小額貸款貸前溝通話術

A. 信貸員電銷技巧及電銷溝通話術

電銷在我們日常展業中是比較受歡迎的一種方式，相比傳統的展業方式每天出去風吹日曬，一天下來正兒八經也面對面和客戶交流也沒幾個。而電銷每天在辦公室里吹著空調每天撥打上200個以上客戶電話還是很輕松的，而且根據調查很多大單和優質和優質客戶都是通過電銷打出來的，所以電銷也是作為一名信貸員必須要掌握的技能，下面是我為大家收集關於信貸員電銷技巧及電銷溝通話術，歡迎借鑒參考。

一，開場白

開場白盡可能直接告訴客戶你是做什麼的，能快速的篩選出是否意向客戶，提高效率。對於沒有意向的客戶也別著急掛電話，可以以專業的話術告訴客戶，隨後將自己聯系方式發過去，或讓客戶保留自己的號碼，告知今後如果有需求或者身邊人有需求可以隨時聯系你。以下是整理的開場白話術：

您好，我們這邊是做無抵押無擔保信用借款的，請問您有資金需求嗎?

當然絕大部分的電話客戶都回說不需要，那麼這個時候你可以以這樣的話術告訴客戶：

沒有需求沒關系，生活中難免會有需要資金的時候，我稍後將我的聯系方式簡訊發送給您，您注意查收下，今後如果有需求或者身邊的朋友需要您可以隨時聯系我，我會全力幫您解決資金問題，最後祝您生活愉快，打擾了，再見。

如果客戶有意向，請看下一條判斷和引導。

二、判斷和引導

這里我們首先要了解清楚公司所做的產品，根據公司的產品進行詢問，來判斷是否滿足公司的申請條件。整理話術如下：

“ 我們這邊貸款的產品很多，想先了解下您的個人情況，您是做生意呢還是上班的?”

如果兩個情況都有的話，先確定下客戶是不是法人，然後判斷客戶是哪種產品，方便進一步的溝通。

接下來要問到客戶的用款時間，借款用途，或者用多久等等，來判斷後期跟蹤的時間。

請問您的借款用途是什麼?

判斷資金用途是否真實

請問您大概什麼時候需要這筆資金?

方便後期跟蹤

請問您資金需求是多少?

根據客戶的需求然後根據自己的經驗給出合適的方案。

接下來就根據客戶反饋的情況定義產品，再進一步了解客戶的詳細情況，例如：

上班族

私企?國企?您在現在單位工作多久了?

您的工資是發現金還是打在銀行卡上面的?

您在單位裡面是普通員工還是管理崗位呢?

有沒有房或者車?使用過信用卡嗎?近一年信用記錄情況如何?信用卡額度又多少?消費了多少(了解客戶負債，負債過高的話會影響貸款額度)

有沒有在其他機構或者銀行申請過貸款?

公司

請問您是否公司法人?

公司注冊多久了?(大部分公司都是要求1年以上)

您公司每個月流水有多少?近半年有多少?對公流水每月有進出賬嗎?(有些公司必須要有對公流水)

有沒有房或者車?使用過信用卡嗎?近一年信用記錄情況如何?信用卡額度又多少?消費了多少(了解客戶負債，負債過高的話會影響貸款額度)

有沒有在其他機構或者銀行申請過貸款?

這些問題都是圍繞這公司的產品詢問的，可以最准確的判斷客戶是否符合產品要求，不符合盡量引導客戶申請車貸或者房貸，如果都不符合條件，那麼盡量讓客戶讓朋友或者家人幫忙來申請。

三，解答問題。

關於解答問題這里就不多描述了，絕大部分的問題都是圍繞利息、額度、申請時間、公司是否正規等等，這個在信貸員經驗公眾號3月10號有專門整理一篇《信貸員與客戶溝通的常見問題話術》，大家可以在翻閱公眾號歷史文章查看常見問題話術，或者直接公眾號內回復【123】查看。

四，邀約+跟進

首先判斷客戶資金需求是否急用，如果急用可以參考一下話術：

(先將需要的東西口述一邊後)我將申請的材料以簡訊的形式給您發送過去，您盡快的准備好資料，在准備過程中有任何問題都可以隨時和我聯系，資料齊全的話我們最快可以當天放款的，您看你今天還是明天准備好過來呢?

這里最後問的問題最好是讓客戶二選一的回答來限定時間，也便於在他的回答基礎上後期的跟進。

如果客戶並不是很急

沒關系，那我將我們公司需要准備的資料發簡訊告訴您，您可以記下我的電話，如果您有需求或者身邊朋友有需求可以隨時聯系我，最好也可以把公司的網址或者介紹等信息告知客戶，讓客戶更加信任。

跟進維護

跟進維護的方式有很多，比如發簡訊，或者添加客戶微信進行群發，初次和客戶溝通過以後一定要對客戶的情況進行記錄，把客戶進行分類，對於意向較強的客戶最好隔天就回訪，對於意向不是很明顯的過上2、3天也要進行一次回訪。

做電銷我們要時刻記著一點，寧可把客戶跟死了，也不能把客戶跟丟了!!現在做貸款的公司那麼多，從事這項業務的人也那麼多，大家都在打電銷，不要是你激發了客戶的需求，也是你讓客戶准備好了材料，結果你一時疏忽沒跟好客戶，最後客戶帶著准備好的材料上別人那兒申請了。

其它電銷技巧

電銷最重要的就是號碼的質量，那麼這些號碼都需要從哪些地方獲取呢?這里阿信收集了一些，大家可以作為參考：

房產中介，銀行，信用卡，保險機構，企事業員工通訊錄，網站，高檔會所，快遞公司，通訊行業等等。

以上地點作為參考，如果身邊有在這些地方工作的朋友，可以讓他們幫忙獲取，有時候花點小錢也是可以解決大問題的。

電銷的溝通時間

以周為標准

星期一，這是雙休日剛結束上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。所以如果要聯系業務的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。

星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行電話業務最合適的時間，電話業務人員，應該充分利用好這三天。這也是業績好壞與否的關鍵所在。

星期五，一周的工作結尾，如果這時打過去電話，多半得到的答復是，“等下個星期我們再聯系吧!”這一天可以進行一些調查或預約的工作。

以天為標准

早上8: 30～10: 00，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業務電話也無暇顧及，所以這時，電話業務員不妨先為自己做一些准備工作。當然,這個時間段是我在上海的時間,你可以根據你們山東的情況調整.

10: 00～11: 00，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應該是電話行銷的最佳時段。

11: 30～下午2: 00，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。

有一種情況可以打,就是你之前被前台和無關的人擋了,你想換個人嘗試一下,那麼,我的經驗最好在12:30以後.

下午2: 00～3: 00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無關的事情倒是可行。

下午3: 00～6: 00，努力地打電話吧，這段時間是我們創造佳績的最好時間.在這個時間段,建議你自己要比平時多20%的工作量來做事情.

以職業標准

1. 會計師：切勿在月初和月末，最好是月中才接觸。

2. 醫生：早上11：00後和下午2：00前，最好的日子是雨天。

3. 銷售員：早上10：00前或下午4：00後，最熱、最冷或雨天會更好。

4. 牧師：避免在周末時候。

5. 行政人員：上午10：30後到下午3：00為止。

6. 股票行業：避開在開市後，最好在收市後。

7. 銀行家：早上10：00前或下午4：00後。

8. 公務員：工作時間內，切勿在午飯前或下班前。

9. 藝術家：早上或中午前。

10.葯房工作者：下午1：00到3：00.

11.餐飲業從業人員業：避免在進餐的時候，最好是下午3：00到4：00.

12.建築業從業人員：清早或收工的時候。

13.律師：早上10：00前或下午4：00後。

14.教師：下午4：00後，放學時。

15.零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00.

16.工薪階層：最好在晚上8：00到9：00。

17.家庭主婦：最好在早上10：00到11：00.

