房產抵押貸款營銷策略

A. 貸款買房如何最劃算

一次付清還是貸款劃算如果你有足夠的財力，可以一次性付清全部房款，但是辦理住房按揭貸款仍然是合算的。因為，只要能取得高於貸款利率的投資收益，借款人可以把自己自有資金用作其他投資項目。

有些投資者可能是因為不願承擔利息支出，不想負債，而將自己所有的積蓄一並取出，一次性付清了房款。可是待房屋交付使用時，如果想申請貸款裝修新家，這時再進行融資，可以申請個人信用貸款或住房抵押貸款，但卻要承擔期限貸款利率，其10年期的貸款利率為621％。同樣是拿出所新購的住房抵押，由於借款人所選擇的貸款品種存在差異，利率是不同的。若借款人在購房時就申請個人住房貸款，其10年期的貸款利率為558％，同樣的融資，利率比期限利率低063％，以10萬元貸款為例，10年裡將少支出利息3786元。由此可以看出，個人住房貸款的利率遠遠低於普通貸款。

買房是一個較復雜的商業行為，而通過申請貸款，銀行已幫借款人對房地產項目做了初步的調查和審查，而且完善的個人住房貸款操作無形之中為借款買房人把了一道房地產買賣和房地產抵押的政策關、法律關。因為對於銀行來講，為某個項目提供按揭貸款支持，定會對房地產開發商和房地產項目進行深入調查，而且銀行提供按揭的前提是有效的買房合同，銀行發放貸款的前提是有效的抵押。

貸款購房六條准則 如果您已打算貸款購房，那麼專家建議您掌握以下六條准則： 1、對家庭現有經濟實力作綜合評估，以此確定購房的首期付款金額和比例。經濟實力的內容包括存款和可變現資產兩大部分。後者又涵蓋了有價證券、現有住房置換等。

2、對家庭未來的收入及支出作合理的預期。這包括收入預期和未來大額支出的預期。前者要考慮的因素包括年齡、專業、學歷、工作單位性質、行業前景乃至宏觀發展趨勢等。一般來說，年輕、高學歷、專業前景好、單位效益好的家庭成員收入預期較高。個體經營者和規模較小的私營業主應該對經營風險有充分預期，謹慎制定貸款及還款計劃。後者要考慮的因素包括結婚、生育、健康、求學、出國以及購買其他大額消費品等。如果您的家庭預期有較大的支出，這將會削弱您的還款能力。

3、學會計算自己的還款能力。還款能力是決定可貸款額度的重要依據。還款能力的計算方法是用家庭平均月收入減去家庭平均月支出後的余額。在計算時要考慮到收入和支出的可能變化。

4、學會計算自己的可貸額度。借款人的可貸款額度可用這樣的公式計算：可貸款額度等於借款人的月還款能力除以相應貸款年限的每萬元貸款的月還款額×10000元。

5、組合貸款的最優組合原則。公積金貸款盡可能多，商業貸款盡可能少。因為公積金貸款的利率遠比商業性貸款要優惠。

6、首期付款的寬松原則。首期付款不能把手頭的現金用完，而應該留有一筆相當的資金用於住房裝修和更新傢具、家電等室內用品。

時間15到20年最恰當一個最基本的常識是，借款期限越長每月還款就越少，但總還款額必然上升。10萬元貸款借10年，每月約需還1090元，還款總額約13萬元；貸款借20年，每月約需還690元，還款總額約166萬元。專家認為借款年限一般15到20年就足夠了，對普通百姓而言，退休以後再承擔較高還款壓力，風險較大。此外，各商業銀行在住房貸款業務的營銷中，會有一些利民措施。如「非指定樓盤按揭貸款業務」，購房人若自己落實按揭銀行，而不需要房產商提供任何擔保，一般來說，可以享受房產商提供的一次性付款房價優惠措施。

延長還款期限的目的主要是為了降低每月還款額，但是否期限越長越好呢？讓我們來看一個例子。以借款10000元為例，如果2年還清，每月還款438元，利息負擔504元；如果4年還清，每月只需還款229元，每月還款減少209元，負擔減輕50％左右。但是利息負擔也從504元增加到了1004元，同樣增加了50％左右。而如果比較第29年和第30年，29年的貸款為每月還款5473元，30年的貸款為每月還款5393元，同樣是延長一年，每月負擔只減少不到1元，1％左右。可見期限過長不能使每月還款額大幅度減少，而白白增添了利息負擔。30年的利息負擔是94148元，29年的利息負擔是904604元，利息負擔增加將近400元，4％左右。所以合理的還款期限應該是15到20年。

首付越少越合適每個人的財富積累不一樣，對未來經濟收入預期不一樣，因而每個人會選擇自認為合理的首期付款額。而依據中央銀行的規定，購房貸款不超過房價的80％，就是說購房者必須准備20％以上的首期付款。

專家建議購房者最好能申請到70％至80％的抵押貸款，因為在某種程度上，貸款愈多愈好，首期愈少愈好，當然這一切都應控制在購房者的負債能力之內。首期付款額低，就意味著合同期內每一期的付款額高，特別是利息負擔會多一些，但購房者將有多餘的資金用於改善其生活品質和其他投資。因為其他投資的收益有不少項目都高於貸款利率，所以選擇較低的首期付款額為好。

另外，現在有些銀行推出了新的貸款方式，轉按、加按、換按，這些都是很方便購房者的選擇。其中，變更住房借款人簡稱「轉按」，延長原借款期限或追加貸款額度的簡稱「加按」，變更抵押物的簡稱「換按」。如果你在貸款購房以後，想把這套房子賣掉，就可以轉按。這樣，如果你首付越少，你轉按之後，轉移的利息負擔就越多。假如我們購買一套每平方米3000元的房子，面積100平方米，按揭年數15年（180期），按揭7成和8成，就會產生不同的結果。如果你購買這樣一套房子，在5年後你想賣掉，就可以進行「轉按」，你如果按揭是8成，首付比7成按揭少30000元，15年利息僅僅多付12816元。而且，你轉換按揭之後，所有的利息負擔就安全「轉移」到了其他購買者身上。最重要的是，首付少30000元房款，15年的利息僅僅多出12816元，投資在開放式基金上的年收益按保守的5％計算，是30000×5％×15＝22500元，這還沒有算每一年的基金收益的累計投入，所以，收益要高得多。

另一方面，因為目前的購房貸款利率不斷在降低，那麼在如此優惠的貸款利率條件下，能夠申請多少貸款就盡全力地申請，只要你不是盲目地追求愈大愈好的房子，利息的支出並不算太大。如果實在到最後負擔不起，還可以進行「加按」，沒有什麼可擔心的。

此外，如果你手上的錢不少，收入也可觀，除了購房外，你還有其他比較在行的投資，不妨選擇盡量低的首付款，反正其他方面的收入會大大降低利息的負擔。不管怎樣，在你的負債能力范圍內，選擇最高的抵押率，最小的首付款，讓錢能更好地生錢，是最佳之舉。

提前還貸值不值許多貸款者當初貸款時，由於對今後自己能掙多少錢心裡沒底，故常常抱有「多貸一點、貸期長一點」的保守思想。幾年下來，隨著收入的增加，還貸能力有了較大的增加，但貸款畢竟要支付利息，有人謂之「半輩子要為銀行打工了」。如果貸款者收入較預期有明顯增多，具有提前還貸的能力，是否要提前還貸，提前還貸值不值？這要根據實際情況來定。如果你手中的富餘資金回報率高於購房貸款利率時，就不應考慮提前還貸。反之，如果有多餘的錢但是沒有別的用途，提前還貸還是合適的，同時，你還可以到保險公司要求退還前期內的保費。

