采集的客户信息，个人客户与对公客户又有不同。
对公客户信息主要包括：客户行业性质、国家相关此行业的产业政策、行业发展趋势、竞争状况，公司成立时间、注册资本、股东结构、主要经营班子、业务经营状况（主要财务报表）、主要业务在行业内表现（销售额市场排名）、在建投资项目情况、最新投资计划，此外还有公司分立、收购、兼并、上市计划，以及与其他银行业务往来情况等。
个人客户信息：职业、个人年收入、家庭年收入、家庭结构、家庭资产结构、家庭主要消费、个人消费偏好、个人投资偏好等。
（2）产品服务跟踪
产品服务跟踪包含了向客户提供银行产品、提供辅助服务、客户满意度追踪、处理客户抱怨。客户经理在产品服务跟踪工作中，要发挥客户经理作为联系客户与银行的桥梁作用，配合前台柜员、电子银行部、国际业务部等做好客户申请账户、网上银行及其他业务的相关资料的准备，宣传相关业务办理程序和收费标准，及时征询客户意见并向相关人员、部门反映，进一步改善服务。
客户经理产品服务跟踪的重点工作内容有以下几项：
①落实银企协议，跟进产品。对重点客户的开发，一般以银企合作协议的方式确定合作关系，合作关系的真正建立与维系，需要依靠产品跟进来实现。客户经理对签订的协议要及时跟进，对无须开发即可提供的产品，必须立即与客户经办人联系，办理相关业务的申请，指导客户使用。对需要开发的产品，客户经理要提出业务开发需求书，跟踪行内的开发进度。
②异常情况服务。客户经理异常情况服务包括客户突发加急业务服务、争议业务处理、客户投拆处理。异常情况，往往是考验银行与客户合作关系的试金石，客户经理在处理时间上要保证及时，争取做第一现场人，必须与相关部门紧急沟通保证向客户提供的解决方案可行。客户经理异常情况服务技巧与能力，反映了客户经理的业务素质，也投射出银行的企业文化。
③售后服务。客户经理在售后服务中，重点要做好辅助服务及客户意见调查。辅助服务如：客户回单、对账单的传递，相关合同文本、业务申请表、业务指南的及时提供和补给。要定期对银行已提供的产品做客户使用意见调查，并采取改善措施，扩大销售。
（3）实施动态管理
客户经理承担着客户与银行的合作关系动态管理的责任，是深化合作关系，还是维持合作关系，还是淡化合作关系，甚至退出合作？判断的方法是客户价值分析。
客户价值分析包括：客户现实价值分析、客户潜在价值分析。前者侧重通过分析客户在银行交易数据，衡量客户对银行贡献水平、贡献变化趋势，并与预期贡献进行比较，查找差异原因。后者侧重通过分析客户综合信息数据，预测未来客户对银行的贡献水平、贡献变化趋势。
客户经理开展客户价值分析要注意以下事项：
①客户经理在日常工作中必须定期（一个月、一个季度）对客户价值进行分析。
②客户价值的分析要在充分收集客户信息资料的基础上才能进行。
③客户价值分析要结合银行收益与银行成本支出两个方面进行。
④客户价值的分析要形成书面资料存档，方便印证客户价值分析准确性，总结提高客户价值分析的水平。
（4）引导新的金融产品消费
客户经理一方面要做到在开发中维护，另一方面也要做到在维护中开发。维护中的开发成功几率较高，可减少开发成本。因此，客户经理应掌握交叉销售技巧，引导客户尝试银行新的业务。如筛选现有企业结算大户，推广网上企业银行，向个人存款大户推荐购买国债、保险、开放式基金。在重点客户的维护中，要积极捕捉新的合作机会，不断开发新的合作领域。如对“银证通”合作券商，要逐步将合作范围从经纪业务的合作，扩大到交错清算业务、投资银行业务、资产管理业务、开放式基金代销业务的合作，逐步深化合作关系。
⑧ 求银行贷款跟踪回访记录表
跟踪回访的内容比贷前调查要简单一点，其中主要包括公司经营情况、现金流情况、贷款资金安排，融资安排，发展计划以及其它重大问题。如果是有针对性的回访则调查理由就是去的原因，如涉诉回访主要是查涉诉的原因，评估影响等。最后需确定下一步的工作计划，跟踪目标，跟踪进度，跟进事项等。