18.報社編輯記者：最好在下午3：00以後。.

B. 撥打催款電話的實用話術

電話、信函、上門、訴訟和仲裁是催收逾期貸款的四大基本方式，其中電話催收是最常用的催收方式，尤其是客戶逾期後的第一次催收往往是通過電話進行催收的。第一個催款電話很關鍵，效果好不好會為整個追討定下基調。第一個催收電話真的非常非常非常(重要的事情說三遍)的重要，第一個催收電話到底應該怎麼打?需要注意哪些要點?下面是我為大家整理的撥打催款電話的實用話術，希望對大家有用。

一、先探討幾個基礎問題

(一)還款意願和還款能力

客戶能正常還款取決於兩個因素，借款人有還款意願和還款能力，其中還款意願是主觀因素，還款能力是客觀因素。如果借款人到期沒有按時還款，要麼是意願出問題，要麼是能力出問題，要麼二者兼而有之。

逾期清收和治病比較類似，如果客戶沒有按時還款說明客戶“病了”，可能是意願出問題了，也可能是能力出問題了。你要想讓客戶還款，需要明確問題的症結所在，需要對症下葯，如果是意願出問題的話我們就治意願，如果能力出問題的話我們就治能力。只有對症下葯，才能葯到病除。從治病的角度來看，就逾期管理而言，信貸機構應該把重心放在預防上，扁鵲三兄弟的故事也說明了這一點，預防成本是最低的，逾期管理的最高境界就是無債可討。客戶逾期了，需要盡快進行治療，越早治療往往療效越好，等到“癌症晚期”就回力無天了。

筆者在《小貸公司如何評估借款人的還款能力》一文中(詳見本期第二篇文章)將還款意願分為積極主動的還款意願和被動的還款意願兩類，其中，主動的還款意願取決於借款人的人品和道德，被動的還款意願取決於借款人的違約成本。積極主動的還款意願強的客戶一般會表現出如下特點：借款人還款意願良好，從來沒想過賴賬，逾期並不是其主觀故意，而是客觀上還不了;即便還款能力出問題，借款人也會積極努力的想辦法;積極主動的還款意願強的客戶，配合程度會比較高，會積極配合調查和提供資料，不會向我們撒謊和進行虛假陳述;積極主動的還款意願強的客戶會勇於承諾和樂於承諾，承諾過的話會積極兌現。積極主動的還款意願主要由借款人的人品和道德決定。而被動的還款意願主要由借款人面臨的違約成本決定的，筆者在《一文了解違約成本和違約率!》(見本期第三篇文章)一文中曾對此進行過詳細論述。違約成本是借款人因違約所面臨的經濟的和非經濟的損失，借款人的違約成本越高，則未來還款的意願會越強，違約率會更低。評估和提升借款人的違約成本是降低違約率的關鍵。

當借款人還款意願出問題時，你只有改變借款人的意願才能讓客戶主動還款，一般我們都是先以協商為主，主要目的是提高其積極主動的還款意願，也就是先來軟的，軟的不行，我們就得採取措施讓其感受到壓力，這樣的話才能有效的提高借款人的被動的還款意願，中國有句成語叫軟硬兼施很形象的反映了這一點。

想改變借款人的還款意願出借人需要軟硬兼施，協商不成，就要逐步加大施加壓力的等級，前期以協商為主，後期以施壓為主(即便第一次催收以協商為主，也會給客戶施加一定壓力，只不過壓力等級比較低而已)。從施加壓力的角度來看，到了施加壓力為主的階段，你採取的方式是否得當，有一個基本的判斷准則，那就是要逐步加大施加壓力的等級，如果你這一次去追討沒有讓對方感受到比上一次更大的壓力的話，你就不要去了，你這就是一次失敗的追討。所以我們需要思考的是，用什麼樣的方法才能讓借款人感受到比上次更大的壓力。如果其壓力不增大，被動的還款意願是不會提高的。

(二)關於違約成本

所謂的違約成本，是指借款人需要為其違約行為付出的代價，傳統信貸理論對違約成本對還款意願的影響重視不足。小貸公司一旦將借款發放給借款人，作為一個“理性人”，借款人會衡量還或不還的後果，如果其違約帶來的收益大於守約的收益，借款人會選擇拒絕償還借款(策略性違約)。但如果其違約成本大於遵守合同的收益時，作為“理性人”，借款人自然有足夠的還款意願，會做出按期還款的選擇。借款人的違約成本不僅僅是金錢方面的損失，一般來說，借款人的違約成本包括以下幾個方面：

1.額外的負擔

如果借款人按期還款，只需要正常還本付息就可以了，一旦借款人違約，借款人需要按照合同支付相應的違約金或罰息，如果出借人起訴，借款人一旦敗訴，還需要承擔訴訟費、律師費(需要在合同中對律師費的承擔做出約定，並需要滿足其他一些條件)等費用，這些額外的負擔是借款人違約的成本。

2.經營會受到影響

借款人一旦違約，出借人在向借款人追討的過程中無論採取非訴或訴訟的手段，往往會對借款人的經營產生影響，這也是借款人違約所產生的成本。

3.小貸公司降低借款人評級或拒絕授信

借款人一旦違約，小貸公司可能會降低借款人評級或拒絕授信，這對借款人而言，前期積累起來的良好合作關系毀於一旦，這也是借款人的違約成本。

4.家庭生活受到影響

一旦借款人違約，小貸公司向借款人追討往往不可避免的會影響到借款人的家庭生活，輕則導致借款人生活質量下降，嚴重的情況下，會使借款人的整個家庭陷入混亂。

5.社會聲譽及評價受到重大影響

一個人的社會聲譽及評價是其重要的無形資產，一旦借款人違約，其欠錢不還的行為必然會導致其社會聲譽及評價降低。

6.負面的徵信記錄

現在國內部分省份的小貸公司已經與中國銀行徵信系統對接，借款人的違約行為一旦計入其徵信記錄，隨著我國信用體系建設的逐步完善，借款人不良的信用記錄將會對其生活產生越來越大的影響。

一般來說，借款人的違約成本主要集中在家庭因素和生意因素兩個方面。

就家庭因素而言，一般來說，已婚的比未婚和離異、喪偶的違約成本高、有子女比沒子女違約成本高、有住房及資產比沒住房、沒資產的違約成本高、本地人比外地人違約成本高、社會聲譽及評價越高的借款人違約成本越高、配偶、父母的社會地位越高的人違約成本越高等。

就生意因素而言：經營年限越長違約成本往往越高、經營地年限越長違約成本往往越高、回頭客越重要違約成本越高、變更經營場所越難違約成本越高、變更經營場所對生意的負面影響越大違約成本越高、盈利狀況越好違約成本越高等。

(三)逾期清收的基本原則

在追討的過程中，信貸機構要遵循及時、漸進、分類、記錄等四大基本原則。

所謂及時，指的是債權人要快速的採取行動，不要無原則的等待，前二十四小時一定要與客戶聯系。筆者認為逾期清收最關鍵的就是快，信貸機構必需在深陷損失無可自拔前快速行動!! 切記!! 立刻快速行動!!錢等著等著就沒了》

所謂漸進，指的是在追討的過程中要循序漸進，一般情況下，先與對方協商，在協商的過程中先了解對方逾期的原因並對其情況進行調查和了解，前期以了解、糾正客戶為主，後期以施加壓力為主。如果沒有特殊情況(比如借款人存在多個債權人或還款意願已經嚴重惡化，可能轉移資產等)，先協商、後施壓，先非訴手段施壓後訴訟施壓，遵循一個漸進的原則。