還款方法因人而異個人住房貸款還款方式一般說來有5種：①到期一次還本付息法。這種方法只適用於期限在一年之內的貸款。②等額本金還款法。這種方法的第一個月還款額最高，以後逐月減少。③等額本息還款法。是按照貸款期限把貸款本息平均分為若干個等份，每個月還款額度相同。④等比遞增還款法。是把還款期限劃分為若干時間段，在每個時間段內月還款額相同，但下一個時間段比上一個時間段的還款額按一個固定比例遞增。⑤等額遞增還款法。與第4種方法基本相同，只是把固定比例改為固定數額。一般來說，第②種、第③種方法適宜於收入穩定的成熟家庭，第④、⑤種方法適宜於收入處於上升階段的成長型家庭。總之，應主要根據自己財務收支與時間推移的關系來確定選擇還款方法。

B. 房地產銷售開發商的銷售方式

1、企業品牌營銷。

除了企業品牌導入、推廣外，開發商往往會將知名合作夥伴一並納入到推廣體系下，成為項目的一個賣點，主要體現的是開發商企業本身和合作夥伴的實力，以此來作為營銷推廣的賣點。

2、區位營銷。

項目所處區位在當地市場具有一定優勢，占據一定地理、社會、經濟等優越條件，因此以項目區位作為主要賣點進行宣傳推廣

3、賣點梳理。

項目賣點梳理是項目營銷過程中必不可少的步驟，往往根據項目在產品方面的優勢，從開發理念、規劃布局、建築風格、景觀特色、戶型設計、智能化等方面選取較為突出的元素進行組合作為項目的主要產品賣點，是一種以產品制勝的策略進行推廣的方式

4、精裝修。

精裝修是交房的一種標准，開發商往往提供多種精裝修標准，為客戶提供統一的裝修服務，減少客戶裝修時間不統一和自己裝修所帶來的困擾和麻煩。

5、集中開盤。

樓盤的開盤是一個儀式，也是一個活動和一個節點，通過前期積累的客戶，在開盤當日通過開盤活動引爆項目，實現樓盤開盤成功銷售。

6、零首付

零首付並不是真的不用付首付，而是由銀行提供70％-80%的購房款按揭比例，餘下的20%-30%以購房者原有的舊房作抵押貸款支付首付款，或開發商為購房者墊付，至交房前付清首付款的一種促銷方式。

7、樣板房和樣板區

樣板房是商品房的一個包裝，也是購房者裝修效果的參照實例。鴻鵠中國通常會將全套傢具家電跟裝修建材組裝成一個樣板間，可以讓消費者近距離感受到樣板間的魅力。樣板房是促使消費者作出購買決定的最有力的催化劑，是現代房地產營銷中必不可缺的宣傳手段。

C. 房地產開發商融資的途徑和方式

一、上市融資 房地產企業通過上市可以迅速籌得巨額資金，且籌集到的資金可以作為注冊資本永久使用，沒有固定的還款期限，因此，對於一些規模較大的開發項目，尤其是商業地產開發具有很大的優勢。一些急於擴充規模和資金的有發展潛力的大中型企業還可以考慮買（借）殼上市進行融資。

二、海外基金 目前外資地產基金進入國內資本市場一般有以下兩種方式—一是申請中國政府特別批准運作地產項目或是購買不良資產；二是成立投資管理公司合法規避限制，在操作手段上通過回購房、買斷、租約等直接或迂迴方式實現資金合法流通和回收。海外基金與國內房地產企業合作的特點是集中度非常高，海外資金在中國房地產進行投資，大都選擇大型的房地產企業，對企業的信譽、規模和實力要求比較高。但是，有實力的開發商相對其他企業來說有更寬泛的融資渠道，再加之海外基金比銀行貸款、信託等融資渠道的成本高，因此，海外基金在中國房地產的影響力還十分有限。

三、聯合開發 聯合開發是房地產開發商和經營商以合作方式對房地產項目進行開發的一種方式。聯合開發能夠有效降低投資風險，實現商業地產開發、商業網點建設的可持續發展。大多數開發商抱著賣完房子就走的經營思想，不可能對商業地產項目進行完善規劃和長期運營，因此，容易出現開發商在時銷售火爆，但他們走了以後商業城和商業街日漸蕭條的現象。開發商和經營商的合作開發可以實現房地產開發期間目標和策略上的一致，減少出現上述現象的可能性。

四、並購 在國家宏觀調控政策影響下，房地產市場將出現兩種反差較大的情況：一方面，一些手中有土地資源而缺少開發資金成本的中小房地產企業因籌錢無門使大量項目停建緩建，只有盡快將手中的土地進入市場進行開發才能保證其土地不被收回；另一方面，一些資金實力雄厚的大型房地產企業苦於手中無地而使項目擱淺，因此，不失時機地收購中小企業及優質地產項目，從而實現規模的快速擴張。

五、房地產投資信託（REITS） 2003年底，中國第一隻商業房地產投資信託計劃「法國歐尚天津第一店資金信託計劃」在北京推出，代表著中國房地產信託基金（REITS）的雛形。但它並未上市交易，投資的房地產缺乏多樣性，不參與房地產的開發過程等問題使我國市場以往的 REITS產品與國際上真正意義上的REITS有很大不同。REITS的風險收益特徵是，股本金低，具有較高的流動性；其次，收益平穩、波動性小，市場回報高，可享受稅收優惠，股東收益高；同時，REITS實行專業化團隊管理，有效降低了風險。

六、房地產債券融資 發債融資對籌資企業的條件要求較高，中小型房地產企業很難涉足。再加上我國企業債券市場運作機制不完善和企業債券本身的一些缺陷，國內房地產企業大都不採用該種融資方式。

七、夾層融資 夾層融資是一種介乎股權與債權之間的信託產品，在房地產領域，夾層融資常指不屬於抵押貸款的其他次級債或優先股常常是對不同債權和股權的組合。在我國房地產融資市場，夾層融資作為房地產信託的一個變種，具有很強的可操作性。最直接的原因是，夾層融資可以繞開銀監會212號文件規定的新發行房地產集合資金信託計劃的開發商必須「四證」齊全，自有資金超過35%，同時具備二級以上開發資質的政策。與REITS相比，夾層融資更能解決「四證」齊全之前燃眉之急的融資問題。

八、房地產信託融資 防火牆是信託產品本身所具有的法律和制度優勢。信託財產既不是信託公司的資產，也不是信託公司的負債，即使信託公司破產，信託財產也不受清算影響，實現了風險的隔離。另外，信託在供給方式上十分靈活，可以針對房地產企業本身運營需求和具體項目設計個性化的信託產品。信託融資的主要缺陷，一是融資規模小；二是流動性差，由於受「一法兩規」的嚴格限制，遠遠無法滿足投資者日益增長的轉讓需求；三是對私募的限制，即規定資金信託計劃不超過200份，相當於提高了投資者的門檻。

九、項目融資 項目融資是指項目的承辦人（即股東）為經營項目成立一家項目公司，以該項目公司作為借款人籌借貸款，並以項目公司本身的現金流量和收益作為還款來源，以項目公司的資產作為貸款的擔保物。

十、開發商貼息委託貸款 開發商貼息委託貸款是指由房地產開發商提供資金，委託商業銀行向購買其商品房者發放委託貸款，並由開發商補貼一定期限的利息，其實質是一種「賣方信貸」。開發商貼息委託貸款採用對購房消費者提供貼息的方式，有利於住宅房地產開發商在房產銷售階段的資金回籠，可以避免房地產開發企業在暫時銷售不暢的情況下發生債務和財務危機，可以為部分有實力的房地產公司解決融資瓶頸問題。

十一、短期融資券 短期融資券指企業依照法定程序發行，約定在3、6或9個月內還本付息，用以解決企業臨時性、季節性短期資金需求的有價證券。短期融資券所具有的利率、期限靈活周轉速度快、成本低等特點，無疑給目前資金短缺的中國房地產業提供了一種可能的選擇。短期融資券對不同規模的房地產企業沒有法律上的約束，但就目前的情況來看，由於短期融資券的發行實行承銷制，承銷商從自身利益考慮，必然優先考慮資質好、發行規模大的企業。

十二、融資租賃 根據《合同法》的規定，房地產融資租賃合同是指房屋承租人自己選定或通過出租人選定房屋後，由出租人向房地產銷售一方購買該房屋，並交給承租人使用，承租人交付租金。

十三、房地產證券化 房地產證券化就是把流動性較低、非證券形態的房地產投資直接轉化為資本市場上的證券資產的金融交易過程，從而使得投資者與投資對象之間的關系由直接的物權擁有轉化為債權擁有的有價證券形式。房地產證券化包括房地產項目融資證券化和房地產抵押貸款證券化兩種基本形式。我國正處於房地產證券化推行的初級階段進行中的住房抵押貸款證券化是其現實切入點。

拓展資料：

從狹義上講，融資（financing）即是一個企業的資金籌集的行為與過程，也就是說公司根據自身的生產經營狀況、資金擁有的狀況，以及公司未來經營發展的需要，通過科學的預測和決策，採用一定的方式，從一定的渠道向公司的投資者和債權人去籌集資金，組織資金的供應，以保證公司正常生產需要，經營管理活動需要的理財行為。

從廣義上講，融資也叫金融，就是貨幣資金的融通，當事人通過各種方式到金融市場上籌措或貸放資金的行為。《新帕爾格雷夫經濟學大辭典》對融資的解釋是：融資是指為支付超過現金的購貨款而採取的貨幣交易手段，或為取得資產而集資所採取的貨幣手段。

D. 住房抵押貸款證券化的意義

2005年3月，央行批准建行作為資產證券化的試點單位，這意味著作為國內新的金融實踐，住房抵押貸款證券化已獲得准生證。據悉，目前建行准備以建行上海分行為核心，打包100億元住房抵押貸款進行證券化

，該方案業已提交國際知名投行進行評估，一旦通過即開始運作，中國住房抵押貸款證券化的首個新生兒也將誕生。然而，在建行大力推行證券化的背後，仍有許多問題值得我們思考：此新生兒是足月而順產的寶寶呢，還是一個被催生的早生嬰兒？它出生後能否健康地成長下去，在此我們不妨作些探討。

發達國家住房抵押貸款市場的共同特點

住房抵押貸款證券化在世界范圍內並不是新事物，其歷史可上溯至19世紀的歐洲，當時的證券化形式主要是通過抵押銀行發行抵押貸款債券。真正現代意義上的住房抵押貸款證券化起源在美國。20世紀60年代末到70年代，為了解決高通脹波動期儲蓄機構的流動性風險與利率風險，美國設立了三大(准)政府機構來推動住房抵押貸款二級市場的發展，從而建立起世界上最發達的抵押貸款證券化市場。目前在美國公開流通的債券市場上，抵押貸款證券已超過國債成為第一大債券。

2002年美國抵押貸款余額達到4.7萬億美元，其中住房抵押貸款證券達到3.91萬億美元，同時美國歷年的住房抵押貸款的證券化比例，即被證券化的抵押貸款余額占總抵押貸款余額的比例，也保持了相當高的水平，2002年美國住房抵押證券化比例高達56.2%。

住房抵押貸款證券化在解決銀行信貸資產的流動性、提高銀行的資本利用率、降低銀行風險、維持銀行體系的穩定性、促進活躍房地產市場等方面發揮了重要的作用，因此這一金融創新在加拿大、德國、英國、法國、澳大利亞、中國香港等國家與地區得到大力推廣與發展。研究這些住房抵押證券化相對比較發達的國家和地區，可以發現，住房抵押貸款一級市場及經濟環境都存在以下幾個共同特點：

一是抵押貸款產品種類豐富。在這些國家和地區的抵押貸款一級市場上，抵押貸款產品品種都具有多層次性，存在著固定和浮動利率抵押貸款、貸款期限、貸款條件靈活，而且其償還方式多種多樣，可滿足不同借款人的需求，能充分挖掘住房需求。美國住房抵押貸款等除國內常見的本金償還、等額償還方式，還有其他各類方式多樣的抵押貸款，如根據預期通貨膨脹率和貸款利率，設計出年限不同、遞增比率不同的多級支付方案的抵押貸款，本金攤還開始較小，最後幾次較大的抵押貸款，兼具固定/可調整利率特點的組合型抵押貸款，兩步型抵押貸款，權益增長型抵押貸款，二次抵押貸款等等多種方式。

二是抵押貸款要達到相當的規模。這些國家和地區的抵押貸款規模大多達到GDP的40%~60%。只有住房抵押貸款積累到一定程度，貸款機構證券化的動力機制才能形成，而且足夠規模的分布廣泛的抵押貸款才能更大限度地降低資產池的風險，提高抵押支撐證券的信用等級。

三是抵押貸款機構的多元化。這種多元化加強了貸款機構之間的競爭，而競爭則會使貸款機構提高LTV(貸款成數)，並適當延長貸款期限，提高服務質量。更為重要的是，貸款機構的多元化，也降低了單個貸款機構在證券化體系中的博弈力量，便於政府規范與引導。

四是完善與嚴格的信用體系。抵押支撐證券的質量決定於抵押貸款資產池的質量，而這完全取決於借款人能否按時還本付息及對提前償還風險的控制，所以對借款人信用的考核是保證投資者利益的重要一環。

五是分工明確、運作有序的強大的中介機構體系。住房抵押貸款證券化過程中，有大量的中介機構共同參與，並且專業分工，各自發揮作用，又相互協作，以保障證券化的順利進行，這些機構主要有對抵押貸款提供保險的保險公司，提供擔保的擔保機構，充當SPV的信託機構，對打包資產進行管理的受託機構，管理回收本息的服務商、信用評級機構、證券的承銷商以及購買證券的機構投資者等等。

利潤吸引和風險壓力是我國抵押貸款證券化主要動力

反觀我國住房抵押貸款證券化，對於大家已經討論很多的證券化模式及相關障礙等細節姑且不論，僅與上面所述住房抵押貸款證券化發達國家相比較，我國證券化的特殊動力機制及我國住房抵押貸款一級市場的特點，就已決定了我國住房抵押貸款證券化註定是一個被催生的早生兒。

從一般意義上講，住房抵押貸款證券化的動力主要是用來解決提高資產的流動性，實現資產負債期限相匹配，降低風險，從資本市場融資等，然而我國的住房抵押貸款證券化卻有其獨特的動力機制。我國的住房抵押貸款機構是商業銀行，作為商業機構，最大化地謀求商業利益是其目的。由於目前住房抵押貸款被銀行視為優質資產，各大商業銀行都在積極擴大抵押貸款的規模。要使住房抵押貸款證券化成為貸款銀行的主動性行為，要麼被利潤吸引，要麼自身存在著相當壓力。

利潤吸引是指貸款機構能否從證券化過程中獲得額外的利潤。抵押貸款證券化的過程實際是將抵押貸款的利息收入在服務商、SPV、信用增級手段提供者及投資者等諸多證券化參與者之間分享，雖然貸款銀行可以作為服務商享受服務費，但這比貸款機構自己享有所有抵押貸款利息獲得的收益要低得多，因此銀行並不會出於追求更多額外利潤為動力進行證券化的。