所謂分類，主要是指要追討的過程中要分門別類，容易的事情先做，有些業務要重點根據，不同的業務追討的重點也應有所卻別，分門別類，對症下葯。

所謂記錄，指的是追討一定要做好記錄，這樣才能夠提高效率，反映成果並提供法律憑據。

(四)逾期管理的三個階段：

第一個階段：逾期前——提醒+教導

這個階段主要是貸前和貸後管理階段，在這個階段在遵守業務流程的前提下主要以提醒和教導客戶為主，通過提醒和教導客戶促使其還款，有效的減少逾期。

第二個階段：逾期前期——了解+糾正

在這個階段，信貸機構主要任務是了解客戶逾期的原因，並且需要在貸前和貸後的基礎上進一步調查和了解客戶的信息，並對逾期後客戶的還款意願和還款能力進行分析和評估。在此階段，以協商為主，施加壓力為輔，如果能通過協商的方式改善或糾正客戶的還款意願和還款能力是最理想的，也是成本最低的。

第三階段：強力催收階段——施壓、施壓、施壓

上面第二個階段以協商為主，施加壓力為輔，等到了這個階段，就需要轉變為施加壓力為主，協商為輔了。在這個階段，針對客戶、客戶的生意、家庭、社會聲譽等採取一定的措施可有效提高其被動的還款意願，使借款人迫於壓力主動還款。一般先採用非訴的方式施壓，非訴不行，再考慮訴訟施壓，如果情況緊急，也可以考慮直接提起訴訟。值得注意的是，即便提起訴訟的話，非訴的追討手段也要結合訴訟手段一並使用，這樣效果會更好。

二、第一個催收電話應該怎麼打?

這是今天的重頭戲，做的規范的信貸機構會在借款到期前有相應的提醒機制，通過手機或簡訊的方式提醒客戶准時還款以及告訴借款人還款的時間和金額。我們建議是“打電話+簡訊”的方式比較好，一些重要的業務也可以通過書面提醒函的方式。

一旦客戶未准時還款，作為信貸機構，在逾期後前二十四小時一定要與客戶聯系，而這種聯系，在大多數情況下都是通過電話的方式。這第一個催收電話很關鍵，會為整個追討定下基調，運用得當的話，能夠促使客戶很快還款，關於第一個催收電話有以下幾個要點需要把握。

(一)電話催收要完成四個核心任務

通過電話與客戶溝通要完成四個核心任務。

1、要求客戶今天馬上立即還款

在第一個催收電話中，千萬不要問客戶什麼時候能還?一定要求客戶今馬上、立即還款，“馬上、立即”是一種態度。

2、了解逾期的原因

如果客戶還不了錢自然會跟你陳述逾期的原因，在了解逾期的原因時注意多聽客戶說，在聽客戶說的過程中注意記下要點，適當的就你關心的要點向客戶進行詢問。簡單來說就是多聽少記適當的詢問。

3、陳述利弊得失

當客戶陳述了逾期的原因時，不要聽完客戶陳述完逾期原因就算了，有經驗的客戶經理會步步緊逼，層層遞進，還是要求客戶還款，在這個過程中和借款人講述利弊得失，也就是要告訴客戶，馬上還錢對借款人是最好好，不還錢對他不好。

怎麼陳述利弊得失?筆者的一個經驗體會就是，一些顯而易見的違約成本在這里客戶經理一定要通過比較好的方式傳達給客戶。

4、得到還款的承諾

客戶什麼時間能還，一定要讓客戶有相應的承諾。

(二)第一個催收電話的基本流程

就信貸業務而言，第一個催收電話一般是由主管的客戶經理來撥打，第一個催收電話一般按照如下步驟進行：

1、打電話前的准備

主管客戶經理在借款到期前一定要提醒客戶准時還款，如果客戶未按時還款，客戶經理在逾期後的24小時內一定要與客戶聯系。打電話前要做好准備工作，比如查看業務檔案，了解客戶的情況，業務的情況，了解客戶與公司的合作情況、以往付款情況，對客戶逾期的原因提前進行預測和評估，提前對找不到人及其他拒絕付款的理由做好心理准備及應對措施。列明打電話的提綱，最好在打電話前演習一下。只有提前做好准備，才能做到胸有成竹。

2、打電話的基本步驟

步驟一：確認對方身份

一定要找對人，現在都有手機號，如果借款人是自然人，直接打給自然人。如果如果對方是企業，最好和負責人或老闆直接聯系。

步驟二：表明自己身份

如果特別熟悉，前兩步可適當省略。另外，還有一個細節，在開場時盡量不要問對方接電話是否方便，如果對方說不方便接電話那你怎麼回應?我們的建議是在確認對方身份，表明自己身份的基礎上直接直奔主題，這和撥打普通電話不一樣。在語氣上要表現的很緊急，在氣勢上要壓住對方，讓客戶感覺到這個問題我們很重視，一定要讓客戶感覺到壓力和我們收款的決心。

步驟三：要求客戶今天馬上、立即還款

表現出很堅決的態度，要求客戶今天馬上、立即還款，你的語氣及措辭要讓客戶感覺到你的決心，千萬不要問客戶什麼時候能還?這是一個非常常見的錯誤。要保持一種冷靜的但很堅決的態度，收款的態度要堅決。

步驟四：了解逾期的原因，明確症結

當我們要求客戶今天馬上立即還款的時候，如果客戶是因為意外情況比如忘了未按時還款，能夠在今天還款，那這個問題解決了，我們再督促客戶一下，講明按時還款的好處和未按時還款的後果就可以了。但如果客戶無法按時還款，其必然會跟你講其逾期的原因。在這個過程中，讓客戶講起來，在客戶講的過程中，不要質疑客戶，您憑什麼說人家說的是假的?我們可假定客戶說的都是事實，其沒騙我們，之後再去確認和核實。

第五步：依然要求客戶今天還款，並向其陳述利弊得失

無論客戶說什麼原因，我們依然還是要求客戶在今天還款，並向其講述利弊得失，也就是一定要向客戶講清楚按時還款有什麼好處，沒按時還款有什麼壞處。筆者建議在這個過程中，我們的客戶經理一定要主導整個過程和節奏，一些顯而易見的違約成本在這個過程中應當通過適當的方式告知客戶。適當的時候，可建議客戶通過籌資還款的方式還款，但記住這種建議一般是在客戶給了還款承諾後提出。在這個過程中，要本著合作的態度，要讓客戶感覺到你是在為他著想。

第六步：得到還款承諾並結束電話

如果客戶今天能還，這事就解決了。今天如果還不了，那到底什麼時候能還?怎麼還?是分期還是一次性?借款客戶一定要給出承諾，記住，電話催收必須以客戶的承諾收場。對於客戶的承諾，作為客戶經理不要貿然同意或不同意，因為客戶經理一般沒有這個許可權，告知借款人我們會將情況向公司領導匯報，並盡量約客戶再行面談了解客戶情況。

第七步：更新案卷記錄

第八步：積極跟進

根據電話催收情況，安排後續事宜，如果約了面談，做好面談簽的准備，若有必要，提高施加壓力的等級。

【附：追討實例及話術】

客戶經理：孫經理(以下簡稱孫)

欠款客戶：張三(以下簡稱張)

孫經理在打電話前提前做好相應准備工作，並在逾期第一天的上午十點直接撥打了借款人張三的手機號，由於雙方很熟悉，追討前兩部孫經理省略了。

撥打電話，電話通了。

孫：張總，您那什麼情況?昨天不是跟您說了嗎，昨天下班之前讓您把貸款還上，我今天問了一下財務，您那五萬塊錢怎麼還沒還過來，你這已經算逾期了，您趕緊的，中午12點之前趕緊把錢還上。

註：我們的語氣、態度表現的很緊急，很重視這事，要求客戶今天馬上立即還款，如果客戶今天能還，其自然就會還了，如果其還不了，其自然會講述逾期的元嬰。

張：孫經理，不好意思，我的一個客戶欠我六萬塊錢，本來說好昨天就能給我，結果他那邊出了點狀況，她說再過個五六天就能給我，您看，您跟公司說一下，再給我緩個五六天，過五六天我就能全還上。