壓力是指貸款銀行是否為了分散風險、提高資產的流動性等壓力而必須進行住房抵押貸款證券化。首先從總體上看我國住房抵押貸款規模相對較小，至2004年底我國住房抵押貸款余額僅佔GDP的11.6%，遠低於證券化發達國家的40%~60%，而從作為貸款機構的各商業銀行來看，住房抵押貸款所產生的壓力亦相對比較小，即使抵押貸款規模最大的中國工商銀行，2003年抵押貸款余額也僅占其機構存款總額的7.23%，建行也只有10%。而作為資金供應重要來源的居民儲蓄則持續增長，雖然住房抵押貸款占金融機構吸收儲蓄存款余額比例從1998年的1.3%已逐漸上升至2004年的13.3%，但仍是占很小的比例，這說明商業銀行的資金供給是充沛的。從儲蓄存款結構上看，由於我國居民喜歡儲蓄以備購房、養老、子女教育之用，因此居民儲蓄中長期的定期存款比重較大，由此看來，我國的商業銀行並不擔心流動性。目前，我國住房抵押貸款的違約率都很低，平均水平在1%左右，具有較高的收益率與安全性，各商業銀行因此將抵押貸款視做優質資產，積極擴大所發放與持有的抵押貸款規模。商業所擔心的並不是流動性等風險，而是如何更有效地使用資金。

由此看來，無論從利潤吸引還是所承壓力，貸款銀行都沒有證券化的動力，然而實際情況卻是，中國建設銀行與工商銀行都在積極地提出各種證券化方案，且先後多次向央行申報要求開展。是何原因呢？某銀行一內部員工給出了真實的答案：商業銀行真正證券化的動力是將證券化作為他們的市場營銷策略，即樹立自己不斷創新的社會形象，以增加銀行的競爭能力。國內貸款機構的這種扭曲的證券動力機制決定了其證券化的誕生並不是因勢而生，而是一個地地道道地被催生的早產兒。

貸款機構單一和信用體系的不完善

從我國住房抵押貸款的一級市場及證券化環境看，時機也並不那麼成熟。我國住房抵押貸款機構是商業銀行，尤其是四大國有商業銀行在住房抵押貸款市場上佔有絕對的主導地位，截至2002年，四大國有商業銀行占我國所有金融機構的住房抵押貸款余額的比例從未低於87%，我國的住房抵押貸款市場的貸款機構呈現單一化的特點，這意味著對四大國有商業銀行來說，它們在中國金融市場上具有絕對強勢的博弈力量，這顯然會對如何在住房抵押貸款證券化過程中保護好投資者的利益帶來一定的挑戰。

而且，住房抵押貸款證券化作為一項金融工程，其良好的運作體系是依賴於一個高度發達，運作有序的中介機構體系及信用體系，而這兩者目前在中國的狀況都不能令人非常滿意。尤其作為核心SPV的信託機構，由於其管理制度不健全，非常容易孳生漏洞，一直是金融治理整頓的焦點。所有這一切似乎都表明，目前我國經濟發展尚未為這個早生嬰兒營造出一個適宜其成長的環境。

當然，對我國住房抵押貸款證券化的開展，我們並不會抱著否定的態度，相反，對此我們將積極加以肯定，無論如何，住房抵押貸款證券化是大勢所趨，這次早產的抵押貸款證券化不妨當做我國證券化實踐的一次探索。但是，對於證券化的各相關參與者，我們還是要提個醒，既然我國住房抵押貸款證券化是一個早生兒，那父母(政府)是否應該給它一個更健康的成長環境，醫生(監管機構)是否加強對它的體檢觀測，而對於各投資者來講，則尤其要關注其投資風險。

E. 有什麼好的房產營銷方法

我覺得做銷售的話，主要還是要講究誠信，只有講究誠信顧客才會進行復購。而且銷售房產的話，還是要經過推廣和宣傳的。你可以採用線上線下相結合的方式進行推廣。線上的話就可以通過「里德助手」或者46工具這些來進行推廣。線下的話就採取發傳單的方式來進行。希望我的回答對你有幫助，望採納。

F. 子女怎樣用父母的房產證抵押貸款

子女是不能用父母的房產證做抵押的，首先房產證上面寫的是父母的名字，父母的房產，他和你從法律意義上來講的話，父母健在，那麼這個房產證他就和你沒什麼關系，所以說不能用作他人的財產來為自己做抵押。

G. 房地產開發前市場調查怎麼做

一、進行市場調查需要了解的內容主要有：
1、對經濟與發展形勢的了解。房地產業的發展與一個國家和地區的政治、經濟、金融、教育和治安社會發展等因素息息相關。這些因素將直接或間接對房地產市場和產業產生影響，尤其是對房價和銷售情況的影響。要制定正確的開發項目策略，不能不綜合考慮這些因素。一些外商之所以紛紛投資發展我國房地產業，很重要原因是他們看到了改革開放後的中國經濟不斷向前發展，政局和社會環境穩定，投資收益率高，廣大人民群眾有迫切改善住房條件的需求和能力，事實也正是如此。
2、對房地產市場發展態勢的了解。對本地區、本省、周邊城市（外銷樓還須了解港澳地區的房地產市場動態）以至全國房地產開發建設的總體情況進行了解。這樣才能克服投資的盲目性，有助於市場定位準確。前幾年，武漢市有些發展商看到寫字樓有利可圖，回報率高，紛紛投資興建。由於未對市場當時和未來幾年寫字樓需求情況進行深入了解和預測，以致盲目投資，造成今天寫字樓大量空置、投資難以回收的現實。這方面需要了解的內容包括近幾年各類房地產開發項目完成投資額、竣工面積、施工面積、新開工面積、銷售面積、銷售價格、空置面積、市場變化情況，以至今後幾年對各類物業潛在需求與有效需求的分析。當然，也包括銀行開展住房抵押貸款情況的力度和發展趨勢等。
3、對房地產政策法規和政府有關措施的了解。近期，有關房地產的投訴糾紛日益增多，這除了購房者法律意識有所加強外，更重要一點是不少發展商沒嚴格按章辦事，出現了商品房交易中常見的短斤缺兩、貨不對板、延期交樓、承諾不兌現等問題。所以開發企業的領導和專業人員必須熟悉有關政策法規，遵章守法。否則，稍有差錯便會直接影響到開發項目的正常順利進行，造成不必要的浪費。這方面主要了解的是：土地使用、規劃設計、拆遷安置、開發管理、建築施工、銷售、稅收、物業管理等方面的法規以及政府領導人的重要講話，新的政策措施、工作部署等。近期出台的關於住房制度改革、藍印戶口制度，尤其對商品房預售條例等規定、政府對銷售「放心房」的要求等等，更須熟悉和嚴格執行。而且掌握上述各有關政策法規及政府調整政策的信息，就能及時調整房地產開發和銷售策略，有助於項目的成功。
4、對項目周邊居民的調查了解。無論哪一類物業，要做到市場定位準確，都必須深入了解居民尤其是項目周圍居民的住房現狀、人員構成、文化程度、收入情況、購房能力、住房需求、購房動機及對未來住房的期望，可接受的價格，對付款方式、套型面積、裝修標准、居民環境和設施配套等的要注，進行深入了解。然後再有針對性的根據這些資料來確定將來所開發項目的市場定位。比如，有的項目所在環境居住情況比較復雜，各類居民雜居，外來人員不少，如果把市場定位為大套型的中高檔住宅，將有可能導致失敗，因中高收入人群一般不願到這類地段購房居住。
5、對周邊同類樓盤的調查了解。對周邊同類樓盤的調查了解，有利於在制定項目營銷策略時做到揚長避短，確定在今後的市場競爭中上於較為有利的位置，制定正確的競爭對策。這方面了解的內容主要有：樓盤所處位置、銷售面積、銷售價格、銷售手法（包括宣傳口號、賣點和宣傳媒體等）、銷售進度、付款方式、購房對象及樓盤設計造型、裝修標准、配套設施和環境美化綠化等，同時還要盡可能了解樓盤的施工進度、資金到位情況和物業管理情況等，然後製表逐一進行比較分析，以便正確定出自己的開發營銷策略。
二、 市場調查獲取信息的方式、方法很多，為了獲得准確而周詳的第一手資料，發展商既要重點使用本單位專業人員，充分發揮其積極性；也可以適當聘請一些相關專業的社會人員和在校大中專學生作為兼職人員，交給他們承擔部分調查工作；還可以委託有關機構進行調查策劃。無論由誰去做這項工作，都要求深入細致，堅持不懈。
以下四種調查方法可作參考
1、直接調查。直接與政府人士、房地產代理商、發展商、金融部門、行業協會、社會有關機構以及市場中的活躍人士廣泛交流接觸，詢問、請教，以較快的速度獲得所需的市場信息。通過這種方法取得的信息往往比較可信。
2、間接調查。通過報紙、刊報及其他媒體收集有關房地產信息、發展動態、市場分析……等材料，當然對這些材料要對比分析，去偽存真。
3、直接征詢。這一方法的難度相對較大但獲得的信息具有較強的參照性，對項目的定位和營銷的制定很有意義。使用這種方法，首先要把咨詢了解的問題編制問卷、填寫。下詢調查要注意對象的選擇性，要合理選擇各階層不同年齡、文化、收入層次、被訪人員，使調查具有代表性。這種方法也可以街頭隨機訪詢或在展銷會上作問卷調查。
4、現場「踩點」調查。這是不少發展商、代理商作市場調查常用的辦法。調查人員以買樓者身份直接進入銷售現場，通過索取樓盤資料、聽售樓員介紹，實地調查觀察，從而獲得資料。不過要注意樓盤資料和售樓員介紹是否有誇大和不全面之處，不要為其表象所迷惑。盡可能通過參觀樓盤、施工現場及其他途徑從側面，從其內部人員和一些已購房人士作深入的調查，增大調查結果的可靠程度。