孫：我跟你說過多少次了，你今天沒還上就算是逾期了，按照合同約定，您除了還本付息之外，還會有罰息等額外的負擔。另外，按照我們公司的制度，你如果能按時還款，會提高你的信用評級，評級高的話，放款速度會快，利率相對別人也會低。你一旦逾期，最輕的處罰就是調低你的信用評級，逾期時間再長點你以後的借款申請都有可能批不下來。有了不良記錄，別的信貸機構也不會再給你放款。現在能獲得我們信貸資金的支持是很寶貴的資源，你得珍惜呀，您想想辦法，今天趕緊把錢還上。你如果今天還上，我跟公司說說，就不算你逾期了(算不算逾期按照公司制度執行)。

註：關於逾期原因的一些細節問題可放在之後了解，從節奏上還是要求對方付款，在這一階段，我們將額外的負擔和小額信貸機構及其他機構拒絕授信這兩個違約成本告知客戶了，如果客戶還不還錢，其自然還如找一些說辭和理由。

張：孫經理，我這邊手上確實沒錢，我也是咱們老客戶了，我你還不相信嗎，我那客戶只要把錢還了我，我第一時間就把錢還上，但我現在確實拿不出那麼多錢。

註：還是那句話，不要質疑客戶，假定客戶說的是真的，那客戶手上沒那麼多錢，你讓他賣東西或拿東西抵債一般也不現實，那接下來，你要讓他今天還款，就只有一個選擇了，那就是籌資還款。

孫：張經理，我不是不相信你，咱們合作這個多年了，您是我們公司信用良好的客戶，您的為人我也知道，大家說起您來，都樹大拇指，您要是不講誠信，您的生意也做不成這樣。(明著是在誇客戶，實質上也在向客戶說明，一旦逾期對其聲譽會造成的影響)我這是提醒您，我們目前和銀行是聯網的，現在國家對信用體系建設越來越重視，如果您留下不良的信用記錄，以後買房、買車和其他方面都會受到影響。不知您看沒看新聞，現在國家隊欠錢不還的人處罰力度越來越大。(在這里可根據適當情況展開說)我這是為您著想，您那邊要是實在困難，您不行想找別人先借點錢還上，反正您客戶過幾天就給您錢了。

註：在這個階段，我們又把社會聲譽會受到影響和不良信用記錄帶來的後果通過適當方式傳達給了客戶。

張：孫經理，我已經借過了，現在年底，大家資金都緊張，我確實借不到。你放心，本周五下班之前我肯定能還上。

孫：那行吧，張總，你剛才說的欠你錢的客戶是什麼情況?你再跟我說說。

張：要詳細了解一下逾期原因(略)

孫：如果你說的客戶還還不上你，你怎麼還我們錢?

註：在這部分可適當詢問其他還款來源並就其經營情況進行適當詢問。

張：(略)

孫：您說的這些情況我向領導匯報一下，我明天下午到您公司，我們見面聊聊，有些事情電話說不清。

(結束電話、更新案卷並進行後續跟進)

總結：

以上是我們對一個催收電話要點的總結，記住要完成的四個核心任務：要求今天馬上立即還款、了解逾期原因、陳述利弊得失、得到還款承諾。在這個過程中要遵循一定的流程和步驟，在陳述利弊得失的時候，對方面臨的一些顯而易見的違約成本包括額外的負擔、小額信貸機構和其他債權人拒絕授信、社會聲譽和評價會受到重大影響、不良的徵信記錄一定要在這個階段結合客戶情況通過合適的方式傳達給客戶，我們要把握過程和節奏，引導客戶按照我們的節奏進行。當客戶陳述逾期原因拒絕還款時，不要輕言放棄，步步緊逼。

電話催收一定要以承諾收場，在這個過程中注意語氣和措辭，對於客戶的不配合、不友好的行為要及時做出反應，欠債還錢，天經地義，我們先天上就壓對方一頭。一般來說，電話催收完後會再上門去了解對方的情況，上門催收大致可分為三類：確認式上門、查找式上門、毀約式上門。第一次電話催收+確認式上門是我們最常用的催收組合。

C. 電商話術流程貸款

一、派單及陌拜話術

小額信貸員：您好！Xx無抵押借款產品（了解一下！）/您好！xx快捷無抵押借款產品（了解一下！）

小額信貸員：先生/小姐，您好！了解一下xx信貸,無抵押的借款，當您需要資金周轉的時候，我們可以為您提供協助，只需個人資料就可以辦理，方便快捷，最快一天放款！

二、電話話術

小額信貸員：先生/小姐，您好！打擾一下，我們是xx信貸向您推薦一款由xx融資擔保公司提供擔保的無抵押借款產品，手續簡單快捷，請問您或您的朋友近期有資金方面需要嗎？

貸款客戶：我現在不需要。

小額信貸員：沒關系的，您可以順便看看最近是否有朋友或生意上的合作夥伴有這方面的需求，等會我把我的聯系方式以簡訊的形式發送給您吧，如果您的朋友有需要可以聯系我。……打擾您了，感謝您的接聽，再見！

三、產品介紹話術

貸款客戶：你介紹一下你們的產品吧。

小額信貸員：我們是xx信貸為您推薦xxx信貸產品，該產品可以幫助您方便快捷地獲取無抵押借款產品。只需一次公司拜訪，帶上您的收入證明、工作證明、身份證和住址證明，這些簡單的材料就可以了。

貸款客戶：你們的利率（費用）怎麼計算？

小額信貸員：一般一個萬塊錢200多塊錢的利息。

貸款客戶：那具體是多少呢？

小額信貸員：根據個人情況不同，我們的費率也有一定的區別，先了解一下您的情況，然後根據您的情況我再介紹具體的費用。

貸款客戶：我需要提供什麼材料才能借款？

小額信貸員：借款所需的材料比較簡單，為了更快捷地為您辦理，我可以先簡單地了解一下您的情況，才能確定您需要提交哪些申請材料。

四、貸款客戶篩選話術

小額信貸員：您有在銀行貸過款嗎？如信用卡、房貸或者車貸。

*（如果沒有，可視情況是否需要先調查徵信記錄，後再決定是否符合我們要求，因為有部分人可能有在使用信用卡或准貸記卡，但是不知道）

*（如果有，繼續提問）

小額信貸員：那您的還款情況怎麼樣？

*（根據信用記錄的篩選條件對貸款客戶的徵信進行初步預估，以決定是不是符合我們要求的貸款客戶，一般來說超過3張信用卡的人很可能負債過高，可以通過問詢「是否均在使用」等判斷。）

D. 信貸電銷話術溝通技巧

信貸電銷話術溝通技巧

信貸電銷話術溝通技巧。在職場上，身為信貸點銷的我們是要懂得一些銷售的技巧和一些與人溝通的技巧的，這樣才能提高自己的銷售業績。接下來就由我帶大家了解信貸電銷話術溝通技巧的相關內容。

信貸電銷話術溝通技巧1

禮貌問候，首先我們要禮貌的尊稱客戶，如果知道姓名，說請等敬詞。

自我介紹，其次我們需要簡潔扼要的點名自己以及自己的來意。

咨詢需求，委婉一點的表述自己的來意，詢問客戶是否有資金上的需求。

見面約談，當我們確定了和客戶的合作之後一定要點名具體的時間地點和客戶見面約談。

說結束祝福語，在最後掛電話的時候我們需要向客戶表示祝福，增加客戶的好感。

信貸電銷話術溝通技巧2

信貸員電銷技巧及電銷溝通話術

一、開場白

開場白盡可能直接告訴客戶你是做什麼的，能快速的篩選出是否意向客戶，提高效率。對於沒有意向的客戶也別著急掛電話，可以以專業的話術告訴客戶，隨後將自己聯系方式發過去，或讓客戶保留自己的號碼，告知今後如果有需求或者身邊人有需求可以隨時聯系你。以下是整理的開場白話術：

您好，我們這邊是做無抵押無擔保信用借款的，請問您有資金需求嗎?

當然絕大部分的電話客戶都回說不需要，那麼這個時候你可以以這樣的.話術告訴客戶：

沒有需求沒關系，生活中難免會有需要資金的時候，我稍後將我的聯系方式簡訊發送給您，您注意查收下，今後如果有需求或者身邊的朋友需要您可以隨時聯系我，我會全力幫您解決資金問題，最後祝您生活愉快，打擾了，再見。

如果客戶有意向，請看下一條判斷和引導。

二、判斷和引導

這里我們首先要了解清楚公司所做的產品，根據公司的產品進行詢問，來判斷是否滿足公司的申請條件。整理話術如下：

「 我們這邊貸款的產品很多，想先了解下您的個人情況，您是做生意呢還是上班的?」

如果兩個情況都有的話，先確定下客戶是不是法人，然後判斷客戶是哪種產品，方便進一步的溝通。

接下來要問到客戶的用款時間，借款用途，或者用多久等等，來判斷後期跟蹤的時間。

請問您的借款用途是什麼?

判斷資金用途是否真實

請問您大概什麼時候需要這筆資金?

方便後期跟蹤

請問您資金需求是多少?

根據客戶的需求然後根據自己的經驗給出合適的方案。

接下來就根據客戶反饋的情況定義產品，再進一步了解客戶的詳細情況，例如：

上班族

私企?國企?您在現在單位工作多久了?

您的工資是發現金還是打在銀行卡上面的?

您在單位裡面是普通員工還是管理崗位呢?

有沒有房或者車?使用過信用卡嗎?近一年信用記錄情況如何?信用卡額度又多少?消費了多少(了解客戶負債，負債過高的話會影響貸款額度)

有沒有在其他機構或者銀行申請過貸款?

公司

請問您是否公司法人?

公司注冊多久了?(大部分公司都是要求1年以上)

您公司每個月流水有多少?近半年有多少?對公流水每月有進出賬嗎?(有些公司必須要有對公流水)

有沒有房或者車?使用過信用卡嗎?近一年信用記錄情況如何?信用卡額度又多少?消費了多少(了解客戶負債，負債過高的話會影響貸款額度)

有沒有在其他機構或者銀行申請過貸款?

這些問題都是圍繞這公司的產品詢問的，可以最准確的判斷客戶是否符合產品要求，不符合盡量引導客戶申請車貸或者房貸，如果都不符合條件，那麼盡量讓客戶讓朋友或者家人幫忙來申請。

三、解答問題。

關於解答問題這里就不多描述了，絕大部分的問題都是圍繞利息、額度、申請時間、公司是否正規等等。

四、邀約+跟進

首先判斷客戶資金需求是否急用，如果急用可以參考一下話術：

(先將需要的東西口述一邊後)我將申請的材料以簡訊的形式給您發送過去，您盡快的准備好資料，在准備過程中有任何問題都可以隨時和我聯系，資料齊全的話我們最快可以當天放款的，您看你今天還是明天准備好過來呢?

這里最後問的問題最好是讓客戶二選一的回答來限定時間，也便於在他的回答基礎上後期的跟進。

如果客戶並不是很急

沒關系，那我將我們公司需要准備的資料發簡訊告訴您，您可以記下我的電話，如果您有需求或者身邊朋友有需求可以隨時聯系我，最好也可以把公司的網址或者介紹等信息告知客戶，讓客戶更加信任。

跟進維護

跟進維護的方式有很多，比如發簡訊，或者添加客戶微信進行群發，初次和客戶溝通過以後一定要對客戶的情況進行記錄，把客戶進行分類，對於意向較強的客戶最好隔天就回訪，對於意向不是很明顯的過上2、3天也要進行一次回訪。

做電銷我們要時刻記著一點，寧可把客戶跟死了，也不能把客戶跟丟了!!現在做貸款的公司那麼多，從事這項業務的人也那麼多，大家都在打電銷，不要是你激發了客戶的需求，也是你讓客戶准備好了材料，結果你一時疏忽沒跟好客戶，最後客戶帶著准備好的材料上別人那兒申請了。

其它電銷技巧

電銷最重要的就是號碼的質量，那麼這些號碼都需要從哪些地方獲取呢?這里阿信收集了一些，大家可以作為參考：

房產中介，銀行，信用卡，保險機構，企事業員工通訊錄，網站，高檔會所，快遞公司，通訊行業等等。

以上地點作為參考，如果身邊有在這些地方工作的朋友，可以讓他們幫忙獲取，有時候花點小錢也是可以解決大問題的。

電銷的溝通時間

以周為標准

星期一，這是雙休日剛結束上班的第一天，客戶肯定會有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌。所以如果要聯系業務的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應該避開早上的時間，選擇下午會比較好一些。

星期二到星期四，這三天是最正常的工作時間，也是進行電話業務最合適的時間，電話業務人員，應該充分利用好這三天。這也是業績好壞與否的關鍵所在。

星期五，一周的工作結尾，如果這時打過去電話，多半得到的答復是，「等下個星期我們再聯系吧!」這一天可以進行一些調查或預約的工作。

以天為標准

早上8: 30～10: 00，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業務電話也無暇顧及，所以這時，電話業務員不妨先為自己做一些准備工作。當然,這個時間段是我在上海的時間,你可以根據你們山東的情況調整、

10: 00～11: 00，這時客戶大多不是很忙碌，一些事情也會處理完畢，這段時間應該是電話行銷的最佳時段。

11: 30～下午2: 00，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話。

有一種情況可以打,就是你之前被前台和無關的人擋了,你想換個人嘗試一下,那麼,我的經驗最好在12:30以後、

下午2: 00～3: 00，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無關的事情倒是可行。

下午3: 00～6: 00，努力地打電話吧，這段時間是我們創造佳績的最好時間、在這個時間段,建議你自己要比平時多20%的工作量來做事情、

以職業標准

1、 會計師：切勿在月初和月末，最好是月中才接觸。

2、 醫生：早上11：00後和下午2：00前，最好的日子是雨天。

3、 銷售員：早上10：00前或下午4：00後，最熱、最冷或雨天會更好。

4、 牧師：避免在周末時候。

5、 行政人員：上午10：30後到下午3：00為止。

6、 股票行業：避開在開市後，最好在收市後。

7、 銀行家：早上10：00前或下午4：00後。

8、 公務員：工作時間內，切勿在午飯前或下班前。

9、 藝術家：早上或中午前。

10、葯房工作者：下午1：00到3：00、

11、餐飲業從業人員業：避免在進餐的時候，最好是下午3：00到4：00、

12、建築業從業人員：清早或收工的時候。

13、律師：早上10：00前或下午4：00後。

14、教師：下午4：00後，放學時。

15、零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00、

16、工薪階層：最好在晚上8：00到9：00。

17、家庭主婦：最好在早上10：00到11：00、

18、報社編輯記者：最好在下午3：00以後。、

19、商人：最好在下午1：00到3：00。

E. 信貸員銷售技巧和話術

信貸員銷售技巧和話術

給客戶打第一個電話，是成交的起始；給客戶留下的第一個聲音印象，是簽單的關鍵。看似簡單的電話銷售，卻有著不凡的奧妙。很多小夥伴在做網貸電銷，那你知道網貸電銷有哪些技巧？又有哪些話術嗎？下面是我收集整理的信貸員銷售技巧和話術，歡迎大家分享。

一、要克服自己的內心障礙

有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕後不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽。

總是站在接電話人的角度考慮，想像他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：

(1)擺正好心態。

作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。

(2)善於總結。

我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那裡吸取到為什麼會被拒絕的教訓。每次通話之後，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然後，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3) 每天抽一點時間學習。

學得越多，你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在於達到一個什麼樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習並不是什麼不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由於緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那麼就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在於找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什麼良好的業績的。

在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然並不代表著能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

四、成功的電話銷售開場白

歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。

即銷售員要在30秒鍾內清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰，我代表哪家公司?