H. 求助！ 我國房地產的狀況。（當前）

我國房地產市場的發展趨勢和經營取向
對於中國這樣一個長期處於住房難的大國來說，2001年最令人鼓舞的轉折就是告別了城鎮住房短缺時代。全國城鎮人均住房建築面積突破20平方米，達到中等收入國家水平。與此同時，理論界與產業界就「泡沫論」、「過熱說」產生了激烈的爭論，研究房地產市場的經營發展趨勢，把握市場的機遇與風險，直接關繫到房地產業與住房金融的穩健運行，也是關繫到國家通過拉動內需實現國民經濟良性循環的重要課題。
一、我國房地產業的發展及周期性規律
新中國成立以來，房地產業的三次重大發展均出現在改革開放以後的近20年，每次都呈現6～8年的周期性規律。第一次高漲期來自80年代初期，改革開放帶來了國民經濟的快速發展和社會財富迅速增加，農業及農村經濟實現跨越發展，國有企業在短缺經濟中購銷兩旺。在這種情況下，長期以來人們夢寐以求的住房問題開始得到關注，機關、企事業單位開始興建職工住宅，並以福利形式分配給員工，這種解困式的住宅大多數建造於本單位周邊的空閑土地上，雖然沒有現在小區的規模與環境，但總量相當巨大。這些房產至今仍然是城鎮中等收入群體的主要居所。第二次高漲期起始於1988年《憲法》和《土地管理法》修改之後，土地使用權可以有償轉讓，使房地產作為商品流通有了法律依據，這股蘊藏的住房需求在鄧小平同志南巡講話後爆發出來。當時房地產熱點地區主要集中於經濟發達的南部沿海城市，例如，海南、廣州、珠海、北海等，而房地產類型也集中於寫字樓、賓館、酒店及別墅，其銷售對象主要是當時如雨後春筍般出現的各類公司和旅遊度假等社會需求。這一特殊的高漲階段由於盲目圈地、盲目開發、盲目投資、價格炒作，而於1993年上半年落下帷幕。第三個高漲期起始於1998年國家住房制度改革。停止福利分配住房實行貨幣化住房補貼，徹底改變了人們的住房消費觀念，有效拉動了社會需求。特別是東南亞金融危機以後，國家清醒地認識了中國房地產長期低價運行，市場尚未開發的現實，採取了啟動和擴大內需，推進住宅建設的政策，從而刺激了住宅消費，帶動了國民經濟的持續快速發展。
從西方發達國家的房地產業發展歷程來看，都有著周期性規律。而我國短短20幾年的房地產發展過程其周期性也特別明顯，即房地產業總是從蕭條走向繁榮，而房地產市場一般不會永遠持續繁榮，它總是與經濟增長質量、增長速度、市場需求及購買力聯系在一起，並在高潮期以後進入調整期，在調整中醞釀新的高潮。
把握房地產市場周期性變化規律，有利於調控市場供求矛盾，避免社會資源浪費，優化社會資源配置。同時，也有利於正確把握住房金融的經營策略，通過優化資源配置調節市場行為，規避行業風險乃至金融風險。下面對當前正處於第三高漲期的房地產市場進行簡要的分析。
二、當前房地產市場狀況及發展趨勢
盡管「泡沫論」、「過熱論」仍然不絕於耳，但是，從去年起人們預言的「房地產冬天」仍然沒有到來，甚至今年上半年房地產市場仍然頑強地攀升。今年1～5月，全國房地產共完成土地開發面積3771萬平方米，同比增長43.7%。房地產施工面積達到43112萬平方米，其中新開工面積14355.8萬平方米。房地產開發到位資金3105億元，同比增長35%，比上年同期增幅高14個百分點。在上述到位資金中，房地產開發企業自籌資金971億元，同比增長39.5%；國內銀行貸款790億元，同比增長35.9%；利用外資50億元，同比增長15%，也呈現恢復性增長態勢。今年前5個月房地產累計竣工面積4076萬平方米，同比增長18.7%，其中，商品住宅竣工面積達3392萬平方米，同比增長17%；商業用房竣工面積同比增長37%。另外，從銷售情況來看，今年1～5月份全國實現商品房銷售4564萬平方米，同比增長20.3%。這一增長速度是在2000年和2001年連續兩年旺銷基礎上實現的。那麼，怎樣認識保持房地產業持續增長的動力之源呢？
1.國民經濟的持續快速增長。近幾年來，我國國民經濟增長率持續超過7%，高經濟增長率和良好的經濟增長質量可以推動城市化規模的不斷擴大，大量農轉非人口湧入城市必然要實現住房消費，從而為房地產市場帶來新的購買力需求。國民經濟的持續快速增長，也使城市中低收入勞動者的經濟收入持續增長，這在一方面「激活」了中低收入者的購房需求，為房地產業的持續發展塑造了最廣泛的消費群體；另一方面，也使原來購買力較強的消費者提升了消費層次，從而推動著住房品質的不斷提升。因此，經濟增長速度與增長質量是決定房地產發展的前提與基礎。
2.體制與機制的市場化。長期以來，我國主要靠國家和集體來建房分房，這種供給模式是中國城市居民居住環境差的主要原因。國家住房制度的改革，把建房與購房一同推向市場，從而使住房成為自由流通的商品。市場機制的引入，使建房者成為自負盈虧的法人，購房者用貨幣去選擇適應個人需求的商品。這種產權的明晰化、個體化，催生了當前這個世界上最大的房地產市場，而這個巨大並且日益增長的市場需求，正是我國房地產業幾年來持續火爆的載體。
3.與消費觀念更新配套的住房按揭貸款。市場經濟不但提升了購買力，更重要的是催化了人們全新的消費觀念。20世紀80年代以來在市場經濟體制下就業的勞動者，大多數不會等到攢夠錢以後再去買住房，而是充分利用住房按揭貸款來實現「居者有其屋」。據統計，70%以上的購房者都會選擇利用銀行住房貸款。目前全國商業銀行個人住房按揭貸款已經超過6000億元。大量的按揭貸款間接注入和不斷遞增的住房開發貸款已經成為支撐房地產市場最重要的資金來源。
盡管我國當前新一輪房地產市場高潮有著良好的市場基礎和政策基礎，並且這一輪高潮尚處於非「泡沫」的良性增長過程，但是，市場規律證明：一個誰都能賺到錢，甚至獲得暴利的行業肯定是危機四伏的。也許我們面對的市場恰恰是拐點前的最高峰，因為市場自我調控和釋放風險的信號已經顯現。