2、我打電話給客戶的目的是什麼?

3、我公司的產品對客戶有什麼用途?

開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什麼的，能夠給他帶來什麼，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。

六、介紹自己的產品

電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶。

七、處理客戶的.反對意見

介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。

非真實的反對意見有幾種：

1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，並不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。

所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那麼在以後的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，並不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。

銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然後對他的看法表示贊同：「恩，您說的很有道理，什麼產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多」。然後再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

真實的反對意見主要包括兩個方面：

1、需要方面，有幾種表現形式

(1)「暫時不需要，有需要我會打電話給你的」這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那麼我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什麼.

(2)「你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說」這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那麼我們就要考慮下次打電話時，怎麼樣吸引客戶的關注了，不能太急。

(3)「我還要考慮考慮」/「再商量商量」這樣的回答，我們就要找到客戶「考慮」的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

(4)「我們已經有合作夥伴了」這個時候千萬不要貶低對方的合作夥伴，你貶低對手，就等於貶低你的客戶，結果適得其反。

你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什麼能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然後說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然後再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什麼損失。

(5)「我現在很忙，沒有時間和你談」，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是准確的價格，便於和客戶討價還價。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。

任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下後路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間… 好的，那周三見吧，到時候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是准備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎麼樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

信貸員回訪老客戶話術

一、將貸後回訪工作日常化

可以在月初制定大概的貸後回訪計劃，信貸員在每月初都有這樣一個貸後走訪的計劃表，在這個計劃表內有上月剛發放的貸款客戶，有銀行制度規定的必須要走訪的客戶，有信貸員認為有必要回訪的客戶，也有需要本月隨機走訪的客戶。有了這種名單的制訂，信貸員在貸後走訪過程中目標感就會很強，特別是當你的管理貸款戶數量達到一定程度後是非常有必要的，這有利於全月各項工作時間的整體安排。

另外，所有的回訪對象具體的回訪時間不會在月初的時候就進行全面安排，而是與平時的貸前調查工作有機的進行結合，基本實現邊調查邊貸後回訪，這樣就降低了貸後回訪的成本。

二、根據客戶情況，進行區別對待

現實工作中，可以在合規的基礎之上，根據客戶的情況，對於貸後回訪區別對待，也就是說根據不同的客戶採用不同的回訪策略。可以對每一戶名單進行分析，明確每戶回訪重點。把客戶貸後回訪的重點分為幾大類：

1. 單一客戶風險控制，如一些新發開的客戶，一些客戶所在行業屬於高危行業的客戶；一些禁入或慎入客戶；

2. 增強客戶熟悉度，如一些交接客戶；

3. 讓客戶介紹客戶，如與客戶感情建立到一定程度，近期表示有客戶需要介紹但是又沒有來的；

4. 側面了解其他客戶，一些信貸新人覺得正面調查不能很好的確定客戶的真實性，所以需要通過側面了解作為有效的補充，這時建議你到存量客戶處進行現場側面打聽，效果也有會很好。

另一方面，特別是每到一戶存量貸款中進行側面了解的時候，你可以把客戶所在行業其他存量客戶，對同商圈同村的客戶做一個簡單的動態了解，這樣你就會打聽到一些其他客戶的信息，這是客戶就是潛在客戶。

三、多種貸後方式相結合

在現代這個信息爆炸的時代，任何人的信息都很容易被查到。我們信貸工作也可以利用一些新的媒介手段去做貸後。客戶的微信朋友圈狀態，這個是可以利用的新媒介的典型代表。

比如，通過朋友圈看到客戶最近搬家了，那麼你是不是應該注意了解一下客戶搬到了哪裡？以免日後催收有麻煩。

再比如，客戶最近離職了，那你是不是要考慮一下客戶有沒有找到工作，會不會對還款產生影響？

通過客戶的朋友圈了解客戶的動態，也是貸後管理的一種方式，這些信息都是你在做貸後回訪工作時的話題切入點，當你把客戶方方面面的信息都掌握齊全了，相信你不會做不好貸後工作！

四、搭建客戶間的平台

將客戶進行梳理，同行業、同地區的可以為其搭建平台，組建朋友圈，通過第三人去了解客戶的最新情況。這也有利於對客戶的增值服務。

五、回訪前做好充分准備

信貸員在貸後回訪之前主要關注客戶的變化情況，分析客戶介紹客戶的可能，將客戶的相關重要信息進行再次確認，為回訪時打下更好的破冰基礎。前期的充分准備，會提高貸後回訪工作的成功率，也會獲得比較好的客戶體驗。

信貸員對每一次的貸後回訪結果進行及時的錄入系統和存檔，同時對每一次貸後回訪過程進行回放和總結，努力做到不斷精進。

六、貸後回訪的話術

小微客戶與公司客戶不同，過於頻繁和正式的貸後回訪並不利於與客戶關系的維護。切忌與客戶直說「我們今天來做一下貸後」，而是可以根據情景靈活掌握，比如用以下這幾種方式與客戶溝通（電話回訪）：

1. 確認對方，自報家門

信貸員：您好！請問您是XX嗎？

客戶：是或不是，你哪位？

信貸員：我是XX信貸經理，XX那天你在XX信用社借過XX貸款，還記得嗎？

客戶：哦！有事嗎/到期啦？

信貸員：沒事，我只是想問候一下您，最近生意還好吧？聽您的聲音好像挺開心的。

2. 詢問經營狀況，互動聊天

信貸員：您最近經營狀況怎麼樣呢？

客戶：好或一般。

信貸員：有沒有另外籌借資金？

客戶：有或沒有。

信貸員：你知道有哪些信貸業務種類？

客戶：客戶列舉

然後根據客戶回答採取互動聊天（包括問對方喜歡哪方面的籌資或理財活動，建議其正確運用，介紹公司現有業務品種等）

3. 結束語

信貸員：今天和您聊得很好，我們公司以後會舉行一些免費貸款咨詢的活動，到時會有很多的人來參加，他們都有很豐富的經驗，您有沒有興趣來參加？您如果有空的話一定要過來參加哦！（聊得很好的情況下說）好了，您也挺忙的，今天就不多打擾您了，我們下次再聊。當然了，如果您有什麼需要，歡迎您隨時給我打電話，我叫XXX，我的電話是139****6973。

祝您全家身體健康，生意興隆，拜拜！

客戶：拜拜！

貸後回訪是我們信貸工作的一個重要組成部分，不容小覷，小微客戶的屬性要求我們在不經意間就要把貸後工作做到位。貸後回訪的一些小細節往往蘊含著許多值得信貸員注意和了解的地方，想要保證貸款資金的安全，防範風險，信貸員就要多多費心做好貸後回訪工作。

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F. 電銷貸款最佳話術

電銷貸款最佳話術

電銷貸款最佳話術，對於不同的銷售「名單」,銷售員用不同的話術效果也會有很大大不同，做電話貸款的銷售話術與其他銷售話術相差無幾,這個是有針對性的有效營銷，下面是電銷貸款最佳話術。

電銷貸款最佳話術1

貸款電銷話術

一、貸款銷售開場白話術

話術1——簡單直入

客戶：喂，哪裡?

信貸經理：您好，打擾了，我們是xx貸款公司的信貸員，請問您是最近是否資金周轉的需要?