第一，商品房空置率增加，超過風險控制線。雖然從2000年5月國家統計部門在公布了1999年商品房空置量之後，我們很難查找到有關空置量最新、最權威的資料，但仍然可以通過商品房景氣指數、產銷率、空置面積增長率等指標推算出這一數據。據《中國房地產報》2002年6月26日的消息：「5月份商品房空置面積的分類指數值為95.7點，比上年同期增加2.9點。作為逆指標，此項指數增加，表明商品房空置面積增長幅度出現反彈。今年1～5月份，全國商品房空置面積增長幅度為8.2%，明顯高於去年同期增長2.3%的水平。」該報7月1日還披露：到2002年7月，全國商品房空置總量在12000萬平方米以上，其中空置超過一年以上的佔50%以上，占壓資金超過2500億元，居中國各行業不良資產之首。並進一步指出，眼下的「商品房空置率」應該在26%左右，而美國商品房空置率約為7%，香港3%～4%。當空置率超過10%的時候，就已經是超警戒線運行了。
第二，房地產市場體溫仍在升高，業外巨頭搶灘房地產。2001年全國房地產到位資金達到7378億元，比上年增長29.8%；而今年前5個月，房地產到位資金已達3105億元，同比增長35.9%。就是在這種情況下，傳統的家電廠家「海爾」、「美的」、"TCL"、「康佳」正在大舉進入房地產，飼料大王四川新希望集團也斥資30億元進軍地產。一批上市公司，諸如「數源科技」、「亞華種業」、「益鑫泰」、「經緯紡織」，甚至「聯想集團」、「三九葯業」也爭相躋身房地產。在這種一面是商品房空置率擴張，一面是新開工樓盤大幅增長的氛圍中，新企業持巨資再度猛烈加入，勢必加劇房地產市場的風險。
第三，房價增幅回落，銷售趨淡。與房地產開發持續升溫相對應的是市場反映冷淡。今年前5個月全國商品房平均價格為2290元／平方米，同比下降3.3%，增幅比上年回落15.6個百分點；商品房銷售面積為4564萬平方米，同比增長20.3%，但增幅比上年同期回落8個百分點。
我們無意討論房地產市場是否「過熱」或存在「泡沫」，但卻關注房地產市場的發展趨勢與風險動態，因為這直接關繫到住房金融的經營取向，同時也是優化信貸資源配置，引導房地產業及房地產金融持續穩健發展的前提與基礎。
三、住房金融的風險控制及經營取向
面對我國房地產業發展的現實，住房金融的經營取向宜分為短期調節目標與長期發展目標兩步運行。短期目標以調節市場供求矛盾，約束房地產開發，拉動市場消費需求，提高市場購買力，消化現有空置商品房為主。遠期目標則包括優化信貸資源配置，提升國內房地產業競爭能力，提高住房金融服務質量，推進住房金融市場化，促進我國房地產業持續、穩健、高效運行等內容。
1.調控房地產業信用總量，約束市場擴張規模與速度。房地產業是國民經濟的敏感產業，調控得當，市場發展穩健規范，將對國民經濟產生強勁的拉動作用。同時，這又是一個高風險產業，若長時間內發展失控，極易產生經濟泡沫，對國民經濟造成重大危害。早在1999年國家建設部就強調房地產業的「總量控制」與穩健發展，但由於房地產業的諸多調控手段分別歸屬於各城市的計委、建委、規劃、土地、房地產管理等不同職能部門，由於「各管一段」，就難於形成整體的客觀調控合力。在市場繁榮的條件下，控制哪一個項目都是「得罪人」的差事，這種誰都管，必然形成誰都不管。因此，「總量控制」的關鍵，一是把上述分散的職能歸集於一個權威部門，這個部門按照房地產發展速度、市場價格和房地產積壓控制警戒線來實行宏觀調控與微觀調節。二是由人民銀行根據全國的房地產業運行指標，在一定時間和空間范圍內提出房地產業授信總量，並分解到國內商業銀行，利用信貸對資源配置的引導與調節作用調控房地產業的穩健運行。三是商業銀行要在切實防控風險的前提下，對城市土地管理中心發放土地儲備貸款，通過強化土地資源的宏觀調控能力，張弛有序地調節房地產開發規模與市場供求關系。四是商業銀行加強對優質開發企業的遴選，通過發放項目儲備貸款等方式，重點支持一批實力強、信譽好、具備品牌優勢的大型房地產企業，更好地調節市場和引導市場。
2.適度控制住房開發貸款增量，調整房地產開發貸款的內在結構。房地產開發總量的擴張與國內銀行住房開發貸款增長較快密切相關。例如，在今年的新增房地產開發投資中，國內商業銀行貸款較同期增長35.9%，這說明，資金環境的寬松助長了房地產開發的提速。在充分計算現有空置房及已開工新建商品房的市場消化能力的基礎上，充分運用信貸杠桿，少投放甚至短期內不投放住房開發貸款，調節市場商品房的供應量，既可消化「泡沫」壓力，又有利於降低房地產市場和銀行貸款兩方面風險。必須指出，控制開發貸款總量擴張，並不意味著不放款，而是集中精力調整住房開發存量貸款的區域結構與客戶結構。目前，我國房地產市場發育很不平衡，局部過剩與局部短缺並存，在調整存量上一方面是要壓縮空置房數量大、區域價格及銷售下降地區的開發貸款總量，投向市場商品房供應不足、價格攀升的地區，以達到區域內的均衡發展；另一方面是清收資質低、庫存商品房積壓、競爭能力差的開發企業貸款，將騰出的資金投向資質高、品質好、實力強、市場競爭能力強的企業。我國商業銀行房地產開發貸款投向分散、調控能力差、風險相對較高的問題比較普遍，通過這種調整，既是商業銀行優化貸款客戶結構和降低貸款風險的需要，也是打造房地產民族品牌和培育大型開發龍頭企業的需要。
3.積極拓展住房按揭貸款市場，促進房地產業的良性循環。中國的房地產市場寄託了太多的希望：國家靠它拉動內需，支持國民經濟的持續健康增長；房地產企業靠它創造利潤；老百姓靠它改善居住質量，誰也不希望這個市場垮下去。維持市場穩健運行的前提是供求平衡，而積極拓展住房按揭業務，加大個人住房消費貸款投入，既可以提高城市居民的購買力，又可以促進空置商品房的銷售。當然，解決空置房問題需要來自社會各方面的共同努力。首先，地產商要讓利銷售，把價格降下來；其次，政府及有關部門要把土地出讓金和各種稅費降到一個合理水平，加大住宅價格的下調空間。假如現有的庫存商品房價格下降30%～40%，使中低收入階層能夠買得起房，那麼消費群體會迅速擴大。實事求是地分析，目前已經住進小區的居民以國有及私企老闆、高薪行業人員、部分政府公務員等中高收入階層為主，商業銀行現行的住房按揭貸款條件也更適用於這一少數群體，制約了住房金融的發展空間。而中等及其以下收入的產業工人、商店及服務業的營業員尚無能力購置新的房產。而這個最廣大的群體，才是真正支撐房地產市場的主體。商業銀行要積極啟動中等收入群體的住房消費貸款市場，降低條件，簡化手續，使中等收入的消費者能夠拿到住房貸款。