客戶：不需要。

信貸經理：沒關系，你可以花兩分了解下我們的貸款產品，如果以後有需要了也可以派上用場，你說對不對！

話術2——朋友推薦法

信貸員：您好，請問是王總嗎？

客戶：是的，哪位？

信貸員：王總您好，我是xx貸款公司的小李，是您的朋友趙總跟我說您近段可能有資金需求，剛好他最近在我們這邊貸了款，所以就讓我也跟您聯系下，不知道您這邊什麼時候需要資金呢！

客戶：王總？哪位王總？我怎麼不知道！

信貸員：啊？他還沒有跟您說嗎？那估計是他近段太忙沒來得及跟您說吧！他不急，我倒是先急了！實在不好意思！

客戶：沒關系！

信貸員：既然電話已經打了，那我就跟您簡單介紹下我們這邊的產品吧！不會耽誤您太長時間的，您看方便嗎？

話術3——幽默法

信貸員：您好，請問是王總嗎？

客戶：哪位？（有什麼事情嗎）

信貸員：王總，我是給您送錢來啦！

客戶：哦？送什麼錢呢？

信貸員：是這樣的，我呢是xx貸款公司的信貸員小李，我們專門做無抵押信用貸款的，最高可以借到50萬，三天左右就可以放款了，如果您最近有資金需求可以找我們這邊！

客戶：你不是說送錢的嗎？

信貸員：貸款是有利息的，但是我可以免費請你吃飯嘛！

話術4——假裝熟悉法

信貸員：王總早上好！

客戶：哪位？有什麼事情嗎？

信貸員：我是xx公司的小李啊，前段時間有觀念聯系過，還跟您談過貸款的事情呢！還有印象嗎？

客戶：我怎麼沒有印象呢？

信貸員：王總您估計近段太忙了吧！我是xx公司的小李，我們公司是專門做無抵押信用貸款的，50萬以內三天放款！這回應該有點印象了吧！

電銷貸款最佳話術2

刀直入法

信貸經理：您好，我是做銀行貸款的，無抵押，無擔保，最快1天放款，請問最近需要資金周轉嗎？

客戶：不需要！

信貸經理：沒關系，我們可以加個微信，如果有朋友找你借錢，你可以把我微信推薦給他，你也不會尷尬，也解決了他的問題，你說呢？

客戶：這個可以有，加吧

……

友情提示：單刀直入適合質量一般的名單，尤其是對名單的類型摸不準或不熟悉的，此類方法最合適。比如：同事打過的、聯號的名單等。

邀請通知法

信貸經理：您好，是XX公司的王總嗎？

客戶：哪位？有什麼事情嗎？

信貸經理：我們是XX中小企業協會，為了幫助促進XX地區的企業發展，你公司的條件滿足我們這邊信用貸款扶持資金條件，利息是XX到XX，扶持額度最高是2萬到50萬，不知道貴公司目前需求多少資金呢？

客戶：這個需要什麼資料呢？

……

友情提示：此類方法適用於針對企業法人或股東的貸款，可以用某協會、某金融機構跟某某機構合作等方式。如：信用卡中心讓你辦理分期、某某機構合作等。或是XX公司跟XX企業合作，推出XX貸款產品。

新產品及活動通知法

信貸經理：您好，是XX先生/女士嗎？

客戶：哪位？

信貸經理：您好，我是之前給你辦理貸款的李經理，現在公司新推出了一款利息很低的產品，……，我覺得這款產品比較適合您，你需要辦理嗎？

客戶：好啊，那需要什麼資料呢？

……

友情提示：針對老客戶或者是以前被拒的客戶、其他渠道的貸後客戶名單，此類方式最合適，會讓客戶感到你的重視，之後的溝通就方便了。

假裝熟悉法

信貸經理：王總，早上好！

客戶：哪位？

信貸經理：我是XX公司的小李啊，前段時間有聯系過，之前你跟我說你想要了解貸款的事情；還有印象嗎？

客戶：我沒什麼印象？

信貸經理：王總，估計您近段時間太忙了！我是XX貸款公司的，我們公司是主要做……無抵押信用貸款，申請資料也很簡單，50萬以內可當天放款！您這邊現在有資金的需求嗎？

……

友情提示：這種開場白需要你詳細了解客戶的信息，比如：姓名、公司、職位等。這樣會提高很多效率，撥打的時候，客戶心裡沒有那麼反感抵觸。

朋友推薦法

信貸經理：您好，請問是王總嗎？

客戶：是的，哪位？

信貸經理：王總您好，我是XX貸款公司的小李，是您的朋友趙總推薦的，他剛在我公司辦理了貸款，也讓我問問您最近是否也有資金方面的.需求？

客戶：趙總？哪位趙總？

信貸經理：是這樣的，我們公司是做……貸款……利息……你看你有需求沒有呢？

客戶：這樣啊，那你們公司的貸款，怎麼辦？

信貸經理：我們的辦理也非常的簡單…….

電銷貸款最佳話術3

一、開場白公式

您好!我是某某公司的李經理,請問最近您有資金周轉的需求嗎?

是,開始詢問需求。

否 ，不好意思,打擾您了,祝您平安!再見! 記住要發一條簡訊或者加客戶微信,方便

以後聯系!

二、引導深入公式

針對貸款種類的不同,詢問客戶是上班還是儆生意呢? 如果兩者都有,先問是不是法人代

表、

請問您的貸款用途是什麼? 一定要問清楚貸款具體是做什麼用的、什麼時候要?想貸多

少?用多久?

三、上班族電銷公式

詢問順序: 工作時間 工資代發情況 平均收入 是否有信用卡 綜合負債情況

四、生意人電銷公式

詢問順序: 公司情況、是否公司法人 公司注冊時長 對公流水多少

個人情況、平均收入 是否有信用卡 總額度與負債比 其他負債 是否有其他資產

五、房與車電銷公式

房是按揭還是全款 個人還是共有 多少平方米 月供多少 供了多久

車是否按揭 裸車價格多少 已使用年限

六、開場白一簡單直入技巧

客戶:喂,哪裡?

信貸經理:您好,打擾了,我是xx 貸款公司的信貸專員,請問您最近需要資金周轉嗎？

客戶:不需要。

信貸經理:沒關系,你可以花兩分鍾了解下我們的貸款產品,如果以後有需要了也可以派上

用場,你說對不對!

七、開場白一朋友推薦技巧

信貸員:您好,請問是王總嗎?

客戶:是的,哪位?

信貸員:王總您好,我是 xx 貸款公司的小李,是您的朋友趙總跟我說您最近可能有資金需

求,剛好他最近在我們這邊貸了款,所以就讓我也跟您聯系下,不知道您這邊什麼時候需要

資金呢!

客戶:王總?哪位王總?我怎麼不知道!

信貸員:啊?他還沒有跟您說嗎?那估計是他近段太忙沒來得及跟您說吧!他不急,我到是

先急了!實在不好意思!

客戶:沒關系!

信貸員:既然電話已經打了,那我就跟您簡單介紹下我們這邊的產品吧!不會耽誤您太長時

間的,您看方便嗎?