4.啟動住房公積金貸款市場，拉動住房市場需求。我國從1991年起，建立了住房公積金制度。住房公積金是城鎮工薪階層購建住房的互助合作資金支持體系，對於促進城鎮住房改革、完善住房供應體系、改善中低收入家庭居住條件有著廣泛而深遠的影響。到2001年底，全國住房公積金歸集額已經達到3326億元，而住房公積金貸款累計發放額只有820億元，僅占歸集額的24.65%。住房公積金制度的建立對於推動住房市場化，促進房地產市場的活躍發揮了重要作用。但是，在具體運行中也存在一些問題，例如，歸繳力度不夠，一些單位欠繳或不繳住房公積金，影響了公積金歸集額的增長；已歸集的住房公積金管理存在缺陷，發放了大量難以收回的非住房性質的貸款，甚至資金被擠占、分流的現象也很普遍。目前，最關鍵的問題是住房公積金貸款門檻高、條件苛刻，這項社會公益福利性質的積金沒有使社會最普遍的中低收入勞動者階層得到應有的實惠。今年5月，國家發布了《關於修改〈住房公積金管理條例〉的決定》，改革了住房公積金管理機構體系，規范了公積金歸集、使用、管理和監督體系，特別強調加大住房公積金貸款的投放力度，並把公積金貸款范圍擴大到職工買房、建房、集資合作建房、翻修和大修住房等整個住房消費領域。有了這一基礎，商業銀行再配套住房按揭貸款和裝修貸款，形成組合式的個人住房貸款消費體系，必將對進一步拉動住房需求，促進房地產金融的持續健康發展發揮更大的作用。
5.實行住房抵押貸款證券化，進一步拓寬融資渠道。目前，商業銀行住房按揭貸款的最長期限為30年，平均期限約7～8年。但是，商業銀行用於發放貸款的資金來源主要是存款，而存款中比重最高的又是活期存款，這樣就產生了住房按揭貸款與銀行資金來源期限上的不匹配。這種反差隨著住房按揭貸款的迅速發展而不斷擴張，從而使銀行信貸資產的流動性指標受到影響。為解決短期資金長期佔用問題，西方商業銀行的通行做法是在政府的支持下，發行住房抵押貸款債券，向全社會募集按揭貸款資金來源。今年一季度，中國建設銀行住房抵押貸款證券化試點方案已經完成向中央銀行和國務院的上報工作，年內即將運行。
目前，我國有著廣泛的房地產市場需求和巨大的住房按揭貸款市場，加之目前全國住房按揭貸款已超過6000億元，初步具備了發債規模，而住房按揭貸款又是不良率低於1%的「精品信貸板塊」，具備發行住房債券的條件。當務之急是國家應該盡快將這一構想付諸實踐：盡快組建從事住房抵押貸款證券化業務的專門機構，由其按規范化的標准向商業銀行收購個人住房抵押貸款。證券機構以個人住房抵押貸款的不斷還本付息作為支付債券利息的資金來源。這種以個人住房消費信貸為支持，以債券融資為載體，實現證券資本市場與貨幣信貸市場的良好鏈接，不但使商業銀行的住房按揭業務有了長期穩定的資金來源，而且也形成了住房信貸業務和住房融資業務的一體化運作，推動了住房金融和房地產市場的良性循環與可持續發展。
6.入世後我國房地產金融業面臨的挑戰與發展。加入WTO以後，外資銀行趨利性的本質必將導致對低風險、高效益信貸板塊的競爭。首先，房地產金融競爭加劇，信貸風險擴張。目前，國外資金實力雄厚、管理先進、技術一流的大公司、企業集團，通過直接投資經營房地產和在股票市場參股、控股等間接方式介入我國的房地產業。與之相比，國內房地產開發企業無論在資金實力、經營機制、品牌商譽等方面均處於劣勢，而原本在土地使用、項目取得等方面的優勢不復存在，經營風險逐漸擴張。而這些企業的開發貸款絕大多數為國內商業銀行提供，在債務軟約束的情況下，國內房地產開發企業的市場風險和經營風險必然向銀行轉嫁。其次，國外房地產金融機構特別是按揭貸款操作經驗豐富，技術先進。美國早在1934年就成立了聯邦國民抵押協會，開始房地產金融二級市場操作，目前住房按揭貸款余額25000億美元，是我國同類貸款的35倍，而我國至今尚未建立房地產金融二級市場。國外房地產金融機構對於房地產開發貸款、住房按揭貸款、房地產信託、房地產租賃、房地產保險等業務有著一整套完善的操作規范和相當豐富的管理經驗，而我國卻相差甚遠。再次，國際經濟變動狀態對我國房地產金融的影響加大，加入WTO使國內房地產市場脈搏與國際市場趨於一致，這是好事，但也必將面臨陣痛：國際經濟循環將加劇對國內房地產投資、房地產開發經營、房地產中介服務的沖擊，與之相關聯的國內房地產信貸、房地產保險、房地產信託投資也將受到影響。特別是在房地產市場升溫的市場條件下，外資大量湧入房地產，極易引發經濟泡沫，一旦泡沫破滅，直接導致金融機構的貸款風險，甚至引發金融危機。
面對這種挑戰，國家、房地產企業和國內商業銀行要充分發揮自身優勢，增強應變能力，努力把握競爭主動權。一是在經營理念上有所創新。國內商業銀行要在房地產信貸營銷理念、市場營銷策略、服務手段、運作機制等方面加大創新力度。要盡快研發與推廣適應市場需求的新的房地產信貸產品，例如，試辦外國人士住房按揭貸款、住房儲蓄、房屋中介業務合作、住房保險以及住房抵押貸款證券化等新的金融服務，增強發展後勁。二是金融管理者要強化房地產金融市場的宏觀調控能力，在授信、融資及開放房地產金融二級市場方面加大改革力度，培植和打造國內房地產品牌企業，增強其競爭實力和市場駕馭能力。三是提高現有的住房消費貸款產品的競爭能力。面對外資銀行直接介入金融零售業務的挑戰，國內商業銀行要切實改變個人住房貸款品種單一，貸款方式、期限、利率、首付比率等方面苛刻、僵化及在貸款擔保抵押方面手續繁雜的現狀，增強住房信貸產品的市場彈性。四是加快房地產金融人才的培養。入世以後，房地產金融市場主體的復雜化對從業人員自身素質提出了更新、更高的要求，培養一批精通外語、計算機、房地產投資、房地產評估、財務分析、證券融資等方面的專業人才和復合型人才是應對挑戰的迫切需求，也是提升競爭能力與發展能力的戰略選擇。
【參考文獻】
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I. 我想買房怎麼貸款最劃算

買房貸款，在當下已成稀疏尋常之事。根據央行公布的數據顯示，截止到2020年第一季度末，全國個人住房貸款余額為31.15萬億元，相較去年同期增加了8.29萬億元。這個數值，再與2019年整年約16萬億的商品房銷售額相比，反映了一個問題，即大多數居民買房，差不多有一半資金都來自銀行的按揭貸款。

如果貸款，貸多長時間合適，要提前還款嗎？

舉個例子，首付30%，公積金和商業貸款混合貸款。公積金：4.05%商業貸款：6.15%，公積金貸款120萬，商業貸款280萬，貸款400萬。

很多朋友看到30年，等額本息的總利息是421.5萬，等額本金332.1萬，原來銀行收了我們這么多利息。

但是我們換位思考，投資的利息只要大於6.15%，假如現在主流P2P平台10%，那麼如果不還銀行的錢，而是投資收益大於10%，那我們的資金又多創造了3.85%的利息，比我們現在的一年期定期存款都高，你說合算不合算。

建議：

按最長的時間貸款，能貸30年，就貸30年，如果每年都可以找到高於6.15%的投資，不用著急還銀行貸款的。提前還款，就看你想不想在用銀行的錢投資？自由選擇權在你們手上。

J. 房地產企業關系營銷

房地產企業的關系營銷

關於－房地產營銷策劃方案方面－的問題－房策網 http://www.fangce.net

一、房地產企業實施關系營銷的必要性

房地產特有的交易規律決定了房地產企業應實行關系營銷。這首先表現在商品房交易過程，是企業與客戶持續的交往過程，需要雙方建立一定的感情和彼此的信任感，形成融洽的人際關系。第二，個性化服務顧客是企業存在和發展的基礎，需要房地企業提供服務過程中，並根據客戶的意見和反映，及時發現客戶需求的變化，提高產品和服務質量。第三，由於房地產產品的生命周期至少是70年，除了投資購買以外，老顧客的再次購買的比例很小；傳統房地產企業關心的是每一次交易的利潤最大化，對於保持顧客不太重視交易完成後就將顧客扔掉，這種短期行為就是交易營銷。然而，隨著房地產市場競爭日趨激烈，企業認識有必要拋棄那種急功近利的做法，由以交易為中心轉向以關系為中心，從而努力與顧客保持長期、雙向、系不散的友好關系，讓老顧客滿意的關系營銷所引起推薦和示範購買，卻可帶來可觀的收益，尤其是滾動式開發的項目，從一期項目到最後一期有可能會跨越若干年。

房地產行業自身的特點也決定了房地產企業應實行關系營銷顧客關系營銷。由於房地產價值鏈涉及動拆遷、規劃設計、建築施工、房屋裝潢、建材生產與采購、園藝綠化、房屋銷售、中介咨詢等眾多領域，出於降低交易費用、分散風險、建立新的經濟增長點等動機，房地產公司必須與房地產開發過程相關的個人、組織，如政府、金融機構、社團組織、其它房地產商以及內部員工建立和保持並發展關系。

二、房地產企業實施關系營銷的對象 房策網 http://www.fangce.net

顧客是房地產企業關系營銷的核心，要迎合市場需求，提供個性化服務。生產、設計出滿足不同消費者的需求的產品，將潛在的顧客轉化為現實的購房者。要完善物業管理即是房地產的售後服務，使業主在居住上感到舒適，更應該在精神上感到愉悅。業主對物業管理的滿意可以創造更多的新顧客。

內部員工是房地產企業關系營銷的關鍵，關系營銷理論認為公司內部員工也是市場，也發生營銷活動在內部顧客之間。只有以有效的激勵機制，滿足廣大員工的需要和願望，統一的員工價值觀以調動的主動性和創造性才可能以更高的效率為外部顧客提供更加優質的服務，並最終讓外部顧客感到滿意。

競爭者是房地產企業關系營銷的重點，競爭合作開發商在市場運作中既要講求競爭，又要尋求合作。競爭並不是為了從實體上消滅對手，因為老的競爭對手消滅了，新的競爭對手又會成長起來。只有將「替代型」競爭轉換為「互升式」的競爭，才能使企業在一個責任共擔，資源共享，競爭力增強，相對穩定的環境中求得生存。

影響者是房地產企業關系營銷的保障，房地產企業開發行為必然受到政府管理機構如城市規劃部門、環保部門、文物保護部門及社區公眾、媒體、消費者維權組織、社會福利機構等的制約和影響。因此，企業應該採取積極的態度，遵守法律規范，遵循企業倫理規范，樹立良好的公共關系形象，處理好與影響者的關系。

供應商是房地產企業關系營銷的前提，房地產企業的供應商主要是出讓土地使用權的政府部門、金融機構、建材供應商以及提供人力資源的個人和組織等。政府(供應商)由於土地資源的稀缺性，加上調控房地產市場的需要，與房地產企業的關系是一種近乎不對稱的關系，處於主動的地位。房地產企業，必須有良好的業績、雄厚的實力、完善的服務以及廣泛的社會影響力。房地產業屬於資金高度密集型行業，目前我國房地產業融資渠道單一，主要依賴商業銀行的貸款，銀行貸款占房地產開發資金總額的近60％。隨著提高的資本金比率貸款的嚴控政策出台後，房地產企業與證券公司、信託投資公司及相關中介機構必須密切聯系，拓展融資渠道，實施抵押貸款證券化、股權性、債券性、信託基金等多種融資。

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三、房地產企業實施關系營銷的措施

首先從戰略高度上，房地產企業應樹立起關系營銷觀念。發展商應正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動地處理客戶問題，不但要重視服務人員的服務過程質量，更要重視服務結果對客戶滿意程度的影響。這首先要樹立關系營銷的理念，理念往往是解決的總開關。

接著甄別顧客關系類型，有針對性地實施營銷策略。房產商顧客關系營銷必須根據顧客的關系營銷深度、層次加以甄別，不致於分散營銷力量。在一次性顧客到終顧客之間的各種類型的顧客中，發展商要識別最具有價值的業主，並獎勵貢獻大的顧客。通過有效的溝通使顧客了解獎勵方案，讓他們知道發展商可以提供哪些長期利益，促使他們改變行為方式，做發展商的常客和宣傳者。

第三，最主要是房地產企業要建立客戶管理與服務系統。房地產企業客戶管理與服務系統應包括客戶基本資料庫系統、客戶服務系統、客戶滿意度監測與反饋系統、客戶盈利能力評估系統、客戶管理協調控制系統等。其中：(1)客戶資料庫系統是通過建立顧客資料庫，並有效地運用所儲存的資料，對顧客進行科學化、系統化管理，從而達到提高顧客滿意度、實現房地產品再銷售的目的。(2)客戶服務系統是一支隨時准備奔赴客戶服務第一線的快速反應部隊，對客戶的意見、投訴、不滿做出快速反應，並且予以妥善解決。它包括客戶服務和留住客戶兩大服務體系。完善的頤客服務體系，通過房地產售後追蹤，及時發現房屋使用問題，並採取相應措施妥善處理。留住顧客體系的思路，是變事後的被動服務為事前的主動服務。(3)客戶滿意度監測與反饋系統要全面把握顧客對企業產品和服務的態度、看法、批評和建議，以此作為調整和改進房地產營銷決策的重要依據。(4)客戶盈利能力評估系統就是長期對房地產顧客群的終生價值和維系顧客群所花費的成本進行比較評估，使顧客關系營銷的收入大於成本，從而為企業選擇最佳的營銷管理方案。(5)顧客管理協調控制系統，目的是保證和提高顧客關系營銷的工作效率與質量水平。

第四要加強與顧客溝通。根據美國營銷協會的研究，只有三分之一的顧客是因為產品或服務有毛病而不滿，其餘三分之二的問題都出在溝通不良上。可見，正確地與顧客溝通，是使更多的顧客感到滿意的一個重要環節。一個滿意的顧客意味著公司無形資產的增加，而一個不滿意的顧客則意味著公司資產的流失。因此，有見識的房地產公司，加強與顧客溝通，主動出擊，為顧客排憂解難，他們盡力鼓勵顧客提出抱怨，而後再盡力讓不滿意的顧客重新高興起來。

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