G. 貸款電話銷售開場白

貸款電話銷售開場白

貸款電話銷售開場白，做銷售是需要技巧的，很多的銷售都有屬於自己的話術，話術可以很好的引導客戶，促進客戶的購買欲，做電話貸款的銷售話術與其他銷售話術大同小異，以下分享貸款電話銷售開場白。

貸款電話銷售開場白1

貸款電話銷售話術怎麼說？

做電話貸款的銷售話術與其他銷售話術大同小異，只是你的產品是貸款，是找到有針對性客戶的有效營銷，於是我們知道了，做電話貸款的銷售話術只需要把產品做好替代，就完全可以做好設計。

假如客戶說：「我沒時間去

那麼信貸員應該說：「我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鍾，你就會相信，這是個對你肯定是重要的。

假如客戶說：「我現在沒空!」

信貸員就應該說：「既然您現在忙，那我就暫時不打擾您了，您看星期一上午或者星期二下午方便嗎?到時我再跟您聯系下!」

假如客戶說：「請你把資料發給我看下」

那麼信貸員就應該說：「那好的，先生請問您的微信號是多少呢?我等會加下您，然後把我們這邊的詳細資料給您發過去，您可以先做個了解，如果有什麼問題歡迎隨時問我這邊!」(目的是加客戶微信)

假如客戶說：「我錢很多，不需要貸款」

那麼信貸員就應該說：「一看您就是個有投資思想的人，對您這樣的有錢人來說，利用錢生錢應該是件很有樂趣的事情吧!我也遇到過幾個像您這樣的有錢人，但是他們仍然會通過貸款去創造更多的財富!」

假如客戶說：「要做決定的話，我得先跟家人商量下!」

那麼信貸員就應該說：「我完全理解，先生，我們什麼時候可以跟你的合夥人一起談?」

假如客戶說：「我們會再跟你聯絡!」

那麼信貸員就應該說：「先生，也許你目前不會有什麼太大的意願，不過，我還是很樂意讓你了解，多了解一下我們的產品，對您以後也許會有很大的幫助呢!」

貸款電話銷售開場白2

您好，我是某某銀行信貸專員，先生，你最近有資金方面的需求嗎？

1、業務:他的范圍特別廣,狹義上講就是只銷售,廣義上就是我們所做的所有工作都是業務,比如在稅務局受稅的受稅就是他的業務,老師教書就是他的業務、所以現在一般不說業務經理,也不叫業務部,都是市場部,營銷中心。

2、銷售:字面上將就是買東西,和我們狹義上的業務是一樣的。

3、營銷:包括銷售,關鍵是哪個"營"字,包括市場調查,市場策劃,市場模式等等,屬於高級銷售

4、籠統來說，業務比較廣，銷售比較簡單。

5、業務可以代表公司直接報價、簽合同等，可以做為公司的代表陪客戶出去簽單，反正業務很多時候可以代表公司，而銷售只是把自己的產品賣出去而已了，業務可以叫做銷售。

貸款電話銷售開場白3

1、開場白

信貸員：您好!我是××公司的貸款專員，我姓×。請問您有貸款融資的`需求嗎?

客戶：(有需求→引導;沒需求→告知客戶介紹朋友貸款成功送300元話費的活動，或者其他活動)

信貸員：不好意思，打擾您了，祝您生活愉快!再見!

2、引導

信貸員：我們有兩款產品，一款適合上班族和一款適合做生意的人，請問您是上班還是做生意呢?

客戶：(任一。如果二者都是，信貸員需先問他是不是法人代表)

信貸員：請問您的貸款用途是什麼?(一定要問清貸款的具體用途)這筆貸款大概什麼時候要?想貸多少錢?這筆貸款打算用多久?

如果對方是上班族

1、詢問客戶在現在的單位工作多久了?

公司的營業執照注冊時間多久了?

工資是銀行代發還是發現金呢?

最近6個月加起來總金額有多少?

2、最近半年辦過信用卡嗎?

最近半年信用卡中心給客戶打過電話嗎?(如果沒有，適當贊美客戶信用好)

3、在其他銀行貸過款嗎?

有沒有貸款買過車?

有沒有貸款買過房子?(房子增加貸款的額度)

如果對方在做生意

1、詢問客戶是不是公司的法人代表?

占股有多少?

公司的營業執照注冊時間有多久?(注冊滿一年，本地人或有對公流水賬或商品房才可以申請，否則要注冊滿兩年)

2、詢問客戶公司的對公賬戶和對私賬戶最近半年有多少進賬?(以此來評估 客戶的收入，收入決定客戶貸款額度)

擁有幾張信用卡?

總額度有多少?

目前消費了多少?

最長一張用了多久?(了解客戶的負債，負債太高會影響貸款的額度)

3、詢問客戶最近半年辦過信用卡嗎?

最近半年信用卡中心給客戶打過電話嗎?(如果沒有，適當贊美客戶信用好)

4、詢問客戶在其他銀行貸過款嗎?

有沒有貸款買過車?

有沒有貸款買過房子?

如果對方有商品房

問客戶的房子是按揭的還是一次性買斷?

是夫妻共有嗎(房產證是誰的名字)?

多少個平方米?

供了多長時間?

月供多少?(一次性買斷的，適當贊美一下客戶有實力)

H. 電銷貸款最佳話術

介紹：我們是xx信用貸款平台的，提供個人信用借款服務，額度1-xx萬，無需抵押擔保，無任何手續費用，地點在xxxxxxxxxxx，請問先生您和您的朋友近期是否有資金周轉的需要？
一：貸款是銀行或其他金融機構按一定利率和必須歸還等條件出借貨幣資金的一種信用活動形式。廣義的貸款指貸款、貼現、透支等出貸資金的總稱。銀行通過貸款的方式將所集中的貨幣和貨幣資金投放出去，可以滿足社會擴大再生產對補充資金的需要，促進經濟的發展，同時，銀行也可以由此取得貸款利息收入，增加銀行自身的積累。
二：小額信貸審查風險
貸款風險的產生，往往在貸款審查階段就開始了，綜合司法實踐中發生的糾紛，可以看出，在貸款審查階段出現的風險主要出現在以下環節。
（一）審查內容遺漏銀行審貸人員掛一漏萬，造成信貸風險。貸款審查是一項細致的工作，要求調查人員就貸款主體的資格、資質、信用、財產狀況進行系統的考察和調查。
（二）在實踐中，有些商業銀行沒有盡職調查，而有關審貸人員，往往只重視文件的識別，而缺乏盡職的調查，這樣，很難識別貸款中的欺詐，很容易造成信貸風險。
（三）許多錯誤的判斷是因為銀行沒有對有關內容聽取專家意見，或由專業人員進行專業的判斷而導致的。審貸過程中，不僅僅要查明事實，更應當就有關事實進行法律、財務等方面進行專業的判斷。而在實踐中，大多數的審貸過程並非十分嚴謹和到位。
三：貸前調查的法律內容
（一）關於借款人的合法成立和持續有效的存在審查借款人的合法地位。如果是企業，應當審查借款人是否依法成立，有無從事相關業務的資格和資質，查看營業執照、資質證書，應當注意相關證照是否經過年檢或相關審驗。
（二）關於借款人的資信考察借款人的注冊資本是否與借款相適應；審查是否有明顯的抽逃注冊資本情況；以往的借貸和還款情況；以及借款人的產品質量、環保、納稅等有無可能影響還款的違法情況。
（三）關於借款人的借款條件借款人是否按照有關法律法規規定開立基本賬戶和一般存款戶；借款人（如果是公司）其對外投資是否超過其凈資產的50%；借款人的負債比例是否符合貸款人的要求；
（四）關於擔保對於保證擔保的，對擔保人的資格、信譽、履行合同的能力進行調查。

I. 小貸催收員26種施壓話術

1.面對催收案件，催收人員首先要自己對案件進行梳理和分類，熟悉案件的整體情況和催收人的基本信息，做到心中有數。採集開始，一般通話順序是線路單位電話，然後是家庭電話，最後是我的手機；當這些都聯系不上的時候，就會打電話給聯系人(或者親戚/單位)落實情況，通過聯系人告訴債務人還款。

2.如果通過以上方法都找不到債務人，就通過案件資料庫的信息在網站(或114)上查找或通過手機、固定電話查詢。

3.如果通過以上方式找不到債務人，公司會派境外人員上門，帶回所需資料進行催收；此外，外國參觀者在收藏過程中起著很大的作用，所以可以說收藏的成敗在於外國參觀者。

4.了解債務人信息，依次給他家和工作單位發催收函和律師函，告知欠款情況。

5.催收過程中，外勤人員會負責送信、上門催收、現場落實債務人信息，主要是對債務人施加壓力。

6.不要以銀行的身份向持卡人收錢，談判中不要有人身攻擊。避免隨意降低債務人的和解金額，絕不收錢。